西北某地級市， 一年前還有23家經銷商， 2017年就只剩5家了， 在筆者走訪過的西安、寶雞、酒泉、武威等地的經銷商， 幾乎百分之百銷售收入下降超過50%。
應收：寧為催命鬼， 不做餓死鬼！
2017年有大量的經銷商退出了市場， 但是大家不知道的是死的最難看的是被應收賬款拖死的！筆者前幾天見了個西藏的經銷商， 他說今年要虧至少800萬， 主要原因是前兩年銷售太激進了， 為了和其它經銷商搶生意、完成廠家的銷售任務， 每年都是大量的賒銷， 如果放在外面的2000萬的應收賬款收不回來， 公司現金流肯定會斷， 明年就要關門大吉了， 所以從10月底開始，
據調查， 國內有85%經銷商通過賒銷銷售產品， 而幾乎100%的經銷商有應收賬款。 貨款沒有收回， 說明銷售工作只完成了一半， 2018年已經到來， 建議春節前的時間， 經銷商全力以赴去要賬， 對於“老賴”採取非常手段， 比如報案、訴訟、打包給專業收賬公司等。
庫存：拒絕壓貨， 死貨變現
農機銷售有明顯的淡旺季， 每年3月底市場啟動， 4月底到5月中旬是銷售高峰， 6月份之後進入淡季。 雖然離旺季還有幾個月的時間， 但2018年的春季爭奪占已經打響。
從陝西市場瞭解到的情況， 國內某大品牌廠家11月就推出了2018年的優惠政策：元旦前交1萬元定金可以提20萬以內的拖拉機和聯合收穫機， 半年賬款， 半年後回不了款， 經銷商只需付5%的利息；江蘇市場瞭解的情況， 某知名插秧機品牌的促銷政策：11月30日前現款進貨優惠25%、12月31日前現款進貨優惠20%、元月31日現款進貨優惠15%、2月28日前現款進貨優惠5%、3月份進貨無優惠。
類似的促銷政策最近多而頻繁， 這其實是廠家的變相的壓貨政策， 經銷商遇到這種情況雖然心情矛盾， 但一般都會就範的， 但提前打款進貨的風險非常大， 比如補貼熱點變化、競爭對手針對性退出更有竟爭力的產品等， 另外許多經銷商並不會算資金成本，
面對更不確定的市場， 建議經銷商要經得住誘惑， 買斷行為要杜絕， 提前打款、交預付金提貨也儘量少做， 廠家逼的太急了， 就象徵性的進點貨， 寧可少賺點， 但不要“失血”而死。
上面是面對誘惑， 要有“坐懷不亂”的定力， 新的庫存可以沒有， 但老的庫存不能不去， 大家都知道國內農機更新換代幾乎是以年為節點的， 比如小麥收穫機2015年主銷的是5公斤機， 2016年是6公斤， 2017年已經是8公斤了， 幾乎可以肯定的說2年的庫存會砸自己手裡， 2年庫存價格損失一半， 一年的庫存跌價至少20%， 所以經銷商整個“反季促銷”或“淡季優惠讓利”什麼的， 將手頭的庫存儘量出清吧， 因為農機產品從來不保值，
補貼：抓熱點， 搶先機
站在風口上， 豬都能飛起來！農機行業的風口就是農機購置補貼， 過去十二年是， 將來只要補貼政策存在， 這句話也一定成立。
對於農機經銷商， 2018年要仍然是要向補貼政策要機會， 具體的講一是要看國家農機購置補貼政策， 二是看地方農機補貼政策， 尤其是地方補貼政策， 只要踩對了節拍， 賺個盆滿缽滿的機會仍大把大把的存在， 比如江西省出臺的政策要求2018年補貼額超過1萬元的農機都要安裝定位系統， 這就給半鬥終端應用、GPS定位系統的廠商提供產品大賣的機會， 反過來講， 如果與補貼政策背道而馳， 可能萬劫不復， 比如據有關人士透露南方某省2018年將停止對烘乾機的補貼， 如果2018年仍將寶押在烘乾機，現在就進了大量的貨，你肯定會死的很難看。
產品：品牌瘦身，向上游廠家要利潤
濫情的人遭眾人唾棄，而專情的人被千古傳頌！農機經銷中也一樣，那些高、中、低品牌通吃的經銷商貌似攤子鋪的很大，但實際上可能並不掙錢，因為並非專營，上游廠家不會把最優惠的政策和最好的支持給你。
經銷商賺錢的途徑有兩條，一條是在市場上賺用戶的錢，第二條是賺上游廠家的錢，尤其是第二條是管道經營中隱藏最深的秘密，只有那些最聰慧的經銷商才明白這個道理，並付諸於行動，道理很簡單，做為用戶的農民手頭都不怎麼有錢，並且分散，從一個個用戶手頭賺錢很少且成本很高，而上游廠家只有一個，只要每年從上游多爭取一個點的價格優惠，一年就可能增加上千萬的優惠，所以高明的經銷商，不但會賣產品，而且會經營上下游關係。
所以2018年建議經銷商從滿世界“耍朋友”變為找一家有實力的品牌“結婚”，另外千方百計從廠家要資源，要利潤。
管道：全面下沉，直入鄉鎮
在競爭壓力、資訊技術普及下，農機行業生產企業近幾年爭先恐後的在推動“管道下沉、網路密植”，不但國內企業在幹，就連跨國公司也在緊鑼密鼓的推進，比如某外資品牌5年前在佳木斯只有一家經銷商，去年成為3家，2018年計畫拆分成9家。
有專家認為在競爭越來越白熱化的國內農機市場，由廠家主導的這種“管道下沉、網路密植”的趨勢，做為弱勢方的農機經銷商不可阻擋，與其被拆分還不如主動配合呢。
建議農機經銷商革自己的命！以前盤踞於省會城市的主動到縣級、鄉鎮市場去建立門店，建立縣級、鄉鎮級直營門店，貼近用戶，和用戶打成一片，有這種有實力的經銷商，廠家也不會甩開它們的；還有一些經銷商主動拆分自己地盤，生產企業怕他們太大了，威脅到廠家的安全，他們就自己革自己的命，一家企業拆分成數個小公司。
促銷：線下推廣演示，線上吸精引流
今年發現有的經銷商在行情不景氣的時，主動減少了推廣演示的次數和頻率，美其名曰降低費用。筆者認為這恰恰是策略性的錯誤，正確的打開方式應該是市場越不好，越要做推廣演示，在這裡介紹一下浙江的一家經銷商的做推廣演示的幾條心得：
一是特色產品推廣演示活動：拖拉機、聯合收穫機，傳統農機等無利可圖，做推廣吃力不討好，這家經銷商重點推廣果園全程化、水產養殖物聯網、蔬菜全程化產品。
二是腿勤嘴甜腦筋靈光：一年的時間跑了全省所有的水產推廣站、經作站、農機推廣站、農技推廣站，參加了管理部門主辦的30多場演示推會，有時候賠著錢配合管理部門的活動，但換回來的是管理部門的支持和推薦。
三是向廠家爭取支持：產品不好銷，廠家比經銷商更著急，這家經銷商每次推廣演示活動，都主動爭取廠家的配合參與以及推廣費用上真金白銀的支持，廠家看到他們的推廣活動轉化率很高，甚至專門為他們設計支持方案。
四是線下線上結合：每次活動時，經銷商通過合作網站，自己的微信公眾號，機手微信群等宣傳造勢，推廣會現場直播，讓不在會場的用戶也可以線上參與優惠購機，會後跟蹤擴大成果。
金融：減少賒銷，推廣信用工具
價格戰沒有最低，只有更低，在產品同質化、行銷手段同質的今天，農機經銷商要脫穎而出，一定得有其它的高招！
賒銷已經成為農機銷售管道中的“癌症”，大多數經銷商已經病的不輕，真正想要藥到病除，推廣信用銷售、按揭、融資租賃等金融工具是最好的良藥，其它的只能緩解一時的疼痛，但治標不治本。
農機行業使用到的信用工具有融資租賃、分期付款兩種類型。分期付款又分為廠家提供的貸款、銀行提供的貸款和互聯網金融公司提供的貸款。
不同的貸款主要差別在於利息的高低，貸款時間長短，需要用什麼抵押擔保，其它的差別不大。
建議售價高於50萬元以上的農機，多用融資租賃工具，10-50萬元，使用廠家貸款或銀行代款，低於10萬的使用互聯網金融。
表：售價不同的產品選擇不同的信用工具
融資租賃
廠家貸
銀行貸款
互聯網金融
10萬以下
√
10萬-50萬
√
√
50萬以上
√
每個用戶都有實際的經濟承受能力和心理上對貸款利息的預期，有時候用戶看中一台農機，甚至可能是夢寐以求，但一分錢難倒英雄漢，過高的利息是不可承受之重，你可根據不同使用者的承受能力推薦不同聽工具，可以嘗試與大田金融旗下的信農貸合作，為用戶提供農機貸款。
表：不同的信用工具不同和差異化的利息
廠家貸
銀行貸款
融資租賃
互聯網金融
年化利息
0%-6%
5%-6%
6%-10%
10%-15%
押金
無
無
5%
0%-10%
服務費用
0%-3%
1%-3%
2%-3%
2%-7%
合作：經銷商聯盟，團結起來抱團取暖
單打獨鬥雖然逍遙自在，但是面對體量達百億、甚至千億的上游廠家，單個的經銷商只有被動挨宰，即使被“強姦”，還要強顏歡笑！
但農機經銷管道已經有從分散走向聯合的趨勢了，在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區，近兩年陸續出現了民間自發組織的經銷商聯盟，數家經銷商跨鄉、跨縣聯合起來或一些區域市場內的經銷商自發聯合起來，統一進貨、規範價格、共用網路、統一促銷、統一服務。
如果2018年仍將寶押在烘乾機，現在就進了大量的貨，你肯定會死的很難看。產品：品牌瘦身，向上游廠家要利潤
濫情的人遭眾人唾棄，而專情的人被千古傳頌！農機經銷中也一樣，那些高、中、低品牌通吃的經銷商貌似攤子鋪的很大，但實際上可能並不掙錢，因為並非專營，上游廠家不會把最優惠的政策和最好的支持給你。
經銷商賺錢的途徑有兩條，一條是在市場上賺用戶的錢，第二條是賺上游廠家的錢，尤其是第二條是管道經營中隱藏最深的秘密，只有那些最聰慧的經銷商才明白這個道理，並付諸於行動，道理很簡單，做為用戶的農民手頭都不怎麼有錢，並且分散，從一個個用戶手頭賺錢很少且成本很高，而上游廠家只有一個，只要每年從上游多爭取一個點的價格優惠，一年就可能增加上千萬的優惠，所以高明的經銷商，不但會賣產品，而且會經營上下游關係。
所以2018年建議經銷商從滿世界“耍朋友”變為找一家有實力的品牌“結婚”，另外千方百計從廠家要資源，要利潤。
管道：全面下沉，直入鄉鎮
在競爭壓力、資訊技術普及下，農機行業生產企業近幾年爭先恐後的在推動“管道下沉、網路密植”，不但國內企業在幹，就連跨國公司也在緊鑼密鼓的推進，比如某外資品牌5年前在佳木斯只有一家經銷商，去年成為3家，2018年計畫拆分成9家。
有專家認為在競爭越來越白熱化的國內農機市場，由廠家主導的這種“管道下沉、網路密植”的趨勢，做為弱勢方的農機經銷商不可阻擋，與其被拆分還不如主動配合呢。
建議農機經銷商革自己的命！以前盤踞於省會城市的主動到縣級、鄉鎮市場去建立門店，建立縣級、鄉鎮級直營門店，貼近用戶，和用戶打成一片，有這種有實力的經銷商，廠家也不會甩開它們的；還有一些經銷商主動拆分自己地盤，生產企業怕他們太大了，威脅到廠家的安全，他們就自己革自己的命，一家企業拆分成數個小公司。
促銷：線下推廣演示，線上吸精引流
今年發現有的經銷商在行情不景氣的時，主動減少了推廣演示的次數和頻率，美其名曰降低費用。筆者認為這恰恰是策略性的錯誤，正確的打開方式應該是市場越不好，越要做推廣演示，在這裡介紹一下浙江的一家經銷商的做推廣演示的幾條心得：
一是特色產品推廣演示活動：拖拉機、聯合收穫機，傳統農機等無利可圖，做推廣吃力不討好，這家經銷商重點推廣果園全程化、水產養殖物聯網、蔬菜全程化產品。
二是腿勤嘴甜腦筋靈光：一年的時間跑了全省所有的水產推廣站、經作站、農機推廣站、農技推廣站，參加了管理部門主辦的30多場演示推會，有時候賠著錢配合管理部門的活動，但換回來的是管理部門的支持和推薦。
三是向廠家爭取支持：產品不好銷，廠家比經銷商更著急，這家經銷商每次推廣演示活動，都主動爭取廠家的配合參與以及推廣費用上真金白銀的支持，廠家看到他們的推廣活動轉化率很高，甚至專門為他們設計支持方案。
四是線下線上結合：每次活動時，經銷商通過合作網站，自己的微信公眾號，機手微信群等宣傳造勢，推廣會現場直播，讓不在會場的用戶也可以線上參與優惠購機，會後跟蹤擴大成果。
金融：減少賒銷，推廣信用工具
價格戰沒有最低，只有更低，在產品同質化、行銷手段同質的今天，農機經銷商要脫穎而出，一定得有其它的高招！
賒銷已經成為農機銷售管道中的“癌症”，大多數經銷商已經病的不輕，真正想要藥到病除，推廣信用銷售、按揭、融資租賃等金融工具是最好的良藥，其它的只能緩解一時的疼痛，但治標不治本。
農機行業使用到的信用工具有融資租賃、分期付款兩種類型。分期付款又分為廠家提供的貸款、銀行提供的貸款和互聯網金融公司提供的貸款。
不同的貸款主要差別在於利息的高低，貸款時間長短，需要用什麼抵押擔保，其它的差別不大。
建議售價高於50萬元以上的農機，多用融資租賃工具，10-50萬元，使用廠家貸款或銀行代款，低於10萬的使用互聯網金融。
表：售價不同的產品選擇不同的信用工具
融資租賃
廠家貸
銀行貸款
互聯網金融
10萬以下
√
10萬-50萬
√
√
50萬以上
√
每個用戶都有實際的經濟承受能力和心理上對貸款利息的預期，有時候用戶看中一台農機，甚至可能是夢寐以求，但一分錢難倒英雄漢，過高的利息是不可承受之重，你可根據不同使用者的承受能力推薦不同聽工具，可以嘗試與大田金融旗下的信農貸合作，為用戶提供農機貸款。
表：不同的信用工具不同和差異化的利息
廠家貸
銀行貸款
融資租賃
互聯網金融
年化利息
0%-6%
5%-6%
6%-10%
10%-15%
押金
無
無
5%
0%-10%
服務費用
0%-3%
1%-3%
2%-3%
2%-7%
合作：經銷商聯盟，團結起來抱團取暖
單打獨鬥雖然逍遙自在，但是面對體量達百億、甚至千億的上游廠家，單個的經銷商只有被動挨宰，即使被“強姦”，還要強顏歡笑！
但農機經銷管道已經有從分散走向聯合的趨勢了，在重慶、山東、河南、江蘇、浙江等地區，近兩年陸續出現了民間自發組織的經銷商聯盟，數家經銷商跨鄉、跨縣聯合起來或一些區域市場內的經銷商自發聯合起來，統一進貨、規範價格、共用網路、統一促銷、統一服務。