作者 | 肉肉
來源 | 創日報
多牛才可以被稱為世界最牛員工？
答：23年， 每天掙十億。
也就意味著他可以，
41天搞定騰訊一年的營收416億，
100天搞定阿裡一年的營收1011億。
簡直是神一樣的存在的員工，
給公司賺錢的速度比印鈔機還快！
這是一個賣飛機的銷售員創下的歷史紀錄，
每日平均2台的速度成交訂單。
整整堅持了23年直到退休！
他被稱為波音公司“頭號勁敵”，
波音公司為了打敗他換過 8位 銷售總監，
但全都一一敗下陣來。
愣是看著他把歐洲一個小飛機製造廠，
成為波音並駕齊驅的世界最大飛機製造公司，
並把全球市場份額從13%提高至50%。
23年來他的飛機賣得又貴又多，
但難得的是，
他卻一生輩受客戶尊重喜愛。
前不久這位65歲老人宣佈退休之際，
他的老客戶阿聯酋直接壕氣沖天定了30架，
總價值超過72億美元的飛機訂單，
只為給他“一份退休禮物”。
此人物就是空中客車集團的銷售總監，
被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）
雷義（John Leahy）。
他被華爾街日報稱為活著的奇跡！
在位期間個人至少為公司掙錢超過一萬億！
近日， 多次推遲退休時間的雷義正式宣佈， 他將于明年1月正式退休， “史上最牛推銷員”的傳奇生涯即將結束， 未來誰將續寫傳奇？
⒈
波音公司為他換掉了8位銷售總監
但卻仍舊無力回天
好產品和好產品之間競爭， 有時候就差一個好銷售。 空客公司這些年做的最對的一件事之一，
他極具個人天賦的銷售才能， 幫助空客從一個歐洲小飛機製造廠， 成為和波音飛機並駕齊驅的世界最大飛機製造商。
1952年， 雷義出生在紐約機場附近的皇后區， 由於天天看飛機在頭頂飛過， 這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。
但高中畢業後， 在父親的阻撓下， 雷義被迫選擇神學和哲學， 專制的父親希望以後他能成為一名受人尊敬的神父。
但雷義不想， 他一直對機械和車感興趣， 大學一畢業他就開起了計程車， 並且悄悄攢錢， 報名了飛行員資格考試。
2年後， 他拿到了飛行教員執照， 就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。
有了這份工作後， 上進的雷義又拿出工資，
於是， 恍恍惚惚間他就來到美國飛機製造商派珀公司， 當了一名銷售。
也許有時候你自己都不知道自己在哪發光， 沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38台飛機， 還是公司之前3年業績的總和！
35歲之際， 雷義被空中客車公司看中， 進入集團成了一名最底層的銷售員。
空客于1970年成立， 結構非常複雜， 是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機製造聯合體， 內部職位是按國籍分配的。
所以， 雷義在空客集團待了8年， 業績一直是部門前三， 但銷售主管一職一直是由英國人擔任。
1994年， 時任空客CEO皮爾森終於對這群英籍銷售主管的業績忍無可忍，
即便雷義有能力， 空客高層也沒對他抱多大希望， 畢竟當時空客最大的對手波音飛機公司， 足足占了60%的市場份額， 而空客只有可憐的18% 。
所以， 空客高層的目標， 只是希望雷義能把市場份額做到30%左右， 誰知雷義一上任就立下軍令狀：
5年時間， 把空客的市場份額做到50% ！
聽了雷義的話， 當時所有的董事會成員都苦勸雷義：現實點現實點， 做不到可就太打臉了。
而且當時的波音公司根本不把空客看在眼裡， 銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語， 更是哈哈大笑：空客能有50%市場， 我家的狗都能當總統！
然而， 接下來的日子， 就是雷義給大家啪啪打臉的時候。
擔任空客銷售總監23年， 雷義簽下的大單有：
2007年， 阿聯酋航空訂購70架A350和11架A380， 價值235億美元；
2011年， 卡達航空訂購80架A350和3架A380， 價值226億美元；
2011年， 亞洲航空訂購200架A320neo， 價值182億美元。
雷義和亞航副總裁握手
最厲害的是今年11月的訂單， 一個迪拜飛機展覽， 他和團隊直接拿下了510架飛機訂單， 其中空客和美國投資機構IndigoPartners簽下初步協定， 向其出售430架飛機， 總價值超過420億歐元， 約合人民幣3300億元， 更成為了史上的最大訂單！
粗步統計， 僅僅2017年， 雷義已經贏得了875架飛機訂單， 按照價格計算， 金額超過了1000億美元！
在雷義的帶領下， 空客在1999年就把市場份額拉到了50%， 和波音平起平坐， 前後僅用了4年！
到了21世紀， 空客更誇張， 16年裡有11年飛機銷量都高於波音， 一度從18%的市場份額上升到65%， 雷義在空客23年，波音前後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。
為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。
⒉
雷氏銷售心得
這5條賣貨建議千萬不能錯過
1、賣產品就是賣自己，請永遠保持活力。
雷義有一句名言：“賣產品就是賣自己。”
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。
雷義這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時，他說：”這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要系安全帶。“這動作讓他相當尷尬，甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。
為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。
由於夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
2、反感套路，對產品和競品爛熟於心
大家都知道推銷員要瞭解自家產品，但為什麼要瞭解？很多人就不知道了。
雷義的觀點是：瞭解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和使用者需求的匹配點，瞭解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的瞭解是永無止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有資料都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的資料也瞭若指掌，並且一向以急智聞名。
有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。
雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯丁，有點不知所措，他突然想起奧斯丁是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。
於是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯丁交流了一下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同後，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。
最後，他突然停下來，看著奧斯丁，一字一頓地說：
“一款飛機——省油，老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？”
就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。
據雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。
3、所有推銷，在見面之前已經開始。
雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
上面說的鍛煉身體、保持狀態、瞭解產品，都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場優勢”。
在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。
空客集團位於法國圖盧茲的總部
4、展示方式要比別人高級！
在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。
他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！
空客A380宣傳片
空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？雷義讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能類比風雨雷電等天氣。
A380模擬器
一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個“模擬器推銷法”一出現，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關注。
所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。
5、把顧客當學生，而不是上帝
顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。
或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？
雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。
品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。
所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關係”，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為誇張，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
1985年，當雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業務還由波音和麥道公司主導。如今麥道被波音吞併了，空客已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。
⒊
空中傳奇走後，
未來誰來續寫傳奇？
傳奇人物，也總有落幕的一天。
正如蘋果有約伯斯一樣，空客有雷義，雖然他不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越，三次宣佈退休，三次推遲退休。
在空客任職32年，擔任銷售總監23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義，如今終於要在明年1月宣佈退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。
空客總裁法布裡斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：“雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。”
美國《華爾街日報》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。
2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎，這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎，之前授獎獲得者包括阿姆斯壯、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。
但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。
隨著67歲的雷義離任，空客也將進入一個新時代，下一任繼承人能不能擔起重任將成為空客未來最大的挑戰。
他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。
所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是後期的佈局和演練，無論做哪一個崗位，專注把事情做到極致就對了，有些人的成功我們複製不了，但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。
雷義在空客23年，波音前後換了8位銷售總監，沒有一位能挽回劣勢。為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態，試圖確定雷義當下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然後試圖和他搶生意。
但即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監托比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。
⒉
雷氏銷售心得
這5條賣貨建議千萬不能錯過
1、賣產品就是賣自己，請永遠保持活力。
雷義有一句名言：“賣產品就是賣自己。”
他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人願意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。
雷義這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時，他說：”這我可不敢算答案，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要系安全帶。“這動作讓他相當尷尬，甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。
為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機後，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。
由於夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態，客戶們都說，每次雷義出現在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。
2、反感套路，對產品和競品爛熟於心
大家都知道推銷員要瞭解自家產品，但為什麼要瞭解？很多人就不知道了。
雷義的觀點是：瞭解自己的產品，目的是為了找到自己的產品和使用者需求的匹配點，瞭解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。
雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的瞭解是永無止境的，知道得越多越好。
所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有資料都爛熟於心，甚至連波音公司的機型的資料也瞭若指掌，並且一向以急智聞名。
有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經按照事前的準備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。
雷義看著對方談判負責人、副總裁奧斯丁，有點不知所措，他突然想起奧斯丁是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。
於是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯丁交流了一下自己以前當飛行員的經歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認同後，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。
最後，他突然停下來，看著奧斯丁，一字一頓地說：
“一款飛機——省油，老闆滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買？”
就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。
據雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數字的銷量，只要沒達成就會默默死磕到底。
3、所有推銷，在見面之前已經開始。
雷義曾說：當你遇到顧客才開始推銷，那你已經落後100年了。
他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。
上面說的鍛煉身體、保持狀態、瞭解產品，都是雷義在推銷前的準備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場優勢”。
在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位於法國圖盧茲的總部會議室。
空客集團位於法國圖盧茲的總部
4、展示方式要比別人高級！
在雷義之前，空客的銷售總監們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然後再慢悠悠地和客戶講解。
雷義一上任，立馬把這一套通通扔進垃圾桶，話來數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。
他留下一句名言：賣高科技產品，就要用高科技去展示！
空客A380宣傳片
空客的巨無霸A380研發成功後，怎麼才能把它賣出去？雷義讓人專門設計了一台A380飛機模擬駕駛器，放在航展裡面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能類比風雨雷電等天氣。
A380模擬器
一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個“模擬器推銷法”一出現，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關注。
所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業，不如想想有什麼工具能讓自己變得更專業。
5、把顧客當學生，而不是上帝
顧客最終是否選擇你，取決於你和客戶的關係，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰。
或許你會說，搞關係不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什麼區別？
雷義覺得，品牌和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，也不是狼和羊關係，而是師生關係。
品牌是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課——如何買到最合適的商品？
這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產品最適合自己，怎麼買最有利，他需要從你這裡獲取資訊，更進一步地說，是內幕資訊。
所謂的內幕資訊，可不是什麼商業機密，而是你作為一個專業人士能夠給予的建議。
雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析對方公司的未來，對方就像學生聽書一樣，獲益匪淺。
因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關係”，一邊賣飛機一邊給對方當指導，其中阿聯酋航空最為誇張，不僅和空客成為長期合作夥伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！
1985年，當雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業務還由波音和麥道公司主導。如今麥道被波音吞併了，空客已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。
⒊
空中傳奇走後，
未來誰來續寫傳奇？
傳奇人物，也總有落幕的一天。
正如蘋果有約伯斯一樣，空客有雷義，雖然他不是產品工程師，但做出的貢獻卻無人能夠超越，三次宣佈退休，三次推遲退休。
在空客任職32年，擔任銷售總監23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義，如今終於要在明年1月宣佈退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。
空客總裁法布裡斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的。”
空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：“雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業中無人能夠超越他。”
美國《華爾街日報》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。
2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他傑出成就獎，這個獎項相當於航空界的奧斯卡獎，之前授獎獲得者包括阿姆斯壯、美國前總統老布希以及現任及前任航空公司首席執行官。
但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。
隨著67歲的雷義離任，空客也將進入一個新時代，下一任繼承人能不能擔起重任將成為空客未來最大的挑戰。
他的銷售經驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務實。
所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是後期的佈局和演練，無論做哪一個崗位，專注把事情做到極致就對了，有些人的成功我們複製不了，但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。