◆ 海淘天堂創始人趙鑫
文| 鉛筆道 記者 褚琳冰
►導語
去年10月， 馬雲在演講中提出“新零售”概念， 認為“電子商務”會成為傳統概念， 未來會是線下、線上、物流結合的新模式。
從2008年做個人海外買手到現在經營海淘天堂， 趙鑫感到自信的是， 他較早地意識到了線下實體店的重要性， 並將其作為業務重點。
在經歷試錯後， 去年5月， 海淘天堂第一家實體店在成都開業。 用戶也可以在店內iPad或自己的手機上下單購買， 並選擇當場提貨或者按時寄送。
對比線上獲客成本為200元/人的價格， 線下僅為幾元錢（根據不同店的盈利有所不同）。
另外， 海淘天堂於去年8月吸納海淘代下單平臺EBUY， 二者在技術和物流上形成互補。
目前， 其在成都、北京、蘇州、武漢共有4家實體店， 平均6~8個月回本。 去年總流水近3000萬元， 客單價超過300元， 複購率約為70%。
注: 趙鑫承諾文中資料無誤， 為其真實性負責， 鉛筆道已備份錄音速記， 為內容客觀性背書。
從網店到實體店
2015年12月， 西安大街小巷在清冽的空氣裡迎接新年的到來。 對比之下略顯冷清的是， Ulife和蔓蒂商場的兩家海淘商品體驗店正在清空貨物， 撤出商場。
海淘天堂於2015年5至9月相繼成立兩家體驗店， 作為線下引流管道。 店內陳列近600個海淘商品SKU， 消費者進店觀摩體驗， 掃碼後在海淘天堂線上電商平臺購買， 只能寄送， 不能當場提貨。
看著工人們將商品移下貨架， 趙鑫內心很冷靜。 他分析， 開店不成功， 除了與商場之間在定價權、收銀權方面的分歧以外， 還有兩個自身原因。
一是由於商品不像吃喝玩樂品類那樣有代入感， 顧客的購買需求大於體驗需求， 但這兩家店是純體驗模式， 顧客不能當場買走商品， 感到失望；二是店面沒有突出自有品牌， 顧客容易看完就忘， 粘性不足。
不過， 趙鑫對於實體店的作用仍然認可， “互聯網紅利越來越少， 通過實體店引流是有效的方式”。
這是他的經驗之談。
隨著代購生意風生水起， 他發現真正的痛點不是採購， 而是物流。 2012年5月， 他在美國成立國際物流天天海淘， 用自己的管道向國內輸送代購商品。
業務愈加繁忙， 在國內建立客服體系的需求顯現出來。 2012年10月， 趙鑫與在西安的好友合作， 建立天天海淘的第一個國內網站。
在國外尋求融資遇到瓶頸， 他轉而尋找國內投資方。 與此同時， 海淘行業興起， 國際貨運和海關的障礙增多， 在多家投資機構的建議下， 趙鑫於2015年年初成立電商平臺海淘天堂， 並建立起面向北美、歐洲、日韓的全球直買團隊。
經營過程中， 線上流量成本高的問題越發明顯， 他遂決定通過線下體驗店為線上導流。
經歷西安兩店試錯後， 趙鑫吸取教訓， 決心塑造線下實體店的品牌， 並允許用戶在當場和寄送兩種方式購物。
去年3月， 他到成都考察店面。 同期， 項目獲得來自華濱創投、越榕資本及個人投資者的A輪融資。
經過2個月的前期考察， 5月， 海淘天堂保稅店成都店在蘇寧城市奧特萊斯商場開業， 採用與當地合夥人聯營模式。
店鋪面積為340平米， 陳列約900個SKU， 並配有iPad， 用戶也可以在自己的手機上下單購買， 選擇當場提貨或者按時寄送。
◆ 海淘天堂實體店
吸納EBUY
在成都店開啟的同期，海淘天堂還迎來了重要的合作夥伴——EBUY。
EBUY成立於2014年年底。此前創始人劉泳君察覺到，海淘管道散亂、商品定價不明確，購物體驗差，於是決定以流程簡潔、價格標準化的方式切入海淘電商市場。
作為代購平臺，EBUY通過技術手段連接海外電商，無需真人買手。例如，用戶點擊進入美國亞馬遜版塊，選購商品後直接下單，EBUY自動代替用戶採購。系統還支援沒有直接接入的平臺，使用者提交連結後手動填寫商品資訊同樣可以下單。
為吸引用戶，平臺以商品在海外市場的原價出售，不收取服務費，在每天幾千UV的情況下處于燒錢經營的狀態。加上開發系統消耗的費用，雖然做到了月銷售額過百萬，劉泳君和團隊仍感受到了財務壓力。
去年4月，趙鑫到天使投資方之一越榕資本辦公室找投資人聊業務，投資人表示，同為越榕投資的EBUY，具有技術優勢和SKU多等優勢，可以與擅長物流的天天海淘形成互補。
兩人在越榕資本的牽線下見面兩次，對線上線下結合的零售方式，以及彼此的為人做事方式一致認可。
8月初，EBUY併入海淘天堂，更名為EBUY海淘。線上上，用戶可以登錄海淘天堂或EBUY海淘購物，前者主打600~900個爆款，主要覆蓋實體店陳列商品，後者連接美國、日本、英國的16家海外電商平臺，覆蓋2000多萬個SKU。
與此同時，在成都，實體店經營成效客觀，月流水為60~70萬元。
開店模式可以複製。9月，北京和諧廣場店直營店開業，月流水約為30萬元。三個月後，蘇州和武漢的加盟店也分別開業。去年總流水近3000萬元，客單價超過300元，複購率約為70%。
趙鑫介紹，新店開啟後，平均6~8個月可以回本。上個月，團隊與3家加盟商談定開店事宜，其中一家加盟店槐房萬達店將在4月開業。他計畫，今年在全國開設100家實體店，其中20~30家為直營。
趙鑫和劉泳君認為，跨境新零售實體店在二三線城市帶給用戶全新的購物體驗，使有消費能力的用戶不必長途奔波，即可獲得海外商品，會有很好的發展。
他們計畫將業務的重點放線上下，打造跨境新零售，並儘早建立起線下壁壘，形成競爭優勢。
另外，EBUY海淘將繼續優化技術，增加接入的海外電商數量。劉泳君介紹，團隊正嘗試與UGC作者以分成的形式合作，鼓勵其創作優質內容為線上引流。
現在，海淘天堂已啟動B輪融資。
/The End/
編輯 孫 嬌 校對 魏本源
◆ 海淘天堂實體店
吸納EBUY
在成都店開啟的同期，海淘天堂還迎來了重要的合作夥伴——EBUY。
EBUY成立於2014年年底。此前創始人劉泳君察覺到，海淘管道散亂、商品定價不明確，購物體驗差，於是決定以流程簡潔、價格標準化的方式切入海淘電商市場。
作為代購平臺，EBUY通過技術手段連接海外電商，無需真人買手。例如，用戶點擊進入美國亞馬遜版塊，選購商品後直接下單，EBUY自動代替用戶採購。系統還支援沒有直接接入的平臺，使用者提交連結後手動填寫商品資訊同樣可以下單。
為吸引用戶，平臺以商品在海外市場的原價出售，不收取服務費，在每天幾千UV的情況下處于燒錢經營的狀態。加上開發系統消耗的費用，雖然做到了月銷售額過百萬，劉泳君和團隊仍感受到了財務壓力。
去年4月，趙鑫到天使投資方之一越榕資本辦公室找投資人聊業務，投資人表示，同為越榕投資的EBUY，具有技術優勢和SKU多等優勢，可以與擅長物流的天天海淘形成互補。
兩人在越榕資本的牽線下見面兩次，對線上線下結合的零售方式，以及彼此的為人做事方式一致認可。
8月初，EBUY併入海淘天堂，更名為EBUY海淘。線上上，用戶可以登錄海淘天堂或EBUY海淘購物，前者主打600~900個爆款，主要覆蓋實體店陳列商品，後者連接美國、日本、英國的16家海外電商平臺，覆蓋2000多萬個SKU。
與此同時，在成都，實體店經營成效客觀，月流水為60~70萬元。
開店模式可以複製。9月，北京和諧廣場店直營店開業，月流水約為30萬元。三個月後，蘇州和武漢的加盟店也分別開業。去年總流水近3000萬元，客單價超過300元，複購率約為70%。
趙鑫介紹，新店開啟後，平均6~8個月可以回本。上個月，團隊與3家加盟商談定開店事宜，其中一家加盟店槐房萬達店將在4月開業。他計畫，今年在全國開設100家實體店，其中20~30家為直營。
趙鑫和劉泳君認為，跨境新零售實體店在二三線城市帶給用戶全新的購物體驗，使有消費能力的用戶不必長途奔波，即可獲得海外商品，會有很好的發展。
他們計畫將業務的重點放線上下，打造跨境新零售，並儘早建立起線下壁壘，形成競爭優勢。
另外，EBUY海淘將繼續優化技術，增加接入的海外電商數量。劉泳君介紹，團隊正嘗試與UGC作者以分成的形式合作，鼓勵其創作優質內容為線上引流。
現在，海淘天堂已啟動B輪融資。
/The End/
編輯 孫 嬌 校對 魏本源