拓撲社12月19日報導（文：竇悅怡）
流量和效率一向是定制遊的痛中之痛， 那麼各大相關平臺， 他們究竟是靠什麼來解決B端的這些問題呢？
4月26日攜程發佈了定制遊開放平臺， 開設定制遊頻道， 為使用者和供應商搭建了目前規模最大的定制遊平臺。 這些都被譽為一個信號， 更是一個里程碑， 意味著整個定制旅遊產業真正意義上地走過了蠻荒期， 進入了迅猛增長的快車道。
我們看到同程旅遊、飛豬、螞蜂窩等行業巨頭相繼推出定制遊專區；也有鴻鵠逸游、遊心旅行、六人遊這類專門從事定制遊的旅行機構；還有一些傳統的旅行社開始向定制遊轉型。
有像路書、妙計從B端企業定制遊的企業， 還有像無二之旅、指南貓這些在C端有一定積累， 推出B端業務， 他們或用工具、或解決方案等模式， 説明定制遊機構提升效率、降低成本， 進而加速了定制遊的To B市場的發展。
為此， 拓撲社採訪到了路書創始人程小雨、無二之旅聯合創始人蔡韻、指南貓創始人任靜等行業資深人士， 從產業、市場、商業模式、融資等角度詳細聊聊TO B定制遊發展現狀、各自的切入點、以及未來的發展方向。
滿足用戶多元化、個性化需求隨著旅遊產業的發展和升級， 以及旅行活動的頻率、深度不斷增加， 個性化旅遊的需求激增， 常規的跟團游、自由行產品不能把握顧客的喜好， 難以滿足他們的需求， 進而服務不到位， 使用者體驗差。 於是針對旅遊者自身個性化需求而設計行程的定制旅遊產品便應運而生了。
拓撲社瞭解到， 定制旅遊源自西方， 在西方已有五六十年的發展歷史。 定制游是根據旅遊者的需求， 以旅遊者為主導進行旅遊行程的設計，
路書創始人程小雨認為， 定制游是以客戶為中心， 以提高客戶對產品與服務的參與度和滿意度為基礎，
提到定制遊， 許多人腦海中首先聯想到“高價”二字。 指南貓創始人任靜解釋道， 在早期發展階段時候， 定制遊人力、時間成本非常高， 且定制師要對行程定制過程中地接、機票、包車等各環節非常熟悉， 環節把控嚴格， 要進行合理的配置產品。 這就對定制師的素質要求非常高， 同時定制價格也非常高， 所以早期的定制游以高端定制為主。
“隨著旅遊行業資訊化程度提高， 逐漸改變傳統的定制模式， 促使定制游的成本變低， 提高了效率， 價格也變低了， 定制遊也開始進入平價和大眾化階段， 普通的消費者也能享受得了定制遊旅行了。
無二之旅聯合創始人蔡韻並不認同定制遊針對年收入20萬以上這個定位， 她指出一般的定制遊因為很難解決人力成本問題， 價格偏高。 但如果像無二之旅這類基於於人工智慧+大資料的實際應用服務商， 同樣品質的定制遊價格能做到與跟團游及客戶DIY自由行在一個區間， 面對的人群是所有出境遊用戶， 不限價格門檻和收入。
程小雨表示， 定制遊經過幾年的發展， 已經形成了了一個大的趨勢， 定制遊的內涵和外延也在不斷擴展。 定制遊目前可以劃分為8大類型：包團定制、自由行定制、奢華定制、跨界定制（遊學、體育）、深度主題專線、DMC到地定制、商旅定制、團建MICE定制。
其中，針對高端消費人群的一般稱之為奢華定制。而針對大眾人群中產階級的小包團、自由行產品也越來越豐富。除了C2B之外，還有奢華主題定制、遊學定制等精品行程微調模式。
“定制遊市場逐步地細分化和主題化是2018的定制遊的大趨勢和產品升級的主要推動力，這會給C端遊客帶來更多選擇。”程小雨說道。
拓撲社認為，隨著定制遊在中國的發展，它的含義已經變得更加廣泛，服務的客群已經從高端金字塔頂端的高淨值人群的私人和商務出行，逐漸擴展到中高產家庭的家庭出行和更年輕客群的主題化出行。
那麼，定制遊市場到底有多大呢？
萬億級定制游市場任靜認為，根據國家旅遊局以及中國旅遊研究院的資料統計，2016年定制遊市場規模達到是一個1200萬元左右，再看截止到2017年11月的情況，定制遊的市場增長呈現上升趨勢，滲透率每年呈2.5%遞增，我們預計2020年市場規模可達到1.06萬億元。
無二之旅聯合創始人蔡韻表示，考慮到目前我國出國旅遊人數占比僅為3%，而發達國家的資料均穩定在12%以上。從現在市場格局來看，所有機+酒使用者、部分跟團使用者、部分傳統定制使用者、部分純自助使用者，均是可轉化用戶，定制化的市場空間，最終應能達到6000億元以上。
拓撲社認為，經過權威機構和多方調研後得出的結論，目前來說定制遊起碼是一個千億級別的體量。定制遊的用戶群還在快速形成中，這兩年以來，嘗試過跟團游和自由行的用戶不斷流入到定制遊，預計預計2020年能達到萬億規模的市場，這也是定制遊市場份額快速增長的原因之一。
流量和效率是B端的痛中之痛一個行業進入快速增長期時，往往伴隨著很多特徵和痛點存在，定制遊也不例外。那麼，TO B端定制遊的產業痛點是什麼？
在採訪中，程小雨、蔡韻、任靜都告訴拓撲社，B端定制遊可以用C2B模式來概括，有兩大痛點：一是獲客難，二是效率低。為什麼會這麼說呢？
拓撲社瞭解到，對於大部分機構和定制師而言，一次完整的定制游，定制師需要做的是前期的需求溝通、路線設計、反復修改確認，最後導向交易、成行。
很多定制師為了滿足客戶個性化的需求，會花大量時間收集資料、找資源、製作路線等，但是傳統的模式是定制師通過word等工具做好之後發給設計師，再一頁一頁進行排版，整個決策週期長，服務效率低、獲客成本高，毛利率低，且定制機構缺少必要的系統管理，定制師付出的心血往往沒有沉澱下來成為經驗。
任靜表示，如何獲取流量是傳統旅行社和定制遊機構最核心最關鍵的問題。對於傳統旅行機構來說，有部分使用者有定制遊需求會倒逼他們拓展業務，提供定制遊服務，可是還有一部分客戶流量來自哪裡呢？這是一個問題，這也是定制遊領域共同面對的問題。
所以，定制機構急需擁有一套行程定制系統説明縮短定制週期，提高定制效率，提高毛利率。
豐富的資料POI，是為B端提供服務的基礎
在介紹TO B端定制遊玩家的打法之前，我們先看看此領域的獲投事件情況。根據 IT 桔子創投資料庫統計，從2015年-2017年11月30日，TO B定制遊總共發生6起獲投事件。從融資輪數來看，普遍以A、B輪為主，總共5起，天使輪僅有1起。
從融資金額來看，普遍以美元為主，金額普遍在數千萬為主。從投資機構來看，貝塔斯曼、晨興資本DCM中國、經緯中國、GGV紀源資本等一線資本入局。
由此可以看出，一線投資機構已經注意到TO B定制遊市場的價值所在，開始在這個領域投資佈局。
經過拓撲社的調研發現，目前切入B端定制遊企業普遍存在三種模式。第一種是攜程的定制遊頻道，打造平臺模式，為定制遊機構提供流量支援。第二種是，像無二之旅、指南貓這樣從C端切入，積累大量流量，POI庫後，開始向B端拓展，為定制遊機構提供工具或者解決方案。第三種是路書、妙計旅行這種直接為定制遊機構提供工具軟體。
路書是一個樂高式的行程編輯系統，主要使用物件是旅行社和定制機構的計調和旅行定制師。定制師可以使用路書快速設計一套線路方案，滿足客戶的定制化需求。產品的主要作用是提高定制師的工作效率，幫助定制機構積累線路方案。
無二之旅是，經過5年的C端積累產生大量的資料，通過人工定制完成了大量實際使用者資料的積累，並通過大資料+人工智慧技術的手段拆解、重組，自動生成新的線路，並且與旅行同業及OTA大量合作，為其提供行業解決方案。
指南貓先是通過C2C達人模式積累豐富旅行顧問和旅行路線資源，然後推出面向B端的雲定制SaaS系統，系統為使用者提供全流程服務體系，提高效率，降低成本。
拓撲社認為，定制遊發展過程中，除了製作行程效率低下，目的地內容獲取也是一個痛點，網上目的地資訊繁雜，常常需要花費很多精力去篩選，如何獲取資料，同時是優質的資料是B端定制遊企業不可忽視的問題。大家的具體做法有哪些呢？
無二之旅，後臺資料從2013年開始按資料化標準人工積累，至2017年，後臺由客戶實際出行體驗過的十幾萬精密方案通過演算法重新排列組合，已可以重組出上12億條可直接落地實施的定制化線路。
指南貓的平臺上的使用者提交需求，由指南貓認證的旅行設計師提供路線策劃和諮詢服務，使用者確認行程後可以委託指南貓進行打包預訂，指南貓只做協力廠商平臺對接。這樣指南貓積累的大量的POI、旅行貼士、商品、路線模版等資料資源，也為B端的業務提供了一定的基礎。
路書與各地旅遊局和官方機構進行深度合作，這些協力廠商機構可以為路書提供最權威的深度目的地資訊。除了豐富POI基礎資料庫，路書開放的協力廠商資料庫，為定制遊機構提供專業的目的地內容。
在盈利模式方面，路書是按照SaaS 系統的帳號收取年費，也會提供定制開發、供應鏈服務、市場推廣、定制師培訓等增值服務。指南貓是C端收取流量費用，B端收取SaaS系統的年費，分為帳號、機構、專業版三個版本。無二之旅是按照解決方案付費。
加強定制師培訓，保證優質服務在經過調研和採訪後，拓撲社發現一個有趣的現象，B端的一些服務商都開始推出定制師培訓業務，培養定制人才。那麼，定制師對定制遊行業有哪些影響？做一名合格的定制師的門檻是什麼呢？
經過調研，拓撲社總結到，定制師是整個定制遊行業裡很關鍵的一環，優秀的定制師要具備三點：行業專家、銷售能力、服務精神。
一個優秀的定制師如果想讓顧客信服，得讓用戶感覺到你是專家，放心把行程定制交給你來做，所以定制師需要具備很豐富的行業知識，除了必備的旅遊相關的知識，還有天文地理知識等。其次，定制師也充當一個銷售的角色，需要把自己的產品賣出去。最後，定制師需要有服務精神，很認真和熱情的為使用者提供服務。
路書的定制師培訓相關負責人李傑萌表示，定制師的意義在於幫助旅遊機構提高人效，幫助傳統旅行社轉型。目前很多的旅遊產品已經不能滿足遊客的個性化出行需求，培訓定制師是為了能夠更好的打造出匹配客戶需求的旅遊產品，人才升級能夠帶動服務升級和產品升級。
另外，通過定制師培訓可以促進定制遊機構流程和服務的標準化，對於定制遊機構的規模化發展也能起到一定幫助作用。
不過，蔡韻並完全認同上述觀點，她表示無二之旅已經由人工服務進化到主要依靠人工智慧了 依靠人的力量要做小而美的生意可以，但如果要規模化的話管理成本、培訓成本等都比較高，難以維持大量且高性價比的訂單。
“我們人工智慧替代的部分是，定制師為每個客戶開發和量身打造個性化方案的重複低效人力，但並不代表完全沒有人工“服務”。簡單來說無二是通過專業客服+AI定制師的形式為使用者提供服務的。”蔡韻表示。
拓撲社認為，儘管定制遊的市場規模不斷增長，潛力無限，但是從現階段，還處於一個“蠻荒時代”，行業標準化程度低，定制遊旅行社的資訊往往極度碎片化，旅遊線路和體驗點等資訊缺少有效的存儲和編輯工具，因而服務流程也難以做到標準化。
此外，定制遊的分工非常不明確，銷售、定制師和領隊角色分配不明晰，一人身兼數職的情況非常多。
不過隨著越來越多的B端定制遊企業會開始關注產業的合規、標準、定制師培訓等問題，相信整個產業也會變得越來規模化、標準化。拓撲社也會持續關注TO B端定制遊產業，期待著該領域會有更好的發展，也期待著有千里馬的出現。
-END-
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其中，針對高端消費人群的一般稱之為奢華定制。而針對大眾人群中產階級的小包團、自由行產品也越來越豐富。除了C2B之外，還有奢華主題定制、遊學定制等精品行程微調模式。
“定制遊市場逐步地細分化和主題化是2018的定制遊的大趨勢和產品升級的主要推動力，這會給C端遊客帶來更多選擇。”程小雨說道。
拓撲社認為，隨著定制遊在中國的發展，它的含義已經變得更加廣泛，服務的客群已經從高端金字塔頂端的高淨值人群的私人和商務出行，逐漸擴展到中高產家庭的家庭出行和更年輕客群的主題化出行。
那麼，定制遊市場到底有多大呢？
萬億級定制游市場任靜認為，根據國家旅遊局以及中國旅遊研究院的資料統計，2016年定制遊市場規模達到是一個1200萬元左右，再看截止到2017年11月的情況，定制遊的市場增長呈現上升趨勢，滲透率每年呈2.5%遞增，我們預計2020年市場規模可達到1.06萬億元。
無二之旅聯合創始人蔡韻表示，考慮到目前我國出國旅遊人數占比僅為3%，而發達國家的資料均穩定在12%以上。從現在市場格局來看，所有機+酒使用者、部分跟團使用者、部分傳統定制使用者、部分純自助使用者，均是可轉化用戶，定制化的市場空間，最終應能達到6000億元以上。
拓撲社認為，經過權威機構和多方調研後得出的結論，目前來說定制遊起碼是一個千億級別的體量。定制遊的用戶群還在快速形成中，這兩年以來，嘗試過跟團游和自由行的用戶不斷流入到定制遊，預計預計2020年能達到萬億規模的市場，這也是定制遊市場份額快速增長的原因之一。
流量和效率是B端的痛中之痛一個行業進入快速增長期時，往往伴隨著很多特徵和痛點存在，定制遊也不例外。那麼，TO B端定制遊的產業痛點是什麼？
在採訪中，程小雨、蔡韻、任靜都告訴拓撲社，B端定制遊可以用C2B模式來概括，有兩大痛點：一是獲客難，二是效率低。為什麼會這麼說呢？
拓撲社瞭解到，對於大部分機構和定制師而言，一次完整的定制游，定制師需要做的是前期的需求溝通、路線設計、反復修改確認，最後導向交易、成行。
很多定制師為了滿足客戶個性化的需求，會花大量時間收集資料、找資源、製作路線等，但是傳統的模式是定制師通過word等工具做好之後發給設計師，再一頁一頁進行排版，整個決策週期長，服務效率低、獲客成本高，毛利率低，且定制機構缺少必要的系統管理，定制師付出的心血往往沒有沉澱下來成為經驗。
任靜表示，如何獲取流量是傳統旅行社和定制遊機構最核心最關鍵的問題。對於傳統旅行機構來說，有部分使用者有定制遊需求會倒逼他們拓展業務，提供定制遊服務，可是還有一部分客戶流量來自哪裡呢？這是一個問題，這也是定制遊領域共同面對的問題。
所以，定制機構急需擁有一套行程定制系統説明縮短定制週期，提高定制效率，提高毛利率。
豐富的資料POI，是為B端提供服務的基礎
在介紹TO B端定制遊玩家的打法之前，我們先看看此領域的獲投事件情況。根據 IT 桔子創投資料庫統計，從2015年-2017年11月30日，TO B定制遊總共發生6起獲投事件。從融資輪數來看，普遍以A、B輪為主，總共5起，天使輪僅有1起。
從融資金額來看，普遍以美元為主，金額普遍在數千萬為主。從投資機構來看，貝塔斯曼、晨興資本DCM中國、經緯中國、GGV紀源資本等一線資本入局。
由此可以看出，一線投資機構已經注意到TO B定制遊市場的價值所在，開始在這個領域投資佈局。
經過拓撲社的調研發現，目前切入B端定制遊企業普遍存在三種模式。第一種是攜程的定制遊頻道，打造平臺模式，為定制遊機構提供流量支援。第二種是，像無二之旅、指南貓這樣從C端切入，積累大量流量，POI庫後，開始向B端拓展，為定制遊機構提供工具或者解決方案。第三種是路書、妙計旅行這種直接為定制遊機構提供工具軟體。
路書是一個樂高式的行程編輯系統，主要使用物件是旅行社和定制機構的計調和旅行定制師。定制師可以使用路書快速設計一套線路方案，滿足客戶的定制化需求。產品的主要作用是提高定制師的工作效率，幫助定制機構積累線路方案。
無二之旅是，經過5年的C端積累產生大量的資料，通過人工定制完成了大量實際使用者資料的積累，並通過大資料+人工智慧技術的手段拆解、重組，自動生成新的線路，並且與旅行同業及OTA大量合作，為其提供行業解決方案。
指南貓先是通過C2C達人模式積累豐富旅行顧問和旅行路線資源，然後推出面向B端的雲定制SaaS系統，系統為使用者提供全流程服務體系，提高效率，降低成本。
拓撲社認為，定制遊發展過程中，除了製作行程效率低下，目的地內容獲取也是一個痛點，網上目的地資訊繁雜，常常需要花費很多精力去篩選，如何獲取資料，同時是優質的資料是B端定制遊企業不可忽視的問題。大家的具體做法有哪些呢？
無二之旅，後臺資料從2013年開始按資料化標準人工積累，至2017年，後臺由客戶實際出行體驗過的十幾萬精密方案通過演算法重新排列組合，已可以重組出上12億條可直接落地實施的定制化線路。
指南貓的平臺上的使用者提交需求，由指南貓認證的旅行設計師提供路線策劃和諮詢服務，使用者確認行程後可以委託指南貓進行打包預訂，指南貓只做協力廠商平臺對接。這樣指南貓積累的大量的POI、旅行貼士、商品、路線模版等資料資源，也為B端的業務提供了一定的基礎。
路書與各地旅遊局和官方機構進行深度合作，這些協力廠商機構可以為路書提供最權威的深度目的地資訊。除了豐富POI基礎資料庫，路書開放的協力廠商資料庫，為定制遊機構提供專業的目的地內容。
在盈利模式方面，路書是按照SaaS 系統的帳號收取年費，也會提供定制開發、供應鏈服務、市場推廣、定制師培訓等增值服務。指南貓是C端收取流量費用，B端收取SaaS系統的年費，分為帳號、機構、專業版三個版本。無二之旅是按照解決方案付費。
加強定制師培訓，保證優質服務在經過調研和採訪後，拓撲社發現一個有趣的現象，B端的一些服務商都開始推出定制師培訓業務，培養定制人才。那麼，定制師對定制遊行業有哪些影響？做一名合格的定制師的門檻是什麼呢？
經過調研，拓撲社總結到，定制師是整個定制遊行業裡很關鍵的一環，優秀的定制師要具備三點：行業專家、銷售能力、服務精神。
一個優秀的定制師如果想讓顧客信服，得讓用戶感覺到你是專家，放心把行程定制交給你來做，所以定制師需要具備很豐富的行業知識，除了必備的旅遊相關的知識，還有天文地理知識等。其次，定制師也充當一個銷售的角色，需要把自己的產品賣出去。最後，定制師需要有服務精神，很認真和熱情的為使用者提供服務。
路書的定制師培訓相關負責人李傑萌表示，定制師的意義在於幫助旅遊機構提高人效，幫助傳統旅行社轉型。目前很多的旅遊產品已經不能滿足遊客的個性化出行需求，培訓定制師是為了能夠更好的打造出匹配客戶需求的旅遊產品，人才升級能夠帶動服務升級和產品升級。
另外，通過定制師培訓可以促進定制遊機構流程和服務的標準化，對於定制遊機構的規模化發展也能起到一定幫助作用。
不過，蔡韻並完全認同上述觀點，她表示無二之旅已經由人工服務進化到主要依靠人工智慧了 依靠人的力量要做小而美的生意可以，但如果要規模化的話管理成本、培訓成本等都比較高，難以維持大量且高性價比的訂單。
“我們人工智慧替代的部分是，定制師為每個客戶開發和量身打造個性化方案的重複低效人力，但並不代表完全沒有人工“服務”。簡單來說無二是通過專業客服+AI定制師的形式為使用者提供服務的。”蔡韻表示。
拓撲社認為，儘管定制遊的市場規模不斷增長，潛力無限，但是從現階段，還處於一個“蠻荒時代”，行業標準化程度低，定制遊旅行社的資訊往往極度碎片化，旅遊線路和體驗點等資訊缺少有效的存儲和編輯工具，因而服務流程也難以做到標準化。
此外，定制遊的分工非常不明確，銷售、定制師和領隊角色分配不明晰，一人身兼數職的情況非常多。
不過隨著越來越多的B端定制遊企業會開始關注產業的合規、標準、定制師培訓等問題，相信整個產業也會變得越來規模化、標準化。拓撲社也會持續關注TO B端定制遊產業，期待著該領域會有更好的發展，也期待著有千里馬的出現。
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拓撲社報導中所涉及的融資金額均由企業方提供，拓撲社不保證其數字真實性，僅供參考。
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【拓撲社】是知名創投資料平臺IT桔子旗下，專注企業級服務的垂直媒體。關注和報導To B市場的新產品、新趨勢、新觀點，傳遞企業服務價值。
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