圖 井田商學院
圖 毛巾哥朱志軍
朱志軍， 最生活毛巾創始人及CEO， 大多數人認識他， 是從“毛巾哥”這個稱呼開始的。 創業6年多以來， 朱志軍從1000多款產品， 到最後只做一條毛巾。 如今每天都在研究毛巾， 因此被朋友們起了“毛巾哥”這個名字。
毛巾看似只是一件很普通的生活用品， 但是把簡單的事情做到極致並不易， 毛巾哥卻做到了， 他憑藉一條毛巾拿到了雷軍的千萬元投資。 拿著這筆錢， 他打造出了毛巾中的奢侈品， 最終把毛巾做成了一筆大生意。
執著專注：兩次蛻變毛巾哥2003年大學一畢業就在天虹商場工作，
a-life起初做的是創意家居用品， 是國內首家生活類電商品牌。 當時a-life的產品很簡單， 只需從供應商處拿貨， 改成統一的風格包裝， 就能拿出去賣。 正巧趕上了管道發展的紅利期， a-life迅速發力， 入駐全網的B2C平臺， 兩年時間內設計了1000多款產品， 涵蓋服裝、餐飲、文具等品類， 做了1.5個億的銷售額， 賺了3千多萬。
2013年5月， 雷軍的合夥人、順為資本的CEO許達飛找到了毛巾哥。
回到深圳後， 毛巾哥召集核心團隊一起討論未來究竟該如何發展， 是維持原有的方向， 還是學習雷軍的小米模式？團隊一直爭不出定論來， 毛巾哥自己也很糾結。 後來一次討論， 他們發現之前的產品雖然賣得好， 但品質實在差勁。 經過長達三個月的討論， 毛巾哥向團隊下達決策——回歸產品， 從心出發。
就這樣， a-life砍掉了1000多款產品， 只留八大品類， 對標無印良品， 而且每個品只打造一款產品。
除了一直在虧損以外， 毛巾哥還得不到身邊人的理解。 同事戲謔毛巾哥有錢不賺， 真厲害；老婆說他當時要是把這些錢換成房子， 該多好。 其實， 毛巾哥自己也覺得很不好受， 畢竟不賺錢就算了， 但還要把以前賺到的給虧出去。
於是， 毛巾哥拉了兩杆箱自家的產品， 再次北上找到了雷軍。 雷軍看到產品後， 稱讚品質確實不錯， 但隨後一句“你到底是做什麼的？”， 讓毛巾哥醍醐灌頂。
回來後， 毛巾哥開始複盤。
於是， 毛巾哥開始扭轉船舵， 調整船帆， 修正航道。 通過分析以往的銷售資料， 他得知賣得最好的就是毛巾， 於是就去研究毛巾的市場發展空間。 國內人均毛巾年消耗不足2條， 而歐美日韓等發達國家卻高達15條。 此外， 國內毛巾市場小而散亂， 被無數螞蟻廠商分食。 他下定決心， 砍掉其它生產線， 只做一個品類——毛巾。 同時， a-life更名為最生活。
圖 最生活毛巾
競爭優勢：真材實料做毛巾2015年6月， 最生活獲得了來自順為資本1000萬元的投資。 剛拿到錢的時候，
早上7點， 毛巾哥從深圳出發， 飛行3000公里、搭乘800公里火車、轉乘90公里的汽車， 找到了令他驚喜阿瓦提長絨棉。 毛巾哥馬上與當地縣政府和棉商簽訂了委託種植協議。 回來後毛巾哥考察了10多家工廠，最終選定了其中一家。但工廠一開始對毛巾哥滿懷質疑，怎麼可以不上漿、不添加柔順劑呢？毛巾哥堅持：大家都加，我就不加。經過多番勸說，工廠終於願意予以一試。試產效果非常成功，讓所有人都大吃一驚，不僅織造效率大大提高，而且毛巾的品質天然上乘，吸水性極好，不掉毛。
圖 阿瓦提長絨棉
產品創新：使用者體驗為導向毛巾哥發現，市面上的毛巾都是零散包裝，人們買回去之後要洗兩遍或者用熱水殺毒後才能使用，於是他開創性地發明了密封包裝，即拆即用，並且申請了專利。新的包裝技術，讓毛巾的運輸和銷售過程更加潔淨衛生，尤其方便了需要入住酒店的消費者使用。
儘管如此，在產品內測銷售開始後，毛巾哥就接收到用戶回饋說：毛巾的吸水性很好，但是對於尤其潮濕的南方而言，毛巾不幹就很容易滋生細菌和蟎蟲。於是，毛巾哥就把內衣、戶外服飾品牌廣泛應用的瑞典醫用級抗菌、抗蟎材料Polygiene帶到了最生活毛巾上。使用該項技術後，毛巾在消費者的使用過程中，也能夠得到有效衛生的保護。
圖 Polygiene材料使用前後對比圖
市場行銷：產品管道相結合毛巾哥剛創立a-life時，唯品會的招商總監找到了毛巾哥。那時毛巾哥稱“我們不是名品”，但招商總監仍然勸毛巾哥試一試，於是毛巾哥準備了價值12萬元的貨物，結果上線半個小時就售罄，大大出乎了毛巾哥的意料。第二次，唯品會讓毛巾哥準備100萬件商品，毛巾哥一想，這至少需要30多萬元，自己哪裡有這麼大筆資金？唯品會馬上借給毛巾哥30多萬，籌備了第二次特賣。這一回，所有商品上線一小時就賣光，毛巾哥賺了50萬。
後來沉迷產品品質的毛巾哥發現，自己雖然把產品做好了，但消費者們卻不知道產品的賣點在哪。當時正值小米如日中天之勢，3年時間銷售突破百億。而米粉們就像小米的口號“為發燒而生”一樣，他們希望瞭解和細究產品的各個方面，追求以更低的成本獲得更好的體驗，尋找最合適的消費替代品。最生活毛巾的獨到之處正是需要由這樣的使用者去發掘，為最生活毛巾營造口碑。於是，毛巾後來就出現在了“米家有品”電商平臺和“小米之家”的線下貨架上，眾多的米粉也成為了最生活毛巾的粉絲。
圖 最生活毛巾
目標制定：力爭行業第一從確定只做一條毛巾開始，毛巾哥就定下了要做“國民毛巾品牌”的目標。毛巾哥稱，要麼不做，一做就要做到第一。這份勇奪市場領導地位的精神引領著最生活不斷前行。
2016年1月，最生活首批6萬條毛巾樣品生產完成，通過微信面向粉絲群體進行內測銷售，產品在1個小時內就售罄。5月，最生活毛巾在小米眾籌上線，7天之內售出15萬條毛巾，並且打破了小米眾籌人數最多的記錄。毛巾成為爆款，勢如破竹。同月，最生活還獲得了來自京東金融千樹資本和小米科技的數千萬元融資。8月，最生活成為G20杭州峰會毛巾指定品牌，並且正式上架米家有品。2017年6月，最生活毛巾登陸京東自營，截至12月13日，所有產品好評度均為100%。
圖 最生活毛巾京東商城評價
在打造國民毛巾品牌的路上，毛巾哥從1000餘款產品砍到只剩下1條毛巾，深入工廠內部學習，跋山涉水尋棉，通過材質、工藝、包裝三方面打造出極致的產品。長達6年多的馬拉松創業，毛巾哥總結道，“從1000到1，悟到的不僅僅是一種經驗，更多的是一種思維方式。做任何事情，別總想著做加法。先把一個點打通，找到一個1，用1000的力量去打爆它。”
圖 毛巾哥分享從1000到1的理念
在精選電商繁榮的時代下，毛巾哥堅持以更高的用戶價值為基石，以使用者為導向做創新，確立自身競爭優勢，通過高度的專注與執著生產出最好的產品，征服嚴格苛刻的消費者。同時，在資訊越來越豐富的環境背景下，管道變得更加分散，產品亦無法獨當門面，優秀的產品與優秀的管道相互合作，資源整合，產品才能延伸化，管道才能規模化。這是毛巾哥帶給我們最好的經驗。
作者：梁健強。本文為原創作品，未經許可不得以任何形式轉載。
井田商學院《創業新生代》往期回顧：
劉軼：CEO的逆向管理之道
何楚倩：將家族事業 做成百年企業
黃傑濤：青創不走電商 情歸實體經濟
圖 阿瓦提長絨棉
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儘管如此，在產品內測銷售開始後，毛巾哥就接收到用戶回饋說：毛巾的吸水性很好，但是對於尤其潮濕的南方而言，毛巾不幹就很容易滋生細菌和蟎蟲。於是，毛巾哥就把內衣、戶外服飾品牌廣泛應用的瑞典醫用級抗菌、抗蟎材料Polygiene帶到了最生活毛巾上。使用該項技術後，毛巾在消費者的使用過程中，也能夠得到有效衛生的保護。
圖 Polygiene材料使用前後對比圖
市場行銷：產品管道相結合毛巾哥剛創立a-life時，唯品會的招商總監找到了毛巾哥。那時毛巾哥稱“我們不是名品”，但招商總監仍然勸毛巾哥試一試，於是毛巾哥準備了價值12萬元的貨物，結果上線半個小時就售罄，大大出乎了毛巾哥的意料。第二次，唯品會讓毛巾哥準備100萬件商品，毛巾哥一想，這至少需要30多萬元，自己哪裡有這麼大筆資金？唯品會馬上借給毛巾哥30多萬，籌備了第二次特賣。這一回，所有商品上線一小時就賣光，毛巾哥賺了50萬。
後來沉迷產品品質的毛巾哥發現，自己雖然把產品做好了，但消費者們卻不知道產品的賣點在哪。當時正值小米如日中天之勢，3年時間銷售突破百億。而米粉們就像小米的口號“為發燒而生”一樣，他們希望瞭解和細究產品的各個方面，追求以更低的成本獲得更好的體驗，尋找最合適的消費替代品。最生活毛巾的獨到之處正是需要由這樣的使用者去發掘，為最生活毛巾營造口碑。於是，毛巾後來就出現在了“米家有品”電商平臺和“小米之家”的線下貨架上，眾多的米粉也成為了最生活毛巾的粉絲。
圖 最生活毛巾
目標制定：力爭行業第一從確定只做一條毛巾開始，毛巾哥就定下了要做“國民毛巾品牌”的目標。毛巾哥稱，要麼不做，一做就要做到第一。這份勇奪市場領導地位的精神引領著最生活不斷前行。
2016年1月，最生活首批6萬條毛巾樣品生產完成，通過微信面向粉絲群體進行內測銷售，產品在1個小時內就售罄。5月，最生活毛巾在小米眾籌上線，7天之內售出15萬條毛巾，並且打破了小米眾籌人數最多的記錄。毛巾成為爆款，勢如破竹。同月，最生活還獲得了來自京東金融千樹資本和小米科技的數千萬元融資。8月，最生活成為G20杭州峰會毛巾指定品牌，並且正式上架米家有品。2017年6月，最生活毛巾登陸京東自營，截至12月13日，所有產品好評度均為100%。
圖 最生活毛巾京東商城評價
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圖 毛巾哥分享從1000到1的理念
在精選電商繁榮的時代下，毛巾哥堅持以更高的用戶價值為基石，以使用者為導向做創新，確立自身競爭優勢，通過高度的專注與執著生產出最好的產品，征服嚴格苛刻的消費者。同時，在資訊越來越豐富的環境背景下，管道變得更加分散，產品亦無法獨當門面，優秀的產品與優秀的管道相互合作，資源整合，產品才能延伸化，管道才能規模化。這是毛巾哥帶給我們最好的經驗。
作者：梁健強。本文為原創作品，未經許可不得以任何形式轉載。
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