客戶喜歡的供應商必然有各種各樣的優點， 但是客戶討厭的供應商， 往往就是那麼些缺點。 為什麼我這節的標題寫的是“業務員”， 而不是“供應商”？因為客戶直接接觸的往往就是業務員這個對外的“視窗”， 業務員就代表了這個公司的形象， 也反映了客戶對這個供應商的第一印象。
哈佛大學行銷學教授吉羅德•薩爾特曼（Gerald Zaltman）有一個著名的“95% 理論”。 他認為：人類95%的想法、情緒， 以及學習都是在無意識下發生的。
這說明了一個很重要的觀點， 具體而言：95%的客戶選擇你， 其實未必是因為你價格最好、產品最好、性價比最高，
這裡， 我列舉了八類最不受歡迎的工作方式。 業務員們可以對號入座， 哪條或者哪幾條是自己經常犯的、需要改正的。
一、“擠牙膏”型
在我總結的八種不受歡迎的類型裡， 這種是最不受買家喜歡的。 說得更直白些， 如果有別的選擇的話， 沒有人會有時間和興趣去不斷“擠牙膏”， 因為實在太辛苦、太受折磨了。 換句話說， 如果你想讓客戶心甘情願用“擠牙膏”的方式跟你溝通， 除非你的產品獨一無二，
客戶最討厭的， 往往就是以下這種情況。
案例1-1 A depressed conversation（讓客戶抓狂的詢價）客戶：請問你們做電動牙刷嗎？麻煩看一下我電郵附件裡的圖片， 這一款有沒有？我們希望採購這款牙刷， 在德國銷售。 如果有的話， 麻煩幫我報一下FOB（裝運港船上交貨）價格， 同時請在報價單裡注明詳細的尺寸、產品描述、涉及的材料、包裝資料、外箱尺寸、起訂量等， 並提供圖片。 謝謝！
業務員：感謝您的詢價， 我們有這款電動牙刷， FOB 單價35元人民幣。 圖片請看附件。
客戶：麻煩提供一下報價單和外箱資料， 以及相關的產品資訊， 並提供FOB美元價格。
業務員：好的。
客戶經過多次郵件和電話催促後， 終於催來了報價單。 不過可惜的是，
客戶：請問一個20尺小櫃和40尺平櫃能裝多少？我這邊要計算一下海運費。
業務員：20尺櫃可以裝89568 個， 40尺櫃可以裝179136 個。
客戶：明白， 那外箱尺寸具體是多少？多少個裝一個外箱？
業務員：48個裝一個外箱。 尺寸我要讓同事算一下， 晚一點發給你。
客戶：麻煩一併提供一下外箱的毛重和淨重。
業務員：沒問題。
客戶：報價單裡你寫的材料是plastic（塑膠）， 請問是哪種塑膠？PP（聚丙烯）還是ABS（丙烯腈）？
業務員：是ABS。
客戶：牙刷頭和牙刷手柄都是ABS 材料嗎？
業務員：不是的， 手柄是ABS， 但是牙刷頭是POM（聚甲醛）。
客戶：手柄和開關的橡膠部分呢？是PVC（聚氯乙烯）嗎？德國市場很嚴格， 我們不接受PVC。
業務員：不是PVC， 是TPR（熱塑性橡膠）。
客戶：那牙刷的刷毛是什麼材質？
業務員：我們用的是杜邦尼龍。
客戶：這款電動牙刷你們出口過德國嗎？
業務員：應該有的。
客戶：能告訴我銷售給哪些客戶嗎？是進口商？還是零售商？
業務員：不好意思， 這是我們的公司機密。
客戶：那你們做過哪些測試呢？
業務員：我們進行過CE（歐盟CE指令）和FDA（美國食品藥品監督管理局）相關測試。
客戶：FDA是出口美國市場需要的， 而CE是歐盟認證。 我想知道的是， 你們有沒有做過其他物理或者化學方面的測試？
業務員：這個我要問一下。
客戶：有沒有做過LFGB（德國新食品和飲食用品相關檢測）？還有PAHs（多環芳烴）、Phthalates（鄰苯二甲酸鹽）、Cd（圓二色譜）檢測？
業務員：我要問一下老闆。
客戶：有沒有清晰一點的產品大圖？你報價單裡的圖片太小了，
業務員：我去拍一下， 回頭發郵件給你。
客戶：那請問你們的起訂量是多少？
業務員：5000個。
客戶：我們能否先下試單， 比如3000個？
業務員：不行， 這樣的話， 我們單價要漲20%。
……
很多朋友都經歷過這樣一問一答式的“互動”。 我把“互動”這個詞打上引號其實是一種諷刺。 因為這根本就不是互動， 而是客戶一直追問， 業務員只是回答。 這裡面， 客戶推一下， 業務員動一下， 業務員沒有任何主動的行為， 沒有提出任何建議或方案， 沒有展現出任何優勢， 只是機械地回答客戶的疑問。
這或許是大多數業務員的通病， 不知道該怎麼應付客戶。 一旦客戶沒有回復， 就只懂得催促進展如何、什麼時候下單、有沒有最新消息。 從來不去思考為什麼會沒有下文？是不是自己的工作方式有問題？是不是報的價格有問題？是不是還有什麼別的原因？
上面的案例其實是一個特例，因為很少有客戶會如此有耐心，一次次地提問，一次次等待業務員的回復。大家或許覺得這沒什麼，那是因為很多環節沒法在案例中體現。如果把每一個疑問和每一個回答，都拆解成一封一封的郵件，大家就會明白，為什麼客戶會消失，會不回復，會沒有下文。實際上，客戶往往不想這樣“擠牙膏”，而這種“互動”方式會使業務員錯過最佳溝通時機，也許就在這漫長的過程中，客戶的採購計畫已經變了……
文章摘自：毅冰著《外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維》
出版日期：2018年1月
定價：55.00元
編輯、發佈：高揚
從來不去思考為什麼會沒有下文？是不是自己的工作方式有問題？是不是報的價格有問題？是不是還有什麼別的原因？上面的案例其實是一個特例，因為很少有客戶會如此有耐心，一次次地提問，一次次等待業務員的回復。大家或許覺得這沒什麼，那是因為很多環節沒法在案例中體現。如果把每一個疑問和每一個回答，都拆解成一封一封的郵件，大家就會明白，為什麼客戶會消失，會不回復，會沒有下文。實際上，客戶往往不想這樣“擠牙膏”，而這種“互動”方式會使業務員錯過最佳溝通時機，也許就在這漫長的過程中，客戶的採購計畫已經變了……
文章摘自：毅冰著《外貿高手客戶成交技巧2：揭秘買手思維》
出版日期：2018年1月
定價：55.00元
編輯、發佈：高揚