趙亮 | 插圖
經濟觀察報 記者 張鳳玲
半年前， 一批血氣方剛的鏈家經紀人從北京和上海挺進鄭州， 成為推動鏈家在當地落地生根的骨幹。
而現在， 鏈家在鄭州已經擁有100多家這樣的門店， 鏈家的高管宣稱：未來這個數量可能會達到數倍增長。
這意味著繼在公司層面引進股東之後， 鏈家開始在終端通過合夥或者加盟的模式輸出它的經紀服務。 這家仲介巨頭打破了過去自定的鐵律：由重資產直營模式轉向直營門店、加盟門店兩種模式並存。
輕裝入鄭州
鏈家目前在鄭州試點的拓展模式即輸出品牌、管理模式和內部系統， 開放平臺和資料等。 社會資本可加盟鏈家門店， 加盟費用需社會資本持有者和鏈家總部商談。
財務層面， 加盟門店和直營門店是兩條線， 加盟門店財務自負盈虧。
管理層面，
人事層面， 鏈家加盟店店長主要由鏈家直營店經紀人內部通過競選擔任。 鏈家鄭州公司總經理是何生祥， 依然是垂直彙報， 業務層面人事仍然由鏈家方主持。
成本層面， 鏈家鄭州加盟門店店面的租金和硬裝均由社會資本按照鏈家統一規定投資和支付， 在拓展中省掉了一大筆的費用。
一直以來， 房租成本占到鏈家總成本的30%左右， 經紀人提傭支出占總收入的50%左右。 和在中國其他區域的拓展不同， 在河南， 鏈家選擇了一個輕巧的方式。
B端資源
目前， 鏈家APP上已顯示鏈家鄭州有8000多套二手房房源， 也代理了萬科天倫紫台、融創華夏觀瀾壹號、榮盛、金地等多個新房樓盤， 也有部分經紀人成功簽單。
今年3月後， 一線城市房屋交易的冰封澆滅了仲介們的狂歡。 鏈家在第一隻靴子落地的時候， 向二三線城市鄭州派出了輕騎兵。
考慮到2021年夏天前完成上市的戰略規劃， 加盟看起來是最經濟的發展方式。 當然， 鏈家的重要股東們萬科、融創中國、百度、騰訊， 都希望看到鏈家的發展。 這， 決定了鏈家需要把許多自己獨有的、有價值的運營管理等經驗拿出來。
從鏈家前兩年收購上海德祐等仲介公司成功鏈家化的擴張情況來看， 鏈家在管理、經紀人、品牌等方面的積累已經摸出一條有效的輸出複製路徑。
甚至可以說， 在瞬息萬變的市場中， 鏈家已經在經紀業務上形成了護城河， 但擴張中， 最大的風險就是錢， 線下門店重資產屬性決定了鏈家不可以輕易發動燒錢補貼， 有愛屋吉屋、房多多、平安好房等前車之鑒。
其次， 競爭對手搜房鼓勵社會資本加盟搜房， 圈門店、房源、客源。
就在鏈家第一批經紀人入駐鄭州時， 搜房除了加快佈局加盟門店外， 搜房二手房副總經理賀志強等管理層還在積極聚焦全國各地中小中介入駐搜房平臺。
一個最直觀的效果是， 我愛我家等多家仲介公司經紀人又開始在搜房房天下APP上賣房。 此前兩年， 一些仲介公司曾集體抵制搜房。
業內人士分析， 今年房天下的戰略思路已經轉變成聚焦技術領域、做平臺，
殊途同歸
搜房在拉攏中小仲介、社會資本上與鏈家展開競爭， 有著歷史背景。
這些年鏈家的股東端變得前所未有的豐富和龐大， 股東來源既有資本方的源碼資本、高瓴資本、經緯中國等， 也有開發商的萬科和融創中國， 更有百度、騰訊這類技術公司， 左暉把自己的股權稀釋到38%左右後， 讓這些頂尖機構聚在鏈家周圍。
比如， 鏈家牽手騰訊雲簽署戰略合作協定， 基於此次合作,未來鏈家將借助騰訊雲的大資料、人工智慧等能力,進一步優化房產交易流程,提升房屋交易效率， 這個既包括直營店，也包括鄭州的加盟店。
還有，鏈家剛拓展鄭州加盟店時，股東融創和萬科的新盤業務已經交給鏈家代理。
相比之下搜房看起來像一個人在戰鬥。當然去年坊間傳言，搜房要和阿裡合作人工智慧等，但最終的結果卻是搜房自己成立AI集團，而阿裡和杭州市政府合作試點機器人看房、線上買房視覺化等。
這就需要走向線下拓展業務，鏈家和搜房徹底由戰略夥伴變成競爭夥伴關係。
這樣的結局，造成一些人認為這是莫天全戰略的失敗，但是持有這種觀念的人，忽略了一個重要的背景是，2014年-2016年，一是互聯網公司全面發力做仲介公司，二是當時的仲介公司，除了鏈家，沒有合適的可結盟的夥伴，而鏈家已經和搜房生分。也就是說，莫天全除了自己幹，沒有別的選擇。
鏈家和搜房殊途同歸，鏈家過去的強項是管理、運營、服務、二手房；搜房過去的強項是媒體、網路、新房，各占山頭，只不過2014年以後，搜房的線上流量紅利幾乎碰到了天花板，搜房需要找准一個紅利空白區，而相對於買地，線下經紀業務是增量紅利。
閆覓說，開放是鏈家的未來趨勢，賦能全行業是鏈家的夢想。
當然，搜房莫天全可能覺得，現階段所有關於“哪家會贏”的分析是錯的，因為一切才剛剛開始。
—END—
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這個既包括直營店，也包括鄭州的加盟店。還有，鏈家剛拓展鄭州加盟店時，股東融創和萬科的新盤業務已經交給鏈家代理。
相比之下搜房看起來像一個人在戰鬥。當然去年坊間傳言，搜房要和阿裡合作人工智慧等，但最終的結果卻是搜房自己成立AI集團，而阿裡和杭州市政府合作試點機器人看房、線上買房視覺化等。
這就需要走向線下拓展業務，鏈家和搜房徹底由戰略夥伴變成競爭夥伴關係。
這樣的結局，造成一些人認為這是莫天全戰略的失敗，但是持有這種觀念的人，忽略了一個重要的背景是，2014年-2016年，一是互聯網公司全面發力做仲介公司，二是當時的仲介公司，除了鏈家，沒有合適的可結盟的夥伴，而鏈家已經和搜房生分。也就是說，莫天全除了自己幹，沒有別的選擇。
鏈家和搜房殊途同歸，鏈家過去的強項是管理、運營、服務、二手房；搜房過去的強項是媒體、網路、新房，各占山頭，只不過2014年以後，搜房的線上流量紅利幾乎碰到了天花板，搜房需要找准一個紅利空白區，而相對於買地，線下經紀業務是增量紅利。
閆覓說，開放是鏈家的未來趨勢，賦能全行業是鏈家的夢想。
當然，搜房莫天全可能覺得，現階段所有關於“哪家會贏”的分析是錯的，因為一切才剛剛開始。
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