《荀子·勸學》有一段名言：“君子生非異也， 善假於物也！”講的是一般人與人之間的本性並沒什麼太多的不同， 只不過是君子善於借助于外物， 以此借力用力罷了。
行銷便是如此！企業的資源永遠是相對有限， 借力用力、乘勢而起， 才可能以相對有限的資源和金錢來博取巨大的利潤回報。 “女怕嫁錯郎， 男怕入錯行！”對於奶粉的一線行銷人更是如此， 如何在紛繁雜亂的市場競爭中， 找到自己企業所處的位置， 找到現階段所處的環境， 洞悉清楚， 才能做出聰明的決策， 保持奶粉品牌持續的增長。
一、尋找增長
傳統意義上， 嬰幼兒配方奶粉主要是在商超賣場和社區藥店等零售終端管道進行售賣， 這個是歐美發達國家的慣例。 2008年以後， 隨著“三聚氰胺毒奶粉事件”的持續發酵， 中國嬰幼兒配方奶粉市場迎來了產品品牌和管道變革的拐點。 一組尼爾森的資料可以說明一切，
可以見得， 在嬰幼兒配方奶粉中， 商超賣場的占比連年下滑， 各項費用卻長年居高不下。 這些年商超賣場逐漸變成了傳統奶粉品牌商食之無味的雞肋！當然， 通常那些過分依賴商超賣場管道的嬰幼兒配方奶粉品牌也被拖累了不少。 比如說， 自2008年以後， 貝因美奶粉在傳統的商超賣場管道中一直佔有較大的比重， 這幾年因為沒有抓住母嬰店管道和電商管道充分轉型的機會， 一直處在持續虧損中。 若不是伊利金領冠珍護、睿護系列的及時開發，
二、兩種出路
母嬰店管道和電子商務管道每年都保持在6%左右的增長率， 因此， 對於品牌商來說， 要想取得新的銷售增長， 要麼努力開拓母嬰店， 要麼擁抱電子商務。 實際上， 母嬰店和電子商務管道的屬性截然不同， 所能賦予品牌的調性也各不相同。
1、母嬰店向右：
2008年之後， 中國各地母嬰店便成一股蜂擁之勢， 勢不可擋。 同時， 根據最近的調研資料顯示， 在目前全國母嬰店達到8萬多家的情況下， 中國中西部及三四五線城市的母嬰店依然處在擴張增量的態勢中。
對於大多數國產奶粉品牌來說， 並不具備雄厚的資金實力和品牌積澱。 為了求存， 在各地母嬰店管道， 偏安於一偶，
2、電商在向左
跟線下母嬰店管道所不一樣， 線上的電子商務管道目前來說是效率最高的零售終端管道。 電子商務的經營特點是無限的虛擬貨架， 理論上可以擺放陳列無止境的商品， 面對的是全中國各地城市鄉村的所有消費者， 更加扁平化， 更加綜合性， 同時兼具媒體廣告和銷售管道的雙重屬性。 由於電子商務平臺擁有海量的商品和海量的消費者， 經營成本比母嬰店低， 它完全不必追求高毛利進行運營，所以隨著這幾年跨境電商的高速發展，電商完全可以通過較為廉價的奶粉價格，追求薄利多銷的商業模式。但是，在嬰幼兒配方奶粉領域專用，電子商務的體驗感和專業度依然無法跟母嬰店相提並論，新品牌推廣成本較高，更多的時候適合自帶品牌光環的洋品牌。比如說，這幾年迅速通過電子商務管道躥紅的奶粉，可瑞康、諾優能、愛他美等等。
三、艱難融合
資本的貪婪是天性！市場的估值，股價的維持，員工的福利，政府的稅收等等，都不會讓奶粉品牌依舊偏安於母嬰店和電子商務管道的一偶！
2014年雙十一，君樂寶以國產奶粉139元/罐在互聯網上賺足了眼球，高品質低價格，一下子打響了這個品牌的廣告。但是時至今日，筆者走訪多家母嬰店發現，君樂寶奶粉線上下母嬰店裡銷售的產品早就暗暗漲價，200元以上價格的君樂寶奶粉已經很常見了。無獨有偶！達能旗下的愛他美和諾優能通常以百元進口奶粉的高性價比著稱，受到寶爸寶媽的一致好評！不過現在來看，母嬰店早就把各種白金裝、有機裝的諾優能、愛他美擺上貨櫃，把價格也竄到了200元以上。
由此可見，對於已故的大師特勞特宣揚的定位理論而言，對於經常線上上線下各自購物的母嬰消費者而言，又該如何看待這些價格錯位的奶粉品牌？
如果說，線上上起家的電商奶粉品牌，開拓母嬰店管道要面臨品牌定位錯位的難題的話，線下母嬰店起家的奶粉品牌，開拓發展電子商務管道所要面臨的問題往往是更加棘手！
線下的母嬰店由於其市場訊息的相對封閉性，追求的往往是不透明的高毛利！一罐嬰幼兒配方奶粉進價150元，零售價飆到250元，獲得100元甚至以上的高毛利在母嬰店往往也是件稀鬆平常的事情。當年，合生元正是因為借助于“媽媽100會員店系統”，為母嬰店這種獨佔性、不透明性的高毛利體系保駕護航，從而得到了公司高速的發展和豐厚的利潤回報。
互聯網本質上推崇的資訊透明、扁平化，電子商務由於其運營效率高，成本輕，大可不必獲取100元/罐甚至以上的高毛利，更適合通過低價跑量的模式進行運營。結果往往是，高毛利的嬰幼兒配方奶粉在母嬰管道一旦推廣開來，通過電商管道串貨、低價甩貨開始橫行開來。貝因美、雅士利、愛迪生、合生元等等等，多少母嬰管道的奶粉品牌在此栽了跟頭！
2015年的“雙十一”那天，雅士利，記得那年來了一個狂歡！自2015年11月11日零時起，僅僅2個小時，天貓上面的銷售額就已經是上一年的7倍，同時取得了當年“雙十一”奶粉銷售總冠軍的名號。當然，這種只顧眼前，殺雞取卵，價盤倒掛，透支管道的做法獲得了“報復”。時至今日，雅士利依然在母嬰店管道的貨架上很少見到。
四、未來何為？
時至今日，一共有近800個奶粉配方通過了註冊，未來市場競爭依舊會很激烈。對於奶粉品牌商來說，如若要獲得更好的全管道的發展紅利，那麼必須要平衡好母嬰店和電子商務的各自利益點，找准這兩個管道的坑坑窪窪，清醒地認識其中的優劣勢。
對於母嬰店管道，適當地忍受住“管道定制”的誘惑，長遠著手，產品力和品牌力大於管道力！對於電商管道，通過資訊化追溯系統規避串貨等問題，同時冷靜地看待“6.18”“雙十一”等各種大促！
全面看待得真知，著眼長遠謀大局！
它完全不必追求高毛利進行運營，所以隨著這幾年跨境電商的高速發展，電商完全可以通過較為廉價的奶粉價格，追求薄利多銷的商業模式。但是，在嬰幼兒配方奶粉領域專用，電子商務的體驗感和專業度依然無法跟母嬰店相提並論，新品牌推廣成本較高，更多的時候適合自帶品牌光環的洋品牌。比如說，這幾年迅速通過電子商務管道躥紅的奶粉，可瑞康、諾優能、愛他美等等。三、艱難融合
資本的貪婪是天性！市場的估值，股價的維持，員工的福利，政府的稅收等等，都不會讓奶粉品牌依舊偏安於母嬰店和電子商務管道的一偶！
2014年雙十一，君樂寶以國產奶粉139元/罐在互聯網上賺足了眼球，高品質低價格，一下子打響了這個品牌的廣告。但是時至今日，筆者走訪多家母嬰店發現，君樂寶奶粉線上下母嬰店裡銷售的產品早就暗暗漲價，200元以上價格的君樂寶奶粉已經很常見了。無獨有偶！達能旗下的愛他美和諾優能通常以百元進口奶粉的高性價比著稱，受到寶爸寶媽的一致好評！不過現在來看，母嬰店早就把各種白金裝、有機裝的諾優能、愛他美擺上貨櫃，把價格也竄到了200元以上。
由此可見，對於已故的大師特勞特宣揚的定位理論而言，對於經常線上上線下各自購物的母嬰消費者而言，又該如何看待這些價格錯位的奶粉品牌？
如果說，線上上起家的電商奶粉品牌，開拓母嬰店管道要面臨品牌定位錯位的難題的話，線下母嬰店起家的奶粉品牌，開拓發展電子商務管道所要面臨的問題往往是更加棘手！
線下的母嬰店由於其市場訊息的相對封閉性，追求的往往是不透明的高毛利！一罐嬰幼兒配方奶粉進價150元，零售價飆到250元，獲得100元甚至以上的高毛利在母嬰店往往也是件稀鬆平常的事情。當年，合生元正是因為借助于“媽媽100會員店系統”，為母嬰店這種獨佔性、不透明性的高毛利體系保駕護航，從而得到了公司高速的發展和豐厚的利潤回報。
互聯網本質上推崇的資訊透明、扁平化，電子商務由於其運營效率高，成本輕，大可不必獲取100元/罐甚至以上的高毛利，更適合通過低價跑量的模式進行運營。結果往往是，高毛利的嬰幼兒配方奶粉在母嬰管道一旦推廣開來，通過電商管道串貨、低價甩貨開始橫行開來。貝因美、雅士利、愛迪生、合生元等等等，多少母嬰管道的奶粉品牌在此栽了跟頭！
2015年的“雙十一”那天，雅士利，記得那年來了一個狂歡！自2015年11月11日零時起，僅僅2個小時，天貓上面的銷售額就已經是上一年的7倍，同時取得了當年“雙十一”奶粉銷售總冠軍的名號。當然，這種只顧眼前，殺雞取卵，價盤倒掛，透支管道的做法獲得了“報復”。時至今日，雅士利依然在母嬰店管道的貨架上很少見到。
四、未來何為？
時至今日，一共有近800個奶粉配方通過了註冊，未來市場競爭依舊會很激烈。對於奶粉品牌商來說，如若要獲得更好的全管道的發展紅利，那麼必須要平衡好母嬰店和電子商務的各自利益點，找准這兩個管道的坑坑窪窪，清醒地認識其中的優劣勢。
對於母嬰店管道，適當地忍受住“管道定制”的誘惑，長遠著手，產品力和品牌力大於管道力！對於電商管道，通過資訊化追溯系統規避串貨等問題，同時冷靜地看待“6.18”“雙十一”等各種大促！
全面看待得真知，著眼長遠謀大局！