文丨酒業家團隊
擁抱新時代， 強化終端建設；踐行新使命， 推進行銷跨越。 2017年12月28日， 國酒茅臺2017年全國經銷商聯誼會在茅臺會議中心隆重開幕。 本次會議系統總結了2017年取得的成績和經驗， 同時部署2018年茅臺酒行銷工作。 茅臺集團董事長袁仁國， 茅臺集團黨委書記、總經理李保芳在開幕式上作重要講話和相關工作部署。
今日早間， 貴州茅臺酒股份有限公司發佈關於公司生產經營情況的公告。
袁仁國：搶抓新機遇， 構建新行銷
茅臺集團董事長 袁仁國
1998年， 茅臺組建了歷史上第一支行銷隊伍， 真正參與市場博弈。 到2017年， 茅臺行銷走過了20年的歷程， 袁仁國在會上表示， 茅臺行銷提升了新水準、步入了新境界、彰顯了新魅力、取得了輝煌成就。
袁仁國在講話中從10個方面總結了茅臺行銷走過20年征程所取得的輝煌佳績。 分別是：行銷業績大增長；行銷戰略大推進；行銷網路大健全；品牌形象大提升；產品結構大調整；行銷管理大加強；行銷服務大進步；文化影響大彰顯；行銷隊伍大發展；打假保知大突破。
袁仁國表示， 在生產規模上， 茅臺是世界上生產規模最大、庫房最多的釀酒實體企業；在產品銷售上， 茅臺酒是全球蒸餾酒單品銷售額最大的品牌；以及從品牌價值、股票總市值、各項經濟指標來看，
袁仁國指出， 推動茅臺行銷的新法紮需要找准茅臺酒市場供需矛盾突出、產品價格上漲的癥結。 他認為， 目前行銷工作的短板主要是省區之間發展不平衡、不協調， 市場發展不平衡， 線上線下銷售不平衡， 市場基礎不扎實， 價格浮動不穩定等。 “我們要保持清醒的頭腦， 理性看待、積極應對， 破解茅臺酒行銷不平衡不充分矛盾。 ”袁仁國說道。
袁仁國認為， 面對“新消費”“新零售”， 茅臺行銷迎來了新的發展機遇，
面對“新零售”浪潮， 袁仁國說， 要加強行銷方式的創新與謀變， 建立“互聯網+大資料”的新模式、新行銷， 不斷優化市場資源配置， 提高市場行銷效率， 提升市場服務水準。 茅臺將用3-5年的時間， 建設白酒行業首個集成B2B2C、物聯網、防偽溯源、大資料分析調度等為一體的綜合品類撮合交易平臺。
如何抓好“新行銷”？袁仁國提出了三點要求：
一是推動品質變革， 打造卓越型行銷體系，實現茅臺酒製造、質造、智造並舉。袁仁國要求，要用行動換取心動、用超值體現價值；要讓好產品和好服務有機結合，吸引消費者；袁仁國告誡全場，不能因為茅臺酒市場好，就降低服務品質。
二是推動效率變革，打造開放型行銷體系。袁仁國表示，茅臺要充分發揮茅臺品牌效應和優勢，充分發揮廠商強強聯手的倍增效應，加快在全國推進“廠商聯營”，打造專業酒類行銷公司。
三是推動動力變革，打造創新型行銷體系。包括在變中求新，不斷增強內生新動力；在變中求進，不斷激發市場新 活力；在變中突破，不斷釋放文化新魅力。
袁仁國在會上要求，經銷商要踐行五大新理念，勇做四有新酒商，提升七種新能力，砥礪奮進，展現新時代的新作為，再鑄茅臺行銷新輝煌。袁仁國表示，經銷商要做崇尚創新的引領者；注重協調的實幹者；宣導綠色的先行者；厚植開放的探路者；推進共用的踐行者。袁仁國認為，經銷商要有新眼光、新思路、新格局和新作為。
酒業家記者瞭解到，袁仁國提出的七種新能力分別是戰略引領力、品牌影響力、文化建設力、管道構建力、市場推廣力、終端掌控力和價格管控力。其中，袁仁國在會上重點闡述了如何具備構建市場推廣力。
袁仁國指出，做市場推廣需要精耕細作。一是要以市場和顧客為中心；二是要接地氣、察實情、出實招，搞好市場行銷；三是要發力重點市場，瞄準潛力市場；四是開展好各種行銷、出校活動；五是創新“互聯網+大資料”行銷模式。
“抓市場推廣，一定要以服務贏市場，靠優質穿口碑”。袁仁國說道，茅臺生於憂患、成長於憂患、壯大於憂患，經銷商和茅臺人要謙虛謹慎、戒驕戒躁。同時，袁仁國表示， “茅二代”是茅臺市場行銷的生力軍，更是未來發展的主力軍，“茅二代”要成為精准踐行九個行銷的重要力量，尤其在智慧行銷方面，要率先當好“互聯網+”先行者和茅臺雲商的參與者。
李保芳部署2018年重點工作
茅臺集團黨委書記、總經理 李保芳
會上，茅臺集團黨委書記、總經理李保芳對茅臺2017年的工作進行總結，並部署茅臺2018年市場工作。李保芳總結道，2017年茅臺酒行銷工作可以盤點為：效益更好了，價格管住了，市場平穩了，員工幸福指數提高了，自豪感增強了，經銷商笑容增多了，效益提高了。
2017年，茅臺以品牌擔當和品牌責任為主線，主要開展了以下幾項工作：
1、強力穩定市場價格，工作更講政治性，李保芳認為，通過一系列鐵腕穩價措施，控制住了茅臺酒的市場價格，擔起了茅臺的整治擔當。
2、主動適應市場形勢，思維更具全域性。李保芳表示，2017年，茅臺抓計畫、把節奏、統內外，較好的平衡了市場供需，有效平衡了“三方利益”。
3、統籌把握市場策略，理念更具前瞻性。2017年，茅臺聚焦傳承培養“茅二代”，聚焦“茅粉”，擴大朋友圈傳播了品牌文化，進一步增強了發展動力與活力。
4、科學應對市場變化，發展更富標誌性。
李保芳在會上表示，2017年，茅臺全年行銷工作的最大特點和收穫就是在供需矛盾突出、價格上漲壓力大的情況下，保持了定力，穩住了價格，平衡了供需，兼顧了各方，茅臺的綜合實力、競爭能力和抗風險能力越來越強，穩中向好發展的基礎越來越夯實。
關於茅臺2018年的市場工作，李保芳表示，2018年時茅臺集團實施“十三五”規劃、打造“千億”茅臺的攻堅之年。李保芳認為，茅臺酒供不應求的態勢不會減弱，供求關係會更加緊張，更趨於表面化。“明年乃至更長時間內，茅臺市值仍有很大空間，還大有文章可做。”李保芳說道。
關於2018年的主要工作，李保芳表示，2018年，茅臺將重點開展以下幾項工作：
一是實施“三項改革”，優化市場策略。
1、優化市場計畫：行銷計畫為2.8萬噸左右；經銷商計畫不增不減；增量主要用於海外市場、電商管道、生肖酒和高附加值產品。
2、優化產品結構：生肖酒要理性開發，加強監管；定制酒要抬高門檻、限量定制。
3、優化市場投入：提升市場推廣效率，全年市場費用比例從2%降到1%。
二是牢記“兩種責任”，憑良心和擔當做事。傳承好“百年品牌”和兼顧“三方利益”。
三是運用“兩種思維”，科學把握市場。李保芳要求，要因勢而謀，加強市場研究分析，提高工作的針對性和有效性。要乘勢而上，從供給側入手，堅持高品質發展發展，不斷提高行銷工作水準。
四是建強“兩支隊伍”，凝聚廠商合力。李保芳指出，要牢牢抓住行銷員和“茅二代”兩支隊伍，壯大行銷精英隊伍。李保芳要求，茅臺“茅二代”的培養要走在行業的前列，建立自己獨特的東西。
五是完善新型體系，持續夯實行銷基礎。李保芳表示，要凝聚新合力，保護好經銷商利益，保障好消費者利益，把企業、經銷商和消費者聯繫在一起，建立起更強大的、順應形勢的行銷體系，形成“廠商一家人”的新合力。
要探索新機制，以“優化結構、強化監管、跟蹤問效、考核激勵”為主線，著力構建量價平衡、區域協調、結構合理的市場運作機制。要發展新夥伴，充分考慮各種因素穩步推進茅臺國際化、全球化。
六是緊扣“一個主題”，推進文化服務雙提升。李保芳表示，這項工作要作為2018年最主要的一項任務，要扎實推進上水準，收到明顯效果。他要求，要善講故事、善謀大事、善做實事全力打造文化茅臺。
打造卓越型行銷體系，實現茅臺酒製造、質造、智造並舉。袁仁國要求，要用行動換取心動、用超值體現價值；要讓好產品和好服務有機結合，吸引消費者；袁仁國告誡全場，不能因為茅臺酒市場好，就降低服務品質。二是推動效率變革，打造開放型行銷體系。袁仁國表示，茅臺要充分發揮茅臺品牌效應和優勢，充分發揮廠商強強聯手的倍增效應，加快在全國推進“廠商聯營”，打造專業酒類行銷公司。
三是推動動力變革，打造創新型行銷體系。包括在變中求新，不斷增強內生新動力；在變中求進，不斷激發市場新 活力；在變中突破，不斷釋放文化新魅力。
袁仁國在會上要求，經銷商要踐行五大新理念，勇做四有新酒商，提升七種新能力，砥礪奮進，展現新時代的新作為，再鑄茅臺行銷新輝煌。袁仁國表示，經銷商要做崇尚創新的引領者；注重協調的實幹者；宣導綠色的先行者；厚植開放的探路者；推進共用的踐行者。袁仁國認為，經銷商要有新眼光、新思路、新格局和新作為。
酒業家記者瞭解到，袁仁國提出的七種新能力分別是戰略引領力、品牌影響力、文化建設力、管道構建力、市場推廣力、終端掌控力和價格管控力。其中，袁仁國在會上重點闡述了如何具備構建市場推廣力。
袁仁國指出，做市場推廣需要精耕細作。一是要以市場和顧客為中心；二是要接地氣、察實情、出實招，搞好市場行銷；三是要發力重點市場，瞄準潛力市場；四是開展好各種行銷、出校活動；五是創新“互聯網+大資料”行銷模式。
“抓市場推廣，一定要以服務贏市場，靠優質穿口碑”。袁仁國說道，茅臺生於憂患、成長於憂患、壯大於憂患，經銷商和茅臺人要謙虛謹慎、戒驕戒躁。同時，袁仁國表示， “茅二代”是茅臺市場行銷的生力軍，更是未來發展的主力軍，“茅二代”要成為精准踐行九個行銷的重要力量，尤其在智慧行銷方面，要率先當好“互聯網+”先行者和茅臺雲商的參與者。
李保芳部署2018年重點工作
茅臺集團黨委書記、總經理 李保芳
會上，茅臺集團黨委書記、總經理李保芳對茅臺2017年的工作進行總結，並部署茅臺2018年市場工作。李保芳總結道，2017年茅臺酒行銷工作可以盤點為：效益更好了，價格管住了，市場平穩了，員工幸福指數提高了，自豪感增強了，經銷商笑容增多了，效益提高了。
2017年，茅臺以品牌擔當和品牌責任為主線，主要開展了以下幾項工作：
1、強力穩定市場價格，工作更講政治性，李保芳認為，通過一系列鐵腕穩價措施，控制住了茅臺酒的市場價格，擔起了茅臺的整治擔當。
2、主動適應市場形勢，思維更具全域性。李保芳表示，2017年，茅臺抓計畫、把節奏、統內外，較好的平衡了市場供需，有效平衡了“三方利益”。
3、統籌把握市場策略，理念更具前瞻性。2017年，茅臺聚焦傳承培養“茅二代”，聚焦“茅粉”，擴大朋友圈傳播了品牌文化，進一步增強了發展動力與活力。
4、科學應對市場變化，發展更富標誌性。
李保芳在會上表示，2017年，茅臺全年行銷工作的最大特點和收穫就是在供需矛盾突出、價格上漲壓力大的情況下，保持了定力，穩住了價格，平衡了供需，兼顧了各方，茅臺的綜合實力、競爭能力和抗風險能力越來越強，穩中向好發展的基礎越來越夯實。
關於茅臺2018年的市場工作，李保芳表示，2018年時茅臺集團實施“十三五”規劃、打造“千億”茅臺的攻堅之年。李保芳認為，茅臺酒供不應求的態勢不會減弱，供求關係會更加緊張，更趨於表面化。“明年乃至更長時間內，茅臺市值仍有很大空間，還大有文章可做。”李保芳說道。
關於2018年的主要工作，李保芳表示，2018年，茅臺將重點開展以下幾項工作：
一是實施“三項改革”，優化市場策略。
1、優化市場計畫：行銷計畫為2.8萬噸左右；經銷商計畫不增不減；增量主要用於海外市場、電商管道、生肖酒和高附加值產品。
2、優化產品結構：生肖酒要理性開發，加強監管；定制酒要抬高門檻、限量定制。
3、優化市場投入：提升市場推廣效率，全年市場費用比例從2%降到1%。
二是牢記“兩種責任”，憑良心和擔當做事。傳承好“百年品牌”和兼顧“三方利益”。
三是運用“兩種思維”，科學把握市場。李保芳要求，要因勢而謀，加強市場研究分析，提高工作的針對性和有效性。要乘勢而上，從供給側入手，堅持高品質發展發展，不斷提高行銷工作水準。
四是建強“兩支隊伍”，凝聚廠商合力。李保芳指出，要牢牢抓住行銷員和“茅二代”兩支隊伍，壯大行銷精英隊伍。李保芳要求，茅臺“茅二代”的培養要走在行業的前列，建立自己獨特的東西。
五是完善新型體系，持續夯實行銷基礎。李保芳表示，要凝聚新合力，保護好經銷商利益，保障好消費者利益，把企業、經銷商和消費者聯繫在一起，建立起更強大的、順應形勢的行銷體系，形成“廠商一家人”的新合力。
要探索新機制，以“優化結構、強化監管、跟蹤問效、考核激勵”為主線，著力構建量價平衡、區域協調、結構合理的市場運作機制。要發展新夥伴，充分考慮各種因素穩步推進茅臺國際化、全球化。
六是緊扣“一個主題”，推進文化服務雙提升。李保芳表示，這項工作要作為2018年最主要的一項任務，要扎實推進上水準，收到明顯效果。他要求，要善講故事、善謀大事、善做實事全力打造文化茅臺。