小e微店的單點月銷售額可以做到5000多元， 貨損率只有5%左右。
核心導讀：
1.無人貨架是流量生意還是零售生意？
2.為什麼小e微店在封閉式辦公場景只做開放式貨架？
3.網點密度和訂單密度哪個更重要？
如果說2017年下半年的無人貨架創業公司是遍地開花的話， 2018年初的無人貨架就變成末位元淘汰、資源加速向頭部玩家聚攏。 這場資源爭奪賽可以說是刀光劍影， 陰晴不定。 近期無人貨架領域新聞不斷， 哈米科技獲易果投資， 依託後者供應鏈優勢重整旗鼓；便利蜂完成對領蛙的戰略投資並控股， 通過企業合併方式加速擴張。
洗牌還在繼續， 很多玩家依舊馬不停蹄加速搶佔市場， 點位元規模顯然被視作最大的競爭壁壘， 便利蜂更是表示目前已完成5萬個貨架的投放， 投放能力升級到每週2萬個貨架， 預計春節前可完成50萬個貨架投放。 這是一場點位元規模的狂歡。
同樣做無人貨架的小e微店CEO榮光卻對此有著不同看法。 “目前點位元規模是很重要， 但我不會為了絕對數值的增加去拓展沒有意義的點位。 ” 據瞭解， 小e微店主做100人以上的公司， 因為對點位品質的嚴苛追求， 目前只有6000多個點位（截至發稿時）。
但與動輒幾萬個點位的同行總是含蓄表達網點運營資料不同， 小e微店很願意跟外界分享自己的運營資料， 例如北京單點月銷售額達到5000元， 深圳則達到6000元， 上海更高；貨損率普遍在5%左右。
“按照小e微店的模型， 單個城市做到1500個點位就可以盈虧平衡。 ” 小e微店CEO榮光在接受《零售老闆內參》APP採訪時這樣說，
一
無人貨架是零售生意還是流量生意？
很多人認為， 無人貨架是個流量生意。 因為顯而易見， 每個辦公室無人貨架對應的都是一群主力消費人群， 這部分消費人群不管對線上平臺還是線下管道， 都有巨大價值。 只是過去並沒有一個零售管道能像今天的無人貨架這樣， 離白領用戶這麼近， 且如此容易獲得白領用戶的心智。
如果說無人貨架是一個很好的流量入口， 那麼迅速規模化無疑可以實現其價值的最大化， 某無人貨架的投資方就表示：“無人貨架是一個巨大的流量入口， 基於這個流量入口， 未來可以有更大的想像空間。 ”
也正是基於流量入口的看法，
“有人說做無人貨架不是朝著賺錢的目的去的， 我覺得這就是一個冷笑話， 我做這件事的第一天起就想好要怎麼賺錢。 ”
跟很多同行認知不同， 榮光認為無人貨架本質上就是一個零售生意。 只不過是一種距離用戶更近， 且滿足用戶即時需求的一種新的零售形式， 它跟所有的零售業態一樣， 需要不斷降低成本， 提高效率， 並且讓自己的用戶滿意。
在把無人貨架看成一種零售生意後， 小e微店便形成了不同於這個行業很多玩家的打法。
小e微店的網點目前主要集中在一二線城市， 投放場景聚焦於100人以上的封閉式辦公室場景， 這樣的辦公室場景有著用戶流動性弱、消費能力強， 且用戶基數大等特點， 於是也就容易產生可觀的單點銷售額。 例如北京單點月銷售額可以達到5000元左右， 深圳能做到6000， 上海的銷售額會更高一些， 但貨損率只有5%左右。
在點位的選擇上，小e得出這樣一個規律：規模越大的企業人員越穩定，人員流動性越差，貨損率也越低，銷售額也越可觀；而規模越小的企業，人員流動越大，貨損率越高，銷售額也越差。
這也堅定了小e微店只做100人以上的封閉式辦公場景。當然隨著小e擴張到三四線城市，這個數字會稍有降低，這是因為各地經濟發展水準不一樣，但做高品質點位的戰略不會改變。
之所以保持在點位方面的挑剔程度，因此小e能向賺錢的方向發展。但不得不說，這個領域的很多玩家則只顧追求規模優勢，雖然點位元數量上去了，但單個點位的銷售額很低，貨損率也居高不下，最後便導致做得越多，虧得越多，這也是猩便利撤銷三四線城市網點的重要原因。
在外界看來，小e挑選優質點位元無疑會影響擴張速度，但榮光認為：慢是基於絕對數據的慢，在保證網點品質的前提下，小e也在快速拓展點位，但宗旨是要朝著能盈利的方向去做。
二
網點密度？我根本不care！
基於以上選址模型，榮光表示單個城市做到1500個點位就可以盈虧平衡。
有業內人士算過這樣一筆賬，一棟寫字樓裡可能有兩三家100人以上的公司，但會有10家30人以下的公司，如果把10家30人以下的公司滲透完，不僅點位元密度達到了，該場景的用戶數量也很可觀，更重要的是，進入30人以下的公司難度會小很多，能夠實現網點的快速鋪設。毫無疑問，無人貨架領域的很多創業公司是這麼想的，也是這樣踐行的。
“我們就做一棟樓裡那兩三家100人以上的公司。”榮光說，“我根本不care網點密度，我考慮的是訂單密度。”
那麼網點密度和訂單密度有怎樣的區別？一方面，30人以下的公司消費力較弱，但貨損率卻居高不下，這樣的網點還需要專人去補貨、理貨，運營不好就是只虧不賺，並且是做的越多，虧得越多。
另一方面，如果只做一棟樓裡兩三家100人以上的公司，運維人員補完這兩三個點位的貨就可以去維護其他點位；但如果是做10家30人以下的公司，運維人員光完成這棟樓裡的補貨就要耗費大量時間，運維人員也必然會比前者增加。但有意思的是，在這棟寫字樓裡，100人以上的公司和30人以下的公司每月產生的銷售額很可能不相上下，顯然，後者在降低成本、提升效率方面沒有優於前者。
這也是為什麼榮光不去關心網點密度，當然，如果在一個區域，優質網店的密度能夠不斷增加，也會進一步降低成本，但如果不是優質點位，小e也不會單純為了增加網點密度去進駐不符合點位元模型的公司。
在北京地區，小e能做到1個運維人員負責30個點位，全國來看，平均1個人運維25個點位，補貨頻次方面，北京的網點平均1個月補貨8次，全國來看，平均1周補貨2次。
“我不會刻意為了用戶說我好，就天天去一趟，補貨物流成本其實是很高的。所以我們完全根據動銷去補貨，有的網點兩三天補一次，有的網店一周才補一次。”
此外，小e的每個BD人員每月完成5個點位就算完成任務，這個要求顯然不高。“達到五個，我再去推算一個城市要多少BD人員，我們推算過，平均一個城市1500個點位就能盈虧平衡，北京目前是2000多個點位。我認為北京符合我們要求的點位，做到兩萬個也是沒有問題的。”
三
封閉的辦公室場景只做開放式貨架
從無人貨架領域創業者們的回饋來看，無人貨架的一大痛點就是貨損比較高，為此，有企業提出了智慧化的解決方案，並且有公司已經開始提前佈局，例如京東到家GO智慧貨櫃早在2017年11月就開始運營。
“一些同行是場景上進行開放，人群消費進行封閉，小e不用智慧設備來解決貨損，而是在場景上進行封閉，在人群的消費上進行開放。”榮光說，“我們在封閉的辦公室場景下一定只做開放式貨架的，只有這樣用戶體驗才能最好。
“小e不會為了做智慧化改造而犧牲用戶的體驗，更不會為了降低本身運營上的損失，把用戶體驗犧牲了。”
此外，開放式貨架可以比智慧貨櫃承載更多的SKU和商品數量，小e目前在企業裡一個點位的商品SKU大約有100多種。智慧貨櫃只能擺放有限的幾類商品。
在100人以上的封閉式辦公室場景，不僅銷售額有保證，並且貨損率也很低，小e貨損資料是，北京貨損率5.6%，深圳廣州4.8%，上海更低。
因此，榮光認為在封閉式的辦公場景下，無人貨架是最優的解決方案。但榮光認為智慧貨櫃也有其廣闊的市場空間，只不過不在封閉式的辦公室場景，而是在一些開放區域，例如社區、電影院、工廠和學校等場景。
也就是說，智慧貨櫃很大一部分搶佔的是自動售賣機的生意。有意思的是，榮光認為智慧貨櫃在社區的解決方案比無人便利店靠譜得多，因為無人便利店很難在場景上實現快速的規模複製，但智慧貨櫃卻可以。兩者相比，榮光更相信社區裡適用智慧貨櫃的解決方案。
“假如未來小e的場景延伸到社區，或者進入一些流動性大的場景，我們也會採取智慧貨櫃的形式，目前小e已經有這方面的解決方案了。”榮光告訴《零售老闆內參》APP。
也就是說，在封閉式的辦公場景，小e會做無人貨架的解決方案，但在一些開放性環境中，小e對智慧貨櫃寄予厚望。想必與小e微店有相似想法的無人貨架創業公司並不在少數，難道真正把自動售賣機鋪遍全國的並不是友寶這樣的公司，而是攜重資本搶佔近場景的無人貨架企業嗎？
此外，眾所周知友寶自動售賣機的廣告業務收入不菲，那麼有著智慧廣告屏的智慧貨櫃會比無人貨架更適合做廣告嗎？
“無人貨架肯定會做資訊發佈，但這種資訊的發佈應該是用線上線下相結合的方式去做。“榮光說。
“這塊我相信未來各家都會做或者嘗試，資訊發佈的具體形式也很值得探索，只是現在還沒到那個階段，小e到那個階段也會做的。”榮光表示。
四
無人貨架是零售業的一種補充
無人貨架的創業風潮發展到今天，有人很看好，覺得前途無量，有人果斷不看好，例如朱嘯虎就說無人貨架不會賺錢。那麼實際的無人貨架是個什麼樣子呢？該領域的創業者們自然有他們的看法。
筆者此前聽到更多的聲音是在講“顛覆”兩個字，但是，無人貨架究竟能不能承擔起“顛覆”兩個字？如果是“顛覆”，它又顛覆了什麼呢？無人貨架是真正存在的商業模式，還是資本催生下的一地雞毛？在無人貨架領域發生劇烈動盪的今天，不管是投資人，還是創業者，這個問題值得思考。
在榮光看來，無人貨架必然有其存在的意義和價值，但它一定不是顛覆了誰，準確來說，無人貨架應該是零售業的一種補充。
它的價值在哪裡？榮光認為，無人貨架業務有以下三個特徵，
第一，是市場空間非常大，可能面向的白領起碼是個上億級別的場景；
第二，它滿足的是高頻剛需的用戶需求，因為辦公室白領需要在沒時間吃早餐的情況下在無人貨架上進行食物的補充，也需要在下午茶時光吃點零食休息小憩，也需要在熬夜加班時給自己補充點能量，這些都是無人貨架可以滿足的用戶需求；
第三，它有很大的盈利空間，無人貨架不僅可以做封閉式辦公場景，它還能延伸到更廣闊的場景，比如上文提到的社區。
但在做這個生意的過程中，你會發現一個有意思的現象：無人貨架似乎跟誰都構不成競爭關係，但似乎又與很多人有競爭關係。
天貓、京東做得很好，但當白領想喝一杯冰鎮可樂，吃一袋零食解饞時，他通常不會在天貓、京東等電商平臺下單，而是會跑到樓下的便利店。無人貨架出現後，用戶的這類需求也不會去樓下便利店了，而是選擇了身邊的無人貨架。
但用戶的需求是多樣化的，該去樓下便利店的還是要去樓下便利店，該去天貓、京東等電商平臺的，還是要去天貓、京東。只不過無人貨架以更加近距離的方式滿足了使用者即時的、高頻剛需的、小規格的需求。
“它只是滿足用戶需求的一種形式，並不是顛覆其它的零售管道，那是不可能的，我也從沒想過要打造一個大型的電商平臺出來。”榮光說。
因此，當無人貨架擺放有常溫零食、生鮮水果和鮮食後，不管是電商平臺、傳統便利店，還是外賣平臺，無人貨架會搶一部分他們的生意，但顯然不可能是顛覆。
談到接下來的發展策略，榮光認為是“一橫一縱”：“一橫”是指在辦公室場景下，小e會繼續拓展商品SKU數，即圍繞白領用戶的需求不斷拓展商品品類；“一縱”則指場景的延伸，辦公室白領在走出辦公室後，他們還會涉及到社區、休閒娛樂等場景。還是這些用戶，小e要採取怎樣的形式來滿足這些場景下用戶的需求，這是他們要思考的問題，但可以明確，智慧貨櫃會是他們重點考慮的解決方案。
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在點位的選擇上，小e得出這樣一個規律：規模越大的企業人員越穩定，人員流動性越差，貨損率也越低，銷售額也越可觀；而規模越小的企業，人員流動越大，貨損率越高，銷售額也越差。
這也堅定了小e微店只做100人以上的封閉式辦公場景。當然隨著小e擴張到三四線城市，這個數字會稍有降低，這是因為各地經濟發展水準不一樣，但做高品質點位的戰略不會改變。
之所以保持在點位方面的挑剔程度，因此小e能向賺錢的方向發展。但不得不說，這個領域的很多玩家則只顧追求規模優勢，雖然點位元數量上去了，但單個點位的銷售額很低，貨損率也居高不下，最後便導致做得越多，虧得越多，這也是猩便利撤銷三四線城市網點的重要原因。
在外界看來，小e挑選優質點位元無疑會影響擴張速度，但榮光認為：慢是基於絕對數據的慢，在保證網點品質的前提下，小e也在快速拓展點位，但宗旨是要朝著能盈利的方向去做。
二
網點密度？我根本不care！
基於以上選址模型，榮光表示單個城市做到1500個點位就可以盈虧平衡。
有業內人士算過這樣一筆賬，一棟寫字樓裡可能有兩三家100人以上的公司，但會有10家30人以下的公司，如果把10家30人以下的公司滲透完，不僅點位元密度達到了，該場景的用戶數量也很可觀，更重要的是，進入30人以下的公司難度會小很多，能夠實現網點的快速鋪設。毫無疑問，無人貨架領域的很多創業公司是這麼想的，也是這樣踐行的。
“我們就做一棟樓裡那兩三家100人以上的公司。”榮光說，“我根本不care網點密度，我考慮的是訂單密度。”
那麼網點密度和訂單密度有怎樣的區別？一方面，30人以下的公司消費力較弱，但貨損率卻居高不下，這樣的網點還需要專人去補貨、理貨，運營不好就是只虧不賺，並且是做的越多，虧得越多。
另一方面，如果只做一棟樓裡兩三家100人以上的公司，運維人員補完這兩三個點位的貨就可以去維護其他點位；但如果是做10家30人以下的公司，運維人員光完成這棟樓裡的補貨就要耗費大量時間，運維人員也必然會比前者增加。但有意思的是，在這棟寫字樓裡，100人以上的公司和30人以下的公司每月產生的銷售額很可能不相上下，顯然，後者在降低成本、提升效率方面沒有優於前者。
這也是為什麼榮光不去關心網點密度，當然，如果在一個區域，優質網店的密度能夠不斷增加，也會進一步降低成本，但如果不是優質點位，小e也不會單純為了增加網點密度去進駐不符合點位元模型的公司。
在北京地區，小e能做到1個運維人員負責30個點位，全國來看，平均1個人運維25個點位，補貨頻次方面，北京的網點平均1個月補貨8次，全國來看，平均1周補貨2次。
“我不會刻意為了用戶說我好，就天天去一趟，補貨物流成本其實是很高的。所以我們完全根據動銷去補貨，有的網點兩三天補一次，有的網店一周才補一次。”
此外，小e的每個BD人員每月完成5個點位就算完成任務，這個要求顯然不高。“達到五個，我再去推算一個城市要多少BD人員，我們推算過，平均一個城市1500個點位就能盈虧平衡，北京目前是2000多個點位。我認為北京符合我們要求的點位，做到兩萬個也是沒有問題的。”
三
封閉的辦公室場景只做開放式貨架
從無人貨架領域創業者們的回饋來看，無人貨架的一大痛點就是貨損比較高，為此，有企業提出了智慧化的解決方案，並且有公司已經開始提前佈局，例如京東到家GO智慧貨櫃早在2017年11月就開始運營。
“一些同行是場景上進行開放，人群消費進行封閉，小e不用智慧設備來解決貨損，而是在場景上進行封閉，在人群的消費上進行開放。”榮光說，“我們在封閉的辦公室場景下一定只做開放式貨架的，只有這樣用戶體驗才能最好。
“小e不會為了做智慧化改造而犧牲用戶的體驗，更不會為了降低本身運營上的損失，把用戶體驗犧牲了。”
此外，開放式貨架可以比智慧貨櫃承載更多的SKU和商品數量，小e目前在企業裡一個點位的商品SKU大約有100多種。智慧貨櫃只能擺放有限的幾類商品。
在100人以上的封閉式辦公室場景，不僅銷售額有保證，並且貨損率也很低，小e貨損資料是，北京貨損率5.6%，深圳廣州4.8%，上海更低。
因此，榮光認為在封閉式的辦公場景下，無人貨架是最優的解決方案。但榮光認為智慧貨櫃也有其廣闊的市場空間，只不過不在封閉式的辦公室場景，而是在一些開放區域，例如社區、電影院、工廠和學校等場景。
也就是說，智慧貨櫃很大一部分搶佔的是自動售賣機的生意。有意思的是，榮光認為智慧貨櫃在社區的解決方案比無人便利店靠譜得多，因為無人便利店很難在場景上實現快速的規模複製，但智慧貨櫃卻可以。兩者相比，榮光更相信社區裡適用智慧貨櫃的解決方案。
“假如未來小e的場景延伸到社區，或者進入一些流動性大的場景，我們也會採取智慧貨櫃的形式，目前小e已經有這方面的解決方案了。”榮光告訴《零售老闆內參》APP。
也就是說，在封閉式的辦公場景，小e會做無人貨架的解決方案，但在一些開放性環境中，小e對智慧貨櫃寄予厚望。想必與小e微店有相似想法的無人貨架創業公司並不在少數，難道真正把自動售賣機鋪遍全國的並不是友寶這樣的公司，而是攜重資本搶佔近場景的無人貨架企業嗎？
此外，眾所周知友寶自動售賣機的廣告業務收入不菲，那麼有著智慧廣告屏的智慧貨櫃會比無人貨架更適合做廣告嗎？
“無人貨架肯定會做資訊發佈，但這種資訊的發佈應該是用線上線下相結合的方式去做。“榮光說。
“這塊我相信未來各家都會做或者嘗試，資訊發佈的具體形式也很值得探索，只是現在還沒到那個階段，小e到那個階段也會做的。”榮光表示。
四
無人貨架是零售業的一種補充
無人貨架的創業風潮發展到今天，有人很看好，覺得前途無量，有人果斷不看好，例如朱嘯虎就說無人貨架不會賺錢。那麼實際的無人貨架是個什麼樣子呢？該領域的創業者們自然有他們的看法。
筆者此前聽到更多的聲音是在講“顛覆”兩個字，但是，無人貨架究竟能不能承擔起“顛覆”兩個字？如果是“顛覆”，它又顛覆了什麼呢？無人貨架是真正存在的商業模式，還是資本催生下的一地雞毛？在無人貨架領域發生劇烈動盪的今天，不管是投資人，還是創業者，這個問題值得思考。
在榮光看來，無人貨架必然有其存在的意義和價值，但它一定不是顛覆了誰，準確來說，無人貨架應該是零售業的一種補充。
它的價值在哪裡？榮光認為，無人貨架業務有以下三個特徵，
第一，是市場空間非常大，可能面向的白領起碼是個上億級別的場景；
第二，它滿足的是高頻剛需的用戶需求，因為辦公室白領需要在沒時間吃早餐的情況下在無人貨架上進行食物的補充，也需要在下午茶時光吃點零食休息小憩，也需要在熬夜加班時給自己補充點能量，這些都是無人貨架可以滿足的用戶需求；
第三，它有很大的盈利空間，無人貨架不僅可以做封閉式辦公場景，它還能延伸到更廣闊的場景，比如上文提到的社區。
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但用戶的需求是多樣化的，該去樓下便利店的還是要去樓下便利店，該去天貓、京東等電商平臺的，還是要去天貓、京東。只不過無人貨架以更加近距離的方式滿足了使用者即時的、高頻剛需的、小規格的需求。
“它只是滿足用戶需求的一種形式，並不是顛覆其它的零售管道，那是不可能的，我也從沒想過要打造一個大型的電商平臺出來。”榮光說。
因此，當無人貨架擺放有常溫零食、生鮮水果和鮮食後，不管是電商平臺、傳統便利店，還是外賣平臺，無人貨架會搶一部分他們的生意，但顯然不可能是顛覆。
談到接下來的發展策略，榮光認為是“一橫一縱”：“一橫”是指在辦公室場景下，小e會繼續拓展商品SKU數，即圍繞白領用戶的需求不斷拓展商品品類；“一縱”則指場景的延伸，辦公室白領在走出辦公室後，他們還會涉及到社區、休閒娛樂等場景。還是這些用戶，小e要採取怎樣的形式來滿足這些場景下用戶的需求，這是他們要思考的問題，但可以明確，智慧貨櫃會是他們重點考慮的解決方案。
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