義大利圖本（Tubedeluca）工業有限公司（以下簡稱“圖本工業”）於1924年誕生在義大利北部的浪漫之城維羅納（Verona）。 此後， 圖本工業便一直以引領工業管道技術而著稱， 經過歷史的傳承與洗禮， 如今圖本工業旗下的產品已涵蓋了除工業管道外的民用區域供熱、衛生通風和建築系統等多個領域。
中國暖通行業風生水起的發展， 令圖本工業民用系列產品於2014年進入中國， 圖本工業中國代表處（以下簡稱“圖本”）專注於提供專業的區域供熱、衛生通風和建築系統服務方案；專注於以低碳、節能、再生環保的方式解決溫濕度調節、室內空氣環境等問題；專注於著力推進HVAC（供熱通風與空氣調節）與IAQ（室內空氣品質）事業的發展。
那麼， 一家以工業管道技術起家的義大利企業， 又是如何克服“水土不服”等壁壘， 順勢而“強”地打開中國採暖市場？
不容小覷的圖本市場體系
圖本於2014年進入中國， 在圖本的決策層看來， 當時中國暖通市場的形勢如何？圖本進入中國的契機是什麼？對此， 圖本中國首席代表許正洋對《地暖月刊》表示， 中國人口基數大的基本國情側面反映出其給各行各業帶來的巨大市場容量， 暖通行業自然也不例外。 而最主要的“形勢”在於， 彼時的中國暖通行業經過“黃金十年”的高速發展及磨礪後， 各種弊端逐漸顯現， 市場開始由粗放式轉向精細化發展，
在許正洋看來， “契機”則體現在中國暖通行業亟需一個完善的全系家用採暖系統。 對此他闡述道：“縱觀中國暖通行業， 基本上沒有這樣的系統， 因而圖本進入中國， 就是為了把這一安全、節能的全系家用採暖系統引入中國。 ”《地暖月刊》瞭解到， 圖本全系家用採暖系統包括九大類、30多個系列的300多種產品， 全方位囊括了熱源、儲熱、採暖散熱器、地暖、管路、控制等。
圖本中國首席代表許正洋
誠然， 對於圖本而言， 中國是一個陌生的市場， 而對於中國來說， 圖本也是一個陌生的品牌， 這兩者之間必然存在一個磨合期。
“磨合期中或多或少地會存在著質疑， 但是圖本通過不斷地實踐來證明自身， 從前期介紹， 中期跟進服務， 到後期完善的售後， 一直致力於圍繞全系家用採暖系統， ‘想客戶所想’， 圖本亦通過諸多實際案例， 為自身贏得了消費者的贊許。
圖本US全系天長店
圖本全系的ALL IN ONE與以線畫面圖本的經營理念：ALL IN ONE， 直觀的理解就是“多合一”， 即圖本全系。 對此， 許正洋解釋到， 首先， 圖本全系家用採暖系統就是ALL IN ONE的具體呈現；其次， 圖本的員工皆圍繞這一核心開展工作；第三， 圖本的庫存商、代理商亦要不斷學習和深入瞭解圖本全系；此外， 圖本多措並舉的宣傳同樣是在不斷深化圖本全系這一理念。
圖本全系的產品特點突出表現為高標低氮， 其具有性能更穩定、配置更合理、連接更安全、使用更節能、維護更簡單、服務更方便等優勢。 那麼， 圖本是以什麼樣的戰略來佔領市場， 從而順勢而“強”的呢？
在人才管理方面， 圖本除了定期對員工進行企業文化、產品知識培訓外， 也為庫存商、代理商做好系統服務與品牌運營工作，針對庫存商、代理商業務提供專業培訓和學習課程。許正洋談道：“目前，圖本的培訓工作已形成體系化，設有月度培訓、季度培訓、半年總結會、年會等，意在讓團隊提升凝聚力，增加感染力。圖本全方位服務于庫存商、代理商還體現在讓技術開發部針對案例型工程為庫存商和代理商提供全程BIM（建築資訊模型）設計及演示。”
“圖本以武漢為源點，沿長江流域形成一線，佔領一定的南方分戶採暖市場，用‘以點穿線、以線畫面’的戰略計畫，不斷輻射各個省市，從而達到輻射全中國的目標。”許正洋闡釋道，“圖本依託庫存商體系形成獨特的代理體系，目前圖本已在武漢、成都、上海、寧波、長沙五個城市設立了中心庫，以快捷、方便地服務代理商。與此同時，圖本將‘以點穿線、以線畫面’的戰略計畫滲透其中，以達到更快佔據市場的目的。當然，在此期間圖本會給予銷售人員更多的自主權利，將‘放養’、集訓、獎勵的模式相結合，使代理商及銷售人員能更有激情地開拓市場。”
圖本（2017）年度經銷商會議相關與會人士合影
蓄勢發力 彎道超車三年來，圖本在中國市場穩中求進，在“圖本人”的蓄勢發力下，圖本實現“彎道超車”的飛躍式發展指日可待。“任何成功都不是一蹴而就的，圖本將一步一個腳印，走好未來的每一步。”許正洋表示，“圖本未來兩年的目標是做到在中國擁有100家US全系店。當然，圖本亦將有更多計畫公佈，敬請大家拭目以待。”
《地暖月刊》獲悉，7月中旬，圖本（2017）年度經銷商會議在湖北恩施盛大召開，圖本的百余名合作夥伴蒞臨參會，在暖通界獲得了較大反響。圖本（2017）年度經銷商會議的成功召開，使圖本的品牌得到廣泛傳播，讓更多人認識到圖本品牌的同時，也讓大家意識到：圖本有能力在中國暖通市場擁有自己的一片天地。“此次會議對於圖本接下來的銷售和市場開拓工作都起到了強有力的借鑒意義，以後圖本還將召開更多類似的會議，將圖本做大做強，真正在中國暖通市場實現‘彎道超車’。”許正洋如是說。
在圖本的決策層看來，如今中國暖通行業存在的弊端主要體現在集成水準良莠不齊，採暖材料拼裝多樣性，系統時常發生故障，維修起來比較繁瑣、耗時耗力等。而圖本全系正是為解決這一痛點而來，誠如許正洋所言：“圖本給予客戶一個放心、安心、舒心的保障，真真切切為客戶想到一切。圖本將專注於HVAC行業，專業於系統解決方案，專心於市場服務，以客戶需求為導向，壯大並夯實中國市場。”
也為庫存商、代理商做好系統服務與品牌運營工作，針對庫存商、代理商業務提供專業培訓和學習課程。許正洋談道：“目前，圖本的培訓工作已形成體系化，設有月度培訓、季度培訓、半年總結會、年會等，意在讓團隊提升凝聚力，增加感染力。圖本全方位服務于庫存商、代理商還體現在讓技術開發部針對案例型工程為庫存商和代理商提供全程BIM（建築資訊模型）設計及演示。”“圖本以武漢為源點，沿長江流域形成一線，佔領一定的南方分戶採暖市場，用‘以點穿線、以線畫面’的戰略計畫，不斷輻射各個省市，從而達到輻射全中國的目標。”許正洋闡釋道，“圖本依託庫存商體系形成獨特的代理體系，目前圖本已在武漢、成都、上海、寧波、長沙五個城市設立了中心庫，以快捷、方便地服務代理商。與此同時，圖本將‘以點穿線、以線畫面’的戰略計畫滲透其中，以達到更快佔據市場的目的。當然，在此期間圖本會給予銷售人員更多的自主權利，將‘放養’、集訓、獎勵的模式相結合，使代理商及銷售人員能更有激情地開拓市場。”
圖本（2017）年度經銷商會議相關與會人士合影
蓄勢發力 彎道超車三年來，圖本在中國市場穩中求進，在“圖本人”的蓄勢發力下，圖本實現“彎道超車”的飛躍式發展指日可待。“任何成功都不是一蹴而就的，圖本將一步一個腳印，走好未來的每一步。”許正洋表示，“圖本未來兩年的目標是做到在中國擁有100家US全系店。當然，圖本亦將有更多計畫公佈，敬請大家拭目以待。”
《地暖月刊》獲悉，7月中旬，圖本（2017）年度經銷商會議在湖北恩施盛大召開，圖本的百余名合作夥伴蒞臨參會，在暖通界獲得了較大反響。圖本（2017）年度經銷商會議的成功召開，使圖本的品牌得到廣泛傳播，讓更多人認識到圖本品牌的同時，也讓大家意識到：圖本有能力在中國暖通市場擁有自己的一片天地。“此次會議對於圖本接下來的銷售和市場開拓工作都起到了強有力的借鑒意義，以後圖本還將召開更多類似的會議，將圖本做大做強，真正在中國暖通市場實現‘彎道超車’。”許正洋如是說。
在圖本的決策層看來，如今中國暖通行業存在的弊端主要體現在集成水準良莠不齊，採暖材料拼裝多樣性，系統時常發生故障，維修起來比較繁瑣、耗時耗力等。而圖本全系正是為解決這一痛點而來，誠如許正洋所言：“圖本給予客戶一個放心、安心、舒心的保障，真真切切為客戶想到一切。圖本將專注於HVAC行業，專業於系統解決方案，專心於市場服務，以客戶需求為導向，壯大並夯實中國市場。”