【網友來信諮詢】
我剛跳--槽到一家新公司做銷售， 公司是代理進口各大知名品牌的軸承， 但是公司明確規定了只是純粹的代理銷售，
我自己分析認為， 銷售想做成一單， 需要滿足採購方兩個利益， 一是公家利益， 一是私人利益。 我目前公司的銷售， 對公家利益是很有利的， 但是對私人利益卻沒有。 因此如果銷售物件是老闆， 就沒有私人利益的需求， 應該會很歡迎我們。 但是一般大客戶， 我們能夠接觸到相關決定權的， 以中層居多。 中層的話就私人利益方面的需求， 這點是我們公司的短板。
這種情況下， 我該如何做好人情？開展銷售工作呢？
【思玲回復】
既然公司定下了規定，
這根紅線就不要去踩了，
你可以按照這幾個思路去做銷售。
1、拜訪客戶前做好充分的準備， 把自身的優勢激發到極致。 提煉打磨自己的銷售話術， 把產品的工藝、品牌、品質、性價比長期反復的跟客戶說， 為斷的講故事給客戶洗腦， 用盡一切辦法把自己高大上的品牌形象建立起來。
2、做銷售， 人情做透決定是否開單， 利益驅動決定開單大小。 如果客戶跟你不熟， 他肯定會獅子大開口，
3、這裡說的利益驅動， 就是指滿足客戶的需求， 你別在客戶回扣上面和競爭對手PK。 因為只要甲方在意回扣的， 最終會陷入誰給的回扣多， 給得痛快， 他就跟誰合作。 這類甲方沒有任何忠誠度可言， 就是牆頭草兩邊倒。 說白了， 這樣的客戶不是好客戶， 如果你陷入回扣漩渦， 真的不是長久之計。
綜上， 你要把主要精力放在人情做透上面來， 你跟客戶關係打好了， 什麼都好說。 在做客戶人情的基礎上， 滿足客戶的其他利益需求， 銷售工作就好開展了。
你可以用這些話術跟客戶說：
首先， 在產品上我們是國外大品牌， 價格比較優惠， 選擇我們安全、放心， 能在老闆面前證明你的眼光和能力；
其次， 我們公司禁止回扣， 這是行業公認的， 從來沒有先例。 您選擇跟我們合作， 將會獲得老闆更深的信任， 為您升職加薪做出貢獻。
再次， 我們不給回扣， 說明我們產品過硬， 也說明我們公司的自信， 對產品的自信以及服務的自信， 而不是依靠其他手段來中標， 這是我們公司實力強大的表現......總之， 我們是憑產品和服務來立足的， 童叟無欺， 這個您大可以放心！
只要你真心站在客戶的角度， 為客戶著想， 把客戶當成自己的親人去關懷， 我想你的客戶是一定能感受到的， 這時想開單還難嗎？
我是思玲， 對銷售有一些心得和感悟， 有些銷售經驗很願意跟大家分享。 銷售是一個長期的學習過程， 吸取過來人的經驗， 可以讓自己少走一些彎路！
最後， 祝朋友工作順利， 開單連連！