經過研究史玉柱的大量案例和訪談， 筆者提煉出史玉柱8條廣告法則， 以探索“史氏廣告”成功背後的秘密。
721法則
“史氏廣告”的實效性，
他曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是怎麼打造的？我建議你本人到消費者中間去。 品牌的唯一老師是消費者。
誰消費我的產品， 我就把誰研究透， 一天不研究透， 我就痛苦一天。 ”
腦白金成功不是偶然。 在試點城市江陰， 他親自走村串鎮， 挨家挨戶地去走訪， 和老太老頭拉家常。 “今年過節不收禮， 收禮只收腦白金”的廣告語就來自于這些無意的“閒聊”。
《征途》的成功也不是偶然。 他玩遊戲有22年， 每天有15個小時充當玩家挑毛病。
他的競爭對手陳天橋和丁磊都不玩遊戲， 這就突現了史玉柱的優勢。
網路遊戲廣告受到法規限制， 他就在中央台投放了一個傻笑的“長髮女”版的形象廣告。 如果你不是遊戲玩家， 很難看懂這個廣告到底是什麼意思。
但只要是玩家， 大凡都能體會到遊戲中裝備升級所帶來的這種“只可意會， 不可言傳”的快樂。
廣告戰是一場看不見硝煙的戰爭， 戰場就在消費者的心智中。
只有把廣告策劃的重點放在研究消費者的心智上， 才能打造出一條能影響市場的廣告。 “史氏廣告”就是這方面的典範。
測試法則
廣告的有效性， 只有通過與消費者、競爭對手的真正接觸後才能判斷。 通過試銷， 能給企業帶來調整廣告策略、行銷策略， 甚至調整產品形態的機會和時間。
腦白金在江陰和常州， 進行了長達一年的試銷。 其間， 嘗試各種推廣、廣告、銷售手法。 為廣告創意提供了足夠的依據。
“保健禮品行銷”的方式和10年不變的廣告語就來自這些試銷活動。 黃金搭檔更是經過了三輪試銷， 才確定行銷策略、廣告策略。
剛剛上市的黃金萬聖酒， 從2008年4月開始， 在山東青島、河南新鄉兩個市場試銷。
這兩個市場的成功， 完善了行銷廣告策略， 為啟動全國市場鋪平了道路。
市場是多變的， 沒有一個商業將領能保障自己的戰略百分百實效。 只有通過實戰的檢驗才能真正測試廣告的效應。
每條“史氏廣告”都不厭其煩、長時間地進行市場測試， 可想而知， 通過這種“層層歷練”的廣告的效果威力有多大！
強勢落地法則
高空廣告要想起效， 必須有終端落地的配合。 史玉柱就是“如洪水猛獸一樣”地抓終端落地執行與線上廣告配合。
腦白金時代， 史玉柱在全國的200多個城市設置辦事處， 3000多個縣設置代表處， 全國有8000多名銷售員。
他要求：腦白金在終端陳列時， 出樣盡可能大， 並排至少3盒以上， 且要佔據最佳位置。
所有的終端宣傳品， 能上儘量上。 宣傳品包括：大小招貼、不乾膠、吊帶包裝盒、落地POP、橫幅、車貼， 《席捲全球》（必須做到書隨著產品走）。
目前， 巨人在全國擁有150多個銷售分支機搆、1800多個縣市辦事處和29萬個銷售點。
在《征途》的推廣中， 他如法炮製了腦白金的落地方式， 推廣隊伍是全行業內最大的， 全國有2000多人，
黃金酒的行銷隊伍：全國將擁有1.4萬人的銷售人員， 計畫經銷商覆蓋全國200多個二、三級城市和上千個縣。
在資訊爆炸的時代， 只有圍繞消費者， 做到立體的整合行銷傳播， 才能將企業的商業資訊輸送到消費者的心智中。
“史氏廣告”正是由於這樣細緻整合的手法， 使得人們對他的廣告“無處可逃”、印象深刻。
長效俗法則
史玉柱對產品的命名， 可謂俗不可耐， 不是白金就是黃金。 他對黃金真是情有獨鍾。 這些產品的廣告， 更是讓人大跌眼鏡。
腦白金的卡通老人的廣告系列， 如：群舞篇、超市篇、孝敬篇、牛仔篇、草裙篇及踢踏舞篇， 毫無創意， 篇篇雷同。
而廣告詞也高度一致， “孝敬咱爸媽”、“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。到現在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。
2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。
即便如此，這兩個產品依然在保健品市場上穩健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。
在總結為什麼俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。
能記住好的廣告最好，但是當我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。
觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在櫃檯前，面對那麼多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。”
“史氏廣告”讓城市裡的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎，深刻地打動、影響了消費者，並進入消費者的心智中，產生了巨大的市場效應。
這就是俗的“史氏廣告”所起效應的深層原因。
另外，雖然廣告很俗，但都是原創性的，這個也很關鍵，因為這樣給人深刻的印象。
現在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。
廣告只有經過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中註冊一個品牌需要時間。
史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。
史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟濫炸就想取得多大的成效。
中國企業創建品牌常有一個毛病：今年一個策略，明年一個策略，後年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”
公關先行法則
史玉柱曾提示創業者“在弱小的時候，不要蠻幹，要巧幹”。這裡的巧幹，指的就是他的公關先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。
腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。
為了配合宣傳，《巨人報》印數達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的“內刊”。
值得一提的是，當時的三株、太陽神還在農村刷牆體廣告。
腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席捲全球》的書，對人們的健康認識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產品，而是讓消費者瞭解褪黑素。
《席捲全球》對腦白金的上市推廣起到了關鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。
日後，這些軟文成為行銷界的經典之作，為史玉柱在短短的3年內銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。
2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件行銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報導。
公關是品牌塑造的工具，更容易讓商業資訊進入消費者的心智中。公關打造品牌，廣告維護品牌。
品牌的打造發生在消費者的心智中，而協力廠商媒介的力量至關重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關在商業傳播中的重要作用。
塔基法則
史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔形，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。”
省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市。
再小一些的城市，比如各省裡的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。”
和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費人群的塔基市場。
中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。
而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。
史玉柱的幾個行銷神話，都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此穩固和強大。
公信力法則
腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產品的可信度。
為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字型大小要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報導”、“環球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認為是新聞報導的一部分，而不是廣告。
黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準備好了公信力元素——國家一級學會：中國營養學會、瑞士羅氏維生素公司聯合研發的產品背書。
黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。
黃金酒還採用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產品的可信度。
今天的行銷，講求的是可信度，你的品牌、產品是什麼不重要，重要的是要考慮消費者為什麼要購買你的新產品。
它得到了權威、專家的認同、推薦是你最好的行銷戰略，這是目前在“產品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅動因素。史玉柱將這一商業洞察精彩演繹。
第一法則
史玉柱常說：哈佛大學有一個行銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什麼？因為是第一個女性，所以記住了。
在行銷方面，一定要把你的“第一”找出來。
率先成為消費者心智中的第一品牌，將在行銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝於後來者。
首創品牌也往往最後發展成品類的代名詞。史玉柱廣告中的產品都有這個因素。
腦白金既是產品名又是品類名，創建了一個新的保健品品類。腦白金採用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，並把“禮品行銷”發揮到極致。
黃金搭檔是中國第一款複合維生素裡添加礦物質，所以才命名“黃金搭檔”。
購買雜誌請戳下圖
來源丨財富人物V
版權說明：如果我們轉載的文章涉及版權問題，請您與我們聯繫，我們將在第一時間刪除處理，謝謝！
“孝敬咱爸媽”、“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”。到現在整整“折磨”了13億人民群眾近10年之久。2001年，黃金搭檔上市，史玉柱為其準備的廣告詞幾乎和腦白金一樣俗氣透頂：黃金搭檔送長輩，腰好腿好身體好；黃金搭檔送女士，細膩紅潤有光澤；黃金搭檔送孩子，個子長高學習好。
即便如此，這兩個產品依然在保健品市場上穩健成長，暢銷多年。2007年上半年，腦白金的銷售額比2006年同期又增長了160%。
在總結為什麼俗廣告能取得好成績時，史玉柱說：“不管消費者喜不喜歡這個廣告，你首先要做到的是要給人留下深刻的印象。
能記住好的廣告最好，但是當我們沒有這個能力，我們就讓觀眾記住壞的廣告。
觀眾看電視時很討厭這個廣告，但買的時候卻不見得，消費者站在櫃檯前，面對那麼多保健品，他們的選擇基本上是下意識的，就是那些他們印象深刻的。”
“史氏廣告”讓城市裡的觀眾難以接受。但這些符合地縣級消費者觀念的俗廣告，恰恰以消費者的認知為基礎，深刻地打動、影響了消費者，並進入消費者的心智中，產生了巨大的市場效應。
這就是俗的“史氏廣告”所起效應的深層原因。
另外，雖然廣告很俗，但都是原創性的，這個也很關鍵，因為這樣給人深刻的印象。
現在我們看到很多模仿腦白金廣告形式的廣告，大多沒有成功的可能。
廣告只有經過一段時間的投放，才能看見效果。在消費者的心智中註冊一個品牌需要時間。
史玉柱打廣告，深刻地明白這個道理。所以腦白金的廣告一打就是近10年。
史玉柱曾對《贏在中國》的選手說：“品牌是需要時間積累的，不能靠一個月、兩個月的狂轟濫炸就想取得多大的成效。
中國企業創建品牌常有一個毛病：今年一個策略，明年一個策略，後年又換一個策略，費錢費力，還沒落個好。”
公關先行法則
史玉柱曾提示創業者“在弱小的時候，不要蠻幹，要巧幹”。這裡的巧幹，指的就是他的公關先行法則：利用軟文、事件等軟性手法，巧妙地啟動傳播。
腦黃金時期史玉柱就重視軟性宣傳，注重收集消費案例進行腦黃金臨床檢測報告、典型病例以及科普文章的宣傳。
為了配合宣傳，《巨人報》印數達到了100萬份，以夾報和直投方式廣為散發，成為當時中國企業印數最大的“內刊”。
值得一提的是，當時的三株、太陽神還在農村刷牆體廣告。
腦白金上市初期，史玉柱做不起廣告，他就出了一本《席捲全球》的書，對人們的健康認識進行顛覆性洗腦。但是書中沒有涉及腦白金的產品，而是讓消費者瞭解褪黑素。
《席捲全球》對腦白金的上市推廣起到了關鍵性的作用。為了更深入用軟性的手段灌輸腦白金的概念，他又啟用了大量的軟文。
日後，這些軟文成為行銷界的經典之作，為史玉柱在短短的3年內銷售額達到十幾個億，立下了“汗馬功勞”。
2008年10月28日，在北京人民大會堂，以“世界第一瓶功能名酒”為噱頭的事件行銷拉開了黃金酒上市的帷幕，向世界宣告：世界第一瓶具有保健功能的白酒——黃金酒來了！緊接著，就是媒體的爭先免費報導。
公關是品牌塑造的工具，更容易讓商業資訊進入消費者的心智中。公關打造品牌，廣告維護品牌。
品牌的打造發生在消費者的心智中，而協力廠商媒介的力量至關重要。史玉柱聰明地把握住了媒介公關在商業傳播中的重要作用。
塔基法則
史玉柱的產品、廣告都是瞄準“8億人的塔基”。史玉柱曾說：“中國市場是金字塔形，越往下市場越大。大家都重視北京、上海、廣州等一類城市，但一類城市占全國人口的比重就是3%多點，4%不到。”
省會級城市和一些像無錫這樣的地區性中心城市加起來，要遠遠超過一類城市。
再小一些的城市，比如各省裡的地級市，全國有380多個，這個市場又比省會城市更大，縣城和縣級市更難以估量。”
和“腦白金”、“黃金搭檔”、《征途》一樣，黃金酒的推廣，主要也是瞄準中國白酒消費人群的塔基市場。
中國最大的機遇在塔基。今年，世界金融風暴來襲，跨國集團開始緊盯中國的三、四線城市。
而此時，很多本土品牌還在死咬一線城市，緊抓“面子”市場，實則不可取。
史玉柱的幾個行銷神話，都是發生在最寬廣、最具潛力的塔基市場，他的商業帝國才得以如此穩固和強大。
公信力法則
腦白金自始至終都在傳播它的“美國身份”來增加產品的可信度。
為了更有效地借用報紙本身的媒介公信力，史玉柱要求報紙軟文字體、字型大小要與報紙一致，不能加“食宣”字樣，加報花，如“專題報導”、“環球知識”、“熱點透視”等，讓消費者認為是新聞報導的一部分，而不是廣告。
黃金搭檔上市籌備期，史玉柱就為其準備好了公信力元素——國家一級學會：中國營養學會、瑞士羅氏維生素公司聯合研發的產品背書。
黃金酒這次做得更極致：和銷售250多億元的中國白酒大王五糧液合作，這是酒品類中最大公信力元素。
黃金酒還採用國家品酒大師、白酒泰斗品嘗“黃金酒”的評語“五種糧食，六味中藥，古法釀造，開蓋清香，入口柔和，飲之大補”直接作為廣告語的一部分，增加產品的可信度。
今天的行銷，講求的是可信度，你的品牌、產品是什麼不重要，重要的是要考慮消費者為什麼要購買你的新產品。
它得到了權威、專家的認同、推薦是你最好的行銷戰略，這是目前在“產品亂世”中突圍，打造成功品牌的核心驅動因素。史玉柱將這一商業洞察精彩演繹。
第一法則
史玉柱常說：哈佛大學有一個行銷教育案例，說美國人對第一個駕駛飛機飛越大西洋的人記得很清楚，但第二個是誰，一般人都回答不出來。但對第三個飛越的人又記得很清楚，為什麼？因為是第一個女性，所以記住了。
在行銷方面，一定要把你的“第一”找出來。
率先成為消費者心智中的第一品牌，將在行銷中獲得巨大的勢能力量。消費者相信第一勝於後來者。
首創品牌也往往最後發展成品類的代名詞。史玉柱廣告中的產品都有這個因素。
腦白金既是產品名又是品類名，創建了一個新的保健品品類。腦白金採用口服液加膠囊的形式，也是獨一無二，並把“禮品行銷”發揮到極致。
黃金搭檔是中國第一款複合維生素裡添加礦物質，所以才命名“黃金搭檔”。
購買雜誌請戳下圖
來源丨財富人物V
版權說明：如果我們轉載的文章涉及版權問題，請您與我們聯繫，我們將在第一時間刪除處理，謝謝！