“ 如何打造C端銷售閉環？
如何理清銷售邏輯？
銷售方式與促銷方式的本質區別是什麼？“
授課老師｜陳衛國
萬學教育聯合創始人、原海爾大區經理
課程詳情 適合誰聽 你將獲得
如何打造C端銷售閉環。
遇到銷售困難怎樣找到解決方案。
怎樣把企業做大做強。
企業銷售管理者。
面臨銷售難題的企業家。
提升認知。
一套完備的解決方案。
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1 這一次分享主要是結合萬學從零開始， 做到了一定規模， 然後如何壯大的過程。 碰到難題的時候， 我們在銷售、行銷和體系的建設上， 到底做了些什麼。
2006年大概拿了150萬美金天使投資開始了我們的創業；
2007年做了4000萬， 紅杉和聯想在2007年底， 投了我們大概1000萬美金， 我們的速度就開始膨脹；
2008年就做了8000萬， 又翻了一倍， 所以大家都群情振奮；
2009年， 我們分銷的規模又擴了一倍， 但是營業額只增加了1000萬。
成長是解決所有問題的關鍵， 只要不成長問題都來了。
公司虧損。 銷售額增加了1000萬， 成本卻增長了50%， 所以公司虧損。 公司一虧大家都不淡定了， 投資人著急， 合夥人也著急。
目標虛設。 我們從8000萬增加到1.5個億的目標， 到現在發現目標沒有了， 士氣受到極大的影響。
信心沒有了。 大家都在談論一件事，
當時我一直在外地開分校， 2009年以後， 我就回到公司主管運營、行銷和產品。 實質上我們從零做到9000萬規模的過程中， 行銷方式一直是存在問題的， 就是公司把市場的促銷方式當做了銷售方式。
客戶
誰是客戶？
第一個要點是客戶， 尤其在移動互聯網這個時代更是這樣。 一定是要用第一性原理思考問題， 從客戶的角度出發， 重新思考應該怎麼幹。
我們的客戶是大學三年級開始准備考研， 大學四年級上學期要參加研究生考試的這幫人， 他們的籌備時間要一年。
客戶的價值是什麼？
客戶的價值就是通過一年的時間， 幫助報班的大三學生成功考上研究生。
客戶在哪裡？
都在大學裡。 他們在哪個學校、哪個專業， 在課表裡是完全可以看到的。
收入如何來？
前程無憂這家公司大概2003年開始幹， 2005年就上市了， 目前市值30億美金。 前程無憂的業務一直到現在都很簡單， 他們的核心的競爭優勢來自於B端的客戶數。
我問他們的銷售副總裁銷售是怎麼搞的。 他說就兩件事， 一是盯住客戶數， 二是盯住跑壘。
什麼是跑壘？拜訪了客戶幾次， 本周拜訪什麼情況， 第二次拜訪什麼情況， 第三次拜訪什麼情況， 每週什麼進度， 把它搞清楚， 每一個客戶都這樣搞， 就是跑壘。
客戶數=影響人數*轉化率
這是個漏斗原理。 就是你有了客戶， 那這個客戶從多大的漏斗裡來的。 轉化率很關鍵， 如果轉化率提高一倍， 那就能增加一倍的客戶數。
影響人數=潛在客戶數*邀約率
邀約率：打100個電話， 有5個人能來， 還是有10個人能來， 這叫邀約率。
潛在客戶數：你被打的電話， 你就已經被人家潛在客戶了。
落實客戶的收入邏輯
通過學校的官網能查到一個學校大三的學生有多少名。 獲取總人數後， 客戶數、影響人數、轉化率、潛在客戶數和邀約率，我們的思路邏輯就要盯住這幾個指標。
大一點的公司都要搞預算，在終端最佳獲取客戶的成本是多少，有這個資料就可以來推預算目標。
就是由收入推導客戶數，到影響人數加轉化率，再加潛在客戶數和邀約率，還有一個單客的獲取成本目標和預算目標。
確立打法
結硬寨打呆仗
按照這個邏輯，如何落實到企業的業務職能、運營的流程、市場的流程當中。這就要確立你的打法，“結硬寨打呆仗”。
這是曾國藩的打法，到了一個地方不是說先進攻，而是先紮寨，按照最高標準把營寨先紮好，然後等兵力物資全部到位的時候再跟對手打。
潛在客戶數到影響人數
首先在所有的大學強化和改進了校園經理團隊。校園經理出自在校大學生，我們在每個學院配備一個這樣的人，由他們來摸清學院考研人數即潛在客戶數。
並得到客戶的姓名、專業、宿舍、手機號、微信號或QQ號等資訊。所謂影響，就是通過我們的活動讓他到我這兒來。
影響人數到實際成交客戶數
所有的人現場來了，第一個要做台賬，第二個要收手機號碼。我們內部有一個CRM系統，潛在客戶數和影響人數全部進系統。
利用資料庫可以分析，比如這個星期，這個學校，這個學院，某某人是不是被我影響到了。到下一個周的時候，誰被我影響過兩次，誰被我影響過三次，就可以看出來客戶的跑壘。
依據終端的資料，銷售人員、校園經理就可以根據實際情況，登門促成成交動作。
組織保障
根據資料把客戶進行分層，在組織上進行保障。根據分層和進駐流程，安排相應的工作人員卡住這裡。比如說發現高端客戶，就有專門的銷售顧問跟上。所以整個銷售過程就是一個穩定的基礎。
程序控制
從潛在客戶、潛在影響人數到影響人數、客戶數，這個中間，可以把我的客戶分到五到六層，每一層都有我的銷售顧問在管理。
就像建了一個水管子，客戶這個水只要流過我這個水管子的時候，他流向哪裡、流量多大，最後流出來的結果，我都可以控制。
這是一個企業持續交易的基礎，這個基礎是要構建的。
三
一線獲取銷售額的能力
建團隊
團隊匹配打法
我們圍繞著這樣的校園經理團隊，把原來一線的市場經理改成銷售顧問，所有的顧問只幹一件事，就是校園經理的教練，指導校園經理如何開展工作。
目標到抓手
抓手就是完成業績的幾個要點，潛在客戶人數、影響人數、客戶資料、轉化率讓他控制住。開會時要講的是，現在的目標是什麼，這幾個抓手完成的情況怎麼樣。
三要點
一切獲取銷售能力的三個要點，一是拜訪量，二是回訪量，三是話術加工具。其實拜訪量就是跑壘的過程，大家記得跑壘是要勤跑的，越跑結果越好。話術是銷售見到客戶的時候，有沒有一套標準的說辭。
有話術還得要工具，錢一定不要省在一線的工具（考研書籍）上，因為這是真正能讓公司活下去並不斷補充你公司血液的地方。
抓過程
早啟動
早上都要有一個啟動環節。我們在海爾的時候，天天早上要開早會，早會大家都是要站好，先喊一下海爾的口號。然後回顧昨天的工作，明確今天的計畫，這可以起到激勵士氣的作用。
晚分享
共性問題集體複盤，個性問題一對一輔導，銷售過程中可能遇到的場景，提前做演練。大家集體找到方法，我們很多突破都是這樣完成的。
抓陪訪
16字方針:我說你聽、我做你看、你說我聽、你做我看。一線是最有力量的，當你解決不了問題的時候，下一線；當你銷售帶不來業績的時候，下一線，一線中一定有辦法。
盯結果
看資料
當你有了資料以後，大家就有一個評論的基礎，大家就覺得公司是一個非常平等的氛圍。哪些關鍵資料決定了你這個企業銷售的生死，一定把它弄清楚。
追過程，強執行
沒有完美的戰略，只有完美的執行。銷售的邏輯不是哪個朝代或技術的事，它是恒定的。企業只要想解決再生產迴圈和生存的問題，必須解決銷售邏輯的事。
抓小事
要有一件事抓到底的韌勁。
一件事要從頭到尾抓出一個模式，再把模式推而廣之。
抓最卡喉嚨的事，連同周邊一批同事帶動起來。
贏得道理
1.銷售閉環。真正能給企業帶來生命的，是企業的產品持續交易的基礎，這是現金流真正的來源。
2.經營模式到經營“範”式。比如說一個瓶，他做出來的時候，一定要有模，模就是保證它的外形要像，但是決定它功能的是它的“范”，“範”決定它內在是個什麼樣子。
找到經營模式的同時，你也要找到你的經營範式。在想自己商業模式的時候，你一定要想想內在的範式，怎麼能形成一個有力的內升的力量，形成自己持續交易的基礎。
- END -
客戶數、影響人數、轉化率、潛在客戶數和邀約率，我們的思路邏輯就要盯住這幾個指標。大一點的公司都要搞預算，在終端最佳獲取客戶的成本是多少，有這個資料就可以來推預算目標。
就是由收入推導客戶數，到影響人數加轉化率，再加潛在客戶數和邀約率，還有一個單客的獲取成本目標和預算目標。
確立打法
結硬寨打呆仗
按照這個邏輯，如何落實到企業的業務職能、運營的流程、市場的流程當中。這就要確立你的打法，“結硬寨打呆仗”。
這是曾國藩的打法，到了一個地方不是說先進攻，而是先紮寨，按照最高標準把營寨先紮好，然後等兵力物資全部到位的時候再跟對手打。
潛在客戶數到影響人數
首先在所有的大學強化和改進了校園經理團隊。校園經理出自在校大學生，我們在每個學院配備一個這樣的人，由他們來摸清學院考研人數即潛在客戶數。
並得到客戶的姓名、專業、宿舍、手機號、微信號或QQ號等資訊。所謂影響，就是通過我們的活動讓他到我這兒來。
影響人數到實際成交客戶數
所有的人現場來了，第一個要做台賬，第二個要收手機號碼。我們內部有一個CRM系統，潛在客戶數和影響人數全部進系統。
利用資料庫可以分析，比如這個星期，這個學校，這個學院，某某人是不是被我影響到了。到下一個周的時候，誰被我影響過兩次，誰被我影響過三次，就可以看出來客戶的跑壘。
依據終端的資料，銷售人員、校園經理就可以根據實際情況，登門促成成交動作。
組織保障
根據資料把客戶進行分層，在組織上進行保障。根據分層和進駐流程，安排相應的工作人員卡住這裡。比如說發現高端客戶，就有專門的銷售顧問跟上。所以整個銷售過程就是一個穩定的基礎。
程序控制
從潛在客戶、潛在影響人數到影響人數、客戶數，這個中間，可以把我的客戶分到五到六層，每一層都有我的銷售顧問在管理。
就像建了一個水管子，客戶這個水只要流過我這個水管子的時候，他流向哪裡、流量多大，最後流出來的結果，我都可以控制。
這是一個企業持續交易的基礎，這個基礎是要構建的。
三
一線獲取銷售額的能力
建團隊
團隊匹配打法
我們圍繞著這樣的校園經理團隊，把原來一線的市場經理改成銷售顧問，所有的顧問只幹一件事，就是校園經理的教練，指導校園經理如何開展工作。
目標到抓手
抓手就是完成業績的幾個要點，潛在客戶人數、影響人數、客戶資料、轉化率讓他控制住。開會時要講的是，現在的目標是什麼，這幾個抓手完成的情況怎麼樣。
三要點
一切獲取銷售能力的三個要點，一是拜訪量，二是回訪量，三是話術加工具。其實拜訪量就是跑壘的過程，大家記得跑壘是要勤跑的，越跑結果越好。話術是銷售見到客戶的時候，有沒有一套標準的說辭。
有話術還得要工具，錢一定不要省在一線的工具（考研書籍）上，因為這是真正能讓公司活下去並不斷補充你公司血液的地方。
抓過程
早啟動
早上都要有一個啟動環節。我們在海爾的時候，天天早上要開早會，早會大家都是要站好，先喊一下海爾的口號。然後回顧昨天的工作，明確今天的計畫，這可以起到激勵士氣的作用。
晚分享
共性問題集體複盤，個性問題一對一輔導，銷售過程中可能遇到的場景，提前做演練。大家集體找到方法，我們很多突破都是這樣完成的。
抓陪訪
16字方針:我說你聽、我做你看、你說我聽、你做我看。一線是最有力量的，當你解決不了問題的時候，下一線；當你銷售帶不來業績的時候，下一線，一線中一定有辦法。
盯結果
看資料
當你有了資料以後，大家就有一個評論的基礎，大家就覺得公司是一個非常平等的氛圍。哪些關鍵資料決定了你這個企業銷售的生死，一定把它弄清楚。
追過程，強執行
沒有完美的戰略，只有完美的執行。銷售的邏輯不是哪個朝代或技術的事，它是恒定的。企業只要想解決再生產迴圈和生存的問題，必須解決銷售邏輯的事。
抓小事
要有一件事抓到底的韌勁。
一件事要從頭到尾抓出一個模式，再把模式推而廣之。
抓最卡喉嚨的事，連同周邊一批同事帶動起來。
贏得道理
1.銷售閉環。真正能給企業帶來生命的，是企業的產品持續交易的基礎，這是現金流真正的來源。
2.經營模式到經營“範”式。比如說一個瓶，他做出來的時候，一定要有模，模就是保證它的外形要像，但是決定它功能的是它的“范”，“範”決定它內在是個什麼樣子。
找到經營模式的同時，你也要找到你的經營範式。在想自己商業模式的時候，你一定要想想內在的範式，怎麼能形成一個有力的內升的力量，形成自己持續交易的基礎。
- END -