想要工資高，跳槽時就得和HR這麼談！

*記得看到最後， 文末有驚喜哦~

不管是職場菜鳥， 還是已經摸爬滾打了很久的職場老鮮肉

似乎都經歷過以下的狀況

客戶難纏， 上司刁鑽， 同事古怪

每天加班加點

但到手的工資比脫掉的頭髮還少

內心想辭職的念頭分分鐘超過100遍！

為當前職場的主力大軍， 80後、90後跳槽的比例確實也一直居高不下。

似乎大家都覺得， 要加薪， 跳槽是捷徑。

那問題來了， 你真的懂得和HR談薪水嗎？

為什麼你覺得自己起碼月薪上萬， HR卻直接來個腰斬？

今天， 小獅子就分享一篇來自首任阿裡巴巴軍校校長李立恒老師的文章，

看看他是怎麼用“價值對等”法則， 輕鬆解決加薪難題！

文/李立恒（首任阿裡巴巴軍校校長）

本文來自音訊節目《阿裡鐵軍內訓銷售課》

前段時間我有個朋友很苦惱， 想換份工作， 和很多企業前面談的都非常好， 當他說完自己的薪資需求以後， 所有的企業都沒了下文， 他也不知道什麼原因。 我當時跟他說， 核心是你並不清楚對方的價值取向， 你們在價值上並沒有對等。

經濟學裡面有一個概念叫價值對等， 通俗點來說， 就是任何事情都用價值去衡量， 而這個價值都是可被量化和定量的， 這背後通常是一個數字， 或者是一個公式。

所以說這裡面有很多學問。

原來在阿裡的時候， 面對一個是4萬， 一個是6萬的兩個產品， 早期任何銷售都想去簽更大的單子。

那這大單是怎麼來的？這個背後有一些邏輯。

第一個就是挖掘出用戶真實的需求， 這個需求其實不只是意願的問題， 真正要挖的是用戶背後的價值需求， 就是他願意花多少的代價來換取這樣一個收益。

通常我們是用提問的方式來挖掘價值需求。

拿以前阿裡巴巴的案例來講， 我們會問用戶投資在尋找一個新客戶上一年的成本是多少錢。 他會說， 他差不多會投入多少錢來獲得一個客戶， 這其實就是把他放到一個最小點位。 提問時不要說很大的問題， 例如你們一年的預算是多少錢等。 這就像互聯網一樣， 我們只計算一個流量成本是多少錢。 這裡面很有意思， 比如說有的用戶， 他從來沒有這樣的一種意識和概念， 他說不出來， 你是第一個這麼問他的， 當你提出這個問題以後， 他會覺得你很專業， 因為他自己從來沒有用這樣的一個方式去計算過他的成本和收益， 這是第一點。

第二點， 當問過他一個用戶成本是多少錢以後， 我們通常會給他算帳。

例如， 他去年總共成交了十個客人， 但是他期初的目標群體是是一百個， 這個轉化率是10%， 那他是用多少的成本來換了這10%？這是第二個問題。 把這個賬一算， 他自己有時候就會嚇一跳， 原來他是花了一千萬找了一百個客戶， 最後成交了十個， 然後再乘以這十個廠家客戶的客單價， 最後算出來， 他這一千萬投入進去， 到底最後的回報是多少。 這個時候我們通常就會說， 我這個產品只需要花費6萬塊錢一年。 我們在其他省份與他同行業和產品的使用者， 他們通過阿裡巴巴一年找到了一千個客戶， 最後成交了25個， 每個客戶的成交均價大概是多少， 他只花了6萬塊錢就獲得了兩個億的訂單， 那他自己就可以知道我們的投資回報率是多少。 所以這個方法是非常實用的。 也就是說， 當我們去挖掘這個價值需求的時候， 一定要學會去問一些價值換算的問題。

那就引出了第二個邏輯， 你必須要在前期講解產品的過程當中， 把它用價值這樣一個概念去轉化。 比如說當使用者使用了這個產品， 能給他帶來多少的價值，而這個價值又是可以被估量出來的，是一個很精准的數字，比如一千萬甚至更多的價值回報。

第三個步驟，其實不外乎就是一個信與不信。就像創業者去融資，我們會發現融資的過程其實也是個銷售的過程，特別是到了最後前端交易的環節，本質就是一個價值對等。投資方今天投你一千萬，他到底能夠獲得多少對等的價值回報？雙方如果不是一個計算邏輯，我認為這樣的一個銷售溝通其實是很無效的。可是過去在阿裡巴巴我們也發現有很多的銷售，前期和用戶談的都很好，最後就是在簽單這個環節上出了問題，某種意義上看起來是他的能力不夠，其實我覺得最核心的部分就是對使用者來說他覺得這個價值並不對等。要麼就是用戶沒有清晰地看到他的回報是可被估量的，可被量化的，要麼他壓根就沒有這個概念。

很多時候我們往往會停在一個技術層面，我認為真正能夠讓你簽大單的反而不是術的層面，而是我們說的道德層面。當然光道德也不行，你也得有術，可是我們必須說這個步驟是很重要的。一定是先把道德這個層面做好，然後再注重術的層面。我覺得還是一樣，它是個工具和輔助。我們不能撇開道德層面不談，一輩子只用我提到的一些技巧。比如說你讓用戶加個廣告吧，你再買三個吧，這四個組合在一起對你皮膚更好。就像化妝品一樣，顧客本來今天是過來買面膜的，你跟他說這個面膜再搭上一個美容液效果會更好，其實我覺得這是一個推銷的層面。

這一套背後的邏輯看似很複雜，其實把它簡單提煉一下就是這三個環節：

1、價值需求挖掘

2、產品包裝/定制

3、心理價值對等

在這個環節中有一個很重要的點叫價值突出，就是一定是要把你的產品和客戶的價值扯上關係。只有掌握了這個原理，你才能談下更好的訂單。

而在職場中，也只有掌握了這個原理，你才能更突出自己的價值，談下更好的薪水。

原價99元的《阿裡鐵軍內訓銷售課》，將於12月1日—4日在喜馬拉雅FM123知識狂歡節活動期間限時半價！11月23日開始，只要掃一掃下圖二維碼或者進入閱讀原文，就能在專輯頁面領取5折優惠券哦~

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能給他帶來多少的價值，而這個價值又是可以被估量出來的，是一個很精准的數字，比如一千萬甚至更多的價值回報。

第三個步驟，其實不外乎就是一個信與不信。就像創業者去融資，我們會發現融資的過程其實也是個銷售的過程，特別是到了最後前端交易的環節，本質就是一個價值對等。投資方今天投你一千萬，他到底能夠獲得多少對等的價值回報？雙方如果不是一個計算邏輯，我認為這樣的一個銷售溝通其實是很無效的。可是過去在阿裡巴巴我們也發現有很多的銷售，前期和用戶談的都很好，最後就是在簽單這個環節上出了問題，某種意義上看起來是他的能力不夠，其實我覺得最核心的部分就是對使用者來說他覺得這個價值並不對等。要麼就是用戶沒有清晰地看到他的回報是可被估量的，可被量化的，要麼他壓根就沒有這個概念。

很多時候我們往往會停在一個技術層面，我認為真正能夠讓你簽大單的反而不是術的層面，而是我們說的道德層面。當然光道德也不行，你也得有術，可是我們必須說這個步驟是很重要的。一定是先把道德這個層面做好，然後再注重術的層面。我覺得還是一樣，它是個工具和輔助。我們不能撇開道德層面不談，一輩子只用我提到的一些技巧。比如說你讓用戶加個廣告吧，你再買三個吧，這四個組合在一起對你皮膚更好。就像化妝品一樣，顧客本來今天是過來買面膜的，你跟他說這個面膜再搭上一個美容液效果會更好，其實我覺得這是一個推銷的層面。

這一套背後的邏輯看似很複雜，其實把它簡單提煉一下就是這三個環節：

1、價值需求挖掘

2、產品包裝/定制

3、心理價值對等

在這個環節中有一個很重要的點叫價值突出，就是一定是要把你的產品和客戶的價值扯上關係。只有掌握了這個原理，你才能談下更好的訂單。

而在職場中，也只有掌握了這個原理，你才能更突出自己的價值，談下更好的薪水。

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