當今的每個傳統行業好像在向著互聯網轉化，
其中都會讓使用者參與進來，
通過互聯網的方式讓效率提高，
讓用戶體驗更好。
但是家裝這個特殊行業的互聯網化，
卻是因為有著必須線下體驗的痛點而有點難做。
但是齊家網做的卻很成功：一成立便盈利， 交易額更是達到1.5億元！12年過後， 已經成為家裝行業的老大， 佔據超過四成的市場， 2016的交易額更是突破900億元！
但是令人驚訝的是它的創始人鄧華金創業之前做的卻是跟家裝完全沒有關係的行業——教師。
1
為了愛， 辭去鐵飯碗下海創業
1996年， 鄧華金從華東師範大學畢業，
為了婚房， 帶著年輕人的激情和女朋友的支持， 鄧華金離開了學校。 離開中學時， 他全身上下只有十幾元。
但是他能做什麼呢？鄧華金想到家一直以來都是中國社會最重要的組成單元。 無論時代如何發展變遷， 修身齊家依然是每個人生命中必經的過程。 於是， 離開學校後的鄧華金從賣傢俱幹起， 開始涉足這個完全陌生的行業，
在有了經驗之後， 鄧華金加盟飛利浦， 擔任銷售管道管理。 期間， 他把婚房的錢賺到了， 但是裝修時卻很痛苦：“雖然選擇的是大型傢俱超市， 但體驗非常差。 ”為了選建材， 看設計， 搞施工， 鄧華金通過互聯網找資料， 收穫不少。
通過這次痛苦的體驗， 鄧華金有了新想法：如果把互聯網與傳統家居建材產業相結合， 發揮電子商務優勢， 是否有機會？
於是， 2005年， 他和朋友成立上海團購網， 志在通過團購建材真正為消費者省錢。 但好在團購網成立就碰到中國房地產高速增長黃金時期， 業務發展得順風順水。 成立僅一年， 交易額就達到了1.5億元。
幾年後， 鄧華金又發現家裝不只是買建材， 最大的“痛點”還是裝修施工。
2
跨越三座大山， 做成行業老大
但是想要做好互聯網家裝行業， 就需要投資重構設計、施工和供應鏈三個環節。 而這三個則一直是家裝行業的三座大山難以翻越。
首先無論是傳統家裝， 還是互聯網家裝， 在施工環節方面都存在各種各樣的服務痛點， 其中最大的痛點， 也是用戶最深惡痛絕的一個：惡意增項。 傳統公司用低價接下單， 後端有大量的增項， 通過增項賺毛利。 還有就是工期不可控， 流程沒有標準化、交付時間長、品質參差不齊、用戶滿意度低，
為此鄧華金特意成立監理師隊伍， 對裝修施工隊進行監督， 督促其對不合理部分進行返工改進。 業主將裝修費用給齊家管理， 等驗收合格才打入施工隊帳戶， 確保提升施工品質。
而對於供應鏈這大山， 鄧華金的選擇是建造自己的供應鏈。 齊家已經在裡面投資了5、6億了， 全國建倉。
比如以往瓷磚只送到樓下， 得另找小工送上去。 打開， 很可能好幾塊碎了。 所以， 人們裝修通常會多買幾塊瓷磚備用。 裝修結束， 瓷磚要退貨， 得自己雇人送過去。 而齊家網要求供應商把東西送到家裡， 當場驗貨，
近年來鄧華金又投資了VR項目， 能讓設計圖不再只是一張吸引顧客的紙， ， 用戶可在5-10分鐘內使用設計師的意見生成效果圖， 並隨時可調整方案， 可以同時有多個方案在現場跟用戶交互， 這樣大大提高施工效果與效果圖的一致性。 設計圖不再是“賣家秀”。
也靠著解決掉這三大難題， 齊家網如今佔據行業老大的地位， 市場佔有率超四成！
3
跳出自營的坑
但是， 鄧華金也走過彎路， 他看到自營的方式在電商領域很成功， 於是他開始實驗自營：按照對傳統公司的理解， 傳統裝修公司的毛利大概在30%左右， 按照互聯網的思路，可以去中間化，把這30%的空間，直接分給設計師，分給工長，就應該大獲成功的。
於是鄧華金把這個所謂的毛利分配給設計師，分配給工長來達到壟斷從業者的目的，的確在短時間內就聚集了上萬設計師與工長。但是結果卻是事與願違：
設計師與工長都是一個需要強管理的群體，不能靠對方的職業意識，品德驅動。比如在設計師設計的時候，為了把合同簽下來就會全部偷項漏項。然後做了合同工地也沒人管，就私自承諾用戶大量的東西。而且有的設計師膽子更大，接了單子之後，轉手就賣給裝修公司，兩千塊錢賺到了。
所有傳統裝修公司的毛病，齊家網在自營板塊一個都沒少，還因為弱管控能力傷害用戶體驗。慶倖的是，這個自營還只是在上海一個地方。
4
時代在變，
消費主力也在變，創業者更加要變
如今的齊家基本只有兩大板塊，一塊是建材零售，另一塊是裝修業務，主要解決設計和施工的問題。
背後的原因，是過去十年來裝修行業主力消費者的變遷。70 後和 80 後，小時候生活比較艱苦，對價格比較敏感。所以70 後和 80 後是什麼方面都親歷親為，比如自己去建材市場砍價、每天都去工地盯著。為此齊家的主要做法就是給用戶推薦裝修公司或者是材料商。
但是85 後和 90 後，更講究個性化、懶人更多，更宅，不願意出門。他們需要的並不是哪一個材料商靠譜，也不是怎麼管理施工工地。更重要的是他的房子在這兒，你能不能告訴我打算把這個房子裝修成什麼樣子。他們更需要的是他想要的幸福生活的場景。這是本質區別。
消費者的變遷帶來的是對裝修解決方案要求的改變，在鄧華金看來，裝修業務會逐步從過去的半包走向整包。因此從2015年年初開始，齊家網推出了整體裝修，在產品形態上做了調整。第二個就是專業導購方面，像宜家的做法那樣將線下的店面按照原來的品牌展示，轉變成按場景來導購。
其實裝修是一個行業離散度高、線下交付難、交付週期長的產品，交付依賴於人、依賴於當地語系化。正是由於這些原因，裝修行業一直到近兩年才迎來互聯網的風口，而且儘管風來了，互聯網對行業的改造也不太可能一蹴而就。
而互聯網家裝企業想要成功，不僅要解決用戶的痛點，還要超過用戶的期望才能帶來口碑，家裝是低頻消費的行業，用戶沒有重複消費的，只能通過口碑傳遞，所以一定超越他的希望，用戶才能主動傳播。
來源 | 品牌內參
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按照互聯網的思路，可以去中間化，把這30%的空間，直接分給設計師，分給工長，就應該大獲成功的。
於是鄧華金把這個所謂的毛利分配給設計師，分配給工長來達到壟斷從業者的目的，的確在短時間內就聚集了上萬設計師與工長。但是結果卻是事與願違：
設計師與工長都是一個需要強管理的群體，不能靠對方的職業意識，品德驅動。比如在設計師設計的時候，為了把合同簽下來就會全部偷項漏項。然後做了合同工地也沒人管，就私自承諾用戶大量的東西。而且有的設計師膽子更大，接了單子之後，轉手就賣給裝修公司，兩千塊錢賺到了。
所有傳統裝修公司的毛病，齊家網在自營板塊一個都沒少，還因為弱管控能力傷害用戶體驗。慶倖的是，這個自營還只是在上海一個地方。
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時代在變，
消費主力也在變，創業者更加要變
如今的齊家基本只有兩大板塊，一塊是建材零售，另一塊是裝修業務，主要解決設計和施工的問題。
背後的原因，是過去十年來裝修行業主力消費者的變遷。70 後和 80 後，小時候生活比較艱苦，對價格比較敏感。所以70 後和 80 後是什麼方面都親歷親為，比如自己去建材市場砍價、每天都去工地盯著。為此齊家的主要做法就是給用戶推薦裝修公司或者是材料商。
但是85 後和 90 後，更講究個性化、懶人更多，更宅，不願意出門。他們需要的並不是哪一個材料商靠譜，也不是怎麼管理施工工地。更重要的是他的房子在這兒，你能不能告訴我打算把這個房子裝修成什麼樣子。他們更需要的是他想要的幸福生活的場景。這是本質區別。
消費者的變遷帶來的是對裝修解決方案要求的改變，在鄧華金看來，裝修業務會逐步從過去的半包走向整包。因此從2015年年初開始，齊家網推出了整體裝修，在產品形態上做了調整。第二個就是專業導購方面，像宜家的做法那樣將線下的店面按照原來的品牌展示，轉變成按場景來導購。
其實裝修是一個行業離散度高、線下交付難、交付週期長的產品，交付依賴於人、依賴於當地語系化。正是由於這些原因，裝修行業一直到近兩年才迎來互聯網的風口，而且儘管風來了，互聯網對行業的改造也不太可能一蹴而就。
而互聯網家裝企業想要成功，不僅要解決用戶的痛點，還要超過用戶的期望才能帶來口碑，家裝是低頻消費的行業，用戶沒有重複消費的，只能通過口碑傳遞，所以一定超越他的希望，用戶才能主動傳播。
來源 | 品牌內參
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