如何面對強勢的客戶？

案例：

某金融資訊化專案， 乙方專案經理為A。 甲方為B銀行， 行長為Z。 項目進行到一半， 因各種原因， 項目面臨延期的風險。 項目經理A與銀行的Z行長進行了溝通，

希望能通過消減範圍或者延長實施週期， 但Z行長不讓步， 要麼加班， 要麼加人， 總之必須保證項目按期完成， 面對一個強勢得不可理喻的客戶， 專案經理應該怎麼辦?

精彩解答：

A：

一、PM不妨把專案目前的困境說出來， 示弱一下， 或許能改變目前的處境；

二、找責任歸屬。 重新評估項目， 找到究竟是什麼原因導致了項目延期風險的增加？如為乙方原因， 甲方強勢要求是正確的；如為甲方造成的， 且不考慮乙方的建議， 不好意思， 加班或加人產生的相關費用， 必須是甲方負責。

三、找更好的方案來取代範圍消減或週期延長的對策。 個人覺得， 乙方在做任何對策， 最好不要提及類似範圍消減或範圍增加的建議。

範圍消減意味著整個項目的品質將打折扣， 範圍增加就是鍍金。 我要是甲方， 一聽消減範圍， 肯定會對乙方完成項目的能力產生質疑， 而且為保護公司利益， 肯定會一口否決。

B：

先找原因再找方法， 先區分甲乙方原因， 甲方責任的話可以適當強硬應對， 動之以理， 陳明利弊就是用在這的；如乙方自身責任就必須放低身段以及尋求高層幫助了， 曉之以情長。 至於專案風險累積到必須延期， 這也是專案經理的失職啊。

C：

很多原因， 我理解就是雙方都有責任吧？那後果也應該雙方共同承擔。 但不管怎麼說， 專案經理是你， 專案延期一般都是乙方的責任更大些——畢竟甲方不是專案管理專家， 你才是。 從描述來看， 看不出PM針對專案延期的事實在乙方內部做任何努力，

只是一味地要求甲方給你縮減專案內容或延期， 這個怕是說不過去吧？別管強勢弱勢的甲方怕是都不可能答應你的要求的。 如果你之前作出足夠的姿態， 先自己採取足夠的措施加班、加人， 然後再去和甲方溝通效果肯定會好很多。

D：

我也做過不少銀行的項目， 對於銀行來說功能和進度是銀行最為關心的， 因為這往往涉及到某個行長或某個老總的政治利益， 項目能早點完成就能早點出政績， 這個都懂， 所以跟行長談減少範圍和延期幾乎是徒勞。

最好解決辦法就是在專案初期就做好準備， 初期進度安排儘量緊湊， 需要加班的早點加班， 避免該問題出現。 如果問題已經出現， 對於這種特別強勢的客戶，

只能通過非正規管道， 搞好私人關係， 讓他理解你的苦衷， 比如請他吃吃飯啊， 唱唱歌啊， 雖然不符合PMP精神， 但是在國內還是有點效果的。

E：

說明前期專案管理比較鬆懈， 既然已說明前期存在各種原因影響， 那就要分析清楚， 歸類整理好， 先公司內部領導認可後， 再與甲方行長溝通。

當然， 如果裡面存在太多自身的問題， 那就要考慮彙報方式了。 另外， 也可以調動公司其他資源配合， 市場人員等。

說實話， 專案都搞一半了， 才發現問題。 一般這種情況如果是甲方的問題還好辦， 如果是自身的問題， 估計一個小小的專案經理那是怎麼都搞不定的。 儘早召喚公司更高級的領導吧。