銷售總體來講分為五種屬性,
分別為:專案銷售、務虛銷售、電商銷售、電話銷售、快消品銷售。
這五種銷售屬性不同,
銷售員需要做的銷售工作也是不同的,
以拜訪客戶而言,
每種銷售屬性拜訪客戶的頻次和前期需要做的準備都是不一樣,
以專案銷售為例,
遠門出差拜訪客戶需要做哪些準備呢?
一:出差前需要做足功課——客戶分析。
1、客戶公司的經營狀況, 想要瞭解客戶公司的話, 瞭解客戶公司的經營狀況很重要。 那麼客戶公司的經營狀況又可以細分為這5項:
1)網路調查經營狀況;
2)資金實力;
3)倉儲狀況:
4)客戶公司的售後能力:
5)客戶產品終端使用情況。
2、客戶公司競爭對手的情況, 也就是接近於市場行情的意思。
1)客戶競爭對手公司的品牌, 產品類目, 月度銷量和年度銷量;
2)客戶競爭對手公司產品價格, 銷量排前三的優勢產品, 這三類產品與客戶公司的產品有何最大的區別?
3)客戶競爭對手公司的大概利潤空間;
4)客戶競爭對手公司的售後服務水準和能力;
5)客戶競爭對手公司的常見促銷活動和方案;
3、客戶公司產品的具體情況。
1)客戶公司的網店分佈情況和月度、年度銷售額;
2)客戶公司的大概利潤空間和競爭對手情況;
3)客戶公司售後服務水準和能力, 客戶滿意度;
4)本公司給客戶所能支援的方案和活動, 是否可以給客戶提供一整套完美的解決方案。
4、客戶具體需求和公司能夠配合到客戶的詳細類目。
5、客戶公司在行業內的口碑, 應付款能力, 合作結算方式, 客戶安排款時間點。
二:出差前必須要攜帶的證件。
1、公司的具體證件, 三證, 稅款資料, 帳號資料;
2、公司的報價單, PPT演講資料, 公司產品目錄資料, 公司畫冊;
3、公司合同, 與行業內大牌客戶洽談記錄表;
4、公司形象展示視頻;
5、自己的名片和拜訪客戶需要攜帶的資料,
以上是專案銷售常見拜訪客戶前需要準備的資料,
下一篇繼續更新《拜訪客戶的時候應該具體要做哪些事情?》
銷售員互動問答:你認為拜訪客戶需要做哪些準備呢?
文|一顆奔騰的心。 每天提供最具有價值的實戰銷售乾貨, 想提升銷售技巧提升業績的朋友們猛戳“關注”。