菲力浦科特勒∶推銷人員的四大素質

在行銷行業中， 什麼樣的素質能使優秀的推銷員脫穎而出？什麼樣的素質能使幹練的推銷員不同于那些平庸之輩？為此， 蓋洛普管理諮詢公司對近50萬名推銷員進行了調查。 研究表明， 優秀的推銷員有四方面的主要素質：內在動力、幹練的作風、推銷能力以及與客戶建立良好業務關係的能力。

1、內在動力

“不同的人有不同的動力——自尊心、幸福、金錢， 你什麼都可以列舉， ”一位專家說， “但是所有優秀的推銷員都有一個共同點：有成為傑出之士的無盡動力。 ”這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成， 但卻不是能教會的。 動力的源泉各不相同——有受金錢的驅使， 有的渴望得到承認， 有的喜歡廣泛的交際。 蓋洛普研究揭示了四種性別類型（競爭型、成就型、自我實現型或關聯式）， 這四種人都是優秀的推銷員， 但有各自不同的源泉。 競爭型的人不僅想要成功，

而且渴望戰勝對手——其他公司和其他推銷員——的滿足感。 他們能站出來對一個同行說， “你是本年度最佳推銷員， 我不是對你不恭， 但我會與你一爭高低的。 ”追求自我實現的推銷員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。 他們不論競爭如何， 就想把自己的目標定得比自能做到的要高。 他們一般能成為最好的行銷經理， 因為他們只要能使自己的機構完成任務， 對他人的成敗與否看得不重。 最後一種是善於交際型的推銷員， 他們的長處在於他們能否客戶建立和發展好業務關係。 他們為人慷慨、周到、做事盡力。 “這樣的推銷員是非常難得的， ”美能達公司商務部國內培訓經理說， “我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的推銷員， 那種願意和客戶在一起的推銷員。 ”

沒有誰是單純的競爭型、成就型、自我實現型或關聯式推銷員。 多數優秀的推銷員或多或少屬於其中的某一種類型。 “競爭型的推銷員如果有一些關係意識， 他可能除在照顧客戶方面幹得很好外， 還能得到大筆業務。 ”蓋洛普管理諮詢公司主任認為， “對這樣的人， 誰還能苛求更多呢？”

2、嚴謹的工作作風

不管他們的動機如何， 如果銷售人員組織不好， 凝聚力不強， 工作不盡力， 他們就不能滿足現在的客戶越來越多的要求。 優秀的推銷員能堅持制定詳細周密的計畫， 然後堅決執行。 在推銷工作中沒有什麼神奇的方法， 有的只有嚴密的組織和勤奮的工作。 “我們最棒的推銷員從不稀稀拉拉， ”一家小型物資貿易公司的總裁說， “如果他們說他們將在六個月後續會面， 那麼你可以相信六個月之後他們肯定會到客戶門前的。 ”優秀的推銷員依靠的是勤奮的工作， 而不是運氣或是雕蟲小技。 “有人說他們能碰到好運氣，

但那是因為他們早出晚歸， 有時為一項計畫要工作到淩晨兩點， 或是在一天的工作快結束、人們都要離開辦公室時還要與人商談。 ”

3、完成推銷的能力

如果一個推銷員不能讓客戶訂貨， 其他技巧都是空談。 不能成交就稱不上推銷。 因此， 如何才能成為一名優秀的推銷員呢？經理們和推銷事務顧問們認為有一點很重要， 即一種百折不撓、堅持到底的精神。 他們其中有一位認為， “優秀的推銷員和優秀的運動員一樣。 他們不畏懼失敗， 直到最後一刻也不會放棄努力。 ”優秀的推銷員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷的產品深信不疑。 優秀的推銷員非常自信， 認為他們的決策是正確的。 他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的範圍內無論採用何種方法也要使交易成功。

4、建立關係的能力

在當今的關係行銷環境中，優秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關係的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和行銷主管談談，他們會給你這樣描述優秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優秀的推銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業務夥伴，而不是打高爾夫的夥伴。“問題的根本在於，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補充道：“優秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業務將向何處發展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”

4、建立關係的能力

在當今的關係行銷環境中，優秀的推銷員最重要的一點就是成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關係的行家。他們能本能地理解到客戶的需求。如果你和行銷主管談談，他們會給你這樣描述優秀的推銷員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽進話、十分真誠。優秀的推銷員能夠站在顧客的立場上，用客戶的眼光看問題。當今的客戶尋求的是業務夥伴，而不是打高爾夫的夥伴。“問題的根本在於，”達拉斯的一位推銷顧問說，“要目的明確。優秀的推銷員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利。”他還補充道：“優秀的推銷員總是想到大事情，客戶的業務將向何處發展，他們怎樣才能幫上客戶的忙。”