火爆的口腔市場被本土口腔連鎖品牌覆蓋， 一個國外品牌如何開拓自己的市場？
本文共計2032字， 閱讀時間4分鐘。
記者 | 曹憶蕾 薛星星
編輯 | 趙力
長期以來， 口腔健康一向被國人忽視， “牙疼不算病”的俗語可見一斑。 但近年來， 隨著生活水準的逐漸提高， 口腔問題正逐漸受到人們的關注。
資本首先嗅到了其中蘊藏的巨大市場。 有媒體統計， 自2014年起口腔領域超千萬融資就有14起， 僅在2017年， 就有5起口腔領域的融資超過了5000萬元， 最大融資額達9000萬美元。
拜博口腔、歡樂口腔、聖貝牙科等口腔品牌逐步佔領市場， 呈現連鎖發展事態。 一個外國齒科品牌如何進入中國， 挑戰同質化的市場， 打造差異化的品牌， 這是將馬瀧齒科引入中國的創始人們所要開拓的局面。
進入中國3年以來， 馬瀧齒科（中國）正逐步站穩腳跟， 建立起口腔醫學教育+加工中心+線下診所三位一體的全產業鏈閉環。
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國外口腔品牌的全球化
馬瀧齒科的創始人馬瀧博士是一位葡萄牙人， 在口腔醫學領域頗具成就。 馬瀧齒科（中國）COO楊志宇說：“他是一個出色的外科醫生， 同時又是非常具有創新意識的發明家。 ”
早在進入中國之前， 馬瀧齒科集團在國際口腔醫學界便享有盛名。 全世界的牙科少有走出國門， 實現全球化發展的， 但是馬瀧齒科是少數。 2010年底， 邵宗宗在澳門參觀醫院時， 被優質的服務、領先的技術所打動。
馬瀧齒科實現了全球連鎖， 在28個國家有44個分支機搆， 共涉及一百多家合作診所。 此外， 技術上的先導性決定了馬瀧齒科的生命力。 馬瀧博士個人擁有14項獨立的專利和發明， 特別是在口腔種植學和牙科美學修復領域卓有建樹。
全口無牙頜的解決方案一直是口腔醫學領域公認的難題。 當一個患者一顆牙都沒有時， 如何才能幫助他恢復功能？許多老年人常會帶著一口很厚的假牙， 但假牙在使用體驗及美觀上的劣勢很難稱得上是一個完美的解決方案。
馬瀧齒科擁有的“ALL-ON-4®”永久植牙技術以及“ MALO CLINIC BRIDGE”固定型義齒牙橋專利技術被世界公認為是在缺牙或近無牙頜患者的治療和康復中的重大革命， 至今仍被認為是全口種植牙的最佳解決方案。
“這麼多年來， 世界各地有數以萬計的患者因為馬瀧齒科的口腔修復技術改變了他們的生活”， 楊志宇說。
但這樣的技術卻遲遲未被引入國內。
2
以口腔技術為本位， 打破同質化市場
被打動的邵宗宗決心將馬瀧齒科引入中國。 看上去， 這是一個國外品牌進入中國的資本故事。
2013年11月， 馬瀧在內地的第一家診所在北京正式開業。 這家診所位於CBD商務區， 營業面積500平米， 其牙醫、技師都是來自馬瀧集團的外籍醫生。 不過在更早之前， 馬瀧在我國澳門地區就已經開設了營業面積15000平米的日間醫院。
正是將馬瀧齒科引入中國的2013年， 中國的醫療服務產業快速崛起， 高端、專科、連鎖醫療機構的投資和並購頻發。 無疑， 以偏消費屬性的口腔科尤為火爆。 聯想控股10億人民幣投資拜博口腔；冠名“國際性”的聖貝牙科連鎖發展。
火爆的口腔市場被本土口腔連鎖品牌覆蓋， 一個國外品牌如何開拓自己的市場？
“中國口腔市場無限大， 僅全口牙缺失患者就有七八千萬， 是有非常廣闊的發展空間。 而且， 我個人認為， 當前中國的齒科市場技術同質化很嚴重。 就是大家雖然在服務和環境上有很多的區別， 但是從醫療技術來說基本處於一個水平線上， 這造成同質化競爭比較嚴重”，邵宗宗表示。
邵宗宗把馬瀧診所比作牙科診所中的勞斯萊斯。他認為，馬瀧博士獨有的先進技術將是未來馬瀧診所在中國內地口腔市場上最核心的競爭力。
圍繞著技術，馬瀧診所採取差異化的競爭策略，建立以技術為本位的教學醫療體系，以技術上的領先作為擴張的方式。
“馬瀧診所比較特殊，有自己的技術體系和人力資源系統，在中國的擴展基本不依靠當地的人力資源系統，而是在每一個點上派出自己的外籍醫生，同時教育培訓我們自己的中國醫生團隊”，邵宗宗表示。
所以，馬瀧齒科進入中國，這不僅僅是一個品牌的引入，更重要的是技術的引入。
3
教育中心+加工中心+診所的閉環
目前，馬瀧齒科（中國）共擁有20家診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓中心及1家採購中心，已經構建起全產業鏈的閉環。
楊志宇否認馬瀧齒科是一家個人機構，“它是一個平臺，我們希望可以讓更多的志同道合的醫生加入，每一個門店都有一個獨立的醫生合夥人。”
他認為馬瀧齒科仍然是一個傳統的醫療機構，但利用了互聯網的思維和包容心開拓傳統醫療市場。“我們打破了原來開口腔連鎖機構的格局，以更開放的心態去吸納更多的優質醫療團隊與我們合作。”
這種開放性在於，馬瀧齒科的連鎖門店採用了醫生的合夥人制度，“有20家店面就有20個合夥人。”楊志宇認為，此舉可以幫助馬瀧齒科吸納更多的醫生人才加入，擴大團隊實力。
“因為醫生他有兩方面的訴求，一部分是自己職業的理想，一部分是學術的理想。你要在平臺上最大限度地為他們提供這些幫助，醫生才願意更長久地同你合作下去。”楊志宇說。
此外，馬瀧齒科建立起教育中心、加工之心及診所構成了一個口腔醫療的閉環。建立“教學醫療體系“是所有醫療機構都必須要做的事情，因為一個醫療機構的支撐不是這些沙發，不是這些設備，而是醫生，是人。”
教育中心的作用在於為診所源源不斷地儲備及吸取人才，“如果沒有這些，這個醫療機構就沒有足夠強的生命力。利用教育機構去做內部的造血以及後續的培養，這裡更深一步地隱藏了醫生的管理”。楊志宇說。
據瞭解，每年有近千名醫生前往馬瀧齒科的全球教育培訓中心學習。
“加工中心是為診所服務的，在降低成本的同時保證產品品質”。實際上，馬瀧齒科的加工中心只有15%到20%是對內生產，絕大部分生產對外供應。
入華之後，馬瀧齒科（中國）已完成3輪融資。馬瀧齒科（中國）希望通過借助以技術為本位的教學醫療體系，輔以技術上的領先性、醫生合夥人制度及口腔健康教育進行擴張。
這造成同質化競爭比較嚴重”，邵宗宗表示。邵宗宗把馬瀧診所比作牙科診所中的勞斯萊斯。他認為，馬瀧博士獨有的先進技術將是未來馬瀧診所在中國內地口腔市場上最核心的競爭力。
圍繞著技術，馬瀧診所採取差異化的競爭策略，建立以技術為本位的教學醫療體系，以技術上的領先作為擴張的方式。
“馬瀧診所比較特殊，有自己的技術體系和人力資源系統，在中國的擴展基本不依靠當地的人力資源系統，而是在每一個點上派出自己的外籍醫生，同時教育培訓我們自己的中國醫生團隊”，邵宗宗表示。
所以，馬瀧齒科進入中國，這不僅僅是一個品牌的引入，更重要的是技術的引入。
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教育中心+加工中心+診所的閉環
目前，馬瀧齒科（中國）共擁有20家診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓中心及1家採購中心，已經構建起全產業鏈的閉環。
楊志宇否認馬瀧齒科是一家個人機構，“它是一個平臺，我們希望可以讓更多的志同道合的醫生加入，每一個門店都有一個獨立的醫生合夥人。”
他認為馬瀧齒科仍然是一個傳統的醫療機構，但利用了互聯網的思維和包容心開拓傳統醫療市場。“我們打破了原來開口腔連鎖機構的格局，以更開放的心態去吸納更多的優質醫療團隊與我們合作。”
這種開放性在於，馬瀧齒科的連鎖門店採用了醫生的合夥人制度，“有20家店面就有20個合夥人。”楊志宇認為，此舉可以幫助馬瀧齒科吸納更多的醫生人才加入，擴大團隊實力。
“因為醫生他有兩方面的訴求，一部分是自己職業的理想，一部分是學術的理想。你要在平臺上最大限度地為他們提供這些幫助，醫生才願意更長久地同你合作下去。”楊志宇說。
此外，馬瀧齒科建立起教育中心、加工之心及診所構成了一個口腔醫療的閉環。建立“教學醫療體系“是所有醫療機構都必須要做的事情，因為一個醫療機構的支撐不是這些沙發，不是這些設備，而是醫生，是人。”
教育中心的作用在於為診所源源不斷地儲備及吸取人才，“如果沒有這些，這個醫療機構就沒有足夠強的生命力。利用教育機構去做內部的造血以及後續的培養，這裡更深一步地隱藏了醫生的管理”。楊志宇說。
據瞭解，每年有近千名醫生前往馬瀧齒科的全球教育培訓中心學習。
“加工中心是為診所服務的，在降低成本的同時保證產品品質”。實際上，馬瀧齒科的加工中心只有15%到20%是對內生產，絕大部分生產對外供應。
入華之後，馬瀧齒科（中國）已完成3輪融資。馬瀧齒科（中國）希望通過借助以技術為本位的教學醫療體系，輔以技術上的領先性、醫生合夥人制度及口腔健康教育進行擴張。