在國家工業資訊安全發展研究中心和中國電子商務協會指導、B2B內參主辦的行業盛會——2017第二屆中國B2B峰會暨首屆中國B2B博覽會上， 河姆渡CEO華建剛發表了演講， 暢談智慧建築電商的模式、打法及未來， 以下是演講實錄。
最近幾年， 我經常對B2B領域的一些女同學產生由衷的敬佩， 因為B2B是特別辛苦的活。 今天我們看到有這麼多女同學參加峰會， 跟男人們一樣衝鋒陷陣在B2B領域。 現在已經是下午六點了， 竟然還有這麼多女同學坐在會場， 令人感動。
所以我想中國的B2B產業， 一定會在未來中國經濟發展中佔據重要的位置。
我先做一下自我介紹， 我是河姆渡電子商務的CEO， 我叫華建剛。 河姆渡這個名字大家在學生時代可能有印象， 河姆渡是我們中華民族建築文明的發源地， 我們公司為什麼叫河姆渡， 因為我們從事的是智慧建築、智慧家居和智慧城市的產業， 面向未來的智慧和科技建築， 所以我們的名字是這麼來的。
河姆渡電子商務網站， 我們有這樣的規劃， 我們1.0版本定位於行業商品的電子商務；2.0版本定位於行業的服務生態；3.0版本定位於行業的大資料。 我們規劃河姆渡網站是未來城市與建築管理的綜合性平臺。
河姆渡也可以理解為“互聯網+物聯網”， 是一家智能化的網站。
我們河姆渡2015年8月份成立， 去年是正式運營的第一年， 這裡跟大家彙報一下我們目前的一些成績。 我們去年完成了十幾億的銷售， 今年大概可以完成四十億左右的銷售， 都是自營的。
去年我們基本實現了盈虧持平， 我個人是做傳統製造業出來的， 我還是相信作為企業還是要面向盈利。 也有朋友問， 你們怎麼實現盈利的， 第一個我們沒有做任何的補貼。 第二個， 我們嚴控各項管理成本。 同時我們沒有做大規模的市場推廣， 所以我們每個訂單最起碼都是保本的，
今年我們做到四十億的銷量， 就能達到既定的經營目標了， 明年我們計畫完成一百億的自營， 就像前面的嘉賓一樣， 希望日子能滋潤起來。
今天坐在現場可能有好幾類同學， 第一類同學是在B2B領域已經取得良好成績的同學， 第二類是像我這樣幹了幾年的新同學， 估計還有一大批嚮往B2B， 嚮往產業互聯網的新新同學。 所以我在這裡想代表幹了兩三年B2B的同學跟大家分享一下我們這幾年的幾點體會。
第一個關鍵字：坑。
今天大家都講了很多坑， B2B真的是有很多坑。 我們自己這兩三年踩過的坑可真不少。 在這裡我們羅列幾個印象最深刻， 教訓最深刻的坑。
一是錯的邏輯。 我們在座的夥伴們，
比如， 開始我們認為做一個網站， 做一些推廣就可以得來流量。 安排一些像B2C一樣的客服就可以服務好客戶， 其實完全兩回事。 今天因為時間關係不進行展開， 我們有很多傳統的慣性思維給我們帶來很多邏輯上的坑，
二是偽的需求。 站在傳統思維的角度認為存在的用戶需求， 在B2B領域往往是不存在的， 並且這樣的情況還很多。 比如說有時候上一些爆款， 這個價格比平時線下的價格優惠很多， 但還是沒有人來採購， 這讓我們很鬱悶。 現在我們清楚了， 商業的本質， 除了商品本身的因素之外， 還需要情感的交流與信任的建立。 我們通過一個網， 一個螢幕， 是不能夠完全建立情感的交流與信任的建立。 所以， 做B2B與B2C的區別就特別大了， 對B端的信任建立比對C端的要難得多得多。 以上種種， 就出現了經營者自認為的用戶需求， 而這些自認為， 用戶是不買帳的， 這就是我們需要高度警惕的偽需求。 偽需求往往都是一個坑，甚至是個大坑，一不小心，讓你掉下去起不來，因為創業企業的資源與生命力都是有限的。
三是假的真話。今天我們一天聽下來聽到很多真話，我相信每個演講嘉賓都跟我一樣說的是心裡話。但是因為場景不一樣，從事的領域不一樣，企業的性質與階段不一樣，我們一定要一分為二的聽。比如說今天上午關於什麼是B2B，兩位嘉賓就形成不同的觀點，一位嘉賓認為B2B一定要符合這樣的屬性，另一位元嘉賓說沒有那麼複雜，都有不同的觀點。我的觀點是只要是利用了互聯網模式與工具，同時又是企業對企業的服務，那麼他們都是B2B。新事物都是這樣，在做的過程中，隨著經營的不斷深入，B2B的模式與特徵會越來越清晰，而各行各業的B2B又往往是大不一樣，所以，前期對B2B進行具體的定位，也是沒有必要的。這是我的觀點。
我們開創河姆渡的時候聽了很多前輩的意見，也看了不少資料。比如有人說互聯網要快，但我們實際做下來，我覺得做產業互聯網穩比快更重要，要把事情做扎實。有人說做互聯網要有免費思維，我們覺得做產業互聯網免費的意義與價值並不大，免費帶來的流量價值也許是適得其反。
還有很多坑，前面有人提醒我演講時間過半了，我就加快速度，以後有機會再交流。
前幾天和一個投資人交流，我們討論為什麼中國這麼多創業企業走出來的不多，其實歸根到底就是人。成功的企業70%的價值是CEO創造的，失敗的企業一定是由CEO造成的。B2B企業的CEO要求特別高，既要懂產業，又要擁抱互聯網，並且能夠形成有機的融合，制訂出符合企業發展的科學路線，這就對B2B企業的管理層提出了比較高的要求。
第二個關鍵字：人。
把這麼一撥人團結在一個企業裡，既有傳統產業的人，又有互聯網行業的人，其實是件很有挑戰的事情。
對傳統行業的人而言，以前在自己熟悉的產業內混的好好的，現在要這個改變，那個轉變。大多數人到了40歲50歲，其實是不願意去改變，改變起來也很難。對互聯網行業的人而言，突然身邊出現了一群喜歡戴領帶，挎公事包的人，好像感覺是被欺騙到了傳銷窩一樣。
所以，要把這兩撥基因不一樣的人融合起來，是需要努力的。而B2B目前都是在摸索過程中，前面路在何方，還需要做出很多艱苦的探索。這時候，如果出現團隊不和諧，人進人出，不能沉澱下一批核心骨幹，那麼很多的探索往往是白做了，所以對團隊的管理要求是高的。
同時，一個稍有規模的B2B企業，需要的是一批人才，而不是幾個人才。消費互聯網需要的是物流與快遞，而產業互聯網需要的是專業化的服務。專業化的服務往往是一個服務生態鏈，這時候，就需要一批精通行業的人才，才能搭建出鏈上的服務。不以專業服務作為保障的B2B是不太具備價值鏈與生命力的。
以我們河姆渡為例，目前我們的15萬個SKU中，跨越12大品類，每一個類別的產品專業化都很高，沒有行業的10年以上經歷，往往是無法獨立開展工作的。而涉及到的服務內容又更加複雜，每一個服務專案，背後都需要一支專業的具有互聯網精神的人。
所以，人是決定B2B成敗的最核心因素，搭建優秀的人才隊伍，對一個創業型的B2B企業而言，那是非常非常的難。
第三個關鍵字：錢。
我們河姆渡上面有母公司，叫愛譜華頓集團，是中國智慧建築、智慧城市領域的領先企業。所以，前期投資都是自有資金，已經投入了好幾個億。因為母公司每年都有上億的利潤，所以資金壓力並不大。
但如果B2B的創業者，沒有一定的資金支援與保障，那壓力與風險就比較大了。如果就等著投資人的資金來養活團隊與企業的經營需求，那其實是在走一條風險極大的路。
創業就得保證好必要的糧草。錢如血，血沒了，人沒了；錢沒了，企業也就沒了。B2B具有強大的行業屬性，在前期冷開機過程中，如果沒有很好的行業資源與一定量的資金保障，那麼這個階段，會萬般痛苦。
第四個關鍵字：專穩好省。
京東有一個詞叫多快好省。那麼我們B2B應該有什麼詞呢，我們河姆渡追捧的是專穩好省。
B2B立足於某一個領域，一定要具有行業的專業度，做到服務的專業性，這就是第一個字：專。只有專業才能立業。
第二個字是穩，穩代表著穩重與靠譜，對自身的經營與發展而言，是穩中求存，穩中求進，穩中求快。對用戶而言，那麼這個穩就代表著誠信篤實，穩定可靠。
第三與第四個字是好與省，在這裡就不展開了，B2B的用戶都是非常理性與專業的，靠忽悠，靠炒作，沒有人會買你的賬，只有實實在的做好商品，做好服務；實實在在的為用戶提升效率，降低成本，保證良好的體驗，才是B2B平臺的出路所在。
第五個關鍵字：廣深高速。
廣深高速，我們都知道，連接著兩個非常有活力的城市。我們今天講的廣深高速是另外的含義。
指的是我們既要考慮到平臺的廣度，又要考慮到經營的深度，還要把握好發展的速度。
作為B2B創業企業，太廣，戰線就拉長，往往聚不了力；太窄，又容易出現局限性，局面打不開。這是兩難，兩者取捨，我個人認為聚力比廣闊重要。其實，在這個方面，河姆渡是走過彎路的。創業者往往帶著很多美好的願望，這個想做，那個也想做，這樣就很容易把場子拉大，最後戰線太長，顧此失彼。今年來，河姆渡一直在做減法，按我們的說法是，小切口，深挖掘。
這個深挖掘就是深度，我們努力在局部的領域做深做透，並通過這個深點，向兩邊開拓，逐步的有序的做開內容與局面。
關於高速發展的問題，我前面已經講到，穩比快更重要。這一點，要特別感謝衛哲老師，每次交流，都是提醒我們不要著急，要穩紮穩打。
各位B2B領域的朋友們，我們正在從事一項特別苦逼的活，有人說做成了是牛逼，所以，這就叫B2B。B2B中間有個2，象徵著B2B人要一根筋，認准的路，最苦最難，也要堅持到底，去爭取勝利。
最近感覺政府對B2B領域也越來越重視，今天參加峰會的也有很多資本圈的朋友們，說明我們的環境在不斷改善，相信我們一定能迎來B2B的春天。讓我們一起努力。
以上是我在經營河姆渡幾年來的體會，希望得到朋友們的批評指正。謝謝!
偽需求往往都是一個坑，甚至是個大坑，一不小心，讓你掉下去起不來，因為創業企業的資源與生命力都是有限的。三是假的真話。今天我們一天聽下來聽到很多真話，我相信每個演講嘉賓都跟我一樣說的是心裡話。但是因為場景不一樣，從事的領域不一樣，企業的性質與階段不一樣，我們一定要一分為二的聽。比如說今天上午關於什麼是B2B，兩位嘉賓就形成不同的觀點，一位嘉賓認為B2B一定要符合這樣的屬性，另一位元嘉賓說沒有那麼複雜，都有不同的觀點。我的觀點是只要是利用了互聯網模式與工具，同時又是企業對企業的服務，那麼他們都是B2B。新事物都是這樣，在做的過程中，隨著經營的不斷深入，B2B的模式與特徵會越來越清晰，而各行各業的B2B又往往是大不一樣，所以，前期對B2B進行具體的定位，也是沒有必要的。這是我的觀點。
我們開創河姆渡的時候聽了很多前輩的意見，也看了不少資料。比如有人說互聯網要快，但我們實際做下來，我覺得做產業互聯網穩比快更重要，要把事情做扎實。有人說做互聯網要有免費思維，我們覺得做產業互聯網免費的意義與價值並不大，免費帶來的流量價值也許是適得其反。
還有很多坑，前面有人提醒我演講時間過半了，我就加快速度，以後有機會再交流。
前幾天和一個投資人交流，我們討論為什麼中國這麼多創業企業走出來的不多，其實歸根到底就是人。成功的企業70%的價值是CEO創造的，失敗的企業一定是由CEO造成的。B2B企業的CEO要求特別高，既要懂產業，又要擁抱互聯網，並且能夠形成有機的融合，制訂出符合企業發展的科學路線，這就對B2B企業的管理層提出了比較高的要求。
第二個關鍵字：人。
把這麼一撥人團結在一個企業裡，既有傳統產業的人，又有互聯網行業的人，其實是件很有挑戰的事情。
對傳統行業的人而言，以前在自己熟悉的產業內混的好好的，現在要這個改變，那個轉變。大多數人到了40歲50歲，其實是不願意去改變，改變起來也很難。對互聯網行業的人而言，突然身邊出現了一群喜歡戴領帶，挎公事包的人，好像感覺是被欺騙到了傳銷窩一樣。
所以，要把這兩撥基因不一樣的人融合起來，是需要努力的。而B2B目前都是在摸索過程中，前面路在何方，還需要做出很多艱苦的探索。這時候，如果出現團隊不和諧，人進人出，不能沉澱下一批核心骨幹，那麼很多的探索往往是白做了，所以對團隊的管理要求是高的。
同時，一個稍有規模的B2B企業，需要的是一批人才，而不是幾個人才。消費互聯網需要的是物流與快遞，而產業互聯網需要的是專業化的服務。專業化的服務往往是一個服務生態鏈，這時候，就需要一批精通行業的人才，才能搭建出鏈上的服務。不以專業服務作為保障的B2B是不太具備價值鏈與生命力的。
以我們河姆渡為例，目前我們的15萬個SKU中，跨越12大品類，每一個類別的產品專業化都很高，沒有行業的10年以上經歷，往往是無法獨立開展工作的。而涉及到的服務內容又更加複雜，每一個服務專案，背後都需要一支專業的具有互聯網精神的人。
所以，人是決定B2B成敗的最核心因素，搭建優秀的人才隊伍，對一個創業型的B2B企業而言，那是非常非常的難。
第三個關鍵字：錢。
我們河姆渡上面有母公司，叫愛譜華頓集團，是中國智慧建築、智慧城市領域的領先企業。所以，前期投資都是自有資金，已經投入了好幾個億。因為母公司每年都有上億的利潤，所以資金壓力並不大。
但如果B2B的創業者，沒有一定的資金支援與保障，那壓力與風險就比較大了。如果就等著投資人的資金來養活團隊與企業的經營需求，那其實是在走一條風險極大的路。
創業就得保證好必要的糧草。錢如血，血沒了，人沒了；錢沒了，企業也就沒了。B2B具有強大的行業屬性，在前期冷開機過程中，如果沒有很好的行業資源與一定量的資金保障，那麼這個階段，會萬般痛苦。
第四個關鍵字：專穩好省。
京東有一個詞叫多快好省。那麼我們B2B應該有什麼詞呢，我們河姆渡追捧的是專穩好省。
B2B立足於某一個領域，一定要具有行業的專業度，做到服務的專業性，這就是第一個字：專。只有專業才能立業。
第二個字是穩，穩代表著穩重與靠譜，對自身的經營與發展而言，是穩中求存，穩中求進，穩中求快。對用戶而言，那麼這個穩就代表著誠信篤實，穩定可靠。
第三與第四個字是好與省，在這裡就不展開了，B2B的用戶都是非常理性與專業的，靠忽悠，靠炒作，沒有人會買你的賬，只有實實在的做好商品，做好服務；實實在在的為用戶提升效率，降低成本，保證良好的體驗，才是B2B平臺的出路所在。
第五個關鍵字：廣深高速。
廣深高速，我們都知道，連接著兩個非常有活力的城市。我們今天講的廣深高速是另外的含義。
指的是我們既要考慮到平臺的廣度，又要考慮到經營的深度，還要把握好發展的速度。
作為B2B創業企業，太廣，戰線就拉長，往往聚不了力；太窄，又容易出現局限性，局面打不開。這是兩難，兩者取捨，我個人認為聚力比廣闊重要。其實，在這個方面，河姆渡是走過彎路的。創業者往往帶著很多美好的願望，這個想做，那個也想做，這樣就很容易把場子拉大，最後戰線太長，顧此失彼。今年來，河姆渡一直在做減法，按我們的說法是，小切口，深挖掘。
這個深挖掘就是深度，我們努力在局部的領域做深做透，並通過這個深點，向兩邊開拓，逐步的有序的做開內容與局面。
關於高速發展的問題，我前面已經講到，穩比快更重要。這一點，要特別感謝衛哲老師，每次交流，都是提醒我們不要著急，要穩紮穩打。
各位B2B領域的朋友們，我們正在從事一項特別苦逼的活，有人說做成了是牛逼，所以，這就叫B2B。B2B中間有個2，象徵著B2B人要一根筋，認准的路，最苦最難，也要堅持到底，去爭取勝利。
最近感覺政府對B2B領域也越來越重視，今天參加峰會的也有很多資本圈的朋友們，說明我們的環境在不斷改善，相信我們一定能迎來B2B的春天。讓我們一起努力。
以上是我在經營河姆渡幾年來的體會，希望得到朋友們的批評指正。謝謝!