水產與熟食是超市生鮮類別的重要組成部分。 水產商品的核心價值體現在滿足消費者對優質生活及健康飲食的不斷追求，
縱觀中國本土超市企業， 絕大多數在水產與熟食的經營與發展方面都不甚理想。 其中， 聯營模式居多， 但聯營模式往往成為企業在水產與熟食環節的最大瓶頸與障礙， 不但難以真正滿足消費者的需求， 更有甚者， 因為聯營商缺失， 導致無法正常經營， 對超市生鮮及企業造成了嚴重地負面影響。
在此情況下， 由衷的建議超市企業能夠認真的對水產及熟食進行定位規劃， 當聯營模式無法支撐企業的經營需求與發展需求時， 要大膽地進行改革， 逐步實現品類自營， 使水產及熟食的價值能夠充分體現， 並為企業的整體經營發展貢獻力量。
春節檔期的銷售是所有零售超市企業都最為重視的環節，
1
水產
在談春節行銷之前， 我們先來看看中國水產行業的趨勢與大資料， 讓大家明白， 我們為什麼要努力經營好這個品類， 對超市企業而言， 它的商機與成長空間有怎樣的吸引力?
2016年中國是全球第一大水產品出口國（億美元）
2016年中國是全球第三大水產品進口國（億美元）
注：中國的國民生產總值已經位列全球第二，
2017年7月14日， 京東舉行首個國際好物專場促銷“京東超級品牌日加拿大好物盛典”， 一天內就賣出了超過14萬隻大龍蝦， 這讓供應商原本充裕的庫存瞬間變得捉襟見肘。 這一驚人銷量， 甚至已經影響到加拿大當地市場大龍蝦價格的走勢。 大龍蝦的熱賣同時還帶動了京東整個生鮮品類銷售——7月14日京東全站的生鮮品類銷售額達到了近15天日均的3倍多。
2006年-2015年中國水產品產量不斷上升（萬噸）
以上相關水產的趨勢及大資料，我們應該可以確定，“水產類商品正逐步為消費者所接受並喜愛”，大勢所趨，中國的超市企業是否意識到了，是否已經做好了準備，來分享這塊巨大的“蛋糕”。那麼，接下來，我們就來聊聊水產品類的春節行銷重點。
資料分析與預算制定
歷史資料是用來分析品類經營狀態及走勢，從資料中發現不足、總結成功經驗，為即將到來的新的一年，做好預算，其中包括重點商品的預算規劃。之後，預算的分解（門店、大類、中類、小類、月、周、日），使採購與營運都能清晰瞭解自己任務、工作及重點。
合理的資料分析及預算，對整體春節備貨及重點商品的囤貨，都起到至關重要的作用，避免無依據囤貨訂貨所導致的積壓或缺貨。
促銷主題與週期規劃
正常春節的時間檔期規劃為40-45天，並將天數分解為5-6個檔期，每個檔期所需要關注的重點各有不同，每個檔期都設置對應的主題，並規劃具體檔期內容。
✧ 確認主題（新年開始，低價狂潮）
✧ 節前（年貨大街、年貨大集）
✧ 根據檔期來規劃強度（第一檔強度作為破冰價格優勢明顯）
✧ 第二檔為中等
✧ 第三檔為中低
✧ 週期第一檔可為14天，強力商品分為3、4、7、14 。
✧ 第二檔14天，強力商品分為7、7、14 。
✧ 第三檔16天，強力商品分為4、4、8、16。
✧ 第一檔、民生剛需品、小黃魚、帶魚段、金昌魚、帶魚、紅蝦、海鱸魚、黃花魚鮁魚、蝦仁等 。
✧ 第二檔、黃花魚禮盒、帶魚禮盒、蝦仁禮盒、北極蝦、海參禮盒、南美蝦40--50等 。
✧ 第三檔、禮盒類、黃花魚、三文魚、波士頓龍蝦、梭子蟹、大閘蟹、南美蝦、平魚、桂魚、鱸魚等。
水產特賣規劃
✧ 第一檔：水產乾貨特賣、蝦皮、海米、紫菜、紫菜湯、均一價等 。
✧ 第二檔：水產禮盒、海幹禮盒特賣、袋裝品牌商品特賣。
✧ 第三檔：高端水產特賣會、休閒即時魚。
水產行銷重點環節
賣什麼---買禮品--走親訪友
賣烹調---團員聚餐
賣零食---招待親朋好友
賣資料---去年暢銷商品（Top20商品、成本價）
賣新品---別人沒有的（地域性商品、新奇特商品、自創商品創新）
賣品質---（側重品質規格）
另外，水產行銷重點還包括囤訂貨規劃、定價策略、陳列規劃、爆品規劃、顧客體驗設計、團購規劃、庫存管理、損耗控制等。
市場調研分析
水產的市場調研要注重行情分析：
一行：競爭店及農貿市場
二行：產地及批發市場
三行：商品上市量的瞭解
四行：銷售走勢預測行情
五行：商品品質及規格
六行：節前商品漲價行情
其它重點關注
其它重點包括：庫存管理（高庫存商品的處理機制及預案）、節日預購商品規劃預案、節日人員安排、活鮮養殖關注重點、水產保鮮方法、節後水產品類的操作等。
水產品類是需要一定專業技術進行維護，同時，企業想要做好水產，必須是頂層決策，要給予採購及營運人員必要的政策，把水產品類做好做強設定為終極目標，培養期也許是比較痛苦的，但任何事，不經風雨，怎見彩虹。
2
熟食
熟食品類的經營，建議由“自加工+成品經銷+聯營”的模式來設定最為合理，因為中國飲食文化歷史悠久，種類繁多且地區性差異明顯，因此，全自營與全聯營都無法把熟食品類做到相對良性的狀態，必須博採眾長，擅于開發、擅於組合，才能將熟食做到最佳的狀態。熟食春節行銷的關注重點：
資料分析與預算規劃
與水產一樣，任何品類，在制定策略或規劃時，都必須以資料分析為依據，脫離資料分析的盲目實施，都將給企業造成經營風險。
熟食經營最具價值的表現，就是以現場為主的經營策略，活躍地現場氛圍，可以將商品的優勢資訊以最快最有效地傳遞給消費者；加工商品的不斷創新、多元化、差異化、特色化是熟食經營的核心；通過熟食經營模式的合理組合，促使銷售與利潤最大化。
聯營廠商周或特賣會規劃
規劃要點：
✧ 廠商周與特賣會主題制定
✧ 總預估業績、毛利率成長率
✧ 廠商及品項的制定
✧ 各門店業績預估
✧ 需門店配合事宜、確認相關物資到位
✧ 活動內容、店內海報、自媒體宣傳表達要清楚
廠商周規劃案例：
主力單品選擇
✧ 標準化功能表制定
✧ 禮品、特色禮盒
✧ 烹調、特色風味、家庭自加工費時費力
✧ 零食、休閒類
自營商品的運營重點
生產計畫：自營加工商品需要非常嚴謹細緻地準備過程，並且在實施的過程中，對成本核算、技術的要求、過程的監控、品質的把關、定價與變價管理、保質期的管理、過期商品的處理等，都要有嚴格的要求，這樣才能保障生產出顧客需求、喜歡的暢銷商品。
爆品規劃與顧客體驗行銷
爆品是指顧客認識度高、單品創造高銷售業績的促銷品。爆品的選擇尤為重要，無論從飲食習慣、口味、賣相、價格、商品敏感度方面，都要具備優勢，才能創造出爆品的效果。
爆品的行銷方式至關重要，我們建議多採用顧客體驗的方式，讓顧客品嘗、指導顧客製作方法（現場烹飪），讓顧客通過最直觀的方式，來感受商品的價值與優勢，從而實現商品的最大化銷售。
其它重點關注
民心商品定價，原則上低於市場20%。(烤雞、饅頭、麵條)
民生商品（不高於市場或農貿市場）
常規品項（不高於市場或農貿市場）
結構性商品（加價率30%--35%)
新品（加價率50%以上）
陳列
熟食陳列注意：品類關聯、道具使用、陳列飽滿、衛生整潔、溫度管理、商品狀態管理、食品安全監督管理。
單品的突破，以點代面
節後行銷
✧ 新年開始、外制熟食的操作
✧ 熟食品牌廠商周的操作
✧ 醬菜類的特賣
✧ 現場加工部分
✧ 現場湯圓的操作
✧ 元宵節後淡季期第二個低價狂潮的操作
其它重點關注
包括：市場調研分析、禮盒設計匹配團購需求、打破降價傳統使行銷更靈活新穎、陳列及促銷棚格圖管理（按檔期及時段）、加工原物料採購及囤貨計畫、每日原物料庫存管理、聯營商管理、人員及班次安排、設備道具的保養與維護、損耗控制、節日熟食商品增值服務、節後的經營重點等。
春元行銷
責任需要用業績來證明，而業績需要靠能力去創造。思路決定發展，細節決定成敗。方法策略得當，水產及熟食的春節行銷將實現雙增長！
2006年-2015年中國水產品產量不斷上升（萬噸）
以上相關水產的趨勢及大資料，我們應該可以確定，“水產類商品正逐步為消費者所接受並喜愛”，大勢所趨，中國的超市企業是否意識到了，是否已經做好了準備，來分享這塊巨大的“蛋糕”。那麼，接下來，我們就來聊聊水產品類的春節行銷重點。
資料分析與預算制定
歷史資料是用來分析品類經營狀態及走勢，從資料中發現不足、總結成功經驗，為即將到來的新的一年，做好預算，其中包括重點商品的預算規劃。之後，預算的分解（門店、大類、中類、小類、月、周、日），使採購與營運都能清晰瞭解自己任務、工作及重點。
合理的資料分析及預算，對整體春節備貨及重點商品的囤貨，都起到至關重要的作用，避免無依據囤貨訂貨所導致的積壓或缺貨。
促銷主題與週期規劃
正常春節的時間檔期規劃為40-45天，並將天數分解為5-6個檔期，每個檔期所需要關注的重點各有不同，每個檔期都設置對應的主題，並規劃具體檔期內容。
✧ 確認主題（新年開始，低價狂潮）
✧ 節前（年貨大街、年貨大集）
✧ 根據檔期來規劃強度（第一檔強度作為破冰價格優勢明顯）
✧ 第二檔為中等
✧ 第三檔為中低
✧ 週期第一檔可為14天，強力商品分為3、4、7、14 。
✧ 第二檔14天，強力商品分為7、7、14 。
✧ 第三檔16天，強力商品分為4、4、8、16。
✧ 第一檔、民生剛需品、小黃魚、帶魚段、金昌魚、帶魚、紅蝦、海鱸魚、黃花魚鮁魚、蝦仁等 。
✧ 第二檔、黃花魚禮盒、帶魚禮盒、蝦仁禮盒、北極蝦、海參禮盒、南美蝦40--50等 。
✧ 第三檔、禮盒類、黃花魚、三文魚、波士頓龍蝦、梭子蟹、大閘蟹、南美蝦、平魚、桂魚、鱸魚等。
水產特賣規劃
✧ 第一檔：水產乾貨特賣、蝦皮、海米、紫菜、紫菜湯、均一價等 。
✧ 第二檔：水產禮盒、海幹禮盒特賣、袋裝品牌商品特賣。
✧ 第三檔：高端水產特賣會、休閒即時魚。
水產行銷重點環節
賣什麼---買禮品--走親訪友
賣烹調---團員聚餐
賣零食---招待親朋好友
賣資料---去年暢銷商品（Top20商品、成本價）
賣新品---別人沒有的（地域性商品、新奇特商品、自創商品創新）
賣品質---（側重品質規格）
另外，水產行銷重點還包括囤訂貨規劃、定價策略、陳列規劃、爆品規劃、顧客體驗設計、團購規劃、庫存管理、損耗控制等。
市場調研分析
水產的市場調研要注重行情分析：
一行：競爭店及農貿市場
二行：產地及批發市場
三行：商品上市量的瞭解
四行：銷售走勢預測行情
五行：商品品質及規格
六行：節前商品漲價行情
其它重點關注
其它重點包括：庫存管理（高庫存商品的處理機制及預案）、節日預購商品規劃預案、節日人員安排、活鮮養殖關注重點、水產保鮮方法、節後水產品類的操作等。
水產品類是需要一定專業技術進行維護，同時，企業想要做好水產，必須是頂層決策，要給予採購及營運人員必要的政策，把水產品類做好做強設定為終極目標，培養期也許是比較痛苦的，但任何事，不經風雨，怎見彩虹。
2
熟食
熟食品類的經營，建議由“自加工+成品經銷+聯營”的模式來設定最為合理，因為中國飲食文化歷史悠久，種類繁多且地區性差異明顯，因此，全自營與全聯營都無法把熟食品類做到相對良性的狀態，必須博採眾長，擅于開發、擅於組合，才能將熟食做到最佳的狀態。熟食春節行銷的關注重點：
資料分析與預算規劃
與水產一樣，任何品類，在制定策略或規劃時，都必須以資料分析為依據，脫離資料分析的盲目實施，都將給企業造成經營風險。
熟食經營最具價值的表現，就是以現場為主的經營策略，活躍地現場氛圍，可以將商品的優勢資訊以最快最有效地傳遞給消費者；加工商品的不斷創新、多元化、差異化、特色化是熟食經營的核心；通過熟食經營模式的合理組合，促使銷售與利潤最大化。
聯營廠商周或特賣會規劃
規劃要點：
✧ 廠商周與特賣會主題制定
✧ 總預估業績、毛利率成長率
✧ 廠商及品項的制定
✧ 各門店業績預估
✧ 需門店配合事宜、確認相關物資到位
✧ 活動內容、店內海報、自媒體宣傳表達要清楚
廠商周規劃案例：
主力單品選擇
✧ 標準化功能表制定
✧ 禮品、特色禮盒
✧ 烹調、特色風味、家庭自加工費時費力
✧ 零食、休閒類
自營商品的運營重點
生產計畫：自營加工商品需要非常嚴謹細緻地準備過程，並且在實施的過程中，對成本核算、技術的要求、過程的監控、品質的把關、定價與變價管理、保質期的管理、過期商品的處理等，都要有嚴格的要求，這樣才能保障生產出顧客需求、喜歡的暢銷商品。
爆品規劃與顧客體驗行銷
爆品是指顧客認識度高、單品創造高銷售業績的促銷品。爆品的選擇尤為重要，無論從飲食習慣、口味、賣相、價格、商品敏感度方面，都要具備優勢，才能創造出爆品的效果。
爆品的行銷方式至關重要，我們建議多採用顧客體驗的方式，讓顧客品嘗、指導顧客製作方法（現場烹飪），讓顧客通過最直觀的方式，來感受商品的價值與優勢，從而實現商品的最大化銷售。
其它重點關注
民心商品定價，原則上低於市場20%。(烤雞、饅頭、麵條)
民生商品（不高於市場或農貿市場）
常規品項（不高於市場或農貿市場）
結構性商品（加價率30%--35%)
新品（加價率50%以上）
陳列
熟食陳列注意：品類關聯、道具使用、陳列飽滿、衛生整潔、溫度管理、商品狀態管理、食品安全監督管理。
單品的突破，以點代面
節後行銷
✧ 新年開始、外制熟食的操作
✧ 熟食品牌廠商周的操作
✧ 醬菜類的特賣
✧ 現場加工部分
✧ 現場湯圓的操作
✧ 元宵節後淡季期第二個低價狂潮的操作
其它重點關注
包括：市場調研分析、禮盒設計匹配團購需求、打破降價傳統使行銷更靈活新穎、陳列及促銷棚格圖管理（按檔期及時段）、加工原物料採購及囤貨計畫、每日原物料庫存管理、聯營商管理、人員及班次安排、設備道具的保養與維護、損耗控制、節日熟食商品增值服務、節後的經營重點等。
春元行銷
責任需要用業績來證明，而業績需要靠能力去創造。思路決定發展，細節決定成敗。方法策略得當，水產及熟食的春節行銷將實現雙增長！