刀有刀譜， 劍有劍訣， 拳有拳路， 掌有掌法， 無論是哪個行業， 哪個領域， 都有它的規律。 是的， 銷售也是有規律的。 如果你不知道“四維成交法”， 是我的錯；如果你知道而不去學習、運用， 那就是你的遺憾了。
————【大客戶行銷專家】 孟昭春
大客戶行銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵字：“從容”。 聽過我講課的銷售員， 都在課上聽過這個詞， 但是很多銷售員在銷售過程中， 面對和客戶溝通沒有那麼愉快或者簽單前客戶的異議， 這時很多銷售員都不能從容、淡定和平和與客戶溝通， 部分銷售員都會犯一個錯誤就是著急， 因為銷售員著急拿下訂單， 所以這時候需要銷售員從容、淡定、平和的心態來面對這些問題， 俗話說：“心急吃不了熱豆腐”。 就是這個道理， 這時也許你會產生疑問， 面對溝通不暢或者面對客戶有異議銷售員心理急躁時應該如何做呢？請看銷售高手是如何想的？
在銷售過程中， 銷售員常常因與客戶溝通不愉快、產品介紹不順利等情況， 而顯得心浮氣躁， 總夢想著與客戶溝通一、兩次之後就能拿到訂單， 這顯然是可過不可求的事。
俗話說：“心急吃不了熱豆腐”。 實際上， 賣東西也和其他事情一樣， 要講究水到渠成， 時機沒把握好， 反而會讓所有的努力都白費。
銷售員田華沒有完成上一季的銷售任務， 如果在這一季還不能完成的話， 他就會被公司降級， 降級的含義也就是薪水隨之減少。 於是， 在與客戶張總的談判中， 他顯得有些心急。
田華：“張總， 這樣吧， 我們在報價的基礎上再給您減10%怎麼樣？這個幅度可不小了。 ”
張總：“我們再考慮考慮吧， 你們的價格還是太高。 ”
田華：“那好吧， 再降5%， 這是我們的最低價了！”
張總：“嗯，我們開會再研究一下。”
半個月後，田華又來到客戶那裡。
田華：“這……張總，其實，我給您報的已經是底價了。”
張總：“田華，你有點不實在喔，你的對手可是降了5%，你看著辦 吧！”
田華：“……”。
大客戶行銷專家孟昭春分析：
田華為了促成交易而急於求成，一下子就將價格降到線，一旦失去了降價的空間，反而使自己處於被挨打、被動處境。精明的客戶往往不會認為銷售員會將價格一次讓到底，總是試圖讓你不斷讓步。其實，在銷售中急於求成的後果往為糟糕，很多時候銷售員會直接失去客戶，讓前面付出的努力付諸東流。
田華正確的作法應該是如下這樣：
田華：“張總，這樣吧，我們在報價上再給您減5%怎麼樣？”
張總：“我們再考慮考慮吧，你們的價格還是太高。”
田華：“那好吧，您再考慮一下，這是我們的最低價了，生意做不成，咱們還是朋友嘛！”
張總：“嗯，我們開會再研究一下。”
半個月後，田華又來到客戶那裡。
田華：“這……張總，真的，我給您報的已經是底價了。”
張總：“田華，你有點不實在喔，你的對手可是降了5%，你看著辦 吧！”
面對這種情況，田華應該說：“張總，跟我們接觸了這麼長時間，我們的產品優勢您也瞭解，是最適合貴公司的了，您之所以選擇我們肯定也是基於此。至於價格，的確是不能再降了。
張總：“這樣不太好吧，我們公司現在的成本控割得很嚴，之所以選擇你們，是在雙方產品價格同樣的情況下，如果你們比X X公司貴，那我還得重新考慮。”
田華：“張總，您不但是一名優秀的管理者，還是一名砍價高手，這樣吧，我現在就打電話請示一下經理，看能否再降5%，因為目前價格實在是我職責範圍內給您的最低價了。”
有時候客戶遲遲未下決心成交，一定有其原因存在，也有可能不是價格的問題，所以，儘管銷售員一再降價，不但無濟於事，還會處於一種“被動”的局面。在正確做法中，田華不急不慌，只降了10%，客戶便能滿意成交，反觀在之前的情景中，明明已經給客戶降了15%，但客戶依然不滿意，無法成功拿到訂單。
面對客戶的推遲、拒絕，甚至刁難，銷售員在與客戶接洽時，若想做到不慌亂、不著急，就必須要先放下內心的恐懼、憂慮及羞怯等消極心理，因為這些消極的心理會直接導致銷售員煩躁、不安，這對於達成交易並無任何益處，只會使銷售員面臨更多的問題。
那麼，我們該如何克服銷售過程中焦躁不安的心理，使言談更加理智、從容、平和、有效呢？
銷售高手在銷售過程中克服焦躁不安基本都是採用下面3種方法：
1．心態平和，言語就不會急躁
2．有恒心，能堅持
3．沉默勝過千書萬語
1、心態平和，言語就不會急躁
銷售員在與客戶交談時，通常會有這樣的戚覺：自己越是緊張，越是想完美地向客戶表達，就越說不出話來。原因是什麼呢？主要是因為沒有一個輕鬆、愉悅的心理環境做基礎。試想，同樣的產品，假如要你向好朋友介紹一一定不會這麼緊張。
《中庸》：“致中和，則天地位焉，萬物育焉。”意思是：在平和的心靈裡，世間萬物才會如初洗般祥和明淨。因此，銷售員只有具備了這種平和的心態，在與客戶溝通、交談時才能收放自如，不會那麼地急燥。
孔子在周遊列國途中，遇到一個不喜歡他的人。連續好幾天，這個人都跟著孔子，並且用盡各種方法刁難他。孔子忍無可忍，轉身問那個人：“若有人送你一份禮物，但你拒絕接受。那麼這份禮物屬於誰的呢”那個人答：“屬於原本送禮的那個人。”
孔子笑道：“沒錯，若我不接受你的侮辱，那你就是在侮辱自己，不是嗎？”
不愧為孔聖人，他這種平和的心態值得每一位銷售員學習。以一份平常心對待生活、對待客戶。世界是公平的，上帝為你關上門的同時，一定另外給你開了一扇窗。所以，心態平和地面對客戶的冷漠和拒絕吧，就把這些視為是他們給你的磨練。
2、有恒心，能堅持
“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人、天不負，臥薪嚐膽，三幹越甲可吞吳。”。這是蒲松齡為了激勵自己不斷發憤讀書和創作，在壓紙用的銅尺上刻上了這勵志聯。銷售員也可以用此勉勵自己，做事一定要有恒心，有毅力。
美國第十六任總統林肯，是當世知名的大演說家。他的成功就在於他從青少年時代就開始刻苦練習演講，並做到了多看、多聽。他年輕時當過農民、伐木工人、店員、郵電員以及土地測量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步三十英里，到法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何辯論，如何做手勢。他一邊傾聽那些演說家聲若洪鐘、慷慨激昂的演說，一邊模仿他們。他聽了那些雲遊四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長空的佈道，回來後也學他們的樣子，對著樹林和玉米田反覆練習演講。由於他堅持不懈地練習，最後終於成為一名雄辯的律師，成為美國總統。
3 、沉默勝過千書萬語
俗話說：“沉默是金。”銷售員在與客戶交談時，要懂得沉默的藝術，這時往往是說話最少的一方會取得最多的收益。任何交易的溝通都留注意時效，要在有限的時間內解決自己的問題，然而有些銷售員口若懸河、妙語如珠，總想說得越多客戶越容易接受自己的產品，一心妄想快速促成交易，但往往發現事實並非如此，交易結果當然令人失望。
一家工廠因近來生意清淡，迫使老闆想改行，於是打算變賣舊的器材換現金。他心想：“這些機器磨損得很厲害了，能賣多少算多少吧，能賣到十三萬元最好了，如果別人壓價壓得狠，十萬元我也咬牙賣了”。
這天來了一位買主，他在看完機器後，從剝落的油漆說到老化的性能，再到緩慢的速度，挑三揀四地說了一大堆，幾乎沒有停過。造位老闆知道這是壓價的前奏，於是耐著性子聽完對方滔滔不絕的埋怨。
買主終於轉入正題：“說實在話，我不想買，但如果你的價格合理的話，我可以考慮買下，你說個最低價吧。”
老闆靜靜地思考著：“忍痛賣？還是不賣呢？”就在他沉默的那幾秒時，他聽到了一句話：“不管你想著要如何抬價，我首先要說明的是，我最多給你十六萬元，這是我能出的最高價了。”
結果可想而知，因為沉默的這幾秒鐘，這位老闆就多賺了三萬元。
在銷售過程中，銷售員有時可以選擇沉默，或許會有意想不到的效果。在許多銷售高手眼裡，不急於表現自己的想法，偶爾運用“沉默”，也是非常有效的銷售技巧。如此一來，首先能讓自己有更多的時間去思考和喘息，其次，還能讓客戶覺得有一絲壓力，自己的勝算就會更多。
“只要功夫深，鐵杵也能磨成針。”每個人都知道這個道理。銷售員成功賣出產品也不是一蹴而就的，人總會有被拒絕的時候。因此，對於客戶的拒絕、刁難，銷售員應戒驕戒躁，以一種平和的心，配合著客戶的節奏去與客戶溝通，才有可能爭取到訂單。
本文結語：
在銷售過程中，很多銷售員做不到從容、淡定和平和，急躁的心理經常能影響他們的業績，面對客戶一些猶豫或者溝通時有異議，不如因為價格沒有達成一致，或者客戶忽然提出額外的要求時，銷售員都會產生急躁的心理，克服這種心理銷售員可以試試下3種方法：
1．心態平和，言語就不會急躁
2．有恒心，能堅持
3．沉默勝過千書萬語
總之，作為一名銷售員在於客戶溝通時候，不論遇到什麼情況或者麻煩，都不僅要急躁，因為“心急吃不了熱豆腐”。學活運用上述3種方法，你就可以從容、淡定地解決自己急躁的心理問題。
張總：“嗯，我們開會再研究一下。”
半個月後，田華又來到客戶那裡。
田華：“這……張總，其實，我給您報的已經是底價了。”
張總：“田華，你有點不實在喔，你的對手可是降了5%，你看著辦 吧！”
田華：“……”。
大客戶行銷專家孟昭春分析：
田華為了促成交易而急於求成，一下子就將價格降到線，一旦失去了降價的空間，反而使自己處於被挨打、被動處境。精明的客戶往往不會認為銷售員會將價格一次讓到底，總是試圖讓你不斷讓步。其實，在銷售中急於求成的後果往為糟糕，很多時候銷售員會直接失去客戶，讓前面付出的努力付諸東流。
田華正確的作法應該是如下這樣：
田華：“張總，這樣吧，我們在報價上再給您減5%怎麼樣？”
張總：“我們再考慮考慮吧，你們的價格還是太高。”
田華：“那好吧，您再考慮一下，這是我們的最低價了，生意做不成，咱們還是朋友嘛！”
張總：“嗯，我們開會再研究一下。”
半個月後，田華又來到客戶那裡。
田華：“這……張總，真的，我給您報的已經是底價了。”
張總：“田華，你有點不實在喔，你的對手可是降了5%，你看著辦 吧！”
面對這種情況，田華應該說：“張總，跟我們接觸了這麼長時間，我們的產品優勢您也瞭解，是最適合貴公司的了，您之所以選擇我們肯定也是基於此。至於價格，的確是不能再降了。
張總：“這樣不太好吧，我們公司現在的成本控割得很嚴，之所以選擇你們，是在雙方產品價格同樣的情況下，如果你們比X X公司貴，那我還得重新考慮。”
田華：“張總，您不但是一名優秀的管理者，還是一名砍價高手，這樣吧，我現在就打電話請示一下經理，看能否再降5%，因為目前價格實在是我職責範圍內給您的最低價了。”
有時候客戶遲遲未下決心成交，一定有其原因存在，也有可能不是價格的問題，所以，儘管銷售員一再降價，不但無濟於事，還會處於一種“被動”的局面。在正確做法中，田華不急不慌，只降了10%，客戶便能滿意成交，反觀在之前的情景中，明明已經給客戶降了15%，但客戶依然不滿意，無法成功拿到訂單。
面對客戶的推遲、拒絕，甚至刁難，銷售員在與客戶接洽時，若想做到不慌亂、不著急，就必須要先放下內心的恐懼、憂慮及羞怯等消極心理，因為這些消極的心理會直接導致銷售員煩躁、不安，這對於達成交易並無任何益處，只會使銷售員面臨更多的問題。
那麼，我們該如何克服銷售過程中焦躁不安的心理，使言談更加理智、從容、平和、有效呢？
銷售高手在銷售過程中克服焦躁不安基本都是採用下面3種方法：
1．心態平和，言語就不會急躁
2．有恒心，能堅持
3．沉默勝過千書萬語
1、心態平和，言語就不會急躁
銷售員在與客戶交談時，通常會有這樣的戚覺：自己越是緊張，越是想完美地向客戶表達，就越說不出話來。原因是什麼呢？主要是因為沒有一個輕鬆、愉悅的心理環境做基礎。試想，同樣的產品，假如要你向好朋友介紹一一定不會這麼緊張。
《中庸》：“致中和，則天地位焉，萬物育焉。”意思是：在平和的心靈裡，世間萬物才會如初洗般祥和明淨。因此，銷售員只有具備了這種平和的心態，在與客戶溝通、交談時才能收放自如，不會那麼地急燥。
孔子在周遊列國途中，遇到一個不喜歡他的人。連續好幾天，這個人都跟著孔子，並且用盡各種方法刁難他。孔子忍無可忍，轉身問那個人：“若有人送你一份禮物，但你拒絕接受。那麼這份禮物屬於誰的呢”那個人答：“屬於原本送禮的那個人。”
孔子笑道：“沒錯，若我不接受你的侮辱，那你就是在侮辱自己，不是嗎？”
不愧為孔聖人，他這種平和的心態值得每一位銷售員學習。以一份平常心對待生活、對待客戶。世界是公平的，上帝為你關上門的同時，一定另外給你開了一扇窗。所以，心態平和地面對客戶的冷漠和拒絕吧，就把這些視為是他們給你的磨練。
2、有恒心，能堅持
“有志者、事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人、天不負，臥薪嚐膽，三幹越甲可吞吳。”。這是蒲松齡為了激勵自己不斷發憤讀書和創作，在壓紙用的銅尺上刻上了這勵志聯。銷售員也可以用此勉勵自己，做事一定要有恒心，有毅力。
美國第十六任總統林肯，是當世知名的大演說家。他的成功就在於他從青少年時代就開始刻苦練習演講，並做到了多看、多聽。他年輕時當過農民、伐木工人、店員、郵電員以及土地測量員等等。為了成為一名律師，他常常徒步三十英里，到法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何辯論，如何做手勢。他一邊傾聽那些演說家聲若洪鐘、慷慨激昂的演說，一邊模仿他們。他聽了那些雲遊四方的福音傳教士揮舞手臂，聲震長空的佈道，回來後也學他們的樣子，對著樹林和玉米田反覆練習演講。由於他堅持不懈地練習，最後終於成為一名雄辯的律師，成為美國總統。
3 、沉默勝過千書萬語
俗話說：“沉默是金。”銷售員在與客戶交談時，要懂得沉默的藝術，這時往往是說話最少的一方會取得最多的收益。任何交易的溝通都留注意時效，要在有限的時間內解決自己的問題，然而有些銷售員口若懸河、妙語如珠，總想說得越多客戶越容易接受自己的產品，一心妄想快速促成交易，但往往發現事實並非如此，交易結果當然令人失望。
一家工廠因近來生意清淡，迫使老闆想改行，於是打算變賣舊的器材換現金。他心想：“這些機器磨損得很厲害了，能賣多少算多少吧，能賣到十三萬元最好了，如果別人壓價壓得狠，十萬元我也咬牙賣了”。
這天來了一位買主，他在看完機器後，從剝落的油漆說到老化的性能，再到緩慢的速度，挑三揀四地說了一大堆，幾乎沒有停過。造位老闆知道這是壓價的前奏，於是耐著性子聽完對方滔滔不絕的埋怨。
買主終於轉入正題：“說實在話，我不想買，但如果你的價格合理的話，我可以考慮買下，你說個最低價吧。”
老闆靜靜地思考著：“忍痛賣？還是不賣呢？”就在他沉默的那幾秒時，他聽到了一句話：“不管你想著要如何抬價，我首先要說明的是，我最多給你十六萬元，這是我能出的最高價了。”
結果可想而知，因為沉默的這幾秒鐘，這位老闆就多賺了三萬元。
在銷售過程中，銷售員有時可以選擇沉默，或許會有意想不到的效果。在許多銷售高手眼裡，不急於表現自己的想法，偶爾運用“沉默”，也是非常有效的銷售技巧。如此一來，首先能讓自己有更多的時間去思考和喘息，其次，還能讓客戶覺得有一絲壓力，自己的勝算就會更多。
“只要功夫深，鐵杵也能磨成針。”每個人都知道這個道理。銷售員成功賣出產品也不是一蹴而就的，人總會有被拒絕的時候。因此，對於客戶的拒絕、刁難，銷售員應戒驕戒躁，以一種平和的心，配合著客戶的節奏去與客戶溝通，才有可能爭取到訂單。
本文結語：
在銷售過程中，很多銷售員做不到從容、淡定和平和，急躁的心理經常能影響他們的業績，面對客戶一些猶豫或者溝通時有異議，不如因為價格沒有達成一致，或者客戶忽然提出額外的要求時，銷售員都會產生急躁的心理，克服這種心理銷售員可以試試下3種方法：
1．心態平和，言語就不會急躁
2．有恒心，能堅持
3．沉默勝過千書萬語
總之，作為一名銷售員在於客戶溝通時候，不論遇到什麼情況或者麻煩，都不僅要急躁，因為“心急吃不了熱豆腐”。學活運用上述3種方法，你就可以從容、淡定地解決自己急躁的心理問題。