黃鶴樓教您如何做好銷售

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俗話說， 買賣不成話不到， 話語一到賣三俏， 由此可見銷售語言的重要性。

銷售人員主要是靠嘴吃飯的， 因此， 一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。 下文就介紹了提高銷售語言的三大技巧， 可供參考!

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力， 以激發顧客的興趣， 刺激其購買欲望， 就要講究語言的藝術。 向客戶展示你的語言魅力。 要注意以下幾點：

一、從客戶購買行為的角度分析， 效能型客戶在面對某個銷售人員時， 一般會經歷以下五個心理變化過程， 一般叫做"組織客戶的採購五步"。

1.階段：這是客戶面對一個新產品或新思想時的第一反應， 此時客戶因為沒有購買意向， 因此"不耐煩、冷漠、說話不著邊際"等都是正常的。

2.求階段：經過銷售代表的工作， 或是客戶自己認知到產品對其的利益，

此時客戶心中已經意識到產品的價值， 他會表現出對產品的興趣， 會耐心聽取銷售代表滔滔不絕的產品解釋。 客戶的這個階段往往是銷售代表的密月期， 客戶專心傾聽的景象會長久地留在銷售人員的回憶中， 令銷售人員流連忘返。

3.比較階段：然而好景不長， 當客戶開始考慮要實質採購時， 貨比三家的思想開始抬頭， 並且隨著對產品更加深入地瞭解， 隨著對該產品購買後可能產生的問題的思考， 客戶開始進行評估比較。 這時的客戶變得挑剔， 反對意見層出， 甚至會從熱情走向冷漠， 反而表現出購買意向在降低。

4.定購買階段：此時的客戶已經完全明確了產品給他帶來的價值， 或是外部環境逼迫客戶必須下決心採購。

在此階段， 客戶還會最後猶豫， 然後為他理想中的供應商找一個理由， 最終實施購買。

5.感受階段：作為效能型的銷售來講， 絕不是東西賣出去了就完事了。 客戶購買了產品之後， 這會對照此前該業務員所描繪的採購後的願景進行比較， 看看是否和自己的預期相符。 如果超過了此前自己的期望， 客戶就滿意， 就會有持續採購甚至是轉介紹其他客戶的可能;如果感受基本與自己期望相符， 客戶心態就會比較平穩;但如果發現實際使用的效果比預想的要差， 客戶就要抱怨、罵人、甚至提出退貨或是試圖在尾款上找。