4月7日， 由億歐主辦的“2017中國二手車產業創新領袖峰會”在北京富力萬麗酒店舉行。 瓜子二手車直賣網CTO張小沛發表了演講， 她講到二手車行業現狀、如何用FinTech技術來促進交易等話題，
1、中國今天二手車金融的市場滲透率非常非常低；
2、中國整個的資料平臺不完備， 而且資料之間沒有一個更好的共用機制；
3、行業目前一個痛點是交易和金融本身是割裂的；
4、FinTech有可能改善行業痛點；
5、瓜子沒有為了做金融專門去做一套單獨的技術架構， 而是基於基因庫和智慧演算法做了一個更通用和強大的技術平臺， 這個平臺在內部叫瓜子大腦， 可以有效支持包括金融在內的各個環節；
6、FinTech是一種能力， 更是一種壁壘。 FinTech除了賦能交易外， 還能有效説明商業模式變現， 更能以金融為切入口延伸至更多汽車服務領域。
以下為現場實錄（有刪減）：
各位在座的朋友，
中國今天二手車金融的市場滲透率是非常非常低的， 只有5%。 麥肯錫的報告說47%的用戶願意考慮二手車， 其實買二手車和買新車的體量我們正好跟美國是倒掛的。 但是， 其實這不代表需求是不在的。
在美國市場上，
我們看中國今天二手車金融行業的現狀。 有幾大問題， 剛才嘉賓都在從不同的角度講類似的意思， 我們看到金融和交易這個場景是重度割裂的， 在中國主流的這個場景裡。 另外， 人和車的風險， 車是車價， 人是人的信用風險， 這兩個的風險認定也是割裂的。 當然， 剛才也有嘉賓在講說， 中國沒有一個主流的特別強勢的平臺， 中國整個的資料平臺也不完備， 所以導致各家有各家的資料， 還有中國很多車商自己手裡有自己的資料， 資料之間沒有一個更好的共用機制，
我們覺得， 用技術來做這個金融是有可能去改善剛才我說的這個行業的痛點的。 FinTech非常有意思。 我是幾年前回國的， 幾年前在中國有一個詞非常流行， 叫互聯網金融， 在美國其實是沒有這樣一個詞的。 突然我發現從去年開始， 所有的互聯網金融都不怎麼講了， 都開始講FinTech了， 說這叫金融科技。
前幾天阿裡螞蟻金服有一個新的詞出來了， 叫TechFin， 叫科技金融。 所以， 很多名詞的背後， 我自己的理解， 我分享一下自己的理解， 可能FinTech更多的還是一種從傳統的金融角度來講， 用技術的手段把這個資訊更透明， 然後提高效率， 降低成本。 可能TechFin， 按照阿裡的解釋， 科技金融的意思是用技術打造了這樣一個金融的能力，
我們自己在瓜子的理解， 我們也認為做金融， FinTech是一個基礎能力。 我們做的方式是說， 我們沒有為了做金融， 為了做保險專門打造一套所謂的大資料、人工智慧這樣的一套結構， 我們是一套通用的， 在瓜子有一套通用的叫“瓜子大腦”的結構， 金融是它的一個應用場景。 所以， 對我們來講， 我們認為FinTech是一個基礎能力。
剛才在講， 我們行業目前的痛點來講， 有一個痛點是交易和金融本身是割裂的。 怎麼講？主流的交易流程是使用者看到一輛車，不管在瓜子看到一輛車，還是去市場看到一輛車，看到這輛車之後他打算買，這輛車十萬塊錢，他說我想貸七萬，只有三萬的首付，我怎麼辦？所以他會提出貸款申請，有對應的不同的金融機構，可能有很多合作機構。
現在的場景是你提出貸款申請，什麼時候審批，很可能是不確定性的。比如在瓜子，是一個C2C的場景，如果使用者需要去銀行申請，第二天，或者3天之後，7天之後才能貸款，賣家可能不願意等，可能貸款下來了，車就沒了。我們今天在瓜子的做法是，你可以先上瓜子的網站，或者瓜子的APP，填入三四項資訊之後，我們當場告訴你，你有大概七萬或者八萬塊錢的額度，所以你先拿到額度，然後再去瓜子選不同的車，選完車之後，跟全款的用戶一樣，這個體驗是非常類似的，然後你去交易過戶，然後把車開走。
所以，在瓜子，我們說FinTech用技術做金融只是一種手段，我們想要達到的目的是讓貸款買車的體驗能夠跟全款買車的體驗去靠攏，去逼近那個體驗。
剛才有嘉賓講對二手車的金融，其實除了對人的信用和額度的認定之外，還有對車本身的認定，因為二手車是一個非標品。我是做技術的，在瓜子我們用同樣的手段，我們說有很多很多的變數，這些變數我們會把它放在一個模型裡頭，我們說我們有這麼多的歷史成交的價格，這個車本身我們上門檢測有259項檢測，打出來很多屬性的變數，很多的描述，包括同一輛車在徐州賣跟在北京賣，跟在烏魯木齊賣是不一樣的價格。所以，地區的相關的屬性總共加起來有上萬個變數放到這個模型裡頭去。這樣我們出來會有一個說，除了對這個車有一個價格的認定之外，所有剛才我說的那些變數，這些變數本身，這些屬性其實都是形成了對車的這樣一個認知。
我們在美國的時候有一個東西叫FICO Score，會給你一個報告，那個報告裡面有很多過程變數，中間變數，包括20年前去美國租什麼樣的房子，中間申請過多少信用卡，在哪些工作單位工作過，所有的都形成一個整體的報告。像今天大家知道螞蟻金服的芝麻信用，芝麻信用會給一個分數，除了給一個分數之外，其實芝麻信用背後的那個模型裡頭，它也有很多很多的變數，那些變數也是形成了對這個認知結或者間接的認知，所有的這些其實在車的領域，目前是缺乏的。
所以，我們說我們在瓜子，我們在自己的場景裡頭通過技術去做這樣的一個金融，不只是做產品，我們認為它是一種能力，這個能力是可以以某種方式跟行業分享，是可以輸出的。我們自己叫車領域的芝麻信用。
剛才我已經講到，在瓜子我們沒有為了做金融，專門去做一套單獨的技術的架構，從大資料，從人工智慧。我們實際上是一套通用的整個技術的平臺在那個地方。我們在內部叫瓜子基因庫，這個圖譜庫裡頭，我們有車源、買家、賣家，包括自己內部的銷售，裡面有很多畫像。
瓜子的基因圖譜庫裡有超過300萬輛車，還有超過1.5億的車主，包括潛在的賣家和買家，包括銷售、評估師和客服。除了他們之外，我們在中間是有關係的，我們會說這輛銷售賣這輛車，有百分之多少的可能性在幾天之內賣掉，但是換一個銷售，有百分之多少的可能性可以在7天之內賣掉。所以，不同的實體之間是有關係存在的，而且這種關係是用概率描述的，所以我們稱之為瓜子基因圖譜庫。
瓜子基因圖譜庫的資料來自於哪裡？買車一個重度決策的，幾萬塊錢買車，對絕大部分中國人來說還是非常重的決策。所以，我們如果看瓜子網的行為，會看到很多非常典型的用戶買一輛八萬塊錢的車，可能會花好幾個月的時間不停在網站上搜索同樣類型的車系，相關類型的同一個價位的車系，包括可能在徐州的人會看看在南京的車系是一個什麼樣的價位情況，車源供應量是多少。在濟南又看附近的周邊城市的情況，所以買家會做很多的工作。
賣家也是同樣的，賣家說，這個車大家賣9萬，還是9.2萬，這個車賣家也會在我們的網站上做很多的搜索、比價、流覽這樣的行為，這種行為通常最長的可能會有半年，所以這樣的行為我們都作為基因庫輸入的資料。
但是，除了這些行為之外，大概有好幾千個，五六千個銷售和評估師分佈在中國大概將近200個城市。瓜子是C2C的一個模式，一輛車通常一個買家可能第一次看這輛車的時候，他是不滿意的，他可能還要再去看第二輛，第三輛，或者回過頭來再看這輛車，所有線上上這些買家或者賣家和所有評估師跟我們的交互，這種交互在模型裡，不管是車價預估，還是其他模型裡面，其實也是非常重要的資料來源。
我們把這些交互結構化、資料化之後，同樣作為我們基因庫的資料的輸入。通過一系列機器學習、深度學習的模型，形成這個基因庫，這個基因庫有300萬輛車，1.5億車主，除了這些原始的資料，我們這個模型所生成出來的中間變數和最終變數所有的這些也作為屬性放在這個基因庫裡頭，包括這些車主之間，車主跟車之間，銷售客服跟車之間，跟買家之間所有的關係都放在基因庫裡頭。
所以，大家看瓜子大腦，如果我們看這個圖，就會發現其實金融只是我們瓜子大腦一個應用的場景，其他很多跟瓜子交易相關，跟保險相關的場景，實際上是用同一套邏輯，同一個平臺驅動的。
剛才講了那麼多，可能到目前為止我們從來沒有在公開場合分享過跟瓜子金融有關的資料。我們從去年7月份開始嘗試用自有的資金開始做消費金融，開始放貸。10月份的時候開始陸續接進多家銀行之後，10月份之後開始放手做這件事情。去年12月份我們賣了四萬多輛車，當月的交易額是30億。在瓜子的網站和APP上可以做即時額度的預估，12月當月整個全月有超過100億的貸款申請，可是我們最後才做了30億的成交。所以，大家可以看一下，這個裡頭有多麼大的空間，其實是還沒有被滿足的。
我們過去的3個月，從1月份到剛剛過去的3月份，1、2、3月，每個月在逐步開始放大放貸規模，過去每個月，瓜子自營金融的資產規模是以超過100%的增長在往前推進。到目前我們手裡，除了去年拿到的一家融資租賃牌照，去年年底我們獲得了互聯網小額貸款的牌照，同時瓜子應該是為數很少的二手車電商平臺裡頭，能夠被中國人民銀行征信體系批復正式接入央行征信體系的，既可以查詢申請者的記錄，同時如果他在瓜子做的貸款如果逾期不良，我們也可以上報人民銀行這個征信系統。
在瓜子我們認為FinTech是一種基礎能力，除了賦能交易，讓很多不能貸款或者不知道自己能不能貸下來款的使用者可以做交易，很多人說瓜子只收3%的手續費，這個商業模式怎麼成立？我想在瓜子的商業模式裡頭，金融是一個非常重要的變現手段。同時，剛才講說，一個基礎的能力，這個能力不應該只服務於一種場景，我們可以把這個同樣的例子服務到多個跟金融相關的場景。
比如現在很多C2C場景有很多買家，說我可不可以像買新車一樣，我試駕一個禮拜，這是不夠的，我們基因庫有對這個買家的認定，對這個賣家的認定，我們可不可以跟保險公司合作一起做一個保險的創新，來覆蓋這樣一個場景呢？這是有很多想像機會和想像空間在這個地方。這才是真正為用戶創造價值的。所以，這是我們在講說，打造了一個基礎能力之後，其實他能夠應用的場景有很多想像空間和實際價值。
瓜子是一家年輕的公司，整個去年發展非常快，去年整個交易量漲了7倍，轉化率從年初的上10台能夠賣一點幾輛，到年底的上10台能夠賣三點幾輛，所以金融助力交易這件事情是實實在在發生的。在瓜子因為我們擁有這樣一個交易場景，所以我們的目標是說，不只是去做金融這樣一件事情，我們是要讓貸款買車跟全款買車的體驗要去逼近，這是我們的一個目標。
我們過去從10月份開始做，做到現在大概是半年，大概手裡頭有幾個億的餘額的規模，因為背後有這樣的技術支撐，到目前為止整個M1+的逾期是零的，這是簡單的一個分享。我們除了做C2C交易，我們也在做金融的嘗試，瓜子是一家年輕的公司，我們用技術做金融，讓貸款體驗跟全款體驗一樣的便捷容易，這件事情我們剛剛開始做，我們還在路上，我們當中所積累的這些能力我們也願意，也非常樂意跟行業分享，去輸出，共同推動這個行業往前走，謝謝大家！
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怎麼講？主流的交易流程是使用者看到一輛車，不管在瓜子看到一輛車，還是去市場看到一輛車，看到這輛車之後他打算買，這輛車十萬塊錢，他說我想貸七萬，只有三萬的首付，我怎麼辦？所以他會提出貸款申請，有對應的不同的金融機構，可能有很多合作機構。現在的場景是你提出貸款申請，什麼時候審批，很可能是不確定性的。比如在瓜子，是一個C2C的場景，如果使用者需要去銀行申請，第二天，或者3天之後，7天之後才能貸款，賣家可能不願意等，可能貸款下來了，車就沒了。我們今天在瓜子的做法是，你可以先上瓜子的網站，或者瓜子的APP，填入三四項資訊之後，我們當場告訴你，你有大概七萬或者八萬塊錢的額度，所以你先拿到額度，然後再去瓜子選不同的車，選完車之後，跟全款的用戶一樣，這個體驗是非常類似的，然後你去交易過戶，然後把車開走。
所以，在瓜子，我們說FinTech用技術做金融只是一種手段，我們想要達到的目的是讓貸款買車的體驗能夠跟全款買車的體驗去靠攏，去逼近那個體驗。
剛才有嘉賓講對二手車的金融，其實除了對人的信用和額度的認定之外，還有對車本身的認定，因為二手車是一個非標品。我是做技術的，在瓜子我們用同樣的手段，我們說有很多很多的變數，這些變數我們會把它放在一個模型裡頭，我們說我們有這麼多的歷史成交的價格，這個車本身我們上門檢測有259項檢測，打出來很多屬性的變數，很多的描述，包括同一輛車在徐州賣跟在北京賣，跟在烏魯木齊賣是不一樣的價格。所以，地區的相關的屬性總共加起來有上萬個變數放到這個模型裡頭去。這樣我們出來會有一個說，除了對這個車有一個價格的認定之外，所有剛才我說的那些變數，這些變數本身，這些屬性其實都是形成了對車的這樣一個認知。
我們在美國的時候有一個東西叫FICO Score，會給你一個報告，那個報告裡面有很多過程變數，中間變數，包括20年前去美國租什麼樣的房子，中間申請過多少信用卡，在哪些工作單位工作過，所有的都形成一個整體的報告。像今天大家知道螞蟻金服的芝麻信用，芝麻信用會給一個分數，除了給一個分數之外，其實芝麻信用背後的那個模型裡頭，它也有很多很多的變數，那些變數也是形成了對這個認知結或者間接的認知，所有的這些其實在車的領域，目前是缺乏的。
所以，我們說我們在瓜子，我們在自己的場景裡頭通過技術去做這樣的一個金融，不只是做產品，我們認為它是一種能力，這個能力是可以以某種方式跟行業分享，是可以輸出的。我們自己叫車領域的芝麻信用。
剛才我已經講到，在瓜子我們沒有為了做金融，專門去做一套單獨的技術的架構，從大資料，從人工智慧。我們實際上是一套通用的整個技術的平臺在那個地方。我們在內部叫瓜子基因庫，這個圖譜庫裡頭，我們有車源、買家、賣家，包括自己內部的銷售，裡面有很多畫像。
瓜子的基因圖譜庫裡有超過300萬輛車，還有超過1.5億的車主，包括潛在的賣家和買家，包括銷售、評估師和客服。除了他們之外，我們在中間是有關係的，我們會說這輛銷售賣這輛車，有百分之多少的可能性在幾天之內賣掉，但是換一個銷售，有百分之多少的可能性可以在7天之內賣掉。所以，不同的實體之間是有關係存在的，而且這種關係是用概率描述的，所以我們稱之為瓜子基因圖譜庫。
瓜子基因圖譜庫的資料來自於哪裡？買車一個重度決策的，幾萬塊錢買車，對絕大部分中國人來說還是非常重的決策。所以，我們如果看瓜子網的行為，會看到很多非常典型的用戶買一輛八萬塊錢的車，可能會花好幾個月的時間不停在網站上搜索同樣類型的車系，相關類型的同一個價位的車系，包括可能在徐州的人會看看在南京的車系是一個什麼樣的價位情況，車源供應量是多少。在濟南又看附近的周邊城市的情況，所以買家會做很多的工作。
賣家也是同樣的，賣家說，這個車大家賣9萬，還是9.2萬，這個車賣家也會在我們的網站上做很多的搜索、比價、流覽這樣的行為，這種行為通常最長的可能會有半年，所以這樣的行為我們都作為基因庫輸入的資料。
但是，除了這些行為之外，大概有好幾千個，五六千個銷售和評估師分佈在中國大概將近200個城市。瓜子是C2C的一個模式，一輛車通常一個買家可能第一次看這輛車的時候，他是不滿意的，他可能還要再去看第二輛，第三輛，或者回過頭來再看這輛車，所有線上上這些買家或者賣家和所有評估師跟我們的交互，這種交互在模型裡，不管是車價預估，還是其他模型裡面，其實也是非常重要的資料來源。
我們把這些交互結構化、資料化之後，同樣作為我們基因庫的資料的輸入。通過一系列機器學習、深度學習的模型，形成這個基因庫，這個基因庫有300萬輛車，1.5億車主，除了這些原始的資料，我們這個模型所生成出來的中間變數和最終變數所有的這些也作為屬性放在這個基因庫裡頭，包括這些車主之間，車主跟車之間，銷售客服跟車之間，跟買家之間所有的關係都放在基因庫裡頭。
所以，大家看瓜子大腦，如果我們看這個圖，就會發現其實金融只是我們瓜子大腦一個應用的場景，其他很多跟瓜子交易相關，跟保險相關的場景，實際上是用同一套邏輯，同一個平臺驅動的。
剛才講了那麼多，可能到目前為止我們從來沒有在公開場合分享過跟瓜子金融有關的資料。我們從去年7月份開始嘗試用自有的資金開始做消費金融，開始放貸。10月份的時候開始陸續接進多家銀行之後，10月份之後開始放手做這件事情。去年12月份我們賣了四萬多輛車，當月的交易額是30億。在瓜子的網站和APP上可以做即時額度的預估，12月當月整個全月有超過100億的貸款申請，可是我們最後才做了30億的成交。所以，大家可以看一下，這個裡頭有多麼大的空間，其實是還沒有被滿足的。
我們過去的3個月，從1月份到剛剛過去的3月份，1、2、3月，每個月在逐步開始放大放貸規模，過去每個月，瓜子自營金融的資產規模是以超過100%的增長在往前推進。到目前我們手裡，除了去年拿到的一家融資租賃牌照，去年年底我們獲得了互聯網小額貸款的牌照，同時瓜子應該是為數很少的二手車電商平臺裡頭，能夠被中國人民銀行征信體系批復正式接入央行征信體系的，既可以查詢申請者的記錄，同時如果他在瓜子做的貸款如果逾期不良，我們也可以上報人民銀行這個征信系統。
在瓜子我們認為FinTech是一種基礎能力，除了賦能交易，讓很多不能貸款或者不知道自己能不能貸下來款的使用者可以做交易，很多人說瓜子只收3%的手續費，這個商業模式怎麼成立？我想在瓜子的商業模式裡頭，金融是一個非常重要的變現手段。同時，剛才講說，一個基礎的能力，這個能力不應該只服務於一種場景，我們可以把這個同樣的例子服務到多個跟金融相關的場景。
比如現在很多C2C場景有很多買家，說我可不可以像買新車一樣，我試駕一個禮拜，這是不夠的，我們基因庫有對這個買家的認定，對這個賣家的認定，我們可不可以跟保險公司合作一起做一個保險的創新，來覆蓋這樣一個場景呢？這是有很多想像機會和想像空間在這個地方。這才是真正為用戶創造價值的。所以，這是我們在講說，打造了一個基礎能力之後，其實他能夠應用的場景有很多想像空間和實際價值。
瓜子是一家年輕的公司，整個去年發展非常快，去年整個交易量漲了7倍，轉化率從年初的上10台能夠賣一點幾輛，到年底的上10台能夠賣三點幾輛，所以金融助力交易這件事情是實實在在發生的。在瓜子因為我們擁有這樣一個交易場景，所以我們的目標是說，不只是去做金融這樣一件事情，我們是要讓貸款買車跟全款買車的體驗要去逼近，這是我們的一個目標。
我們過去從10月份開始做，做到現在大概是半年，大概手裡頭有幾個億的餘額的規模，因為背後有這樣的技術支撐，到目前為止整個M1+的逾期是零的，這是簡單的一個分享。我們除了做C2C交易，我們也在做金融的嘗試，瓜子是一家年輕的公司，我們用技術做金融，讓貸款體驗跟全款體驗一樣的便捷容易，這件事情我們剛剛開始做，我們還在路上，我們當中所積累的這些能力我們也願意，也非常樂意跟行業分享，去輸出，共同推動這個行業往前走，謝謝大家！
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