我們在和客戶交談的時候，
常常會聽到這樣的話：
我們的對標企業是某某某……
我們的競爭對手是誰誰誰……
他們家的不行， 不是我的競爭對手……
可是， 很多時候我們認為的競爭對手， 人家也許都不正眼看你；又或者被你忽視的競爭對手， 正逐漸的蠶食你所在的市場。
《孫子·謀攻篇》中說：“知己知彼， 百戰不殆；不知彼而知己， 一勝一負；不知彼， 不知己， 每戰必殆。 ”
運用在我們的商戰中， 通俗的說就是既瞭解自己， 又要瞭解競爭對手， 百戰都會立於不敗之地；如果不瞭解競爭對手而只瞭解自己， 勝敗各占一半；如果既不瞭解競爭對手又不瞭解自己，
這裡重點講述如何瞭解我們的競爭對手， 利用競爭者分析階梯法， 是目前對競爭者識別、分析和實施的有效工具。
識別競爭者
從行業的角度
找出在相同行業中哪些公司的產品和服務是跟你一樣的，
從市場的角度
找出在同一市場中， 哪些公司滿足了跟你一樣的相同客戶。 比如你是一家經營火鍋店的餐飲企業， 那麼你的競爭對手就是在同一商圈裡提供正餐的餐飲品牌， 這些餐飲品牌可能是火鍋店， 也有可能是湘菜、粵菜等；百事可樂滿足的是為了解決口渴的消費者， 那麼競爭對手不僅僅是可口可樂， 還有雪碧、果汁類、礦泉水類等品牌。
分析競爭者
首先要確定競爭者的目標
瞭解競爭對手在不同的細分市場要達到什麼樣的目標， 目前處在什麼樣的階段， 以及對不同的競爭作出什麼樣的反應。 比如一家做鍋具的公司對成本控制有著嚴格的要求， 如果競爭對手在降低成本的技術方面有所突破， 那麼這家就有作出激烈的回應來應對；而如果競爭對手在某些媒體做了什麼樣的廣告，
其次要識別競爭者的戰略
越是戰略相近的公司， 競爭就會越激烈。 聯合利華和寶潔就屬於相同的戰略集團， 全球最大的兩家日化企業， 一直在進行著“拉鋸戰”。 還有如麥當勞和肯德基、可口可樂與百事可樂一樣。
再次找出競爭者的優勢和劣勢
將自己的產品或服務、流程等與行業的領先公司相比較， 找出自己的優勢， 還有自己不足的地方， 根據自身特點實施戰略。
最後評估競爭者的反應
孫子在《形篇》中說：“故善戰者， 立於不敗之地， 而不失敵之敗也。 是故， 勝兵先勝而後求戰， 敗兵先戰而後求勝。 ”
意思就是我們在打仗之前， 一定要評估競爭對手會如何出手， 以及我們如何去應對不同的反應。
選擇競爭者
強競爭者或弱競爭者
首先要識別顧客看重的主要屬性，其次要分析公司和競爭者在這些主要屬性上的表現，這就是客戶價值分析法。比如一家火鍋店的主要特徵是提供新鮮的食材，滿足的是看重新鮮食材的顧客群體，那麼如果在同一商圈的餐飲店，滿足同樣屬性的就是強的競爭者。
近競爭者或遠競爭者
大多數的公司會與近競爭者競爭，就是那些與它們的表現最接近的公司。所以我們經常會看到老大和老二在搞來搞去，基本沒有老三什麼事。像可口可樂一般會與百事可樂競爭，沒有其他碳酸飲料品牌什麼事；耐克更多的會有愛迪達競爭，而不是天伯倫。
“好”競爭者或“壞”競爭者
公司一般會與“好”競爭者競爭，也會聯合“好”的競爭者一起支持對抗“壞”的競爭者。被認為是“壞”的競爭者，通常是打破行業原有規則的。
尋找無競爭者的市場
與其和現有的競爭者激烈的競爭，不如在無競爭的市場上尋找尚未被佔領的空隙，也被稱為藍海戰略。
在考慮到自己在行業中的地位、目標、機會和資源，制定最合理的競爭戰略。
選擇競爭戰略
公司有了目標顧客、分銷管道和行銷組合戰略，其實就已經選擇了自己主要的競爭者。
《戰爭論》中將戰爭中分為四種類型：
防禦戰，只有市場領先者才有資格打防禦戰。
進攻戰，一定要在競爭者的強勢中找出弱勢，重點打擊。因為如果打擊競爭者的弱勢，競爭者很快就會把弱勢補上。
側翼戰，應該在無競爭者的市場展開。這就是開創一個新品類或者佔據老品類的一個重要特性。在手機行業，華為雖然在文案、公關、發佈會等方面比不上錘子和小米，但是華為去年在整個行銷戰略上，打了一個漂亮的側翼戰。
遊擊戰，找到足以守得住的細分市場，可以很小。這樣就能集中優勢兵力佔領這個小的細分市場。像法拉利就是比較典型的遊擊戰打法，它做的高端汽車甚至只滿足非常小的一部分人。巨頭們就算要要進入這個市場，也因為市場容量太小，容不下過多的高端品牌。
選擇哪一種戰略由你所在競爭領域（行業或品類）的地位和實力決定。
選擇競爭者
強競爭者或弱競爭者
首先要識別顧客看重的主要屬性，其次要分析公司和競爭者在這些主要屬性上的表現，這就是客戶價值分析法。比如一家火鍋店的主要特徵是提供新鮮的食材，滿足的是看重新鮮食材的顧客群體，那麼如果在同一商圈的餐飲店，滿足同樣屬性的就是強的競爭者。
近競爭者或遠競爭者
大多數的公司會與近競爭者競爭，就是那些與它們的表現最接近的公司。所以我們經常會看到老大和老二在搞來搞去，基本沒有老三什麼事。像可口可樂一般會與百事可樂競爭，沒有其他碳酸飲料品牌什麼事；耐克更多的會有愛迪達競爭，而不是天伯倫。
“好”競爭者或“壞”競爭者
公司一般會與“好”競爭者競爭，也會聯合“好”的競爭者一起支持對抗“壞”的競爭者。被認為是“壞”的競爭者，通常是打破行業原有規則的。
尋找無競爭者的市場
與其和現有的競爭者激烈的競爭，不如在無競爭的市場上尋找尚未被佔領的空隙，也被稱為藍海戰略。
在考慮到自己在行業中的地位、目標、機會和資源，制定最合理的競爭戰略。
選擇競爭戰略
公司有了目標顧客、分銷管道和行銷組合戰略，其實就已經選擇了自己主要的競爭者。
《戰爭論》中將戰爭中分為四種類型：
防禦戰，只有市場領先者才有資格打防禦戰。
進攻戰，一定要在競爭者的強勢中找出弱勢，重點打擊。因為如果打擊競爭者的弱勢，競爭者很快就會把弱勢補上。
側翼戰，應該在無競爭者的市場展開。這就是開創一個新品類或者佔據老品類的一個重要特性。在手機行業，華為雖然在文案、公關、發佈會等方面比不上錘子和小米，但是華為去年在整個行銷戰略上，打了一個漂亮的側翼戰。
遊擊戰，找到足以守得住的細分市場，可以很小。這樣就能集中優勢兵力佔領這個小的細分市場。像法拉利就是比較典型的遊擊戰打法，它做的高端汽車甚至只滿足非常小的一部分人。巨頭們就算要要進入這個市場，也因為市場容量太小，容不下過多的高端品牌。
選擇哪一種戰略由你所在競爭領域（行業或品類）的地位和實力決定。