“某富翁娶妻， 有三個人選， 富翁給了三個女孩各一千元， 請她們把房間裝滿。 女孩A買了很多棉花， 裝滿房間的1/2；女孩B買了很多氣球，
笑歸笑， 其實上面故事本身反映出來一個很重要的信號， 一定要知道使用者真正的需求點在哪裡， 不然最後都只是徒勞！
何為隱性需求？隱性需求多從感性方面著手， 滿足用戶的情感需求！
舉例：腦白金廣告詞：“今年過節不收禮， 收禮還收腦白金”， 就抓住了用戶送禮的需求；再如小米手機4廣告詞：一塊鋼板的藝術之旅。 先不說品質咋樣， 給人感覺就是高大上， 不銹鋼都能說得這麼優雅， 不得不佩服！
其實這些隱性的需求都是和用戶產生了強烈的情感共鳴， 那麼如何才能找到消費者的隱性需求呢？今天我們就從產品調研和文案寫作兩方面來闡述如何挖掘、激發出消費者的隱性需求。
01
如何通過調研來挖掘隱性需求？
1、我們定義產品的時候， 要著眼於80%用戶的80%需求。
80%用戶指的是大多數的中國普通老百姓。 80%需求指的是相對集中、普遍的需求， 即剛需。
道理我們都懂， 問題是去哪裡找呢？
比如你接受一個專案， 要賣一款新的充電寶的， 請問你：80%人， 對充電寶80%的需求是什麼呢？
4A或是行銷書告訴你， 你去做調研， 你問30個人， 可能會聽到18種說法
——要能帶上飛機的！
——要可愛的！
——要有兩個介面的！
……
你一言我一語， 說的都不一樣， 你的感覺就像進了亞馬遜森林， 嘰嘰喳喳， 聽到一堆大鳥小鳥叫， 到底聽誰的？誰能代表主流大眾想法？不知道啊！
調研樣本也是問題。 我們能調研多少人？50個？200個？調研300個人，
但是看看中國用充電寶的人吧， 起碼有3個億啊， 這是0.0001%的量， 樣本明顯太小了， 相當於在大海裡調研了一粒沙子， 根本沒有代表性。
調研別人購物需求這種事情， 就是有各種天生的缺陷， 但是我們可以借助大資料， 更精准地找到真相。
調研只能掌控一小部分資料， 大資料可以掌控全部資料。
作為一個普通人， 我們去哪裡用大資料呢？我們該怎麼用它挖出中國人買充電寶的需求呢？
最簡單的做法是這樣的：登錄某寶賣家中心， 點生意參謀——選詞助手， 搜索充電寶， 就會出來一堆行業相關搜索詞：某米充電寶、某馬充電寶、某勝充電寶、20000ma充電寶、超薄充電寶、創意充電寶、充電寶m20000……
搜索， 是顧客表達需求的過程。 每個人購物前， 腦海裡都會有一個模糊的理想產品， 有一些要求和條件， 然後順著線索往下搜， 顧客搜什麼， 就說明他在乎什麼， 他需求什麼。
具體到充電寶這個市場， 我們可以匯出搜索熱度排名前30的詞， 經過歸納總結， 我們會發現它們分成3類：
第一類是品牌，
第二類是容量， 這也好理解， 電量就是安全感， 出差， 坐飛機， 在外一整天的場景下要耗不少電， 電越多， 心裡越從容。
第三是小巧， 這是很多女生的強烈需求， 有的充電寶跟磚頭似得， 逛街1小時手就拿酸了， 還怎麼繼續“戰鬥”？
假設你要發佈一款針對大眾市場的新型充電寶（小眾特色的除外）， 詳情頁裡最重要的是打這3個賣點：品牌信得過、電量足、小巧。 足夠征服80%以上的大多數顧客了。
至於充電寶能不能戴上飛機， 有沒有2個插頭， 相比之下全是次要的， 帶過即可， 甚至不一定要寫。
當你進入一個新的行業做行銷時， 花15分鐘，你就能搞懂嬰兒車市場最大的需求是“輕薄”，檯燈市場的主流需求是“護眼”、“充電式”、“臥室床頭用”。
對於電商老司機來說，這屬於小學常識，但是，還有很多非電商的行銷人不知道，所以特別拿出這個好用的知識點，在這裡和你分享！如果你沒有某寶帳號，沒關係，找個做電商的人幫你看看，很簡單。
2、你知道調研的第一條鐵律是什麼嗎？是你問顧客的問題，必須是無腦回答的，不需要他思考。
這就是錯的問題，因為你在要求顧客做思考、做總結。而思考很容易出錯，總結很可能不准，我說一個例子你就懂了。
——男生：嘿，你喜歡什麼樣的男生？
——女生：啊，我喜歡1米8以上，喜歡穿襯衫，斯文紳士，有一份穩定工作的男生。
結果半年後，你看到她和一個1米7，穿嘻哈T恤的獨立攝影師結婚了，你一臉問號。第一次遇到這種事，你可能會很驚訝，這不是她要的男人啊！
但是生活經驗多了，你會發現，這種例子比比皆是啊！
你看看，找物件這麼重大神聖的事情，你讓人總結需求，人家都說不準，何況選充電寶？？！！
那麼到底怎麼問，才能獲得真相呢？
答案是——問具體！
同樣是調研找物件需求，你給女生髮一個男生的資料，有5張生活照，詳細介紹他身高，家庭，工作情況，然後問：“這樣子一個男生，你想不想約他出來見一見？為什麼？看完這段介紹，你對他哪一點印象深？”這時候，她的回答就比較准了。
所以我不會直接問顧客：“嗨，你的需求是什麼？”我知道那樣不准，我會自己寫一篇文案，裡面包含ABCDE好幾個賣點，我發給顧客，單獨發，請他馬上看，看完我馬上打電話給他，問下面這些問題——
為什麼按了？/為什麼沒按？
你現在回憶下，這篇文章哪些內容讓你現在還記得？
我們回顧下，這篇文章講到某某內容，你剛才看到時，心裡怎麼想？
這篇文章還講到某某內容，你看到時，心裡又是怎麼想的？
這些問題，只需要顧客回憶一下，無腦回答，於是我就能掌握他比較真實的想法。
當你調研30個顧客，有25個不約而同地表示被A賣點打動時，你就知道A賣點可能就戳中了大多消費者的隱性需求，而無人記住的C賣點，可能是你要淘汰掉的。
02
文案怎麼才能激發隱性需求？
隱性需求靠右腦驅動，代表感性，能夠讓用戶認可你，更能和目標使用者形成共鳴，很多情況下，其實成交基本都是靠右腦驅動的。
再比如我們賣衣服，除了從常規的顏色，布料，做工去介紹以外，還可以從搭配出席各種場合，是否便於放置手機，坐車是否雅觀，代表品味等很多細節方面入手，這樣更容易打動用戶，因為人是有七情六欲的，所以打感情牌是很多牛逼的文案慣用的手法。
大多數文案寫完之後，恐怕聽到的最尷尬的回饋就是——「我覺得這句文案……很平。」
什麼？文案也有 36D 的嗎？
嗯，36D 的文案才有人埋單。
舉個例子。一般在路邊拉人去健身房的小哥小妹，來來回回嘴裡就含著幾個詞——「健身舞蹈瑜伽，美女有興趣嗎？」不好意思，真沒興趣。這句話對於我來說就像空氣一樣，很平，沒法戳到我。為什麼會這樣呢？
這些小哥小妹在路邊攔截到的我，並沒有健身的需求，所以，即使這些健身房再漂亮，課程再好，教練再帥，都沒有用。要是消費者的心裡沒有你的坑，就算你拿著金子，也沒法填進去。這時候，我們就需要像 36D 那樣有侵略性一點的文案。
當消費者沒有一個迫切的需求時，我們就要想辦法去影響他們，利用情緒或者心理機制激發潛在的需求，在他們的心裡挖出坑來。
那「挖坑」這個事情怎麼整呢？
1、利用恐懼
總有一個比你忙的人在鍛煉呀，是不是心裡一驚，很有壓力？沒錯，恐懼帶來壓力，壓力帶來想要改變的欲望，比小哥小妹念叨的那兩句有力多了。
▲ 把看不見的細菌放大給你看
▲ 癌症治癒吸煙
要讓消費者幻想起自己蒙受損失的樣子，不得不馬上行動以作防備。當然，這種恐懼不能把人嚇得失魂落魄，只有當消費者相信自己有能力改變處境，挑起的恐懼才能產生效用，否則挑起的將是憤怒。
2、厭惡損失
搞促銷的時候大家都知道，不是要讓消費者覺得很便宜，而是要讓消費者覺得占了便宜。而還有一招更狠的是，告訴消費者，你這個便宜快要沒了！
▲ 電商 APP 裡滿屏是限量限時
失去的恐懼，比得到的渴望更能激發人的行動力。每當有東西獲取起來比原來艱難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發的想要得到它。促銷常用的兩個策略「數量有限」和「截止日期」，就是利用了這一心理效應。
3、補償自己
要想讓你活得好一點，簡直是所有消費升級品牌的願望。生活壓力那麼大，當人長時間為了目標付出後，就會想要補償自己、獎勵自己，補全心裡的空缺。
▲ 加班好累，快來洗頭
▲ 今天坐好一點
▲ 單身也要幸福喔
攤出消費者所作的努力、經受的辛勞，在合適的情境中露出（例如下班路上），並提出誘人的方案，就容易引起這種補償的情緒，為此埋單。
4、驕傲虛榮
▲ 性感的人都在喝牛奶
▲ 漂亮的女生錢也花得漂亮
作為鞋店裡的 topsales，羅子君說過，要先把客人捧上天，讓他們自我感覺良好，再提供一個沒超過他們心理價格預期的產品，那他們就會自覺埋單。做廣告也一樣，呈現一個消費者對號入座的良好形象，捧 TA 誇 TA 讓 TA 驕傲，事情就基本搞掂了。
5、群體效應
我們的祖先就是以部落的形態生活的，尋求歸屬感，是人類強烈的心理需求。想要跟有相同價值觀的群體一起，不想跟得疏遠的群體聯繫起來，都是尋求歸屬感的表現。
▲ 不要當一個不敢嘗鮮的人
▲ DIESEL 的系列只敢放這張
▲ Adidas ，太不巧#這就是我
按年齡、階級、性別、地區、性格、喜好等不同的因素，可以分成不同的社會群體。將你的產品跟某個群體聯繫起來，或者跟某個群體保持疏遠（亞文化裡常見），就能讓你的潛在消費者，因為歸屬感而激起消費的欲望。
6、惹人憤怒
憤怒是生活中常見的情緒，同時也是一種強烈的能量。當人遭到攻擊，或者利益受損害的時候，就會憤怒，從而做出行動。激將法就是其中一種利用憤怒的策略。
▲ 不喝不是純爺們兒
▲ 車都沒有，太遜了
▲ 物價在漲工資沒漲
當然，這個策略要注意力度，可不能真的惹怒消費者。並且，在引起憤怒之後，要提供合理可行的解決方案，從原來的破壞性轉向有建設性的新方向。
03
總 結
除了上面 6 點，還有不少能喚起需求的情緒、情感。
一級水準：反射性情緒，五官受到刺激的情境下直接產生的，如驚嚇反射、氣味厭惡、疼痛、體內平衡失調、對美味的愉悅感等；
二級水準：基本情緒，在哺乳類生物中產生的，包括憤怒、悲傷、恐懼、驚訝、快樂、厭惡；
三級水準：高級情感，人類普遍存在的精細而含義深刻的社會性情感，例如羞恥、內疚、輕蔑、羡慕、妒忌、同情等。
▲ 李叫獸提出的需求三角
這就是讓人更多地買買買的竅門。在消費者對你所在的品類沒有需求，或者對隱性需求不敏感的情況下，喚起 TA 的需求，比什麼都重要。
- The End -
- 潁上夢想小鎮 -
皖北“產業發展制高點，創新創業最優地”
硬體設施一流，資本支撐殷實
政策環境優質，創新服務全面
創業成本窪
花15分鐘，你就能搞懂嬰兒車市場最大的需求是“輕薄”，檯燈市場的主流需求是“護眼”、“充電式”、“臥室床頭用”。對於電商老司機來說，這屬於小學常識，但是，還有很多非電商的行銷人不知道，所以特別拿出這個好用的知識點，在這裡和你分享！如果你沒有某寶帳號，沒關係，找個做電商的人幫你看看，很簡單。
2、你知道調研的第一條鐵律是什麼嗎？是你問顧客的問題，必須是無腦回答的，不需要他思考。
這就是錯的問題，因為你在要求顧客做思考、做總結。而思考很容易出錯，總結很可能不准，我說一個例子你就懂了。
——男生：嘿，你喜歡什麼樣的男生？
——女生：啊，我喜歡1米8以上，喜歡穿襯衫，斯文紳士，有一份穩定工作的男生。
結果半年後，你看到她和一個1米7，穿嘻哈T恤的獨立攝影師結婚了，你一臉問號。第一次遇到這種事，你可能會很驚訝，這不是她要的男人啊！
但是生活經驗多了，你會發現，這種例子比比皆是啊！
你看看，找物件這麼重大神聖的事情，你讓人總結需求，人家都說不準，何況選充電寶？？！！
那麼到底怎麼問，才能獲得真相呢？
答案是——問具體！
同樣是調研找物件需求，你給女生髮一個男生的資料，有5張生活照，詳細介紹他身高，家庭，工作情況，然後問：“這樣子一個男生，你想不想約他出來見一見？為什麼？看完這段介紹，你對他哪一點印象深？”這時候，她的回答就比較准了。
所以我不會直接問顧客：“嗨，你的需求是什麼？”我知道那樣不准，我會自己寫一篇文案，裡面包含ABCDE好幾個賣點，我發給顧客，單獨發，請他馬上看，看完我馬上打電話給他，問下面這些問題——
為什麼按了？/為什麼沒按？
你現在回憶下，這篇文章哪些內容讓你現在還記得？
我們回顧下，這篇文章講到某某內容，你剛才看到時，心裡怎麼想？
這篇文章還講到某某內容，你看到時，心裡又是怎麼想的？
這些問題，只需要顧客回憶一下，無腦回答，於是我就能掌握他比較真實的想法。
當你調研30個顧客，有25個不約而同地表示被A賣點打動時，你就知道A賣點可能就戳中了大多消費者的隱性需求，而無人記住的C賣點，可能是你要淘汰掉的。
02
文案怎麼才能激發隱性需求？
隱性需求靠右腦驅動，代表感性，能夠讓用戶認可你，更能和目標使用者形成共鳴，很多情況下，其實成交基本都是靠右腦驅動的。
再比如我們賣衣服，除了從常規的顏色，布料，做工去介紹以外，還可以從搭配出席各種場合，是否便於放置手機，坐車是否雅觀，代表品味等很多細節方面入手，這樣更容易打動用戶，因為人是有七情六欲的，所以打感情牌是很多牛逼的文案慣用的手法。
大多數文案寫完之後，恐怕聽到的最尷尬的回饋就是——「我覺得這句文案……很平。」
什麼？文案也有 36D 的嗎？
嗯，36D 的文案才有人埋單。
舉個例子。一般在路邊拉人去健身房的小哥小妹，來來回回嘴裡就含著幾個詞——「健身舞蹈瑜伽，美女有興趣嗎？」不好意思，真沒興趣。這句話對於我來說就像空氣一樣，很平，沒法戳到我。為什麼會這樣呢？
這些小哥小妹在路邊攔截到的我，並沒有健身的需求，所以，即使這些健身房再漂亮，課程再好，教練再帥，都沒有用。要是消費者的心裡沒有你的坑，就算你拿著金子，也沒法填進去。這時候，我們就需要像 36D 那樣有侵略性一點的文案。
當消費者沒有一個迫切的需求時，我們就要想辦法去影響他們，利用情緒或者心理機制激發潛在的需求，在他們的心裡挖出坑來。
那「挖坑」這個事情怎麼整呢？
1、利用恐懼
總有一個比你忙的人在鍛煉呀，是不是心裡一驚，很有壓力？沒錯，恐懼帶來壓力，壓力帶來想要改變的欲望，比小哥小妹念叨的那兩句有力多了。
▲ 把看不見的細菌放大給你看
▲ 癌症治癒吸煙
要讓消費者幻想起自己蒙受損失的樣子，不得不馬上行動以作防備。當然，這種恐懼不能把人嚇得失魂落魄，只有當消費者相信自己有能力改變處境，挑起的恐懼才能產生效用，否則挑起的將是憤怒。
2、厭惡損失
搞促銷的時候大家都知道，不是要讓消費者覺得很便宜，而是要讓消費者覺得占了便宜。而還有一招更狠的是，告訴消費者，你這個便宜快要沒了！
▲ 電商 APP 裡滿屏是限量限時
失去的恐懼，比得到的渴望更能激發人的行動力。每當有東西獲取起來比原來艱難，我們擁有它的自由受到了限制，我們就越發的想要得到它。促銷常用的兩個策略「數量有限」和「截止日期」，就是利用了這一心理效應。
3、補償自己
要想讓你活得好一點，簡直是所有消費升級品牌的願望。生活壓力那麼大，當人長時間為了目標付出後，就會想要補償自己、獎勵自己，補全心裡的空缺。
▲ 加班好累，快來洗頭
▲ 今天坐好一點
▲ 單身也要幸福喔
攤出消費者所作的努力、經受的辛勞，在合適的情境中露出（例如下班路上），並提出誘人的方案，就容易引起這種補償的情緒，為此埋單。
4、驕傲虛榮
▲ 性感的人都在喝牛奶
▲ 漂亮的女生錢也花得漂亮
作為鞋店裡的 topsales，羅子君說過，要先把客人捧上天，讓他們自我感覺良好，再提供一個沒超過他們心理價格預期的產品，那他們就會自覺埋單。做廣告也一樣，呈現一個消費者對號入座的良好形象，捧 TA 誇 TA 讓 TA 驕傲，事情就基本搞掂了。
5、群體效應
我們的祖先就是以部落的形態生活的，尋求歸屬感，是人類強烈的心理需求。想要跟有相同價值觀的群體一起，不想跟得疏遠的群體聯繫起來，都是尋求歸屬感的表現。
▲ 不要當一個不敢嘗鮮的人
▲ DIESEL 的系列只敢放這張
▲ Adidas ，太不巧#這就是我
按年齡、階級、性別、地區、性格、喜好等不同的因素，可以分成不同的社會群體。將你的產品跟某個群體聯繫起來，或者跟某個群體保持疏遠（亞文化裡常見），就能讓你的潛在消費者，因為歸屬感而激起消費的欲望。
6、惹人憤怒
憤怒是生活中常見的情緒，同時也是一種強烈的能量。當人遭到攻擊，或者利益受損害的時候，就會憤怒，從而做出行動。激將法就是其中一種利用憤怒的策略。
▲ 不喝不是純爺們兒
▲ 車都沒有，太遜了
▲ 物價在漲工資沒漲
當然，這個策略要注意力度，可不能真的惹怒消費者。並且，在引起憤怒之後，要提供合理可行的解決方案，從原來的破壞性轉向有建設性的新方向。
03
總 結
除了上面 6 點，還有不少能喚起需求的情緒、情感。
一級水準：反射性情緒，五官受到刺激的情境下直接產生的，如驚嚇反射、氣味厭惡、疼痛、體內平衡失調、對美味的愉悅感等；
二級水準：基本情緒，在哺乳類生物中產生的，包括憤怒、悲傷、恐懼、驚訝、快樂、厭惡；
三級水準：高級情感，人類普遍存在的精細而含義深刻的社會性情感，例如羞恥、內疚、輕蔑、羡慕、妒忌、同情等。
▲ 李叫獸提出的需求三角
這就是讓人更多地買買買的竅門。在消費者對你所在的品類沒有需求，或者對隱性需求不敏感的情況下，喚起 TA 的需求，比什麼都重要。
- The End -
- 潁上夢想小鎮 -
皖北“產業發展制高點，創新創業最優地”
硬體設施一流，資本支撐殷實
政策環境優質，創新服務全面
創業成本窪