淘寶top網紅於momo的故事， 其實是她和身邊男人盧愷的故事。 粉絲們在看於momo的直播， 盧愷則盯著千牛平臺上的資料......網紅製造網紅，
文｜孫姍姍
10月25日， 剛忙完淘寶店店慶的於MOMO抽空飛到深圳。 她不是來拍照， 也不是來工廠看訂單， 而是參加福布斯中國舉辦的活動。 作為優秀創業者， 她入選了2017福布斯中國30位30歲以下精英榜。
在各自不同的領域， 這些上榜的年輕人們正在用自己的力量改變世界。
網紅雪梨也在這個榜單中， 她們身上的共同標籤無疑是電商。 過去7年， 於MOMO從淘女郎、淘寶服裝賣家再到網紅博主， 完成了電商世界裡的三級跳。
這不過是快速的網紅節奏中的一個美好插曲。 對於這些網紅賣家們來說， 一年中最重要的時間節點已經來到——雙11、雙12。 11月4日， 於MOMO終於在7天內完成了雙11要上架的新款。 匆匆回國後， 修圖、上架、劇透、直播， 連軸轉的日子才剛剛開始。
每次雙11都成為網紅們暗自較勁的主戰場。 零點剛過350秒， 雪梨及她的公司宸帆旗下所有網紅店成交額破億， 120分鐘破兩億；張大奕所在的網紅孵化器公司如涵宣佈雙11銷量3分鐘破5000萬， 60分鐘破兩億。
最終， “於MOMO潮流女裝”繼續蟬聯淘寶嘉年華淘寶網紅店鋪前十名。
但夜深人靜時， 這個私底下有些文靜的女生， 時常透露出女強人之外的多愁善感。 2015年， 于MOMO的女兒出生， 她需要在家庭和事業中做好平衡。 對於女性創業者來說， 這樣的平衡並不容易。
於MOMO似乎找到了另外的路徑， 依靠戰友和團隊， 她不斷搭建媒體、內容和銷售閉環，
“我們是草根。 在讀書的時候別人問我， 畢業之後幹什麼， 我說我一定會從商， 我是不會去給別人打工的。 ”說這話的是盧愷， 於MOMO曾經的大學同學， 現在的老公， 背後的推手。
那時格子鋪正流行， 他和於MOMO便租了兩個格子， 一個賣女士香煙， 一個則賣一些女生喜歡的飾品。 盧愷賣得不錯， 一包煙進價20元， 每月能賺2000多元。
2010年6月大學畢業， 盧愷開始正兒八經從杭州四季青市場挑款、進貨， 運營起於MOMO的淘寶店。 對於早期的淘寶運營來說， 能否出爆款一定程度上決定了小店的命運。
于MOMO和盧愷
在大學期間， 於MOMO便一直兼職淘女郎， 這幫助她逐漸積累了選款和審美能力。 之後， 在幫店家拍一組商品照片時， 她看上了一件領子綴滿兔毛的呢大衣， 拿了這件大衣的分銷代理。
那一年， 從10月上新到第二年3月， 這件呢大衣一直不斷出貨， 成為了店鋪的第一個爆款， 也是生存下來的最大轉機。“整個店鋪只賣這一件衣服，前後賣了幾萬件。”
爆款的誕生，讓學電腦出身的盧愷開始關注資料，漸漸明白在淘寶上賣貨，其實是一種資料遊戲。他還嘗試使用淘寶直通車廣告和鑽石展位這兩個行銷工具，讓產品得到了更多曝光。
與此同時，因為市場拿貨，這件大衣的其中幾批出現了品質問題。這也讓於MOMO第一次認真思考，如何才能擺脫因市場拿貨而出現選款被動和產品品質普遍較低的問題。
理性與感性的碰撞，促進了店鋪的進一步發展。2012年，倆人正式註冊了杭州曼熙電子商務有限公司，擁抱淘寶的爆款時代。價格便宜和走量是那個階段的主題，盧愷和於MOMO恰好踩在主旋律上。2013年，於MOMO將公司搬到濱江，放棄從市場拿貨，直接找工廠生產。
“當時很多工廠對於網路銷售的特性和要求都不太能接受，習慣了給市場供貨，品質和生產速度都比不上普通的線下品牌。”於MOMO打定了主打定制的概念，生產要求與線下專櫃品牌趨近。
從生產成本低廉的打底褲和打底衫開始，到2014年時，於MOMO店鋪上新時的營業額能達到200多萬元，輕鬆擠進淘寶前十。目前，於MOMO合作的工廠大概有幾十家，店鋪80%-90%的款式均為自主生產，公司也從杭州濱江搬到工廠相對集約的杭州九堡。
網紅的爆發力在今年阿裡巴巴發佈的《網紅消費影響力指數綜合排名》中，於MOMO僅次於雪梨和張大奕，排在第三位。這是這兩年來店鋪轉型的成果。
網紅消費影響力指數綜合排名
而要吸引粉絲，文字、圖片和視頻等內容是最關鍵的。於MOMO回憶：“店鋪對於圖片的要求經歷了明顯的變化，一開始並沒有過多的修圖步驟和複雜的背景，但隨著網紅店鋪火了，在激烈競爭下圖片的作用越來越重要。”
短視頻、直播等新的行銷方式興起，也成為盧愷的關注點。在他看來，與眾多淘客KOL的合作，幾乎可以零成本獲取流量。
粉絲們在看於MOMO的直播，盧愷則盯著千牛平臺上的資料，看到營業額在直播開始15分鐘之後迅速攀升，數字不斷地滾動，才感到心安。
網紅製造網紅今年5月，盧愷另成立了杭州索星文化創意有限公司，陸續簽約了幾十位紅人，變身網紅孵化器。
“做網紅孵化就是一個複製的過程，如果簽一個網紅沒有可複製的價值，那麼孵化也就做不起來了。”盧愷覺得，網紅都有個性，孵化器要做的就是形成他自己的IP。
除了橫向簽約網紅，網紅們也在不斷釋放自己的流量價值，將觸角伸向更多領域。你或許覺得熟悉，因為像雪梨、張大奕、林珊珊等頭部網紅，也都在遵循這一裂變路徑。
去年9月，於MOMO率先開起了童裝店，先從市場拿貨開始，慢慢積累粉絲。她也在嘗試推出內衣線，但顯得更加謹慎些。
一次不錯的試水是，5月上新的一款文胸，經過於MOMO的隨便吆喝就賣了15000件，第二次上新又賣了2000多件。好在前端大量的粉絲基礎，讓她可以試探出顧客的反應，再決定接下來的發展路徑。
美妝、零食和男裝也在他們的設想中，但這次網紅複製的對象是於MOMO淘寶店的店長丸子，以及盧愷本人。在經過人物形象匹配和供應鏈摸索後，丸子最終選擇了模式更輕的零食店，盧愷的DPI男裝也在下半年正式上線。
盧愷的DPI男裝淘寶店
如今，夫妻倆管理著200多人的公司、多家店鋪以及幾十個紅人，生意版圖不斷變大，盧愷覺得，“資料化管理”至關重要。
即使轉型成網紅店，他也一直注重日常銷售。每天早上起床，他的第一件事是打開手機首屏的千牛用戶端，詳細地查看營業額、交易量、點擊量、客單價、退貨率等數據。
就像幾年前，當大多店主沉浸在從四季青批發，加15塊錢便在淘寶上賺差價時，盧愷則騎著小車在九堡的工廠轉悠，想把檔口老闆的利潤也拿到手裡。現在，在大多數商家還不會嫺熟使用資料管理時，盧愷已經建立起了完整的資料管理思維。
“我通過資料進行決策，但基礎資料分析都是由千牛平臺提供的。很多人說我很厲害，但是這個能力也沒有那麼難學，千牛的資料品質和資料能力非常可靠，重點是先有資料思維，其他的，在千牛平臺上應該說99%的問題都能替你解決。”盧愷說。
也是生存下來的最大轉機。“整個店鋪只賣這一件衣服，前後賣了幾萬件。”爆款的誕生，讓學電腦出身的盧愷開始關注資料，漸漸明白在淘寶上賣貨，其實是一種資料遊戲。他還嘗試使用淘寶直通車廣告和鑽石展位這兩個行銷工具，讓產品得到了更多曝光。
與此同時，因為市場拿貨，這件大衣的其中幾批出現了品質問題。這也讓於MOMO第一次認真思考，如何才能擺脫因市場拿貨而出現選款被動和產品品質普遍較低的問題。
理性與感性的碰撞，促進了店鋪的進一步發展。2012年，倆人正式註冊了杭州曼熙電子商務有限公司，擁抱淘寶的爆款時代。價格便宜和走量是那個階段的主題，盧愷和於MOMO恰好踩在主旋律上。2013年，於MOMO將公司搬到濱江，放棄從市場拿貨，直接找工廠生產。
“當時很多工廠對於網路銷售的特性和要求都不太能接受，習慣了給市場供貨，品質和生產速度都比不上普通的線下品牌。”於MOMO打定了主打定制的概念，生產要求與線下專櫃品牌趨近。
從生產成本低廉的打底褲和打底衫開始，到2014年時，於MOMO店鋪上新時的營業額能達到200多萬元，輕鬆擠進淘寶前十。目前，於MOMO合作的工廠大概有幾十家，店鋪80%-90%的款式均為自主生產，公司也從杭州濱江搬到工廠相對集約的杭州九堡。
網紅的爆發力在今年阿裡巴巴發佈的《網紅消費影響力指數綜合排名》中，於MOMO僅次於雪梨和張大奕，排在第三位。這是這兩年來店鋪轉型的成果。
網紅消費影響力指數綜合排名
而要吸引粉絲，文字、圖片和視頻等內容是最關鍵的。於MOMO回憶：“店鋪對於圖片的要求經歷了明顯的變化，一開始並沒有過多的修圖步驟和複雜的背景，但隨著網紅店鋪火了，在激烈競爭下圖片的作用越來越重要。”
短視頻、直播等新的行銷方式興起，也成為盧愷的關注點。在他看來，與眾多淘客KOL的合作，幾乎可以零成本獲取流量。
粉絲們在看於MOMO的直播，盧愷則盯著千牛平臺上的資料，看到營業額在直播開始15分鐘之後迅速攀升，數字不斷地滾動，才感到心安。
網紅製造網紅今年5月，盧愷另成立了杭州索星文化創意有限公司，陸續簽約了幾十位紅人，變身網紅孵化器。
“做網紅孵化就是一個複製的過程，如果簽一個網紅沒有可複製的價值，那麼孵化也就做不起來了。”盧愷覺得，網紅都有個性，孵化器要做的就是形成他自己的IP。
除了橫向簽約網紅，網紅們也在不斷釋放自己的流量價值，將觸角伸向更多領域。你或許覺得熟悉，因為像雪梨、張大奕、林珊珊等頭部網紅，也都在遵循這一裂變路徑。
去年9月，於MOMO率先開起了童裝店，先從市場拿貨開始，慢慢積累粉絲。她也在嘗試推出內衣線，但顯得更加謹慎些。
一次不錯的試水是，5月上新的一款文胸，經過於MOMO的隨便吆喝就賣了15000件，第二次上新又賣了2000多件。好在前端大量的粉絲基礎，讓她可以試探出顧客的反應，再決定接下來的發展路徑。
美妝、零食和男裝也在他們的設想中，但這次網紅複製的對象是於MOMO淘寶店的店長丸子，以及盧愷本人。在經過人物形象匹配和供應鏈摸索後，丸子最終選擇了模式更輕的零食店，盧愷的DPI男裝也在下半年正式上線。
盧愷的DPI男裝淘寶店
如今，夫妻倆管理著200多人的公司、多家店鋪以及幾十個紅人，生意版圖不斷變大，盧愷覺得，“資料化管理”至關重要。
即使轉型成網紅店，他也一直注重日常銷售。每天早上起床，他的第一件事是打開手機首屏的千牛用戶端，詳細地查看營業額、交易量、點擊量、客單價、退貨率等數據。
就像幾年前，當大多店主沉浸在從四季青批發，加15塊錢便在淘寶上賺差價時，盧愷則騎著小車在九堡的工廠轉悠，想把檔口老闆的利潤也拿到手裡。現在，在大多數商家還不會嫺熟使用資料管理時，盧愷已經建立起了完整的資料管理思維。
“我通過資料進行決策，但基礎資料分析都是由千牛平臺提供的。很多人說我很厲害，但是這個能力也沒有那麼難學，千牛的資料品質和資料能力非常可靠，重點是先有資料思維，其他的，在千牛平臺上應該說99%的問題都能替你解決。”盧愷說。