多數對公客戶經理的都是從做SME授信開始起步， 第一次與客戶客戶交流不知交流內容， Team leader一般帶客戶經理見客戶後， 給一疊資料， 讓三天內寫好授信報告報到審批部去， 這時RM一頭霧水， 不知從何下筆。 好最終熬夜趕出一份報告， 領導直接推送到信審部門， 然後一輪輪退稿， 一輪輪要求補充資料， 一輪輪找客戶補資料被客戶怨懟， 幾個星期下來身心俱疲， 被老闆罵被信審罵被客戶罵， 往往還批不下來…
對公客戶經理， 無論是對市場的理解、對客戶的把控、對工作的責任心和寫報告的專業水準都要達到審批人的要求。
這些痛苦與艱辛新客戶經理都經歷過。 所以， 提高要小微企業的貸前調查品質， 至少在貸前審查階段對要客戶有一個明確的風險認知， 可以高效獲得審批通過， 也是客戶經理非常需要的能力。
提高客戶經理能力的幾點經驗：
1. 別接仲介的活！別接仲介的活！別接仲介的活！重要的事情說三遍。
仲介客戶一般很輕鬆， 客戶自己上門， 而且自帶助理屬性， 銀行需要審的資料全部做好， 不用事無巨細問財務收集， 無論是借款人還是agent總是笑臉迎人， 好吃好喝好招待， 事成之後還有“回饋”， 誰不想做這麼好的事！
但是， 與仲介狼狽為奸是一條類似“吸毒”的不歸路。 十次成功， 一次就會血本無歸身敗名裂。 仲介太瞭解銀行喜歡什麼客戶， 需要看什麼資料， 要什麼他給什麼。 而且一旦被仲介抓住把柄要脅， 無路可退。
如：有一家支行的小微企業客戶， 地理位置遍佈某市東南西北， 各行各業， 有好幾個熟悉的仲介。 2010年2011年經濟不好時相繼出險， 有成功出逃的， 也有深陷其中的， 客戶經理收拾殘局的時候， 無力收貸， 銀行又不給辭職， 每個月拿低保每天坐客戶門口討賬。 。 。
所以， 新客戶經理在沒能力玩轉業務的時候， 千萬不要碰仲介。
有兩種情況下， 建議你可以走這條路：
（1）手上的小微企業出險了， 需要找再融資通道， 俗話說找過橋資金。
（2）已經是SME老法師，
2. 所有客戶材料一定要見到原件， 客戶辦公場所和抵押物一定要實地拜訪， 一定要和老闆親自溝通。
要樹立一個概念：影本不可信。 去客戶那裡看原件， 然後和影本做比對。 如果原件有假不是你的錯， 這個需要經驗積累和大量的交叉比對。 別怕資料亂， 越亂越好， 最好每件你問財務要的資料都是財務現場找出來的。
做客戶經理和後來審報告的時候都碰到過， 沒看過原件手裡只有影本， 被領導和信審問的時候因為僥倖心理， 硬撐說見過原件， 然後偏偏就是在這上面出了點小問題。 小事可能客戶貼現合同是傳真件， 沒有紅章， 還補的到， 不過被檢查發現扣點獎金， 大事就不敢想了……
是的， 墨菲定律，
說到現場看抵押物的重要性， 回想起在做風險經理時經手的一筆貸款審查：
某支行上報了一筆小企業貸款（第一個關注點， 這家支行就是前文那家喜歡做仲介客戶的）， 借款人是位於某地的一家生產型企業， 做玻璃移門和鋁合金門窗的， 據說要採購借1000萬元流動資金， 抵押物是朋友在某x湖邊的兩棟獨棟別墅（第二個關注點， 協力廠商提供抵押物）， 當時的估價有2000萬。 看資料時覺得財報抵押物都還可以， 於是聯繫客戶經理現場走訪。
第一天走訪企業， 工作日， 接待我們的是公司老闆和財務經理， 他們很熱情的遞上名片， 介紹這家廠的各種情況， 和資金需求。 但是， 在參觀車間時， 一個工人都沒看到（第三個關注點，
兩天后安排看抵押物， 沒有聯繫客戶， 自己開車前往， 到了某x湖邊， 按產證上的地址找了半個小時， 沒找到那別墅社區， 客戶經理在我的逼壓下熬不過， 打電話給仲介（第四個關注點， 客戶經理沒有客戶的聯繫方式， 全部通過仲介聯繫房主）， 過了半個小時房主開著一輛奧迪a8激動的來接我們， 帶去房子一看， 的確是獨棟別墅， 的確夠大， 可惜是當地農民自建自住房。 （第五個關注點， 仲介和客戶經理提供的資料裡只有產證和評估報告， 但是眼見為實就可以揭露很多真相）
既然來了， 索性很開心的和房主聊了會兒， 最後房主終於說實話， 其實是他在外地承包的工程上需要錢， 但是沒有借款公司，於是找仲介包裝了這個模式，至於那家##的工廠，自然也是仲介安排的托。（第六個關注點，要和老闆聊天），告別客戶，回來的路上把客戶經理和路支行行長一起怨懟，回去和風險條線副行長彙報，當月就下了處分。
3. 對待任何一筆小微企業的授信報告，不要再用學生時代寫作業寫畢業論文的態度。
中國大學本科生在大學時代沾染上的最大惡習，就是抄襲。也收到過很多次私信，想問我要“寫的好的信貸報告模版”。首先，每家企業都有嚴格的內部文件管理制度，何況在任何信貸報告裡，會有大量的客戶隱私和敏感資訊，洩露客戶資訊不僅是違反企業內部規定，更是違法行為。
沒有人生來會寫報告，第一個報告也不會一次性讓信審滿意，但看報告的人其實看的出你的誠意，抄來的報告和你用心寫的報告不同。只有用心寫的過程，才能逼迫自己仔細看每一件收集來的信貸基礎資料，核對裡面的內容，按照信貸報告撰寫的邏輯思路，去思考這個小微企業客戶的風險點在哪裡。寫作過程是思考和完善的過程，而抄寫的過程會選擇性的忽略那些重要資訊。因為已經習慣模版了，失去的是自己整理和形成結論的能力，有多少人在大學時代的畢業論文是真的好好讀過幾遍又該過幾遍？回想一下對待自己畢業論文的態度，是否和現在對待授信報告的態度如出一轍？
如果回答是“是”，該有一個改變了。
4. 建立一張自己做貸前審查的Checklist。
在各種微信公眾號裡，充斥了很多關於小微企業客戶貸前審查的清單和注意點，但除了作者有幾個人真的會好好看呢？大多數人的反應都是快速的流覽一遍，給樓主點贊，轉存到那個筆記裡，然後再也不會看，
我的解決方法是：必須有一個自己的Checklist核查清單。這張清單可能開始很簡陋，很不完善，需要平時不斷總結，不斷往裡面加東西，或者刪除不再適用的東西。只有自己做的清單，才會真的用起來，而且很認真的用。在和信審交流的過程中，把信審提的要求也不斷添加到這個核查清單裡，信貸報告會進步的很快，信貸審查會做的越來越搞笑。
5. 盡力做好貸後管理
做過一小段時間小微企業的年審工作，最大的困惑是借款人經營情況尚可，挑不出太大毛病，但是客戶經理的貸後監管做的一塌糊塗，一問客戶經理，大多是新接手來的客戶，一年兩年都沒去實地走訪過了，抵押物連現場照片都拿不出來，做的產品和市場分析都是百度來的，銀行資金流水一年除了還本付息的錢就一分錢都沒有了，財報收入和稅報收入差一半，客戶經理也無法解釋。平時客戶的銀行流水在哪裡，客戶經理不知道。
客戶經理的貸後監控做好，才算真的出師。
3. 對待任何一筆小微企業的授信報告，不要再用學生時代寫作業寫畢業論文的態度。
中國大學本科生在大學時代沾染上的最大惡習，就是抄襲。也收到過很多次私信，想問我要“寫的好的信貸報告模版”。首先，每家企業都有嚴格的內部文件管理制度，何況在任何信貸報告裡，會有大量的客戶隱私和敏感資訊，洩露客戶資訊不僅是違反企業內部規定，更是違法行為。
沒有人生來會寫報告，第一個報告也不會一次性讓信審滿意，但看報告的人其實看的出你的誠意，抄來的報告和你用心寫的報告不同。只有用心寫的過程，才能逼迫自己仔細看每一件收集來的信貸基礎資料，核對裡面的內容，按照信貸報告撰寫的邏輯思路，去思考這個小微企業客戶的風險點在哪裡。寫作過程是思考和完善的過程，而抄寫的過程會選擇性的忽略那些重要資訊。因為已經習慣模版了，失去的是自己整理和形成結論的能力，有多少人在大學時代的畢業論文是真的好好讀過幾遍又該過幾遍？回想一下對待自己畢業論文的態度，是否和現在對待授信報告的態度如出一轍？
如果回答是“是”，該有一個改變了。
4. 建立一張自己做貸前審查的Checklist。
在各種微信公眾號裡，充斥了很多關於小微企業客戶貸前審查的清單和注意點，但除了作者有幾個人真的會好好看呢？大多數人的反應都是快速的流覽一遍，給樓主點贊，轉存到那個筆記裡，然後再也不會看，
我的解決方法是：必須有一個自己的Checklist核查清單。這張清單可能開始很簡陋，很不完善，需要平時不斷總結，不斷往裡面加東西，或者刪除不再適用的東西。只有自己做的清單，才會真的用起來，而且很認真的用。在和信審交流的過程中，把信審提的要求也不斷添加到這個核查清單裡，信貸報告會進步的很快，信貸審查會做的越來越搞笑。
5. 盡力做好貸後管理
做過一小段時間小微企業的年審工作，最大的困惑是借款人經營情況尚可，挑不出太大毛病，但是客戶經理的貸後監管做的一塌糊塗，一問客戶經理，大多是新接手來的客戶，一年兩年都沒去實地走訪過了，抵押物連現場照片都拿不出來，做的產品和市場分析都是百度來的，銀行資金流水一年除了還本付息的錢就一分錢都沒有了，財報收入和稅報收入差一半，客戶經理也無法解釋。平時客戶的銀行流水在哪裡，客戶經理不知道。
客戶經理的貸後監控做好，才算真的出師。