至頂網CIO與應用頻道 11月23日 北京消息：11月1日， 2017微軟技術暨生態大會（Microsoft Tech Summit）在京召開， 這是微軟中國年度最盛大的科技峰會， 活動上分享了微軟的最新動態， 以及微軟在雲計算、大資料、混合現實、人工智慧、量子計算等領域的最新佈局。 亞瑪芬中國公司運營負責人張建宏在會後接受了媒體的採訪， 談到了選擇微軟時主要的考量因素。
張建宏：我們先把幾個品牌講講， 這樣大家有點感覺， 知道我們是做什麼的。 我們公司是在芬蘭， 它是一個高端運動產品的品牌。 其實我們過去一直是為運動員， 或者說專業運動生產一些產品。
我們還有其他的品牌， 始祖鳥是做戶外攀登的。 現在攀登又分不同種， 攀冰的， 攀岩的和攀山的。 這些都需要在極端惡劣環境下面能夠使用這些東西， 始祖鳥是這樣的品牌。
Warsun是我們整個球類的品牌， 比如在國內大部分是網球， 剛剛結束的大師杯， 費德勒就奪冠了， 他就是我們主要的使用者。 那麼， 這是我們的幾個品牌， 我相信講了這些大家差不多都能夠知道， 或者說已經使用了某些東西。 包括還有頌拓手錶。
我們要打通我們的資料。 因為對我們做技術的，
我們認為我們現在全國有差不多約1000家零售店， 我們店內的體驗做得是不錯的。 無論從店內的裝修、陳列， 到培訓全部是全國統一的。
另外大家也知道運動這個行業是社區的， 滑雪有滑雪社區， 跑步有跑步社區， 社區運動我們也做得很好， 我們全國有很多社區經理， 包括店長都在做一些活動。
我想問， 你們引入微軟的解決方案， 你覺得他們的獨到之處是什麼？價格？用戶體驗？還是其他？
張建宏：其實我們在連接的過程當中， 我們發現我們要對使用者的資料進行拉通， 我們不是沒有資料， 我們有大量的資料， 我們要把它拉通， 然後才能夠對用戶有一個很好的畫像。 就是今天我們講過， 千人千面， 我對消費者長什麼樣都知道了。
第二， 我們叫做千人一面， 我把這些人分成不同的群組， 比如說喜歡雙十一買打折扣的一些用戶，
第三， 就是一人一面。 因為現在我們的技術已經能夠讓我們和每個消費者做溝通。 比如說你登陸我微信的公眾號， 我可以根據你的要求、問題做一些不同的回答。 但是我們必須前面對你的理解才能給出更好的產品服務， 所以我們現在是停留在第二個部分， 千人一面的階段上。 所以我們為什麼選擇Dynamics？Dynamics一個最大的好處就是說， 它是一個開放的平臺。
我連接微信也好， 連接我的短信平臺也好， 和我其他的社交媒體連接也好，
他們這個解決方案是把CRM和ERP統一了， 整合了。 你們原來使用的是什麼？
張建宏：其實不應該說把ERP統一了， ERP越來越退向後臺。 企業原來是說內部管理經營， 那個時代， 提高效率的時代ERP是核心的。 但是到現在為止我們已經進入到面向消費者。 消費者能量越來越大， 要求越來越苛刻， 我必須以滿足它的服務為主要來重構我的市場策略， 以及我內部IT的結構。 所以CRM就變成一個核心系統， ERP就是要管理財富，管理我的物流，管理我的整個財務流和資訊流。
CRM因為它是會接觸消費者的，所以它是一個核心的系統。對於我們來講，我們當然還有其他的執行系統。所以，和過去的已經不一樣了。可能ERP已經退後一步。
現在大家都在談資料化轉型，談經濟，這已經成為所有行業的熱詞，大家都在想怎麼去做數位化轉型，我想問亞瑪芬你們是怎麼看數位化轉型？你們是怎麼做的？和微軟的這個合作可能是你們數位化轉型的一部分。
所以我們認為數位化轉型，其實就是把數位化應用到我們的方方面面，不斷去提高我們自身企業的生存能力。因為現在外部競爭是非常激烈的。如果你不去數位化，任何行業都會很快被清場的。
微軟：我補充一下，為什麼選擇微軟？其實從微軟這邊來說，微軟Dynamics整個產品家族不光是一個CRM的產品，從設計的初衷就是一個開放的平臺。所以，你和業界的企業應用軟體相比的話，微軟的這一套Dynamics的產品家族其實除了產品的很多功能以外，還有很多開放的介面，開放的平臺。比如說剛才講微信的東西。因為它是開放平臺，所以很容易接進來，很容易擴充。所以我們培養在中國合作夥伴生態的時候，也正是因為合作夥伴看到說我在微軟Dynamics整個產品的銷售週期裡面，我不光是能夠扮演一個銷售的夥伴，我不光是能夠扮演一個實施的夥伴，還能夠把我的解決方案，把我對行業的理解拿到這個軟體裡面來，形成我自己獨立的IT。
所以在亞瑪芬的例子裡面其實有非常明顯的印證，我們的合作夥伴是和亞瑪芬一起非常緊密的在合作，理解他們的痛處，理解他們的想法，用我們的平臺去把他們的能力做上來。所以這是一個三方緊密合作的平臺，如果沒有一個開放的平臺，你可以看到其他的企業應用軟體，可能只有實施方。但是，真正自己的IP很難出現出來。這是很重要的一點。
還有一點，剛才講到了ERP和CRM關係的問題。我也非常同意張總的看法，現在ERP這麼多年的推廣，其實慢慢的，的確是變成一個企業的，尤其是中型往上的企業必須的應用。變成我的運營中間必須的東西，但是真正決定這個企業的生命力，決定企業的運作方向，可能正在從以前的B2C，或者B2B，轉向C2B，這個就更強調消費者的主觀能動性，CRM恰恰是和C2B，和C結合最緊密的，我們要瞭解消費者的需求，反過來引導我們怎麼去制訂我們的產品，怎麼制訂我們的行銷策略。
其實現在業界也有這樣的說法，CRM越來越成為企業應用的核心軟體。這個和張總剛才的想法是不謀而合的。剛才你說的關於數位化轉型的事情。微軟現在數位化轉型，首先自己是一個非常成功的案例。微軟現在自己數位化轉型從過去傳統，現在慢慢變到雲，或者是混合的，本身是一個成功的案例。第二，我們把我們這些經驗，把這些技術方案，把多年的積澱拿出來給合作夥伴，給客戶，説明他們做資料化轉型。
張建宏：再深入談一點，數位化我們認為不是目的，是手段。對吧，我們零售面對的問題是什麼呢？除了我們原來老早大家談的人貨場，再加一個promotion。現在更多考慮是什麼？
微軟：我先回答你這個問題，說實話比較難回答，坦率說對我Dynamics的生意來說，我誇大一點代表微軟說這個話。我不認為我們對客戶有什麼所謂分三六九等，可能從部門的劃分來說，確實就直銷的部門，也有通過合作夥伴推動我們產品的部門，或者從企業客戶的利潤規模來說可能有大中小。但是從我來說，我覺得每個客戶都是一樣重要的。但是亞瑪芬對我們來說一個非常重要的意義是，其實我們和亞瑪芬整個的業務來往過程當中，我們也看到了亞瑪芬的創新意識。
這個問題我想深度問一下，現在客戶在做資訊化的轉型，在資訊化轉型之中，它有各種各樣的需求。比如說亞瑪芬有亞瑪芬特定的需求，其他客戶有其他客戶特定的需求。這麼多需求的話，微軟這塊是如何來想辦法解決的？是統一的來進行解決，還是說微軟出一個平臺，亞瑪芬出通過這個需求自己再做一些技術特定的定制？如果這樣的話，微軟和亞瑪芬他們的技術投入比例是多少？
微軟：現在我們提數位化轉型這個詞很大但是可以看到中國的一線城市或者一線企業，到中國二三線城市或者二、三線企業，從數位化轉型這個詞往下落地的話，它的實際內涵是不同的。比如說我們從北、上、廣、深，現在有微信這樣的企業，有摩拜這樣的企業商務模式、技術模式在全球都是領先的。我們現在更多的看到中國很多二、三線城市或者二、三線的企業現在面臨的問題還是資訊化的問題。所以沒有辦法一概而論數位化轉型在中國企業裡就應該怎麼樣做。我們也不可能拿一個簡單的產品所有人都用這個就能夠數位化轉型了。
所以微軟整個產品體系尤其是Dynamics產品體系就是這樣的，本身它是一款ERP和CRM有機聯合的產品家族，裡面有很多有機的模組，比如銷售模組、行銷模組、現場服務模組等等一系列的模組，客戶可以選擇去使用。但是除了這個以外，微軟的Dynamics裡面特別特殊的地方就是它在資料層是一個開放的統一的資料層，這個資料層給我們的合作夥伴帶來了無限的空間。很多合作夥伴可以基於我們開放的資料層在上面做自己的行業解決方案。不一定是完全用我的ERP資料，它可以去做一些這個行業裡面非常特殊的。比如深度開發。
舉一個例子，我前兩天跟一個客戶在聊他說我有一個特殊的需求，我要把我，跟我這個公司合作的全球的教授管理起來，因為我資助他們。所以我需要瞭解哪一個教授在哪領域是上升的他的學生論文不斷的發的更多，哪些教授現在已經脫離這個行業，過去很有名現在已經下滑了，我要贊助他們到底前期出的成績是怎麼樣的？我說對不起我沒有所謂的教授關係管理軟體，但是我認為我們的CRM這個軟體可以在上面做定制化，這就是我剛才回答你的問題的一個很好的例子。我們的平臺有信心，它開放到一定程度，你把你的需求拿出來我們去找合作夥伴，他一定能把你這個特殊需求定制化做出來。
亞瑪芬我相信也有很多定制化的需求，不一定我們的產品拿出來就開箱即用，但是它的平臺開放性和穩定性，可以讓我們的合作夥伴和客戶一起把這個需求做出來。至於兩邊各多少人、多少力量，張總方便說嗎？
張建宏：這個還是可以聊一下的。做企業看待這些解決方案並不是把它看作是一個一個的，是看到我是需要完整的解決某一方面的事情，根本不在乎後面一個軟體或者若干個軟體組合在一起，對我們來講，是把各方面最有效的，不一定是最貴的，也不一定是最好的，把最有效的結合在一起。我們中台CRM有大量消費的資料，前臺有針對微信管道和針對短信管道的，甚至說未來會和收付款資訊做結合。甚至我們現在跟一些合作夥伴比如商場的和銀行的收付系統做結合。
微軟：這就是開放平臺的核心價值。你回頭看過去30年IT發展歷史，開放的系統它的生命力就是會強一點，就是這樣的。
張建宏：回到我們剛才說的核心用戶畫像和用戶忠誠度，用戶畫像來講都是可以自由定義標籤的。無論你是定義一個教授也好，定義一個醫生也好，或者定義一個我們的運動員也好，總有某些方面的特性，本身平臺是開放的你可以把你專業知識灌入這個平臺裡，就是你的一個CRM了，不是微軟的CRM。
回到剛才比特網的問題，有幾個點，一個是我們針對小眾市場，另外一個怎麼維持老客戶和擴展新的客戶這兩個的平衡。首先回答第一個點，我今天上午講了中國太大了，做任何事情基數很大，哪怕是小眾市場萬一之一消費者數量也是不小的，而且現在運動品牌市場在變化，越來越多的人想去運動，覺得運動是一種積極的生活方式，首先先不講產品，所以人就會越來越多。包括現在馬拉松比賽或者跑馬拉松的人中國有五、六百萬，而且每年增速非常高，二、三線城市都很多人跑馬拉松，這個人群迅速的變大，傳統觀念覺得是小眾市場，現在在變大。
第二點，現在消費者在變化，我嚮往這種運動方式、嚮往這種生活方式。最簡單的就是用這樣運動的產品，穿這樣的衣服，但是他不一定馬上運動的，因為工作忙或者等等的原因。舉一個例子來講，比如說我們通過大資料抓取整個頌拓運動手錶的用戶比例，有近四成的人根本不做運動。為什麼呢？我們有一句話叫顏值擔當，男的覺得很酷，戴上之去很大很重的一個錶盤，裡面有登山模式、自行車、鐵三模式，一看很酷，這真的是有很大的比例。所以說，其實大家嚮往我現在不是馬上運動，但是第一步要做的就是裝備。所以這個數字要說明一下，4：6，在運動手錶上，一款手錶功能很多，但是很多人還是用來看時間。
比如去年年初的時候我們贊助了一場明星跑，將近1萬人，每人贈送了一些速幹T恤等等，也花了很多錢，但是後來發現一個消費者資料都沒有收到，還是不知道男女老少，反而傳統的馬拉松這樣的我們查鞋子比如多少鞋子是耐克的，有多少鞋子是Adidas的，多少是Salomon的等等，所以我們慢慢改變了大網撒魚的方式，我們變得更精准哪裡魚，或者能成為我們轉化用戶的方向去做。
第二個是老用戶的維持，維持一個老用戶代價比吸引一個用戶小得多的多，而且你的忠誠用戶會產生連帶銷售，會推薦，這部分人絕對是我們需要維持住的。所以我們就變成，生意的健康模式是你越來越大，不斷有新的人流進來，對高端忠誠的用戶也越來越從低端發展成為我們多品牌的消費者，給他們留住，給他們提供更好的產品這兩個是結合在一起的。
微軟技術幫助您做這件事情做到什麼樣的程度？
張建宏：首先我要有一個東西、有一個平臺把我的使用者資料拉通。比如我們的頌拓手錶會知道你在哪裡跑步，跑速是多少，京東、天貓上誰買了，甚至你的家庭住址我都知道。還有我們社區的一些運動，包括一些賽事也會知道你去跑了比如說通州馬拉松，比如跑了北馬，你的大概速度是多少。這些完全界定於你是一個什麼樣的跑者。
亞瑪芬在體育裡面還是高端體育這塊的，高端非常垂直，一般人來說很少接觸到。在高端體育這個行業，在您看來數位化轉型有哪些痛點和難點？如何看待以微軟這樣的技術型企業的合作？
張建宏：剛才我們講了兩個方面的內容，首先是使用者畫像，資料拉通。這一點原來是我們的痛點，這個事情我們已經用CRM把資料拉通了。
第二點，我們做千人一面，我們把用戶分群，有跑步的，有中度的有重度的，有半馬跑者，全馬跑者、和鐵三的跑者他們需要的東西不一樣。比如我給你一個優惠券，他會覺得這個很沒有相關性，或者他原來是的會員，他把你取消關注很正常。所以我們就是利用用戶畫像更可能精准的行銷，這個事情我們在探索，已經有了一些比較好的我們認為是三板斧，找一些秘密武器可以幫助我們做生意的。
還有一步，再下一步的做法就是我們怎麼去在我們的店頭裡面用到一些人工智慧的方式方法。用到我們智慧分析的一些方式方法，用到我們一些IoT的方式方法。因為本身我們這些設備如果說能夠更多的提供一些位置資訊或者說其他方面的資訊，可能對我們整個生意會有更有幫助。所以這些新技術我們是採用一種開放心態，但是放置於手段，我們說眼高手低，我們眼界一定要高，保持和微軟這種公司的接觸，我們知道有哪些東西可以用。我們要知道哪個成熟了就快速使用，而且我們不會冒然的很快應用一個新技術，應用到所有的品牌。我們都是試、有效、擴大。因為企業是經不起折騰的，所有新技術都是我們的備選但是要試過，衡量過才能去使用。
亞瑪芬現在也有線上的交流，比如利用微信交流等等。在整個你們大的系統中，您看來Dynamics所起的作用是什麼，為你們帶來了哪些好處？
張建宏：就是我們更理解消費者了，這是第一點。第二個，我們對於這些消費者以及我們和消費者互動的過程中，我們發覺了更有效方式和消費者做互動。
原來我們組織一場馬拉松比賽，之前兩個禮拜集中轟炸，提前一個禮拜集中轟炸，比賽當天搭一些台等等，但是用了Dynamics之後，一些消費者尤其跑馬拉松的會發現是一個月前換鞋的，因為林場換鞋跟林場換槍一樣會出問題的。這些資訊都是説明我們糾偏的。
原來的時候最可怕的是，不是我們知道自己不知道，是我們以為自己知道了。就像剛才IT168的記者問到的問題，我們原來有ERP知道企業內部運營情況、效率都很情況，但是消費者真的不知道。但是往往做零售很長時間的人以為知道了，但是消費者的行為不停的在變化，消費者的人群、層次、男女比例不停的變化，你必須要有一個儀錶盤，就是我們收集的資料要不停的分析掌握它的變化。還有一些，就是我剛才說的內容行銷的東西。
我們原來以為很好的內容，圈裡面，比如我們上一次請一個國際隊到香格里拉，在高原跑步，很激動，拍了很多視頻。但是我們在微信上推出的時候效果是很差的，甚至人取消了我們的關注。為什麼？其實更多的人不是說我要去跑馬拉松，攀珠穆朗瑪峰，更多的人是我運動要健康，我們調查資料也是這樣，大部分運動人考慮的第一件事情是安全。但是消費者有很多其他的特性，比如中國的消費者，全世界就是只有兩個地方的消費者有這樣的特性，跑完了5公里就想跑10公里，10公里跑完就想參加半馬比賽，兩個月後就想參加全馬比賽，這些都是資料統計的結果。
我們作為運動品牌公司就是想讓用戶覺得我們既懂運動又能帶著大家更好的運動，像一個很嗨的大社區一樣，生意是一個自然而然的過程。
你們除了Dynamics的內容跟微軟合作，其他的技術還有嗎？
張建宏：我們的雲服務基本都是用的微軟的，Azure，還有PowerBI，是一個小而精的工具，我們把所有產生這些用戶的分析，一方面可以定期的產生一些定制化的報表分析，我們的使用者也可以自己做所以很方便。我們覺得整個公司運作裡面，最重要最重要的就是像你開車一樣，更重要的是儀錶盤，因為本來只能跑100邁的車，如果跑了120邁那就會有危險性。
所以我們因為有了這樣的分析工具可以幫助我們很快的知道消費者的一些變化，這個變化真的很快。可能去年買我們的頌拓手錶是這群人，今年可能就發生變化了。今年上了一款新的表，心率表，可以查心率的，這不是一個新技術。一個成熟的技術嫁接到運動手錶上的時候，大家覺得不用背那個袋子了，很好，很多人會去買。甚至我們一個同事買來給他父母用的，因為父母心臟不好，心臟需要監控心率，其他辦法監測都很慢，但是戴塊手錶就很好了。另外準確性和耗電非常重要，我們經常說快不是最好的，大也不是最好的，像我們舉例說公司做到最大的時候可能就往下坡路走了，我們覺得用成熟的技術做一些微創新，在一些數位化的手段很快的放大效果，無論是從宣傳上還是說從終端，忠實使用者的接觸上都是可以很快達到的。
今天早晨薩提亞提到未來AI會無處不在，想問一下Dynamics365這塊是如何整合AI功能的。第二個問題，問一下亞瑪芬這塊有沒有什麼案例可以介紹一下？
微軟：AI現在已經是過去40年裡面第三次爆發了，每一輪都給大家無限的想像空間，覺得這一次應該能夠解決幾乎所有的問題。我個人對AI的看法是謹慎、樂觀。我覺得AI這一輪的確是一個好的突起，因為每一輪都有前一代的演進，這一輪解決的問題更接近於人們的生活。
比如說拋除下棋不說，現在AI用在什麼地方？手機上的翻譯、人們出國語言不通，用一個公開的工具，甚至免費獲取的工具就可以和任何人溝通。比如說微軟我們有一個翻譯器，大家可以輸一碼大家全聚在一個群裡面，你可以說各種語言都可以翻譯成你想聽的那個語言。所以大家想說話就可以這樣。
我上次在深圳華強北看到兩個日本人，拿著一個手機跟賣無人飛機的那個小哥聊天，那個小哥一舉日文不懂這倆人一句中文不懂，愣把生意做成了，就是利用這個對話，這就是一個非常現實的AI場景。
接下來比如零售領域，因為我們是做ERP和CRM的，我們也很多業務流程，流程裡面比如和零售店，我們現在做新零售，做無人的零售店。你們下次去我們北京的辦公室的MTC技術展示中心裡都可以看到這樣的一個盒子，到處都有攝象頭。你把那個東西拿進來往這裡一放就不是掃碼了，掃碼就等於說你用這個摳產品的全部資訊。它不是，它是比如說你拿一個蘋果往這放，你拿的那個蘋果和這個蘋果不是一個價錢，這個攝象頭識別出來這個蘋果6.8元一斤，那個15.2元一斤，直接稱重就稱出來了，一斤二兩多少錢，所以和我們的流程把AI工程直接加進來。
還有一類就是人機交互，AI從語音的識別、語義理解到後臺流程的連接，所以我們Dynamics實際上說做後端的流程和CRM。因為CRM要跟客戶交往，比如我們的Dynamics裡面，不知道亞瑪芬用沒用上，Dynamics裡面有一個很微信交互的介面，我們可以通過一個機器人把一些流程通過語音的方式，你跟這個機器人說，我想問一下我今天有哪些工作安排？它可以從你的會議，從Office 365裡面找出來。這種人機交互的方式放在們的手機微信上非常方便，它是不是改變你的工作方式了呢？也改變了。
別的AI的東西我現在就是謹慎、樂觀。但是和我們的Dynamics結合的，很多落在實處的一些東西，這是通過我們微軟員工的開發，通過我們合作夥伴的整合，正在給我們客戶每天都在提供這樣的價值。
張建宏：回答剛才說的，我們在用AI的話題，我就說大家什麼時候不談AI，AI就不在了，這是一個趨勢，人是在不停的追求效率的提升，最佳機會就是機器代替人，唯一就是AI。
我們現在在做的一個就是微客服，因為我們的客服不可能實現7×24小時，實現的話非常貴，現在消費者變化也很快，他並不希望人去參與。我就問一下，我開機按紐裡面哪個功能我找不到了，不一定需要人回答，如果說通過簡單微信交互回答他了就OK了，解決這個問題了，我也沒有呼叫中心，對他來講也是很輕鬆的。只有他找不到問不到的時候才希望有人工服務。所以我們把一些常見問題全部理成樹狀，其實就是一個機器人，回答大家的問題，因為大家常見80%的問題都可以回答。我們工作時間你可以選擇人的回答還是機器自動回答，如果不是工作時間只有機器人回答。這個我覺得是馬上就要去實現的一個應用。
還有針對我們的一些產品，比如先不說我們的頌拓手錶，其他的網球拍裡面會有感測器，包括我們的一些籃球也會做一些感測器，就會分析到很多，比如你揮拍的力度、角度，這樣可以把你的習慣總結出來。然後對你這種初級玩兒家或者高手什麼樣的情況然後給你更好的建議。
就是未來大家時間越來越少，都需要一個貼身助理告訴我做一件事情怎麼才能最快最直接的，這些完全都是基於還是那句話，我要收集到你的使用者基本的資料，然後再給你一些專業意見。這些我相信都不是人做的，都是把專家意見、專家方式導入到AI裡面，然後給出專家意見。
我們的設備就是可以根據你的跑步路線和你的速度最後計算出來你需要多長時間的恢復，這是基本的功能。就是把一些專家知識綜合進去，給大家一個最直接的指導。
因為現在手段是很容易讓你做到改變不足，你可以很快的提高。現在所有辦法就是讓你在儘快的時間裡面體驗到運動的快樂。運動快樂一個是身體健康，另外一個你有很大的提高。
微軟：本身身體健康就會產生各種各樣健康的酶，讓人快樂的因素。
張建宏：我們現在社區活動基本都是在民間的，因為現在所有人都嚮往像專業運動員那樣，馳騁在專業運動場上。
微軟：以前我們打球的時候有一個說法叫輸球不能輸姿勢，輸球不能輸設備。你就買林丹那個拍子，費德勒那個拍子就行了。
張建宏：我們有情景訓練營帶大家跑步，大家都在跑，都以為會跑，但是其實不是這樣的。中午的時候給TOM打電話，看我們銷售團隊跑的第一名一個月500多公里，膝蓋會跑壞嗎？可能未必，要根據你的體重、根據你的習慣和你的鍛煉目標給你一個建議，我們會有社區培訓，真的是很會跑的人，不會告訴尼泊爾先達到什麼目標，先會告訴你怎麼跑步不受傷。
微軟：我跑步剛跑不到三個月，平均心跳從不到15 0、160，降到110、120了。
運動過程中有一個運動一個小時或者幾十分鐘之後有一個極點，這個過了之後你可以長時間進行運動了。
張建宏：現在很多賽場有有極品圖，就是你想跑三個小時跟著我跑，這個人就跟你說，要停一停緩一緩，吃香蕉、喝水了，任何運動拆借無非就是那些竅門，如果有人帶著你去做才會體會到運動的快樂。不然的話還沒怎麼跑膝蓋什麼的都壞了。
微軟：而且體育行業絕對是個上升的行業，不光是在中國，全球都是這樣的。
ERP就是要管理財富，管理我的物流，管理我的整個財務流和資訊流。CRM因為它是會接觸消費者的，所以它是一個核心的系統。對於我們來講，我們當然還有其他的執行系統。所以，和過去的已經不一樣了。可能ERP已經退後一步。
現在大家都在談資料化轉型，談經濟，這已經成為所有行業的熱詞，大家都在想怎麼去做數位化轉型，我想問亞瑪芬你們是怎麼看數位化轉型？你們是怎麼做的？和微軟的這個合作可能是你們數位化轉型的一部分。
所以我們認為數位化轉型，其實就是把數位化應用到我們的方方面面，不斷去提高我們自身企業的生存能力。因為現在外部競爭是非常激烈的。如果你不去數位化，任何行業都會很快被清場的。
微軟：我補充一下，為什麼選擇微軟？其實從微軟這邊來說，微軟Dynamics整個產品家族不光是一個CRM的產品，從設計的初衷就是一個開放的平臺。所以，你和業界的企業應用軟體相比的話，微軟的這一套Dynamics的產品家族其實除了產品的很多功能以外，還有很多開放的介面，開放的平臺。比如說剛才講微信的東西。因為它是開放平臺，所以很容易接進來，很容易擴充。所以我們培養在中國合作夥伴生態的時候，也正是因為合作夥伴看到說我在微軟Dynamics整個產品的銷售週期裡面，我不光是能夠扮演一個銷售的夥伴，我不光是能夠扮演一個實施的夥伴，還能夠把我的解決方案，把我對行業的理解拿到這個軟體裡面來，形成我自己獨立的IT。
所以在亞瑪芬的例子裡面其實有非常明顯的印證，我們的合作夥伴是和亞瑪芬一起非常緊密的在合作，理解他們的痛處，理解他們的想法，用我們的平臺去把他們的能力做上來。所以這是一個三方緊密合作的平臺，如果沒有一個開放的平臺，你可以看到其他的企業應用軟體，可能只有實施方。但是，真正自己的IP很難出現出來。這是很重要的一點。
還有一點，剛才講到了ERP和CRM關係的問題。我也非常同意張總的看法，現在ERP這麼多年的推廣，其實慢慢的，的確是變成一個企業的，尤其是中型往上的企業必須的應用。變成我的運營中間必須的東西，但是真正決定這個企業的生命力，決定企業的運作方向，可能正在從以前的B2C，或者B2B，轉向C2B，這個就更強調消費者的主觀能動性，CRM恰恰是和C2B，和C結合最緊密的，我們要瞭解消費者的需求，反過來引導我們怎麼去制訂我們的產品，怎麼制訂我們的行銷策略。
其實現在業界也有這樣的說法，CRM越來越成為企業應用的核心軟體。這個和張總剛才的想法是不謀而合的。剛才你說的關於數位化轉型的事情。微軟現在數位化轉型，首先自己是一個非常成功的案例。微軟現在自己數位化轉型從過去傳統，現在慢慢變到雲，或者是混合的，本身是一個成功的案例。第二，我們把我們這些經驗，把這些技術方案，把多年的積澱拿出來給合作夥伴，給客戶，説明他們做資料化轉型。
張建宏：再深入談一點，數位化我們認為不是目的，是手段。對吧，我們零售面對的問題是什麼呢？除了我們原來老早大家談的人貨場，再加一個promotion。現在更多考慮是什麼？
微軟：我先回答你這個問題，說實話比較難回答，坦率說對我Dynamics的生意來說，我誇大一點代表微軟說這個話。我不認為我們對客戶有什麼所謂分三六九等，可能從部門的劃分來說，確實就直銷的部門，也有通過合作夥伴推動我們產品的部門，或者從企業客戶的利潤規模來說可能有大中小。但是從我來說，我覺得每個客戶都是一樣重要的。但是亞瑪芬對我們來說一個非常重要的意義是，其實我們和亞瑪芬整個的業務來往過程當中，我們也看到了亞瑪芬的創新意識。
這個問題我想深度問一下，現在客戶在做資訊化的轉型，在資訊化轉型之中，它有各種各樣的需求。比如說亞瑪芬有亞瑪芬特定的需求，其他客戶有其他客戶特定的需求。這麼多需求的話，微軟這塊是如何來想辦法解決的？是統一的來進行解決，還是說微軟出一個平臺，亞瑪芬出通過這個需求自己再做一些技術特定的定制？如果這樣的話，微軟和亞瑪芬他們的技術投入比例是多少？
微軟：現在我們提數位化轉型這個詞很大但是可以看到中國的一線城市或者一線企業，到中國二三線城市或者二、三線企業，從數位化轉型這個詞往下落地的話，它的實際內涵是不同的。比如說我們從北、上、廣、深，現在有微信這樣的企業，有摩拜這樣的企業商務模式、技術模式在全球都是領先的。我們現在更多的看到中國很多二、三線城市或者二、三線的企業現在面臨的問題還是資訊化的問題。所以沒有辦法一概而論數位化轉型在中國企業裡就應該怎麼樣做。我們也不可能拿一個簡單的產品所有人都用這個就能夠數位化轉型了。
所以微軟整個產品體系尤其是Dynamics產品體系就是這樣的，本身它是一款ERP和CRM有機聯合的產品家族，裡面有很多有機的模組，比如銷售模組、行銷模組、現場服務模組等等一系列的模組，客戶可以選擇去使用。但是除了這個以外，微軟的Dynamics裡面特別特殊的地方就是它在資料層是一個開放的統一的資料層，這個資料層給我們的合作夥伴帶來了無限的空間。很多合作夥伴可以基於我們開放的資料層在上面做自己的行業解決方案。不一定是完全用我的ERP資料，它可以去做一些這個行業裡面非常特殊的。比如深度開發。
舉一個例子，我前兩天跟一個客戶在聊他說我有一個特殊的需求，我要把我，跟我這個公司合作的全球的教授管理起來，因為我資助他們。所以我需要瞭解哪一個教授在哪領域是上升的他的學生論文不斷的發的更多，哪些教授現在已經脫離這個行業，過去很有名現在已經下滑了，我要贊助他們到底前期出的成績是怎麼樣的？我說對不起我沒有所謂的教授關係管理軟體，但是我認為我們的CRM這個軟體可以在上面做定制化，這就是我剛才回答你的問題的一個很好的例子。我們的平臺有信心，它開放到一定程度，你把你的需求拿出來我們去找合作夥伴，他一定能把你這個特殊需求定制化做出來。
亞瑪芬我相信也有很多定制化的需求，不一定我們的產品拿出來就開箱即用，但是它的平臺開放性和穩定性，可以讓我們的合作夥伴和客戶一起把這個需求做出來。至於兩邊各多少人、多少力量，張總方便說嗎？
張建宏：這個還是可以聊一下的。做企業看待這些解決方案並不是把它看作是一個一個的，是看到我是需要完整的解決某一方面的事情，根本不在乎後面一個軟體或者若干個軟體組合在一起，對我們來講，是把各方面最有效的，不一定是最貴的，也不一定是最好的，把最有效的結合在一起。我們中台CRM有大量消費的資料，前臺有針對微信管道和針對短信管道的，甚至說未來會和收付款資訊做結合。甚至我們現在跟一些合作夥伴比如商場的和銀行的收付系統做結合。
微軟：這就是開放平臺的核心價值。你回頭看過去30年IT發展歷史，開放的系統它的生命力就是會強一點，就是這樣的。
張建宏：回到我們剛才說的核心用戶畫像和用戶忠誠度，用戶畫像來講都是可以自由定義標籤的。無論你是定義一個教授也好，定義一個醫生也好，或者定義一個我們的運動員也好，總有某些方面的特性，本身平臺是開放的你可以把你專業知識灌入這個平臺裡，就是你的一個CRM了，不是微軟的CRM。
回到剛才比特網的問題，有幾個點，一個是我們針對小眾市場，另外一個怎麼維持老客戶和擴展新的客戶這兩個的平衡。首先回答第一個點，我今天上午講了中國太大了，做任何事情基數很大，哪怕是小眾市場萬一之一消費者數量也是不小的，而且現在運動品牌市場在變化，越來越多的人想去運動，覺得運動是一種積極的生活方式，首先先不講產品，所以人就會越來越多。包括現在馬拉松比賽或者跑馬拉松的人中國有五、六百萬，而且每年增速非常高，二、三線城市都很多人跑馬拉松，這個人群迅速的變大，傳統觀念覺得是小眾市場，現在在變大。
第二點，現在消費者在變化，我嚮往這種運動方式、嚮往這種生活方式。最簡單的就是用這樣運動的產品，穿這樣的衣服，但是他不一定馬上運動的，因為工作忙或者等等的原因。舉一個例子來講，比如說我們通過大資料抓取整個頌拓運動手錶的用戶比例，有近四成的人根本不做運動。為什麼呢？我們有一句話叫顏值擔當，男的覺得很酷，戴上之去很大很重的一個錶盤，裡面有登山模式、自行車、鐵三模式，一看很酷，這真的是有很大的比例。所以說，其實大家嚮往我現在不是馬上運動，但是第一步要做的就是裝備。所以這個數字要說明一下，4：6，在運動手錶上，一款手錶功能很多，但是很多人還是用來看時間。
比如去年年初的時候我們贊助了一場明星跑，將近1萬人，每人贈送了一些速幹T恤等等，也花了很多錢，但是後來發現一個消費者資料都沒有收到，還是不知道男女老少，反而傳統的馬拉松這樣的我們查鞋子比如多少鞋子是耐克的，有多少鞋子是Adidas的，多少是Salomon的等等，所以我們慢慢改變了大網撒魚的方式，我們變得更精准哪裡魚，或者能成為我們轉化用戶的方向去做。
第二個是老用戶的維持，維持一個老用戶代價比吸引一個用戶小得多的多，而且你的忠誠用戶會產生連帶銷售，會推薦，這部分人絕對是我們需要維持住的。所以我們就變成，生意的健康模式是你越來越大，不斷有新的人流進來，對高端忠誠的用戶也越來越從低端發展成為我們多品牌的消費者，給他們留住，給他們提供更好的產品這兩個是結合在一起的。
微軟技術幫助您做這件事情做到什麼樣的程度？
張建宏：首先我要有一個東西、有一個平臺把我的使用者資料拉通。比如我們的頌拓手錶會知道你在哪裡跑步，跑速是多少，京東、天貓上誰買了，甚至你的家庭住址我都知道。還有我們社區的一些運動，包括一些賽事也會知道你去跑了比如說通州馬拉松，比如跑了北馬，你的大概速度是多少。這些完全界定於你是一個什麼樣的跑者。
亞瑪芬在體育裡面還是高端體育這塊的，高端非常垂直，一般人來說很少接觸到。在高端體育這個行業，在您看來數位化轉型有哪些痛點和難點？如何看待以微軟這樣的技術型企業的合作？
張建宏：剛才我們講了兩個方面的內容，首先是使用者畫像，資料拉通。這一點原來是我們的痛點，這個事情我們已經用CRM把資料拉通了。
第二點，我們做千人一面，我們把用戶分群，有跑步的，有中度的有重度的，有半馬跑者，全馬跑者、和鐵三的跑者他們需要的東西不一樣。比如我給你一個優惠券，他會覺得這個很沒有相關性，或者他原來是的會員，他把你取消關注很正常。所以我們就是利用用戶畫像更可能精准的行銷，這個事情我們在探索，已經有了一些比較好的我們認為是三板斧，找一些秘密武器可以幫助我們做生意的。
還有一步，再下一步的做法就是我們怎麼去在我們的店頭裡面用到一些人工智慧的方式方法。用到我們智慧分析的一些方式方法，用到我們一些IoT的方式方法。因為本身我們這些設備如果說能夠更多的提供一些位置資訊或者說其他方面的資訊，可能對我們整個生意會有更有幫助。所以這些新技術我們是採用一種開放心態，但是放置於手段，我們說眼高手低，我們眼界一定要高，保持和微軟這種公司的接觸，我們知道有哪些東西可以用。我們要知道哪個成熟了就快速使用，而且我們不會冒然的很快應用一個新技術，應用到所有的品牌。我們都是試、有效、擴大。因為企業是經不起折騰的，所有新技術都是我們的備選但是要試過，衡量過才能去使用。
亞瑪芬現在也有線上的交流，比如利用微信交流等等。在整個你們大的系統中，您看來Dynamics所起的作用是什麼，為你們帶來了哪些好處？
張建宏：就是我們更理解消費者了，這是第一點。第二個，我們對於這些消費者以及我們和消費者互動的過程中，我們發覺了更有效方式和消費者做互動。
原來我們組織一場馬拉松比賽，之前兩個禮拜集中轟炸，提前一個禮拜集中轟炸，比賽當天搭一些台等等，但是用了Dynamics之後，一些消費者尤其跑馬拉松的會發現是一個月前換鞋的，因為林場換鞋跟林場換槍一樣會出問題的。這些資訊都是説明我們糾偏的。
原來的時候最可怕的是，不是我們知道自己不知道，是我們以為自己知道了。就像剛才IT168的記者問到的問題，我們原來有ERP知道企業內部運營情況、效率都很情況，但是消費者真的不知道。但是往往做零售很長時間的人以為知道了，但是消費者的行為不停的在變化，消費者的人群、層次、男女比例不停的變化，你必須要有一個儀錶盤，就是我們收集的資料要不停的分析掌握它的變化。還有一些，就是我剛才說的內容行銷的東西。
我們原來以為很好的內容，圈裡面，比如我們上一次請一個國際隊到香格里拉，在高原跑步，很激動，拍了很多視頻。但是我們在微信上推出的時候效果是很差的，甚至人取消了我們的關注。為什麼？其實更多的人不是說我要去跑馬拉松，攀珠穆朗瑪峰，更多的人是我運動要健康，我們調查資料也是這樣，大部分運動人考慮的第一件事情是安全。但是消費者有很多其他的特性，比如中國的消費者，全世界就是只有兩個地方的消費者有這樣的特性，跑完了5公里就想跑10公里，10公里跑完就想參加半馬比賽，兩個月後就想參加全馬比賽，這些都是資料統計的結果。
我們作為運動品牌公司就是想讓用戶覺得我們既懂運動又能帶著大家更好的運動，像一個很嗨的大社區一樣，生意是一個自然而然的過程。
你們除了Dynamics的內容跟微軟合作，其他的技術還有嗎？
張建宏：我們的雲服務基本都是用的微軟的，Azure，還有PowerBI，是一個小而精的工具，我們把所有產生這些用戶的分析，一方面可以定期的產生一些定制化的報表分析，我們的使用者也可以自己做所以很方便。我們覺得整個公司運作裡面，最重要最重要的就是像你開車一樣，更重要的是儀錶盤，因為本來只能跑100邁的車，如果跑了120邁那就會有危險性。
所以我們因為有了這樣的分析工具可以幫助我們很快的知道消費者的一些變化，這個變化真的很快。可能去年買我們的頌拓手錶是這群人，今年可能就發生變化了。今年上了一款新的表，心率表，可以查心率的，這不是一個新技術。一個成熟的技術嫁接到運動手錶上的時候，大家覺得不用背那個袋子了，很好，很多人會去買。甚至我們一個同事買來給他父母用的，因為父母心臟不好，心臟需要監控心率，其他辦法監測都很慢，但是戴塊手錶就很好了。另外準確性和耗電非常重要，我們經常說快不是最好的，大也不是最好的，像我們舉例說公司做到最大的時候可能就往下坡路走了，我們覺得用成熟的技術做一些微創新，在一些數位化的手段很快的放大效果，無論是從宣傳上還是說從終端，忠實使用者的接觸上都是可以很快達到的。
今天早晨薩提亞提到未來AI會無處不在，想問一下Dynamics365這塊是如何整合AI功能的。第二個問題，問一下亞瑪芬這塊有沒有什麼案例可以介紹一下？
微軟：AI現在已經是過去40年裡面第三次爆發了，每一輪都給大家無限的想像空間，覺得這一次應該能夠解決幾乎所有的問題。我個人對AI的看法是謹慎、樂觀。我覺得AI這一輪的確是一個好的突起，因為每一輪都有前一代的演進，這一輪解決的問題更接近於人們的生活。
比如說拋除下棋不說，現在AI用在什麼地方？手機上的翻譯、人們出國語言不通，用一個公開的工具，甚至免費獲取的工具就可以和任何人溝通。比如說微軟我們有一個翻譯器，大家可以輸一碼大家全聚在一個群裡面，你可以說各種語言都可以翻譯成你想聽的那個語言。所以大家想說話就可以這樣。
我上次在深圳華強北看到兩個日本人，拿著一個手機跟賣無人飛機的那個小哥聊天，那個小哥一舉日文不懂這倆人一句中文不懂，愣把生意做成了，就是利用這個對話，這就是一個非常現實的AI場景。
接下來比如零售領域，因為我們是做ERP和CRM的，我們也很多業務流程，流程裡面比如和零售店，我們現在做新零售，做無人的零售店。你們下次去我們北京的辦公室的MTC技術展示中心裡都可以看到這樣的一個盒子，到處都有攝象頭。你把那個東西拿進來往這裡一放就不是掃碼了，掃碼就等於說你用這個摳產品的全部資訊。它不是，它是比如說你拿一個蘋果往這放，你拿的那個蘋果和這個蘋果不是一個價錢，這個攝象頭識別出來這個蘋果6.8元一斤，那個15.2元一斤，直接稱重就稱出來了，一斤二兩多少錢，所以和我們的流程把AI工程直接加進來。
還有一類就是人機交互，AI從語音的識別、語義理解到後臺流程的連接，所以我們Dynamics實際上說做後端的流程和CRM。因為CRM要跟客戶交往，比如我們的Dynamics裡面，不知道亞瑪芬用沒用上，Dynamics裡面有一個很微信交互的介面，我們可以通過一個機器人把一些流程通過語音的方式，你跟這個機器人說，我想問一下我今天有哪些工作安排？它可以從你的會議，從Office 365裡面找出來。這種人機交互的方式放在們的手機微信上非常方便，它是不是改變你的工作方式了呢？也改變了。
別的AI的東西我現在就是謹慎、樂觀。但是和我們的Dynamics結合的，很多落在實處的一些東西，這是通過我們微軟員工的開發，通過我們合作夥伴的整合，正在給我們客戶每天都在提供這樣的價值。
張建宏：回答剛才說的，我們在用AI的話題，我就說大家什麼時候不談AI，AI就不在了，這是一個趨勢，人是在不停的追求效率的提升，最佳機會就是機器代替人，唯一就是AI。
我們現在在做的一個就是微客服，因為我們的客服不可能實現7×24小時，實現的話非常貴，現在消費者變化也很快，他並不希望人去參與。我就問一下，我開機按紐裡面哪個功能我找不到了，不一定需要人回答，如果說通過簡單微信交互回答他了就OK了，解決這個問題了，我也沒有呼叫中心，對他來講也是很輕鬆的。只有他找不到問不到的時候才希望有人工服務。所以我們把一些常見問題全部理成樹狀，其實就是一個機器人，回答大家的問題，因為大家常見80%的問題都可以回答。我們工作時間你可以選擇人的回答還是機器自動回答，如果不是工作時間只有機器人回答。這個我覺得是馬上就要去實現的一個應用。
還有針對我們的一些產品，比如先不說我們的頌拓手錶，其他的網球拍裡面會有感測器，包括我們的一些籃球也會做一些感測器，就會分析到很多，比如你揮拍的力度、角度，這樣可以把你的習慣總結出來。然後對你這種初級玩兒家或者高手什麼樣的情況然後給你更好的建議。
就是未來大家時間越來越少，都需要一個貼身助理告訴我做一件事情怎麼才能最快最直接的，這些完全都是基於還是那句話，我要收集到你的使用者基本的資料，然後再給你一些專業意見。這些我相信都不是人做的，都是把專家意見、專家方式導入到AI裡面，然後給出專家意見。
我們的設備就是可以根據你的跑步路線和你的速度最後計算出來你需要多長時間的恢復，這是基本的功能。就是把一些專家知識綜合進去，給大家一個最直接的指導。
因為現在手段是很容易讓你做到改變不足，你可以很快的提高。現在所有辦法就是讓你在儘快的時間裡面體驗到運動的快樂。運動快樂一個是身體健康，另外一個你有很大的提高。
微軟：本身身體健康就會產生各種各樣健康的酶，讓人快樂的因素。
張建宏：我們現在社區活動基本都是在民間的，因為現在所有人都嚮往像專業運動員那樣，馳騁在專業運動場上。
微軟：以前我們打球的時候有一個說法叫輸球不能輸姿勢，輸球不能輸設備。你就買林丹那個拍子，費德勒那個拍子就行了。
張建宏：我們有情景訓練營帶大家跑步，大家都在跑，都以為會跑，但是其實不是這樣的。中午的時候給TOM打電話，看我們銷售團隊跑的第一名一個月500多公里，膝蓋會跑壞嗎？可能未必，要根據你的體重、根據你的習慣和你的鍛煉目標給你一個建議，我們會有社區培訓，真的是很會跑的人，不會告訴尼泊爾先達到什麼目標，先會告訴你怎麼跑步不受傷。
微軟：我跑步剛跑不到三個月，平均心跳從不到15 0、160，降到110、120了。
運動過程中有一個運動一個小時或者幾十分鐘之後有一個極點，這個過了之後你可以長時間進行運動了。
張建宏：現在很多賽場有有極品圖，就是你想跑三個小時跟著我跑，這個人就跟你說，要停一停緩一緩，吃香蕉、喝水了，任何運動拆借無非就是那些竅門，如果有人帶著你去做才會體會到運動的快樂。不然的話還沒怎麼跑膝蓋什麼的都壞了。
微軟：而且體育行業絕對是個上升的行業，不光是在中國，全球都是這樣的。