近期諮詢的人群中， 銷售行業的人越來越多了， 且重要集中在一二線城市， 而在眾多諮詢人中竟然發現了一個做家居賣場的熟人。 我問他什麼情況， 他說， “還不是新零售鬧的， 市場轉型， 我們公司也轉型， 那天聽主管說， 領導好像有意將銷售全砍了， 讓設計師代替銷售， 不過現在還不確定， 我也是未雨綢繆。 ”
未來幾年內， 家居銷售將面臨大幅失業？
其實當他說到“還不是因為新零售”的時候， 我並沒有馬上理解， 不過捋捋這兩年零售市場的變化， 突然發現這是一件細思極恐的事兒。
“新零售”對於我們來說早已不是一個新詞了， “線上＋線下， 物流”這樣的模式也早已司空見慣。 家居建材行業線上發展並不順暢， 產品常出現滯後現象， 於是線下家居賣場一直加速線下佈局， 爭取在跟線上正式碰面前， 需要完成線下入口的徹底全域覆蓋， 然而線上上與線下的競爭中，
市場轉型有依有據
根據調查資料顯示， 家居產品消費者占比最高的為年齡主要集中在19-29歲之間的女性， 也就是說， 90後已經成為消費主體， 而80、90後的消費群體習慣了通過互聯網瞭解資訊， 因此對於商品網站的關注度高。 從整體商品資訊獲取管道來看， 互聯網管道占30%， 展會賣場占20%。
由此不難發現， 家居銷售行業轉型是靠資料說話的， 線上平臺除了銷售外， 主要是進行產品和品牌的推廣， 而線下做好體驗式消費， 才能大大提升成交率。
整體定制家居已成熱點
對銷售人才的要求提升
這就對銷售人員的要求有了很高的提升。 對傢俱業而言， 定制與整體家居是一種有“賣點”的產業升級， 企業將由單純原材料供應商向整體、系統解決方案提供商轉變， 提供“設計＋產品＋服務”一站式的解決方案。 例如曲美家居等品牌開始向全屋定制轉型， 硬、軟、傢俱、家電等多資源打包出售。
設計師型銷售將成為主導
企業在產品、線上做好的同時，線下要打好視覺行銷，體驗行銷這張王牌，賣場裡的銷售就不能只是看方案去擺場，只能淺淺的和客戶介紹傢俱的材料和風格了。
新型銷售需要根據市場的變化，及時調整賣場中的搭配方案，也就是說，銷售本身就是設計師，而你營造的空間自己就會說話。你不需要說“這個東西很清新”，因為顧客看的到“小清新風”，你也無需介紹這是法式典雅，顧客身臨其中自覺尊貴。
當和客戶溝通時，你需要的不再是那些銷售的話術，而是專業的技能知識，這個風格是什麼，特點是什麼，為什麼這樣設計，為什麼這樣搭配，大到一個傢俱的設計是哪個年代哪個藝術流派的代表，小到一個靠包的絲絨材質是哪年時裝周上來的靈感。這些都是談資，都是客戶能否簽單的關鍵。
現在，連鎖企業在不斷鋪量佔領線下市場，獨立小賣場必然呈現弱勢，而連鎖大賣場的轉型必然需要銷售人員能力的提升，沒有專業技能的銷售或將被取代，而設計型銷售將成為主導力量。
朋友說，“那些做的久的銷售經驗多，談單成功率很高，但是像我們這些業績不是特別出眾的，雖然現在業績不錯，但真的要居安思危，我倒沒打算做設計師，但我至少得保證和客戶談的時候，我懂得比他多得多才行，得用專業知識鎮得住我的客戶。”
所以還是那句話，專業決定能力。行業改變不是一瞬間的事兒，未來幾年內，家居銷售也並不會面臨大幅失業，但為了提升自己，轉型是勢在必行的。
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