在談判過程中， 容易犯的錯誤有哪些， 談判高手都是使用什麼技巧來促使談判成功的。
一、談判的目的
1. 談判的概念
談判由談和判兩個字組成，
【案例】
一位媽媽把一個柳丁送給了鄰居家的兩個孩子。 這兩個孩子就來討論如何分這個柳丁， 吵來吵去， 一直沒結果， 其中的一個孩子就問另一個孩子， 你要這個柳丁做什麼？這個孩子回答：“我想把橙皮磨碎了， 混在麵粉裡烤蛋糕吃。 ”提問的那個孩子就說：“那好， 我把橙皮給你， 果肉留給我， 我要把果肉放到榨汁機裡榨汁喝。 ”最後這兩個孩子達成一致意見， 高高興興地回家了。
2. 談判的目的
不管在任何談判中， 談判的目的其實都是為了實現雙贏的局面， 也就是說談判的目的要實現的不是誰輸誰贏， 而是雙方的成功。
二、談判中容易犯的錯
1. 輕易接受對方的第一次出價
其實每個人心裡都想做佔便宜的買賣， 如果輕易就接受對方的第一次出價， 不管你是買家還是賣家都會覺得自己吃虧了， 便宜沒占到， 還做了虧本的買賣。 很多談判者會犯這個錯誤是因為他們更看重成交量， 對實際利益往往容易忽視， 況且談判者在完成任務後會獲得一種如釋重負的滿足感， 這種滿足感促使他們一聽到有人出價就欣然同意。
【案例】
有位生意人想賣一艘大的遊艇， 標價150萬。 某位元買家得到消息後找上門來表示願出價160萬。
2. 在未接到對方的回應之前， 就修改自己的要求
這是談判中的大忌。 沒有任何真憑實據， 還沒搞清對方下一步的動向就隨意地改變自己的要求， 這不僅會讓你陷入對方設置好的陷阱，
【案例】
假設你現在是一家企業的員工， 你和企業沒有簽署勞動合同， 公司為了縮減人員， 你被辭退了。 你認為這樣做不公平， 決定向公司索要相關賠償費用。 你把賠償明細單以書面形式傳真給公司人力資源部， 但卻一直沒有得到對方明確的答覆。 這時你認為會不會是自己的費用要高了， 所以還沒等對方回復就修改了自己的賠償要求， 這個做法其實是錯誤的。 正確做法應該是直接把訴訟請求遞交法院， 公司就會考慮打官司的種種利弊， 很可能會提出庭外和解的要求， 而這時你就不再是被動的一方。
3. 善意的讓步
單方面做出的善意的讓步，
【案例】
有家承包商要求供應商提供報價， 供應商按照價目表報價後， 承包商卻拒絕接受， 堅持要求在這個價格上打折。 供應商很為難， 就問承包商為什麼非要打折？承包商回復說：“因為你去年向我的下屬公司供貨時就打過九折。 ”供應商說：“那是因為雙方是第一次打交道， 我為了拉下回生意才這麼做的。 ”對方說：“那好， 我們也有下回生意要做， 你也就按第一次打交道的規矩打個折吧！”
三、促成談判成功的策略和技巧
1. 要敢於開高價
一開始談判就要敢於開高價， 給自己留下足夠的砍價空間。 更何況你剛開始就敢於開高價， 客戶在和你討價還價的過程中， 會覺得是自己賺了。另外人們容易受到第一印象或第一資訊的支配，這在心理學上叫錨定效應。但是在運用這個策略的時候，不能不切實際地漫天要價，而是要基於一個合理的價格範圍內。
【案例】
一個剛畢業的設計師，有位朋友想請他設計一張海報，問收費多少。由於不好意思要太多，於是就要了200元，這200是能接受的最低價格，而這時朋友卻提出打折的要求，勉強答應以160的價格幫他設計。如此一來，若之後還想漲價就不太可能了。
2. 虛構一個更高的權威
在談判的過程中，需要有一個更高的權威領導，可以保證在談判中總有迴旋的餘地。不管任何人都有更高權威，美國總統可以說：“我得問問我的顧問團。”公司的領導可以說：“我們董事會要開會討論後，才能給你答覆。”
【案例】
你要為公司訂一間會議室，希望下午三點就可以開始佈置會場，而酒店方面只允許下午五點鐘。這時你就可以拿起電話，向你的“更高權威”報告這件事情，你報告完說：“我老闆說了，他絕對不能接受五點鐘才進場，最遲，也不能晚過下午四點！所以我只能告訴你，我已經盡力幫你們說話了，如果你們真的不能保證四點鐘進場，那我只能選另一家了。”這樣，對方很可能會答應你下午四點鐘進場。
3. 絕不讓步，除非交換
在談判中，可以利用各種交易方式來交換，比如提供包裝，協商付款方式、交貨方式，承擔運費、倉儲費，提供售後服務，多買有沒有優惠，獨家供貨有沒有優惠等等。無論使用什麼交換方式，在談判中最忌諱的是隨意做出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件，去交換對方無所謂，但對自己卻很重要的條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
4. 關注對方的利益，而不是關注對方的立場
利益可以驅動人的行為，是立場爭執背後的動機，立場就是已作的決定，利益是導致作出這一決定的原因。所以利益才是問題的關鍵所在，如果在談判的過程中，談判雙方都只關注立場，這樣很容易陷入談判的僵局。
【案例】
兩個人在圖書館吵架，一個要把窗戶打開，另一個要把窗戶關上，他們倆為了窗戶應該開多大爭執不休。圖書館管理員走了進來，詢問雙方在開關窗戶上的理由，最後管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風。
這種方法之所以奏效，要有兩個前提：首先，每項利益其實是可以通過多種方式得到滿足的，但是人們在立場的選擇上卻有可能造成衝突。其次，對立的立場背後不止有衝突的利益，也可能還有共同的利益。
在談判中，想瞭解對方的利益就要與對方多交流，多問幾個為什麼，同時也要向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意並使對方滿足你的利益。
【案例】
1978年，埃以雙方坐下來就領土問題進行談判時，各自的立場互不相容。以色列堅持要佔有西奈的部分地區，埃及則強烈要求以色列歸還西奈的每一寸土地。後通過多次的溝通交流，雙方才意識到以色列需要的是安全，埃及的利益則在於主權。考慮到雙方的利益，最後讓埃及擁有西奈半島的全部主權，同時又要保證以色列的安全。
會覺得是自己賺了。另外人們容易受到第一印象或第一資訊的支配，這在心理學上叫錨定效應。但是在運用這個策略的時候，不能不切實際地漫天要價，而是要基於一個合理的價格範圍內。【案例】
一個剛畢業的設計師，有位朋友想請他設計一張海報，問收費多少。由於不好意思要太多，於是就要了200元，這200是能接受的最低價格，而這時朋友卻提出打折的要求，勉強答應以160的價格幫他設計。如此一來，若之後還想漲價就不太可能了。
2. 虛構一個更高的權威
在談判的過程中，需要有一個更高的權威領導，可以保證在談判中總有迴旋的餘地。不管任何人都有更高權威，美國總統可以說：“我得問問我的顧問團。”公司的領導可以說：“我們董事會要開會討論後，才能給你答覆。”
【案例】
你要為公司訂一間會議室，希望下午三點就可以開始佈置會場，而酒店方面只允許下午五點鐘。這時你就可以拿起電話，向你的“更高權威”報告這件事情，你報告完說：“我老闆說了，他絕對不能接受五點鐘才進場，最遲，也不能晚過下午四點！所以我只能告訴你，我已經盡力幫你們說話了，如果你們真的不能保證四點鐘進場，那我只能選另一家了。”這樣，對方很可能會答應你下午四點鐘進場。
3. 絕不讓步，除非交換
在談判中，可以利用各種交易方式來交換，比如提供包裝，協商付款方式、交貨方式，承擔運費、倉儲費，提供售後服務，多買有沒有優惠，獨家供貨有沒有優惠等等。無論使用什麼交換方式，在談判中最忌諱的是隨意做出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件，去交換對方無所謂，但對自己卻很重要的條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
4. 關注對方的利益，而不是關注對方的立場
利益可以驅動人的行為，是立場爭執背後的動機，立場就是已作的決定，利益是導致作出這一決定的原因。所以利益才是問題的關鍵所在，如果在談判的過程中，談判雙方都只關注立場，這樣很容易陷入談判的僵局。
【案例】
兩個人在圖書館吵架，一個要把窗戶打開，另一個要把窗戶關上，他們倆為了窗戶應該開多大爭執不休。圖書館管理員走了進來，詢問雙方在開關窗戶上的理由，最後管理員想了一下，把隔壁房間的一扇窗戶敞開了，這樣既有了新鮮空氣，又避免了穿堂風。
這種方法之所以奏效，要有兩個前提：首先，每項利益其實是可以通過多種方式得到滿足的，但是人們在立場的選擇上卻有可能造成衝突。其次，對立的立場背後不止有衝突的利益，也可能還有共同的利益。
在談判中，想瞭解對方的利益就要與對方多交流，多問幾個為什麼，同時也要向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意並使對方滿足你的利益。
【案例】
1978年，埃以雙方坐下來就領土問題進行談判時，各自的立場互不相容。以色列堅持要佔有西奈的部分地區，埃及則強烈要求以色列歸還西奈的每一寸土地。後通過多次的溝通交流，雙方才意識到以色列需要的是安全，埃及的利益則在於主權。考慮到雙方的利益，最後讓埃及擁有西奈半島的全部主權，同時又要保證以色列的安全。