筆者簡介
林國海：科易網創始人、董事長， 畢業于北京大學歷史系。 十年來， 他專注於技術轉移和科技服務領域， 帶領團隊首創技術交易價格評估系統、線上展會系統、科易寶系統等， 解決了技術交易的各個環節問題；並通過對區域技術市場的機制、政策、服務、規則的集成創新， 構建了“有效果、可持續”的科易技術市場服務模式， 對國內技術轉移市場化服務體系實現了理論創新和模式突破。
科易網董事長林國海
在工業化時代， 基礎環境建設通常指的是工業園區的“七通一平”；而在創新創業大環境下， 區域技術市場的建設是新時代的“七通一平”， 是區域創新的基礎環境。 我在文中結合科易網的實踐， 與大家分享幾個觀點， 僅供參考。
區域技術市場八大問題分析1.區域技術市場的工作重點不應該是科技成果轉化
所謂“科技成果轉化”， 就是對現有成果的後續試驗開發，
我們通過對“科易寶”（國內首個網上技術交易系統）完成的14億線上技術交易額進行分析， 發現屬於現有成果轉化的只占到9%， 其它91%都是能力交易——即專家根據企業需求， 運用他的智慧和能力為企業解決技術難題後產生的能力轉移。
因此， 我們有理由相信， 做好區域技術市場、推動區域技術創新， 在做好科技成果轉化的同時， 更應該把工作的焦點放在能力交易上面。 也就是說， 技術轉移應該從關注“專案”轉向關注“人”！
2.區域技術市場被嚴重忽略的關鍵環節——運營商
我們經常提到創新體系的七素——政、產、學、研、金、介、用。 這種提法存在兩大不足：
一是， 沒有講明七個要素之間的邏輯關係，
二是， 沒有說明哪個主體來協同各個要素之間的利益關係， 才有了我們常說的產學研合作利益難以協同。
因此， 科易網提出了技術市場創新生態鏈的概念。 各主體之間的關係如下圖所示：
政府：政策環境的制訂者， 為後三個主體出臺政策；
運營商：服務環境的建設者， 為服務機構和企業提供良好的平臺環境。 如阿裡巴巴就是淘寶的運營商；
服務商：面向企業提供服務的技術轉移機構、院校機構、科技服務機構。
企業：客戶， 終端服務的接受者。
長期以來， 運營商的作用和地位被嚴重忽略！
運營商是技術市場服務環境的建設者， 是一個技術市場運營成敗的關鍵！一個優秀的運營商應該具備的素質，
對技術市場和技術轉移的深入思考和理解；
具有強大的資源整合能力與資源積累；
具有技術轉移公共性節點問題的支撐解決能力；
具有構建生態體系， 運營規則及信用體系的能力。
由於能力要求高， 因此目前國內嚴重缺乏優秀的技術市場運營商。 政府部門在建設運營科技創新平臺時， 出於無奈， 往往只能有三種選擇：
一是軟體公司。 軟體公司能做程式開發， 但是他們一方面不瞭解技術轉移， 平臺整體功能設計開發無法滿足技術轉移的專業需求；另一方面， 缺乏科技資源來源與服務體系， 無法提供後續運營支撐。
二是政府下屬單位。 但是由於體制機制的原因，
三是委託服務機構。 服務機構是在技術市場裡面直接面向企業提供專業服務的， 如果讓他們充當運營商， 這相當於讓淘寶裡面的商家來運營淘寶， 其效果之差是可以想像的。
可見， 這三類機構往往都不是合格的、優秀的運營商！目前國內很多科技平臺運營不好， 就是因為沒有運營商概念， 嚴重忽視運營商這一關鍵要素。 這也是科易網十年堅守、得到大量政府科技部門認可的主要原因。
3.區域技術市場政策制定的創新方向
針對目前區域科技創新體系普遍存在的資源與平臺人氣難聚集、企業需求難滿足、供需對接不匹配、創新要素難協同、平臺運營難持續、市場交易不繁榮等問題， 通過創新科技政策環境建設，可充分發揮政策的杠杆作用，變支持“單一項目”到支持“生態體系”，助力科技創新服務體系的構建。
主要包括以下三個方面的調整建議：
1、從注重競爭性向注重普惠性轉變：普惠性意味著透明性與確定性。在各地科技部門的支持下，科易網在全國各地做了很多實踐，事實證明這種轉變方式，企業更認可和支援、財政杠杆作用更明顯；
2、從注重對供需兩端到注重對平臺環境建設的支持：例如對平臺運營商實行按效果購買服務，既降低財政支出風險，又確保了平臺運營可持續；
3、注重政策兌現與平臺做有機結合：既有利於強化對政策兌現的過程監管，又有利於平臺的活躍和繁榮。
4.區域技術市場的市場化運營之道
對於技術市場這樣的公共服務平臺的建設與運營，不少地方政府部門的態度常常在兩個極端——不管OR全管。實際上，對於區域技術交易市場，政府既不能不管，任其自生自滅；也不能全管，一手包辦，應該盡可能找到公共服務平臺市場化運營的路徑和方案。
在我看來，區域技術市場的市場化包含了方式方法完全不一樣的兩個層面：
1、在平臺整體運營層面，也就是服務環境建設層面，政府應該堅持通過購買服務的方式，引進專業運營商，讓專業的人做專業的事；找到內外分工協作、各擅所長方法，做好公共服務環境建設；
2、在面向企業的服務層面，政府則應該通過專業運營商，為入駐平臺的服務機構提供優質的服務環境以及平臺支援，提升服務機構的服務能力；同時，通過出臺政策激勵服務機構，鼓勵、支援其開展市場化運作。
5.區域技術交易市場與常設技術市場應該有的最大差別
1、“常設技術市場”主要的工作內容是合同認定。技術合同認定實行賣方認定，採用的是結果登記方式，無法回答各地科技部門關心的技術引進的問題、缺乏主動服務的機制與模式。
2、區域技術交易市場的工作重點應該更多關注本地企業這一需求主體，注重技術引進，注重通過專業服務改變結果、創造結果。即通過提供專業的環節服務，推動新增技術專案的引進與落地，而不是簡單的結果認定。
因此，區域技術交易市場在仍然具備技術合同認定功能的基礎上，最核心的使命是以服務創造結果、改變結果。服務企業主體，這才是衡量一個地區技術交易平臺有效性的最核心、最重要的指標。
6.用技術產權市場的方式不能解決技術交易市場的問題
技術產權市場與技術交易市場的根本差別在於：
技術產權市場最大的特點在於標的標準化，交易流程化；技術交易市場最大的特點在於標的非標、複雜、難定價。
技術產權交易是技術交易市場的一個服務環節，其所占的比重非常小，後者涵蓋內容要廣得多。
技術產權市場常見的掛牌、競價等服務方式只能解決技術交易市場個別環節、特定條件下的問題，無法解決技術轉移過程占主要部分的複雜問題，將前者的運營模式來作為技術交易市場主要服務模式顯然是行不通的。
7.區域技術市場用什麼樣的服務模式能滿足不同企業的服務需求？
區域技術市場在服務企業過程中，什麼樣的服務方式才是最有效的，是大家一直困擾的問題。
在早期，大多曾經嘗試過以供給導向的方式（注意：並非有效供給）來服務企業，也就是主要以高校成果彙編、平臺成果發佈為主。由於缺乏有效的成果篩選機制和後續追蹤機制，這樣的服務方式轉化效果差，即使有效果也很難捕捉。
後來，大家又嘗試以需求導向的方式，即一對一挖掘企業需求。這樣的服務形式同樣存在很多的問題，首先是服務面窄，很難大面積服務廣大的中小企業；其次，以挖掘技術需求的形式提供服務，對服務人員的專業水準要求高；最後，由於缺乏有效的科技資源支撐，所挖掘的企業技術需求往往得不到有效解決，從而失去企業對服務的信任，今後再找企業挖掘技術需求難度將更高。
有一個非常有趣的現象，淘寶網從來不會主動打電話給客戶詢問有沒有需求，而是通過整合大量有效的商品供給，激發客戶的購買欲望。本來客戶可能沒有購買的計畫，但是當她面對琳琅滿目、超出預期的各類商品，她下單了。很明顯，常見的平臺式服務，是通過整合有效供給來激發需求。
由上表可以看出，供給導向和需求導向正好形成互補關係，因此，有效的技術市場服務模式應採取點面結合的方式：通過平臺的流程化服務，提供面上服務支撐（供給導向），滿足99%以上中小企業的服務需求；同時通過引入專業服務機構提供專項服務，實現重點突破（需求導向），滿足1%企業的個性化服務需求，這才是適應當前企業需求的最合適的服務模式。
8.區域技術市場人氣差、企業需求難挖掘的一個解決之道
企業找項目，有難題，往往是比較顯性的需求。但是實際上，企業的需求根據解決的難易程度，可以分解為三個不同的層次：
1、答疑解惑（頻次最高）；
2、方案提供（頻次較低）；
3、問題解決（頻次最低）。
以前大家更多的是關注到企業第三層次的需求，而忽略前面兩種。企業不同層次需求發生頻次很不一樣，我們可以看到，“問題解決”是最低頻次的需求。如果技術市場平臺只提供第三層次的服務，市場當然很難活躍；頻次最高的“答疑解惑”不但能夠提升技術市場的人氣，還可以通過為企業提供諮詢服務發現企業的真實技術需求。
因此，技術轉移也應該進行供給側改革，通過提供三個不同層次的有效供給，滿足企業三個層次的需求。通過解決高頻需求，從而產生、帶動低頻的需求，推動技術市場的活躍。
通過創新科技政策環境建設，可充分發揮政策的杠杆作用，變支持“單一項目”到支持“生態體系”，助力科技創新服務體系的構建。主要包括以下三個方面的調整建議：
1、從注重競爭性向注重普惠性轉變：普惠性意味著透明性與確定性。在各地科技部門的支持下，科易網在全國各地做了很多實踐，事實證明這種轉變方式，企業更認可和支援、財政杠杆作用更明顯；
2、從注重對供需兩端到注重對平臺環境建設的支持：例如對平臺運營商實行按效果購買服務，既降低財政支出風險，又確保了平臺運營可持續；
3、注重政策兌現與平臺做有機結合：既有利於強化對政策兌現的過程監管，又有利於平臺的活躍和繁榮。
4.區域技術市場的市場化運營之道
對於技術市場這樣的公共服務平臺的建設與運營，不少地方政府部門的態度常常在兩個極端——不管OR全管。實際上，對於區域技術交易市場，政府既不能不管，任其自生自滅；也不能全管，一手包辦，應該盡可能找到公共服務平臺市場化運營的路徑和方案。
在我看來，區域技術市場的市場化包含了方式方法完全不一樣的兩個層面：
1、在平臺整體運營層面，也就是服務環境建設層面，政府應該堅持通過購買服務的方式，引進專業運營商，讓專業的人做專業的事；找到內外分工協作、各擅所長方法，做好公共服務環境建設；
2、在面向企業的服務層面，政府則應該通過專業運營商，為入駐平臺的服務機構提供優質的服務環境以及平臺支援，提升服務機構的服務能力；同時，通過出臺政策激勵服務機構，鼓勵、支援其開展市場化運作。
5.區域技術交易市場與常設技術市場應該有的最大差別
1、“常設技術市場”主要的工作內容是合同認定。技術合同認定實行賣方認定，採用的是結果登記方式，無法回答各地科技部門關心的技術引進的問題、缺乏主動服務的機制與模式。
2、區域技術交易市場的工作重點應該更多關注本地企業這一需求主體，注重技術引進，注重通過專業服務改變結果、創造結果。即通過提供專業的環節服務，推動新增技術專案的引進與落地，而不是簡單的結果認定。
因此，區域技術交易市場在仍然具備技術合同認定功能的基礎上，最核心的使命是以服務創造結果、改變結果。服務企業主體，這才是衡量一個地區技術交易平臺有效性的最核心、最重要的指標。
6.用技術產權市場的方式不能解決技術交易市場的問題
技術產權市場與技術交易市場的根本差別在於：
技術產權市場最大的特點在於標的標準化，交易流程化；技術交易市場最大的特點在於標的非標、複雜、難定價。
技術產權交易是技術交易市場的一個服務環節，其所占的比重非常小，後者涵蓋內容要廣得多。
技術產權市場常見的掛牌、競價等服務方式只能解決技術交易市場個別環節、特定條件下的問題，無法解決技術轉移過程占主要部分的複雜問題，將前者的運營模式來作為技術交易市場主要服務模式顯然是行不通的。
7.區域技術市場用什麼樣的服務模式能滿足不同企業的服務需求？
區域技術市場在服務企業過程中，什麼樣的服務方式才是最有效的，是大家一直困擾的問題。
在早期，大多曾經嘗試過以供給導向的方式（注意：並非有效供給）來服務企業，也就是主要以高校成果彙編、平臺成果發佈為主。由於缺乏有效的成果篩選機制和後續追蹤機制，這樣的服務方式轉化效果差，即使有效果也很難捕捉。
後來，大家又嘗試以需求導向的方式，即一對一挖掘企業需求。這樣的服務形式同樣存在很多的問題，首先是服務面窄，很難大面積服務廣大的中小企業；其次，以挖掘技術需求的形式提供服務，對服務人員的專業水準要求高；最後，由於缺乏有效的科技資源支撐，所挖掘的企業技術需求往往得不到有效解決，從而失去企業對服務的信任，今後再找企業挖掘技術需求難度將更高。
有一個非常有趣的現象，淘寶網從來不會主動打電話給客戶詢問有沒有需求，而是通過整合大量有效的商品供給，激發客戶的購買欲望。本來客戶可能沒有購買的計畫，但是當她面對琳琅滿目、超出預期的各類商品，她下單了。很明顯，常見的平臺式服務，是通過整合有效供給來激發需求。
由上表可以看出，供給導向和需求導向正好形成互補關係，因此，有效的技術市場服務模式應採取點面結合的方式：通過平臺的流程化服務，提供面上服務支撐（供給導向），滿足99%以上中小企業的服務需求；同時通過引入專業服務機構提供專項服務，實現重點突破（需求導向），滿足1%企業的個性化服務需求，這才是適應當前企業需求的最合適的服務模式。
8.區域技術市場人氣差、企業需求難挖掘的一個解決之道
企業找項目，有難題，往往是比較顯性的需求。但是實際上，企業的需求根據解決的難易程度，可以分解為三個不同的層次：
1、答疑解惑（頻次最高）；
2、方案提供（頻次較低）；
3、問題解決（頻次最低）。
以前大家更多的是關注到企業第三層次的需求，而忽略前面兩種。企業不同層次需求發生頻次很不一樣，我們可以看到，“問題解決”是最低頻次的需求。如果技術市場平臺只提供第三層次的服務，市場當然很難活躍；頻次最高的“答疑解惑”不但能夠提升技術市場的人氣，還可以通過為企業提供諮詢服務發現企業的真實技術需求。
因此，技術轉移也應該進行供給側改革，通過提供三個不同層次的有效供給，滿足企業三個層次的需求。通過解決高頻需求，從而產生、帶動低頻的需求，推動技術市場的活躍。