文：尚鋒
零售業的一個基本規律是：人流越多， 客流越大。 但是， 在藥店實際經營中， 我們會發現， 非常多佔據地利的“好”藥店， 相對於較高的房租而言， 卻相對生意蕭條， “潮”水人流， 沒有湧入自家店鋪， 轉化成為客流。
先說說理論吧！人流在什麼情況下能夠轉化成為客流？對於藥店來說， 不外乎三個方面的因素， 即：形象、品種、服務， 具體來說， 就是“店面整潔、形象規範、服務熱情有度、品種齊全、推薦專業”。
再說說現實吧！店外洶湧的顧客為什麼不進店呢？我們也是顧客， 總結一下， 我們不喜歡進去的門店有哪些特徵呢？
自查：門店四大“趕客”症狀
1、店面不清爽。
門口灰塵滿地， 塑膠袋四處飛揚， 車輛不規則停放， 電瓶車充電線橫七豎八；
門店光線昏暗或者燈光發黃；
門外或者進門口等視覺可以看到的地方， 隨意擺放著諸如掃帚、垃圾桶、廢棄包裝盒等雜物；
櫥窗裝飾品要麼已經部分脫落，
過期的促銷單、海報已經發黃泛白， 或者非常不妥帖的頑強佔據著門口顯要位置上， 刺眼地提示著顧客什麼……
2、員工形象不佳。
這裡的形象不佳與容貌無關， 更多的是專業氣質， 包括著裝的整潔、服裝本身的整潔、人員服飾與妝容符合大眾審美觀、人員行走或者站立時的姿態莊重雅致等。 當我們走過或者走進門店， 如果看到的店員著裝歪歪斜斜、佈滿污穢， 或者髮型發色怪異， 包括煙熏妝等大眾暫時還無法接受的妝容， 以及三三兩兩聚在一起， 在殿堂內大聲喧嘩等， 生活用品在店堂內隨意擺放等， 都能夠讓我們產生這家藥店不正規、不專業的印象。
3、商品稀疏、陳列雜亂。
在此主要說的是門口附近，
具體分為幾種情況：
第一， 商品本身數量比較少， 不能將門店陳列位擺放滿；
第二， 商品本身數量比較多， 但是門店為防盜的需要， 或者對GSP政策理解不準確， 造成門口陳列位擺放稀疏；
第三、商品本身數量比較多， 但是門口附近的商品陳列顏色不屬於一個色系， 導致整體看起來稀稀拉拉， 沒有視覺衝擊， 進而產生雜亂的印象， 不願意進店。
4、熱情失度。
主要表現是兩個極端， 其一是顧客進店， 無人接待， 或者冷若冰霜， 言語生硬， 或者旁若無人， 自顧自笑， 甚至個別服務人員置顧客的一再招呼， 置之不理或言詞不滿。
這是冷的極端， 還有一個極端就是熱的極端。
方案：四到位， 客多銷旺！
提出問題只是開始， 落腳還是解決問題。 要讓人流轉變成為客流， 還得圍繞問題逐一解決。
1、“臉”要乾淨明亮。
這是兩個方法， 其一是乾淨。 雖然大多藥店商業化氣息濃厚， 但是在民眾心中， 對這個從事與人本身的健康相關的行業， 有著天然本能的尊重， 背後的潛臺詞也是把乾淨看得非常重要。
所謂乾淨， 第一步是店堂外的物品擺放要整潔， 在可以控制的範圍內， 把物品擺放整齊， 打掃乾淨；第二步是要經常掃視門面， 不要出現電線隨意脫落， 或者外牆面、櫥窗、門口有破舊文宣資料等，或者張貼的文宣資料一半脫落、灰塵密佈等現象。
第二是明亮，燈光或者牆壁、裝飾物的色調儘量清爽明快，特別是透光不好的房間，不要吝嗇電費，白天不開燈，弄得店堂昏暗無光，讓顧客產生不悅。
2、貨品豐滿整潔。
貨品數量本身比較多，自然能營造豐滿的好形象，只需要在進門後的端頭和背櫃做好陳列，就可以達到這樣的效果，關鍵是儘量在整個陳列面做一個色系的商品，或者一排陳列一個商品。但是如果商品數量本身比較少，也不是完全沒有辦法，用硬紙折出臺階樣的陳列架，就可以用三五盒商品營造出“堆山”的感覺。此外，空盒陳列、海報遮擋空位，也是一個方法。但這些只是取巧的手法而已，對新店的庫存管理適當放鬆，做好不動銷商品的調貨、換貨工作，真正讓門店商品品種數量較多，滿足顧客各種各樣的需求，才是根本。
3、專業服務。
在乾淨整潔著裝、裝扮的基礎上，自然、坦蕩、微笑地開展服務，對所有顧客至少保持眼光接待，在銷售接待中先問後答，多問多關心，引導式銷售，在充分瞭解顧客健康現狀和需求的基礎上，結合顧客收入水準和預算，做好銷售工作，以及會員制度的積極推廣、保健中藥材等見效慢商品銷售回訪制度的貫徹落實，這才是留住顧客、實現偶然客流轉經常性客流的根本措施。
4、競賽會員活動。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆
diyicaizhi@qq.com
或者外牆面、櫥窗、門口有破舊文宣資料等，或者張貼的文宣資料一半脫落、灰塵密佈等現象。第二是明亮，燈光或者牆壁、裝飾物的色調儘量清爽明快，特別是透光不好的房間，不要吝嗇電費，白天不開燈，弄得店堂昏暗無光，讓顧客產生不悅。
2、貨品豐滿整潔。
貨品數量本身比較多，自然能營造豐滿的好形象，只需要在進門後的端頭和背櫃做好陳列，就可以達到這樣的效果，關鍵是儘量在整個陳列面做一個色系的商品，或者一排陳列一個商品。但是如果商品數量本身比較少，也不是完全沒有辦法，用硬紙折出臺階樣的陳列架，就可以用三五盒商品營造出“堆山”的感覺。此外，空盒陳列、海報遮擋空位，也是一個方法。但這些只是取巧的手法而已，對新店的庫存管理適當放鬆，做好不動銷商品的調貨、換貨工作，真正讓門店商品品種數量較多，滿足顧客各種各樣的需求，才是根本。
3、專業服務。
在乾淨整潔著裝、裝扮的基礎上，自然、坦蕩、微笑地開展服務，對所有顧客至少保持眼光接待，在銷售接待中先問後答，多問多關心，引導式銷售，在充分瞭解顧客健康現狀和需求的基礎上，結合顧客收入水準和預算，做好銷售工作，以及會員制度的積極推廣、保健中藥材等見效慢商品銷售回訪制度的貫徹落實，這才是留住顧客、實現偶然客流轉經常性客流的根本措施。
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