本文根據徐建軍在地心引力 2018 流量新生態 CEO 研修班分享的內容整理而成。
1
流量是用來反制社會資源的
整個互聯網的發展其實是一部屌絲逆襲史，
你去看一個行業， 越往上游越需要資源的推動， 越是下游對於資源的需求會越少。
互聯網的發展也是一部流量史， 幹流量的活其實是很苦逼的， 是髒活、累活。 當我們沒有資源、沒有背景的時候， 進入互聯網， 只能去做工具、做流量。
而傳統的房地產、媒體等行業， 其實是有門檻、需要資源的， 一般人根本進不去， 我們做流量的只能是處在產業鏈的最末端。
當你在最末端的， 你也失去了議價的能力， 怎樣通過規模化提高議價能力， 才是互聯網創業重點需要思考的問題。
從最底層的流量活開始幹， 當你形成規模的時候， 你就慢慢有了議價能力，
做一家企業的價值在哪裡？比如滴滴這個公司。
有人說滴滴是一個偉大的工具， 它幫很多人解決了出行的問題， 方便了大家的日常生活。 在我看來， 滴滴其實是把社會的資源做了一次重新的調度和分配。
滴滴把私家車、計程車等出行工具做了一次重新的配置， 這個平臺擁有了調度社會資源的能力， 這才是一個企業最大的價值。
今天我們拿流量來做什麼， 拿流量是為了反制社會資源， 讓他們受制于我們的調度和分配。
今天包括阿裡、騰訊在內， 共用單車等等， 本質上都是對社會閒置資源的再次調度和分配，
2
內容創業目前沒有好的商業模式
開始吧把自己定位為內容創業。
今天我們沒有看到內容創業有比較好的商業模式， 大多數公司都沒有調度社會資源的能力， 我判斷這個行業出不了大型的獨角獸公司， 只會產生一批創業板公司。
我們做企業， 其實需要回答幾個基本的真理性問題：
（1）我們為誰服務
（2）我們提供什麼服務給他
（3）如何持續地服務
（4）服務過程中如何收費， 收取怎樣的費用
（5）如何持續地收費， 讓他願意和我們一起推動這個事情
流量是什麼？按照物理解釋， 流量就是單位時間內流過的水的體積，
其實流量應該是個顆粒， 如果是顆粒的話， 它究竟來自哪兒？
接下來的流量在哪裡， 我相對悲觀。 目前流量生產的份量已經沒了， 增量市場消失， 存量市場也已經被大的巨頭拿在自己的手裡。
我們很多公司都只是耍小聰明， 類似開始吧這樣的內容創業， 只是切割了一小部分巨頭的流量， 把現有的存量做了一個切割和二次分配， 然後嫁接到我們自己的變現方法上， 形成我們的一個商業模式。
這批流量為我們節約了多少成本， 它的持續能力怎麼樣， 拿過來究竟應該怎麼用， 這就需要一個成熟的框架。
如果整體的框架問題解決不了， 你也基本上看不了太遠。
我們要感謝一些平臺， 他們沒有主導平臺流量的分配， 因為一旦分配， 對於融到大錢的企業比較利好， 小公司基本沒有什麼機會。 流量平臺如果做中心分配， 個體創業者、單體沒有任何的議價能力。
相比而言， 微信在流量分配上沒有做太多限制， 馬化騰宣導的去中心化， 讓更多的中小創業者能夠起來， 所以開始吧也是選擇從微信開始做流量。
3
中國的互聯網已形成城堡格局
我們自己沒有大的流量， 國內的內容創業也一樣， 基本都沒有大規模生產流量的能力， 我們還處在流量的農耕時代。
微信的出現畫上了這個行業的句號， 微信通過社交的方式打通了流量底層的通聯，流量的工業革命時代已經基本結束。
微信的表層是社交，你可以把公眾號理解成媒體，把朋友圈理解成社交，把群主理解成社區，它的結構是非常完備的，完成了點對點、點對面、面對面的資訊交流。
社交的底層是通聯，微信打通了底層的通聯，而且它是完全去中心化的，只會點對點的聯繫。
基於微信這樣的平臺，70-80%流量的生產都是被動的。不過後面出現了一些流量經紀人，他們到處做流量販賣，到其他平臺複製內容，流量並不在他手裡。
也就是說，我們只是單純截留存，並沒有生產流量。
大流量平臺已經是社會的既得利益者，他們主導著流量的分配，其實他們都具有古代的城堡結構的特點。
一個城堡裡，首先有統治者；然後是各個階層有高技能的人，統治者招募他們為城堡服務；然後是優質的女性，這些美女用來改造基因；最後是城堡外面的人，這些人往往頭上有反字，身上蘊藏巨大的能量，有可能做一些不一樣的事情，事實是城堡的統治者，都會尋找外面的人，把他收緊到自己的體系裡。
中國的互聯網已經形成了城堡格局，已經出現了位於頂端的統治者，至少從流量角度來說，你會看到出現了很多面向BAT的創業。
自身的商業閉環完成不了的時候，向統治者靠攏，在週邊創業，和阿裡、騰訊合作，這樣也會形成被需求的狀態。
阿裡當年也挖了很多職業經理人，去改造它的基因，為什要找職業經理人？其實你也知道他會走，不是要長期用他，而是他會留下財富，會改造你整體的基因。
頂層的人，同時也需要關注城堡外面的一些企業，這些企業天生具有反抗精神，這可能是馬雲和王石當年鬧掰的原因。
4
美就是內容，工具則是好
工具和內容有什麼區別？
中國社會的主要矛盾，是人民日益增長的美好生活需求和供給不充分的矛盾。
什麼是美好生活，在我看來，好就是性價比，而美是一個主觀的、不確定、不穩定的體驗感受的總結，美很難普世的，而好是可以標準化的。
2015年之前，包括今天80%的創業，解決的都是好的問題，解決性價比，而美的問題沒有更好的手段，工具解決不了美的問題，只有內容才能解決。
內容也分狹義和廣義的內容，傳統的理解裡，內容就是傳播介質。而廣義的內容，應該是今天能夠解決人與人之間差異化的所有的沉澱形式。
工具就是功能，它講究實用，它會提高效率幫我們節約時間，而內容則是佔有我們的時間，降低我們的效率。
如果一個產品佔有我們的時間，降低效率就是內容。比如酒店就是工具，民宿是內容；創業的餐廳就是內容，一日三餐吃飯的地方是工具，比如肯德基。
開始吧是內容創業，我們幹了一件很難的事情，我們做了大量非標準的事情，工具則是標準化的東西。
在流量上，我們是在別人的流量長江裡，挖了一條河，把水引了出來，然後挖了自己的池塘，開始植樹造林羊家禽。我們做了一個自己的小型生態。
中型的創業者應該做自己的流量生態，我們不可能做管道流量，他們往往來如流水去如風。
5
開始吧的農耕文明
開始吧，要形成自己的農耕文明，建立我們自己的生態。
遊牧文明：哪個風口起來就去追，永遠都在追逐，永遠也不會停，世界一直在變化，他們就是追風的人；
農耕文明：實際做的時候，已經想清楚了要在這裡繁衍，在這裡形成循環體，這樣就能提高我們的效率，降低我們的成本。
流量如果不和產業結合，你就是遊牧民族，一定要深耕上游產業，提高你的議價能力。
之所以說這一波內容創業，沒有大公司的出現，也沒有好的商業模式，關鍵是內容沒有滲透到產業鏈裡去。
內容創業一定要打通產業鏈，去提升行業整體的效率。
我們很早就認清了自己的競爭對手，不是淘寶眾籌、京東眾籌，而是美團這樣的生活方式類公司。
眾籌也好，團購也好，只是一個解決方案，新美大和我們是一樣的。我們只是選擇了一塊非標準的來做，而他們做的是全領域。
我們和新美大的區別在哪裡？團購更多的是一個行銷解決方案，我們做的是解決市場增量的問題，做市場本身的優化。
這樣來看，我們其實在美團的產業鏈的上游，我們認為做平臺是不賺錢的，錢都在產業鏈上，所以我們盡力往產業鏈的上游走。
拿房地產行業來說，上游是土地，政府在上游，然後才是開發商，然後才是銀行、基金…最後才是普通的買房者。
產業鏈的上游決定定價權，所以我們不會玩下游走了，有很多業務也就不會做。
我認同張穎說的：流量戰爭已經結束，流量越來越貴，企業可能會越做越重。
這個重不是說企業的成本會很高，因為當我們無法建立自己的門檻的時候，我們必須往上游去走，往上游走就必然會越來越重。
開始吧往產業鏈上游走，最早是會員管理系統，然後是OTA這樣的訂購平臺、再往上先是大物業的概念，然後是開發商的概念，最後則是政府。
很多特色小鎮找到我們，包括當地的房地產和美麗鄉村的項目，我們不知不覺成了內容的擁有者和提供方，把合適的內容提供給上游的需求方。
我們可以調度這一部分的資源，這才是我們的價值。
6
河流網狀的流量模型
今天可供我們議論的流量已經不多了，如果是做一個流量生意還是有很多空間的，如果做自己的商業模式，可供發揮的空間已經不大了。
做線下還有很大的機會，怎麼從線上走到線下是值得思考的問題。
線下是一個分散的、沒有被整合過的資源，會很重，而且一定是勞動密集型的，我們需要新的組織形態、組織架構去優化它，用新的模式去提升效率。
未來還是屬於線下的，如何線上下形成規模效益，大部分人都沒有想明白，包括阿裡巴巴。
我們肯定會做線下的增量市場，服務中小型的商戶，讓他們能夠成長起來。
開始吧追求的是河流網狀的流量模型，而不是大平臺大工具幹的沙漏模型。
沙漏模型本身的效率很高的，現在的主流平臺都是這麼做的，包括口碑，可是現在也需要通過內容去做留存。
河流網狀的流量模型，就是不把寶押在一條主幹河流上，我們建立自己的生態系統，流量長江之外，我們要挖通贛江、嘉陵江、漢江，我們還要挖河流、做河流，即時長江這樣的主幹道滅了，我們每個生態也有單獨的支撐。
7
創業的核心是對於產業的彎曲改造
商業先要有跑道，然後是框架結構，怎麼做框架和結構，它決定了我麼能走多遠，企業和企業的競爭歸根到底是框架和框架的競爭，是塊狀的競爭。
流量就像是互聯網世界的本幣，大家都在拿流量做交易。
如果流量是一個方法論，就意味著它可以買到，只是錢多少的問題。為什麼上游的人不怕下游去做流量，因為有錢可以隨便買掉你的流量。
拋開流量不看，我們創業的核心是什麼呢？你的商業模式的核心又是什麼？
我認為是對於產業鏈的彎曲改造，延伸一個詞叫重構。
什麼是彎曲改造呢？光是世界上最快的標準，我們習慣用光年來表達效率，可是蟲洞的出現，則是把光做了彎曲改造，從a到b點，更加有效率，而不再是線性的路徑。
比如雲集微店，它做社交電商，它把一環一環的行銷費用、包括消費者、貨品、供應鏈都做了一次很大的彎曲改造；
包括網紅電商的思路，開始吧是從開店的邏輯開始，去做生活方式類的彎曲改造。
這些之前根本就開不了的店，成了全新的增量，我們因此有了調度和資源配置的能力，這才是企業的價值，才是可以做8-10年的事業。
如果只是一個流量生意就不一樣了，那我們在做公眾號的第一天，就可以去接廣告，就去做收益。
當然，在大的框架已經定論的情況下，流量還是會有一些空間的。
這個社會一定會越來越碎片化，而每一代的創業模式，都是流量的集中——去中心化——集中——去中心化的迴圈過程中摸索的。
接下來是一個流量去中心化的過程，我們要清楚自己的發力點在哪裡，怎樣去打造自己的生態。
微信通過社交的方式打通了流量底層的通聯，流量的工業革命時代已經基本結束。微信的表層是社交，你可以把公眾號理解成媒體，把朋友圈理解成社交，把群主理解成社區，它的結構是非常完備的，完成了點對點、點對面、面對面的資訊交流。
社交的底層是通聯，微信打通了底層的通聯，而且它是完全去中心化的，只會點對點的聯繫。
基於微信這樣的平臺，70-80%流量的生產都是被動的。不過後面出現了一些流量經紀人，他們到處做流量販賣，到其他平臺複製內容，流量並不在他手裡。
也就是說，我們只是單純截留存，並沒有生產流量。
大流量平臺已經是社會的既得利益者，他們主導著流量的分配，其實他們都具有古代的城堡結構的特點。
一個城堡裡，首先有統治者；然後是各個階層有高技能的人，統治者招募他們為城堡服務；然後是優質的女性，這些美女用來改造基因；最後是城堡外面的人，這些人往往頭上有反字，身上蘊藏巨大的能量，有可能做一些不一樣的事情，事實是城堡的統治者，都會尋找外面的人，把他收緊到自己的體系裡。
中國的互聯網已經形成了城堡格局，已經出現了位於頂端的統治者，至少從流量角度來說，你會看到出現了很多面向BAT的創業。
自身的商業閉環完成不了的時候，向統治者靠攏，在週邊創業，和阿裡、騰訊合作，這樣也會形成被需求的狀態。
阿裡當年也挖了很多職業經理人，去改造它的基因，為什要找職業經理人？其實你也知道他會走，不是要長期用他，而是他會留下財富，會改造你整體的基因。
頂層的人，同時也需要關注城堡外面的一些企業，這些企業天生具有反抗精神，這可能是馬雲和王石當年鬧掰的原因。
4
美就是內容，工具則是好
工具和內容有什麼區別？
中國社會的主要矛盾，是人民日益增長的美好生活需求和供給不充分的矛盾。
什麼是美好生活，在我看來，好就是性價比，而美是一個主觀的、不確定、不穩定的體驗感受的總結，美很難普世的，而好是可以標準化的。
2015年之前，包括今天80%的創業，解決的都是好的問題，解決性價比，而美的問題沒有更好的手段，工具解決不了美的問題，只有內容才能解決。
內容也分狹義和廣義的內容，傳統的理解裡，內容就是傳播介質。而廣義的內容，應該是今天能夠解決人與人之間差異化的所有的沉澱形式。
工具就是功能，它講究實用，它會提高效率幫我們節約時間，而內容則是佔有我們的時間，降低我們的效率。
如果一個產品佔有我們的時間，降低效率就是內容。比如酒店就是工具，民宿是內容；創業的餐廳就是內容，一日三餐吃飯的地方是工具，比如肯德基。
開始吧是內容創業，我們幹了一件很難的事情，我們做了大量非標準的事情，工具則是標準化的東西。
在流量上，我們是在別人的流量長江裡，挖了一條河，把水引了出來，然後挖了自己的池塘，開始植樹造林羊家禽。我們做了一個自己的小型生態。
中型的創業者應該做自己的流量生態，我們不可能做管道流量，他們往往來如流水去如風。
5
開始吧的農耕文明
開始吧，要形成自己的農耕文明，建立我們自己的生態。
遊牧文明：哪個風口起來就去追，永遠都在追逐，永遠也不會停，世界一直在變化，他們就是追風的人；
農耕文明：實際做的時候，已經想清楚了要在這裡繁衍，在這裡形成循環體，這樣就能提高我們的效率，降低我們的成本。
流量如果不和產業結合，你就是遊牧民族，一定要深耕上游產業，提高你的議價能力。
之所以說這一波內容創業，沒有大公司的出現，也沒有好的商業模式，關鍵是內容沒有滲透到產業鏈裡去。
內容創業一定要打通產業鏈，去提升行業整體的效率。
我們很早就認清了自己的競爭對手，不是淘寶眾籌、京東眾籌，而是美團這樣的生活方式類公司。
眾籌也好，團購也好，只是一個解決方案，新美大和我們是一樣的。我們只是選擇了一塊非標準的來做，而他們做的是全領域。
我們和新美大的區別在哪裡？團購更多的是一個行銷解決方案，我們做的是解決市場增量的問題，做市場本身的優化。
這樣來看，我們其實在美團的產業鏈的上游，我們認為做平臺是不賺錢的，錢都在產業鏈上，所以我們盡力往產業鏈的上游走。
拿房地產行業來說，上游是土地，政府在上游，然後才是開發商，然後才是銀行、基金…最後才是普通的買房者。
產業鏈的上游決定定價權，所以我們不會玩下游走了，有很多業務也就不會做。
我認同張穎說的：流量戰爭已經結束，流量越來越貴，企業可能會越做越重。
這個重不是說企業的成本會很高，因為當我們無法建立自己的門檻的時候，我們必須往上游去走，往上游走就必然會越來越重。
開始吧往產業鏈上游走，最早是會員管理系統，然後是OTA這樣的訂購平臺、再往上先是大物業的概念，然後是開發商的概念，最後則是政府。
很多特色小鎮找到我們，包括當地的房地產和美麗鄉村的項目，我們不知不覺成了內容的擁有者和提供方，把合適的內容提供給上游的需求方。
我們可以調度這一部分的資源，這才是我們的價值。
6
河流網狀的流量模型
今天可供我們議論的流量已經不多了，如果是做一個流量生意還是有很多空間的，如果做自己的商業模式，可供發揮的空間已經不大了。
做線下還有很大的機會，怎麼從線上走到線下是值得思考的問題。
線下是一個分散的、沒有被整合過的資源，會很重，而且一定是勞動密集型的，我們需要新的組織形態、組織架構去優化它，用新的模式去提升效率。
未來還是屬於線下的，如何線上下形成規模效益，大部分人都沒有想明白，包括阿裡巴巴。
我們肯定會做線下的增量市場，服務中小型的商戶，讓他們能夠成長起來。
開始吧追求的是河流網狀的流量模型，而不是大平臺大工具幹的沙漏模型。
沙漏模型本身的效率很高的，現在的主流平臺都是這麼做的，包括口碑，可是現在也需要通過內容去做留存。
河流網狀的流量模型，就是不把寶押在一條主幹河流上，我們建立自己的生態系統，流量長江之外，我們要挖通贛江、嘉陵江、漢江，我們還要挖河流、做河流，即時長江這樣的主幹道滅了，我們每個生態也有單獨的支撐。
7
創業的核心是對於產業的彎曲改造
商業先要有跑道，然後是框架結構，怎麼做框架和結構，它決定了我麼能走多遠，企業和企業的競爭歸根到底是框架和框架的競爭，是塊狀的競爭。
流量就像是互聯網世界的本幣，大家都在拿流量做交易。
如果流量是一個方法論，就意味著它可以買到，只是錢多少的問題。為什麼上游的人不怕下游去做流量，因為有錢可以隨便買掉你的流量。
拋開流量不看，我們創業的核心是什麼呢？你的商業模式的核心又是什麼？
我認為是對於產業鏈的彎曲改造，延伸一個詞叫重構。
什麼是彎曲改造呢？光是世界上最快的標準，我們習慣用光年來表達效率，可是蟲洞的出現，則是把光做了彎曲改造，從a到b點，更加有效率，而不再是線性的路徑。
比如雲集微店，它做社交電商，它把一環一環的行銷費用、包括消費者、貨品、供應鏈都做了一次很大的彎曲改造；
包括網紅電商的思路，開始吧是從開店的邏輯開始，去做生活方式類的彎曲改造。
這些之前根本就開不了的店，成了全新的增量，我們因此有了調度和資源配置的能力，這才是企業的價值，才是可以做8-10年的事業。
如果只是一個流量生意就不一樣了，那我們在做公眾號的第一天，就可以去接廣告，就去做收益。
當然，在大的框架已經定論的情況下，流量還是會有一些空間的。
這個社會一定會越來越碎片化，而每一代的創業模式，都是流量的集中——去中心化——集中——去中心化的迴圈過程中摸索的。
接下來是一個流量去中心化的過程，我們要清楚自己的發力點在哪裡，怎樣去打造自己的生態。