本文為「新經濟100人」為聚土網撰寫的深度報導。 經允許， 轉載此文。
文章作者：董金鵬
原標題：2018年後， 到農村掘金， 現在去剛剛好！這家公司靠「平臺+大戶」能否做成種植版溫氏？
四川宜賓南部， 公路順著連綿起伏的群山， 一直延伸進遠方的霧中。 一路上， 偶爾會有佝僂的老人和玩耍的孩子， 遇上汽車經過村子， 他們會停下來， 目送車子消失在轉彎的山坳裡。
十二月中旬， 下過一場雨後， 路面濕漉漉的， 空氣彌漫著入冬以來的冷冽。 路的兩旁， 綠油油的榨菜格外醒目。 這一帶是烤煙種植區， 八月收割完烤煙， 九月又在壟體上種榨菜。 烤煙與榨菜輪種， 一年兩季。
在半山腰的轉彎處， 五十歲的黃人登站在一片榨菜地上， 朝著車裡的怡繼平揮手示意。 種著榨菜的四百多畝土地， 是黃人登從附近兩個生產隊、三十多戶人家手裡流轉過來的， 一畝地一年的租金是300元。
此時，
黃人登說， 2017年是第一次耕種， 如果收成不錯， 2018年他會加大投入。 他還告訴怡繼平， 已經開始籌備來年種植的土地了。 黃人登相中的土地在四川綿陽， 收割完榨菜， 他打算去一趟綿陽。
「綿陽的地？你在哪兒看到的？」怡繼平發問的時候， 語氣裡帶著一絲驚訝， 甚至是一點點的懷疑。 畢竟， 從這裡到最近的城市宜賓， 開車至少需要4個小時， 而綿陽， 在四百公里外。
黃人登坐在火爐前， 搓著手， 笑嘻嘻地告訴怡繼平：「就在你們聚土網上啊。 」
▲四川宜賓的榨菜種植地
01
用自營方式做土地流轉
2015年4月， 探索了近兩年的土地流轉後， 田靖隆覺得門路已經摸清楚了， 就在重慶創辦了聚土網。 創業初期， 團隊不到10個人， 在重慶北部新區一棟商住兩用的樓裡辦公。
聚土網創始人兼CEO田靖隆是重慶忠縣人， 早年在上海做過銷售， 開過公司。 每到春節， 他要回一趟忠縣， 到從小長大的村子裡走一走。 有幾年， 他明顯感受到了變化， 兩百多人的村子裡， 常年生活的不到二十人。 隨著老人們故去， 年輕一代逃離村莊， 土地加速拋荒。 後來有半年的時間， 他去了中國的許多地方， 看到的情況跟忠縣相似， 於是覺得「把農村裡碎片化的土地整合起來， 是個機會」。
創辦聚土網之前， 田靖隆帶著6個人， 在重慶做土地流轉。 他們把農民想流轉的土地資訊掛到58同城和趕集網， 撮合買方和賣方， 一年做了100多萬元的交易。 從上海回到重慶創業，
2014年夏天， 田靖隆給另一個土地流轉平臺交了3萬元加盟費和5000元押金， 做起了重慶渝北區的土地流轉加盟商。 他慢慢發現土地不像房產， 還是低頻交易的市場。 截至2017年12月， 聚土網上線兩年零八個月， 3.29 億畝土地掛牌， 成交土地4100 萬畝， 成交率12.4%。
2013年的中央一號檔提出， 要引導土地經營權有序流轉， 用5年左右時間基本完成土地承包經營權確權。 田靖隆據此推斷， 土地交易成為高頻交易， 至少要在2018年以後。
田靖隆創辦聚土網， 以自營的方式做土地流轉平臺。 他做加盟商時， 發現地塊資訊掌握在加盟商手裡， 網站留的電話也是加盟商的， 一旦線下交易吃差價， 對平臺聲譽的影響極大。並且，所有環節都不在自己手裡，後期金融也沒法切入。
他的野心並不止於土地流轉。「土地流轉是入口，早期為了獲取農場主，之後我給他提供金融，給他找到下游的訂單。」他說，「實際上，我們圍著農戶，做所有的服務。」
▲聚土網創始人兼CEO田靖隆
到底如何做自營，聚土網有過一段時間的探索。
2015年夏天，中路資本通過關鍵字搜索，發現了聚土網，聯繫上了田靖隆。8月，聚土網拿到數百萬元天使投資。之後，田靖隆開始招募土地經紀人，組織力量到線下收集土地資訊。按照計畫，先從重慶開始，做好了，再往外推廣。
原技術負責人離開不久，劉堯加入進來。33歲的劉堯是四川廣元人，大學畢業後在鏈家做了十年房產銷售，換工作時碰到了聚土網。據劉堯回憶，當時田靖隆帶著20多個員工在重慶做地塊資訊採集，一個人一天採集大約5條資訊，一個月大約100條。
到了年底，田靖隆把大家召集起來開會，都認為土地經紀人到農戶家裡採集資料，速度太慢，而且資料真實性難以保證。「這個農戶幾畝，那個零點幾畝，我們要把它整合起來，很難。」劉堯說，土地經紀人到一線採集資訊，一是很難取得信任，二是經常碰到全家外出打工。
聚土網在春節後把目光轉向政府和村委會，以土地託管的形式收集土地資訊。政府掌握著土地的詳細資訊，既有位置、面積、水溫和土壤條件，也有土地的經營資訊，比如哪些土地在經營，哪些土地在流轉。
▲聚土網在宜賓的土地託管示範區
土地託管使聚土網實現了土地流轉的突破，地塊資訊快速擴大，資料的真實性也得到保證。到春天時，土地託管的形式逐步走向成熟，聚土網的土地流轉業務也開始從重慶向外擴張。現在，聚土網已經在重慶、四川、山東、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10個直營的分公司。
現如今，一塊土地的流轉不僅要經過供求雙方，還涉及聚土網的客服和土地經紀人，以及政府和協力廠商服務機構。聚土網從政府或村委會手裡拿到地塊資訊，需要土地的一方看到網站掛出來的地塊資訊，點擊預約填寫個人資訊，客服聯繫土地需求方並給土地經紀人派單，然後由聚土網駐地的土地經紀人跟進。
除了訂單跟進，4個人的客服部還要做客戶資料檔案的維護。客戶資料資料包括地塊資訊、農場資訊、個人金融資料，都會通過CRM傳過來，客服部要對這些資料歸檔。聚土網首席產品官田子謙說：「最終我們會形成一個完整的客戶畫像，服務後續各業務線的交叉行銷、使用者複購和交易後追蹤。」
30歲的田子謙是四川廣安人，2016年10月加入聚土網後，對各業務進行資料化升級。現在，聚土網通過資料和網路，管理著200多位一線的土地經紀人和業務人員。田子謙說，土地經紀人去一線，下班前在OA系統上報第二天拜訪的客戶資訊，上級負責人線上審批；土地經紀人到了一線，手機定位打卡，停留時間和位置都有清晰的記錄。
土地經紀人到了一線，加盟和自營有著顯著的差異。據劉堯介紹，聚土網的工作人員出門要佩戴工牌，出去拜訪客戶，首先亮出身份。因為經常拜訪，所以在一線的辨識度很高。如果是加盟模式做業務，農民只認土地經紀人，對平臺沒有太大的印象。
劉堯現在是聚土網重慶土地流轉主管，10個人的團隊，每個月大約15萬元的收入。土地經紀人撮合交易，並抽取服務費，收費標準為5900元的保底價，再加不高於2%的傭金。田靖隆說，交易價格和雙方資訊透明，平臺不吃差價，也不賺資訊不對稱的錢。
「土地不像房產，當天成交，當天就可以把整個交易流程完成。土地流轉需要一定週期，因為它涉及的面比較多，比如流轉雙方、中間方、村集體、村委，還有包括到鎮政府。」劉堯說，「對我們來講，不在於它的週期長短，而在於用戶的信任。如果沒有辦出來，很多人會覺得是你的問題。」
劉堯加入聚土網時，土地流轉的模式還沒有跑順。他說那段時間做的特別難，最害怕遇到土地的二次流轉，再次流轉需要農戶、村委會和政府的同意，經常是來回跑很多趟。
02
切入農業金融環節
「做農業，你要邁過的門檻，真是一個接著一個。」2017年12月中旬的一個下午，田靖隆在聚土網的一間會議室裡告訴新經濟100人， 「邁過了土地流轉的門檻之後，金融，我們又花了整整一年的時間。」
2015年夏天，聚土網拿到中路資本的天使投資不久，就跟小貸公司合作，推出金融業務。在雙方的合作中，聚土網負責收集客戶資訊，做風控，小貸公司對接資金。合作了幾個月，小貸公司遲遲不能放款，無奈之下，聚土網的金融業務下線了。
雖然停掉了金融業務，但田靖隆覺得土地作為不動產，交易過程中沒有金融作為杠杆，走起來會很慢。一年後，聚土網拿到新加坡淡馬錫旗下祥峰投資領投的數千萬元A輪投資，土地流轉的模式也已經跑順，田靖隆帶著團隊再次殺回金融領域。
當時，面向農業提供貸款服務的創業公司已有數家，比如農分期、什馬金融、沐金農等。與這些平臺不同的是，聚土網主要做小額分散的抵押貸款：土地流轉一年以上、地裡有了投入，才可以申請聚土網的貸款。這也決定了聚土網的風控高度依賴土地流轉積累起來的資料，比如土地流轉價格、土地上的投資和土地的未來收益等。
田靖隆算過一筆賬，一個種植200畝土地的大戶，土地租金約為14萬元，經營成本每畝450-600元，所有成本加起來，不過30萬元。所以，聚土網借貸的最高額度就是30萬。聚土網的資金，主要來自京東金融、興農擔保等機構，放給農戶的平均利率是14.28%。
中央發文允許承包土地的經營權用於抵押貸款，但現實中操作起來非常繁瑣。聚土網的第一個金融客戶，就是兩權抵押貸款，結果合同蓋章跑了十幾次。跑完第一個客戶，當時的風控總監甩鍋不幹了。
2016年夏天，聚土網的土地流轉業務已經在長江沿岸鋪開了，剛剛起步的金融業務靠的就是土地流轉團隊。當時，土地經紀人到一線，同時要跑土地流轉、貸款和訂單農業的業務。分公司負責人事招聘，但沒有經營壓力，總部通過資訊化管理一線員工。
▲聚土網的物聯網終端
一年後，土地經紀人團隊規模達到180多人，但每個月的人效只有3萬-4萬元。這不是田靖隆想要的，公司正在快速發展，每個人都必須跟上腳步。
「所有的人進來，要跟他約定好，當你能力不夠的時候，你必須下來。」田靖隆外表斯文、理性，內心有著強勢的一面。關於自己的性格，他說：「要幹的事，遇到再大的阻力，都會把它幹掉，只不過方式不同。」
當團隊中有人跟不上公司的腳步時，要麼降級，要麼離開。不久前，聚土網IT負責人先是被降級，接著離開了公司。不過這一次，他在等待一個破局者。
31歲的張鈺文是甘肅人，2007年從華東理工大學畢業後，在阿裡巴巴「中供鐵軍」待過三年，後來做過百度糯米的上海城市經理和齊家網的行銷副總。2017年夏天，因為家庭原因，他回到重慶，到聚土網擔任行銷總監。
張鈺文加入後，在田靖隆的支持下，開始做團隊優化。他先是撤銷了分公司的十多個HRBP，他們要麼回到公司總部，要麼轉一線銷售。接著，60多人因為業績不達標，離開了公司。在一些地區，土地流轉和金融業務開始拆分，由不同的團隊負責。
調整還涉及到一線業務員的考核，主要是作業客戶和初審比例。按照新的考核標準，業務員引導客戶線上提交材料，每個月獲客不能低於15家，通過貸款初審的比例不能低於60%。業務員引導客戶線上申請貸款後，系統根據風控模型設定的程式做反欺詐審核，通過的申請再由風險管理部人工審核，通過人工審核後交由風險評估部現場交叉驗證，並給出放款建議。
在聚土網，業務部門、風險管理部和風險評估部相互獨立，由不同的人負責管理。公司內部還成立了內控與流程設計部，工作職責包括調查腐敗，識別不相容職務，然後拆分。
黃祖舸是內控與流程設計部負責人，他告訴新經濟100人，公司招人都要經過反欺詐調查，內容包括但不僅限於個人征信、親戚朋友調查。聚土網人力資源部曾收到過一份簡歷，應聘者畢業于美國某知名大學，擁有FRM和CFA等證書，曾在協力廠商征信公司工作過。經過調查，發現是一家互聯網金融公司的高管，該公司準備切入農業領域。
10月1日考核期到期，中途有20人主動離開了崗位，更多的人則是在業績公佈後離開了公司。現在，負責金融直銷獲客的團隊共有124人，其中119人分佈在一線崗位。到了2017年11月，分公司的人效迅速提升，人效是原有的4-5倍。
2017年12月中旬，新經濟100人來到聚土網時，公司的優化已經接近尾聲，如今是逐步建立幫帶機制和培訓體系。
現在，聚土網城市經理每個月都要回到重慶，所有的人坐在一起，對上個月的業績和人員進行總結和複盤。張鈺文要求，總結和複盤必須講乾貨，比如一線業務員如何跟進客戶，通過什麼管道開發客戶等。公司也正在輸出一套標準化的流程，比如已經推出一個工具包，從一線銷售到城市經理，其工作流程、獲客方式、公司的紀律，出了什麼問題，找哪個人，都能找到答案。
同時，業務人員的資料都要及時傳遞給公司。2017年11月，一個城市業務員，一個人放款達到了120萬元。張鈺文把資料拉出來一看，這120萬元分佈在哪些行業、哪些客戶，發現他以前做過農資，對這個領域很熟悉。
03
訂單農業打通最後一環
2017年下半年，聚土網在各地設立小站。在村子裡或者鎮子上，尋找有農業背景的人才，主要獲客和獲取貨源。有了小站，大大減少了一線的人工成本。截至目前，聚土網已經發展了近千家小站。
小站的獲客和獲取貨源都指向了訂單農業。
在聚土網的戰略中，訂單農業是打通土地的最後一環。
最初在重慶綦江區，聚土網撮合上游的農戶和下游的加工廠，每畝地收取20元的費用。田靖隆很快發現，僅僅整合土地，一是收入太低，二是沒有更深層次地介入農業生產管理環節，對整個行業價值不大。第一年解決了資訊不對稱，第二年就會出現跳單。
2016年9月，農業種植管理專家韋勤勳加入聚土網，籌備訂單農業專案。聚土網試水訂單農業，一開始選擇能夠大面積種植，又能快速賣掉的作物。韋勤勳根據這些特徵，最終精選了一年生草本植物，生長週期快的工業化原料，不需要倉儲保存，來料即可加工成商品。
目前，聚土網主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的產品，合作的公司有涪陵榨菜、福娃集團、東坡糧油集團、五糧液等。 在聚土網，一個20人的團隊分為需求組、交易組、訂單落地組、物流組四個組，負責訂單農業業務。需求組拿到企業訂單，交易組再去尋找種植農戶，訂單落地組負責跟進，物流組負責交割。
在宜賓，黃人登種植的榨菜，就是聚土網與涪陵榨菜合作的訂單。涪陵榨菜一年要用50萬噸鮮菜，主要在雲貴川地區收購，種植戶很分散，並且面臨著大企業和中小工廠的競爭。2017年7月，聚土網與涪陵榨菜簽約，9月在宜賓等地做訂單農業，種了2.3萬畝榨菜。
怡繼平說，榨菜種植前，聚土網給了種植戶一個保底價格， 550元/噸的價格。田靖隆算過一筆賬，榨菜生長週期是4個月，每畝地成本500元左右，平均產量是3-4噸，收入是2000多元。
劉讓招是筠連縣的另一個種植大戶，通過流轉的土地種有300多畝榨菜。2017年秋天，當怡繼平找到他時，儘管有政府的引薦，但他仍有顧慮。五年前，一家成都公司到村子裡下訂單，讓農民種菜，但收割的季節找不到人，菜最後爛在地裡。在筠連縣，聚土網與政府合作，以扶貧專案進入農村，怡繼平等業務員駐在一線。怡繼平的工資績效，與榨菜的產量掛鉤。
一線業務員主要是經驗豐富的種植技術人員，要監督種植，及時發現問題。他們每天的工作就是出門拜訪客戶，用微信打卡，一周上傳一次工作日志。
聚土網為每個大戶建立了檔案，地塊資訊，長勢、天氣，遇到的問題等，都有記錄。公司每個月搞一次夜校，集中講解匯總的情況、病蟲害等。
▲榨菜地裡的物聯網——電子稻草人
在劉讓招的300多畝榨菜地裡，聚土網安裝了一個電子稻草人，攝像頭每15分鐘拍攝一張照片，感測器則記錄著一天的空氣濕度、光照和氣壓等資料。不管是怡繼平，還是遠在重慶的聚土網總部員工，只要打開手機，就能收到即時的照片和資料，進而瞭解田間地頭的動向。
元旦過後，這一帶的榨菜將陸續成熟，迎來收割。不過在這之前，怡繼平還不敢鬆懈。他告訴新經濟100人，涪陵榨菜的技術人員會在收割之前來到這裡，一是檢查驗收，二是預估產量。對農戶來說，這時候最擔心的是榨菜出現空心。
對聚土網來說，跨過訂單農業門檻的核心，則是農產品種植和交割的標準化。田靖隆說：「交割流程我們春節前必須跑成標準化，很多公司做這個，需要花很長時間。」技術和流程的背後，則是市場上缺乏農業專業人才，特別是怡繼平一樣，懂得種植管理，能夠紮根一線的技術人員。
最近一兩年，很多技術人才開始撤離北上廣，回到重慶。聚土網花了很大力氣去吸引這部分人才加入。不久前，田靖隆從深圳挖了一位元訂單農業的專案經理，去北京面試了一位風控總監。「談一個人，真的要花時間。拼湊型的團隊，我不看好。」他說。
不過，農業領域的創業才剛剛開始，不管是衛星大資料、無人機植保的技術服務，還是農業金融服務，最後都會回到種植管理。這也意味著，未來在種植管理，創業公司將會迎來激烈競爭。
「我們現在還是在流通中提供價值，做資訊不對稱的事情。真正要實現質的變化，就是種植管理。」田靖隆說，「你跟著我玩，我保證你能種得好，這是核心。聚土網的定位是農村土地管理平臺，而不是一個土地流轉的交易平臺，我們想做種植版的溫氏。」
截至2018年1月5日9時21分，溫氏股份市值1285.25億元。
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▲聚土網創始人兼CEO田靖隆
到底如何做自營，聚土網有過一段時間的探索。
2015年夏天，中路資本通過關鍵字搜索，發現了聚土網，聯繫上了田靖隆。8月，聚土網拿到數百萬元天使投資。之後，田靖隆開始招募土地經紀人，組織力量到線下收集土地資訊。按照計畫，先從重慶開始，做好了，再往外推廣。
原技術負責人離開不久，劉堯加入進來。33歲的劉堯是四川廣元人，大學畢業後在鏈家做了十年房產銷售，換工作時碰到了聚土網。據劉堯回憶，當時田靖隆帶著20多個員工在重慶做地塊資訊採集，一個人一天採集大約5條資訊，一個月大約100條。
到了年底，田靖隆把大家召集起來開會，都認為土地經紀人到農戶家裡採集資料，速度太慢，而且資料真實性難以保證。「這個農戶幾畝，那個零點幾畝，我們要把它整合起來，很難。」劉堯說，土地經紀人到一線採集資訊，一是很難取得信任，二是經常碰到全家外出打工。
聚土網在春節後把目光轉向政府和村委會，以土地託管的形式收集土地資訊。政府掌握著土地的詳細資訊，既有位置、面積、水溫和土壤條件，也有土地的經營資訊，比如哪些土地在經營，哪些土地在流轉。
▲聚土網在宜賓的土地託管示範區
土地託管使聚土網實現了土地流轉的突破，地塊資訊快速擴大，資料的真實性也得到保證。到春天時，土地託管的形式逐步走向成熟，聚土網的土地流轉業務也開始從重慶向外擴張。現在，聚土網已經在重慶、四川、山東、安徽、河北、河南、江西、湖北、湖南等地建立了10個直營的分公司。
現如今，一塊土地的流轉不僅要經過供求雙方，還涉及聚土網的客服和土地經紀人，以及政府和協力廠商服務機構。聚土網從政府或村委會手裡拿到地塊資訊，需要土地的一方看到網站掛出來的地塊資訊，點擊預約填寫個人資訊，客服聯繫土地需求方並給土地經紀人派單，然後由聚土網駐地的土地經紀人跟進。
除了訂單跟進，4個人的客服部還要做客戶資料檔案的維護。客戶資料資料包括地塊資訊、農場資訊、個人金融資料，都會通過CRM傳過來，客服部要對這些資料歸檔。聚土網首席產品官田子謙說：「最終我們會形成一個完整的客戶畫像，服務後續各業務線的交叉行銷、使用者複購和交易後追蹤。」
30歲的田子謙是四川廣安人，2016年10月加入聚土網後，對各業務進行資料化升級。現在，聚土網通過資料和網路，管理著200多位一線的土地經紀人和業務人員。田子謙說，土地經紀人去一線，下班前在OA系統上報第二天拜訪的客戶資訊，上級負責人線上審批；土地經紀人到了一線，手機定位打卡，停留時間和位置都有清晰的記錄。
土地經紀人到了一線，加盟和自營有著顯著的差異。據劉堯介紹，聚土網的工作人員出門要佩戴工牌，出去拜訪客戶，首先亮出身份。因為經常拜訪，所以在一線的辨識度很高。如果是加盟模式做業務，農民只認土地經紀人，對平臺沒有太大的印象。
劉堯現在是聚土網重慶土地流轉主管，10個人的團隊，每個月大約15萬元的收入。土地經紀人撮合交易，並抽取服務費，收費標準為5900元的保底價，再加不高於2%的傭金。田靖隆說，交易價格和雙方資訊透明，平臺不吃差價，也不賺資訊不對稱的錢。
「土地不像房產，當天成交，當天就可以把整個交易流程完成。土地流轉需要一定週期，因為它涉及的面比較多，比如流轉雙方、中間方、村集體、村委，還有包括到鎮政府。」劉堯說，「對我們來講，不在於它的週期長短，而在於用戶的信任。如果沒有辦出來，很多人會覺得是你的問題。」
劉堯加入聚土網時，土地流轉的模式還沒有跑順。他說那段時間做的特別難，最害怕遇到土地的二次流轉，再次流轉需要農戶、村委會和政府的同意，經常是來回跑很多趟。
02
切入農業金融環節
「做農業，你要邁過的門檻，真是一個接著一個。」2017年12月中旬的一個下午，田靖隆在聚土網的一間會議室裡告訴新經濟100人， 「邁過了土地流轉的門檻之後，金融，我們又花了整整一年的時間。」
2015年夏天，聚土網拿到中路資本的天使投資不久，就跟小貸公司合作，推出金融業務。在雙方的合作中，聚土網負責收集客戶資訊，做風控，小貸公司對接資金。合作了幾個月，小貸公司遲遲不能放款，無奈之下，聚土網的金融業務下線了。
雖然停掉了金融業務，但田靖隆覺得土地作為不動產，交易過程中沒有金融作為杠杆，走起來會很慢。一年後，聚土網拿到新加坡淡馬錫旗下祥峰投資領投的數千萬元A輪投資，土地流轉的模式也已經跑順，田靖隆帶著團隊再次殺回金融領域。
當時，面向農業提供貸款服務的創業公司已有數家，比如農分期、什馬金融、沐金農等。與這些平臺不同的是，聚土網主要做小額分散的抵押貸款：土地流轉一年以上、地裡有了投入，才可以申請聚土網的貸款。這也決定了聚土網的風控高度依賴土地流轉積累起來的資料，比如土地流轉價格、土地上的投資和土地的未來收益等。
田靖隆算過一筆賬，一個種植200畝土地的大戶，土地租金約為14萬元，經營成本每畝450-600元，所有成本加起來，不過30萬元。所以，聚土網借貸的最高額度就是30萬。聚土網的資金，主要來自京東金融、興農擔保等機構，放給農戶的平均利率是14.28%。
中央發文允許承包土地的經營權用於抵押貸款，但現實中操作起來非常繁瑣。聚土網的第一個金融客戶，就是兩權抵押貸款，結果合同蓋章跑了十幾次。跑完第一個客戶，當時的風控總監甩鍋不幹了。
2016年夏天，聚土網的土地流轉業務已經在長江沿岸鋪開了，剛剛起步的金融業務靠的就是土地流轉團隊。當時，土地經紀人到一線，同時要跑土地流轉、貸款和訂單農業的業務。分公司負責人事招聘，但沒有經營壓力，總部通過資訊化管理一線員工。
▲聚土網的物聯網終端
一年後，土地經紀人團隊規模達到180多人，但每個月的人效只有3萬-4萬元。這不是田靖隆想要的，公司正在快速發展，每個人都必須跟上腳步。
「所有的人進來，要跟他約定好，當你能力不夠的時候，你必須下來。」田靖隆外表斯文、理性，內心有著強勢的一面。關於自己的性格，他說：「要幹的事，遇到再大的阻力，都會把它幹掉，只不過方式不同。」
當團隊中有人跟不上公司的腳步時，要麼降級，要麼離開。不久前，聚土網IT負責人先是被降級，接著離開了公司。不過這一次，他在等待一個破局者。
31歲的張鈺文是甘肅人，2007年從華東理工大學畢業後，在阿裡巴巴「中供鐵軍」待過三年，後來做過百度糯米的上海城市經理和齊家網的行銷副總。2017年夏天，因為家庭原因，他回到重慶，到聚土網擔任行銷總監。
張鈺文加入後，在田靖隆的支持下，開始做團隊優化。他先是撤銷了分公司的十多個HRBP，他們要麼回到公司總部，要麼轉一線銷售。接著，60多人因為業績不達標，離開了公司。在一些地區，土地流轉和金融業務開始拆分，由不同的團隊負責。
調整還涉及到一線業務員的考核，主要是作業客戶和初審比例。按照新的考核標準，業務員引導客戶線上提交材料，每個月獲客不能低於15家，通過貸款初審的比例不能低於60%。業務員引導客戶線上申請貸款後，系統根據風控模型設定的程式做反欺詐審核，通過的申請再由風險管理部人工審核，通過人工審核後交由風險評估部現場交叉驗證，並給出放款建議。
在聚土網，業務部門、風險管理部和風險評估部相互獨立，由不同的人負責管理。公司內部還成立了內控與流程設計部，工作職責包括調查腐敗，識別不相容職務，然後拆分。
黃祖舸是內控與流程設計部負責人，他告訴新經濟100人，公司招人都要經過反欺詐調查，內容包括但不僅限於個人征信、親戚朋友調查。聚土網人力資源部曾收到過一份簡歷，應聘者畢業于美國某知名大學，擁有FRM和CFA等證書，曾在協力廠商征信公司工作過。經過調查，發現是一家互聯網金融公司的高管，該公司準備切入農業領域。
10月1日考核期到期，中途有20人主動離開了崗位，更多的人則是在業績公佈後離開了公司。現在，負責金融直銷獲客的團隊共有124人，其中119人分佈在一線崗位。到了2017年11月，分公司的人效迅速提升，人效是原有的4-5倍。
2017年12月中旬，新經濟100人來到聚土網時，公司的優化已經接近尾聲，如今是逐步建立幫帶機制和培訓體系。
現在，聚土網城市經理每個月都要回到重慶，所有的人坐在一起，對上個月的業績和人員進行總結和複盤。張鈺文要求，總結和複盤必須講乾貨，比如一線業務員如何跟進客戶，通過什麼管道開發客戶等。公司也正在輸出一套標準化的流程，比如已經推出一個工具包，從一線銷售到城市經理，其工作流程、獲客方式、公司的紀律，出了什麼問題，找哪個人，都能找到答案。
同時，業務人員的資料都要及時傳遞給公司。2017年11月，一個城市業務員，一個人放款達到了120萬元。張鈺文把資料拉出來一看，這120萬元分佈在哪些行業、哪些客戶，發現他以前做過農資，對這個領域很熟悉。
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訂單農業打通最後一環
2017年下半年，聚土網在各地設立小站。在村子裡或者鎮子上，尋找有農業背景的人才，主要獲客和獲取貨源。有了小站，大大減少了一線的人工成本。截至目前，聚土網已經發展了近千家小站。
小站的獲客和獲取貨源都指向了訂單農業。
在聚土網的戰略中，訂單農業是打通土地的最後一環。
最初在重慶綦江區，聚土網撮合上游的農戶和下游的加工廠，每畝地收取20元的費用。田靖隆很快發現，僅僅整合土地，一是收入太低，二是沒有更深層次地介入農業生產管理環節，對整個行業價值不大。第一年解決了資訊不對稱，第二年就會出現跳單。
2016年9月，農業種植管理專家韋勤勳加入聚土網，籌備訂單農業專案。聚土網試水訂單農業，一開始選擇能夠大面積種植，又能快速賣掉的作物。韋勤勳根據這些特徵，最終精選了一年生草本植物，生長週期快的工業化原料，不需要倉儲保存，來料即可加工成商品。
目前，聚土網主要做榨菜、水稻和辣椒等可深加工的產品，合作的公司有涪陵榨菜、福娃集團、東坡糧油集團、五糧液等。 在聚土網，一個20人的團隊分為需求組、交易組、訂單落地組、物流組四個組，負責訂單農業業務。需求組拿到企業訂單，交易組再去尋找種植農戶，訂單落地組負責跟進，物流組負責交割。
在宜賓，黃人登種植的榨菜，就是聚土網與涪陵榨菜合作的訂單。涪陵榨菜一年要用50萬噸鮮菜，主要在雲貴川地區收購，種植戶很分散，並且面臨著大企業和中小工廠的競爭。2017年7月，聚土網與涪陵榨菜簽約，9月在宜賓等地做訂單農業，種了2.3萬畝榨菜。
怡繼平說，榨菜種植前，聚土網給了種植戶一個保底價格， 550元/噸的價格。田靖隆算過一筆賬，榨菜生長週期是4個月，每畝地成本500元左右，平均產量是3-4噸，收入是2000多元。
劉讓招是筠連縣的另一個種植大戶，通過流轉的土地種有300多畝榨菜。2017年秋天，當怡繼平找到他時，儘管有政府的引薦，但他仍有顧慮。五年前，一家成都公司到村子裡下訂單，讓農民種菜，但收割的季節找不到人，菜最後爛在地裡。在筠連縣，聚土網與政府合作，以扶貧專案進入農村，怡繼平等業務員駐在一線。怡繼平的工資績效，與榨菜的產量掛鉤。
一線業務員主要是經驗豐富的種植技術人員，要監督種植，及時發現問題。他們每天的工作就是出門拜訪客戶，用微信打卡，一周上傳一次工作日志。
聚土網為每個大戶建立了檔案，地塊資訊，長勢、天氣，遇到的問題等，都有記錄。公司每個月搞一次夜校，集中講解匯總的情況、病蟲害等。
▲榨菜地裡的物聯網——電子稻草人
在劉讓招的300多畝榨菜地裡，聚土網安裝了一個電子稻草人，攝像頭每15分鐘拍攝一張照片，感測器則記錄著一天的空氣濕度、光照和氣壓等資料。不管是怡繼平，還是遠在重慶的聚土網總部員工，只要打開手機，就能收到即時的照片和資料，進而瞭解田間地頭的動向。
元旦過後，這一帶的榨菜將陸續成熟，迎來收割。不過在這之前，怡繼平還不敢鬆懈。他告訴新經濟100人，涪陵榨菜的技術人員會在收割之前來到這裡，一是檢查驗收，二是預估產量。對農戶來說，這時候最擔心的是榨菜出現空心。
對聚土網來說，跨過訂單農業門檻的核心，則是農產品種植和交割的標準化。田靖隆說：「交割流程我們春節前必須跑成標準化，很多公司做這個，需要花很長時間。」技術和流程的背後，則是市場上缺乏農業專業人才，特別是怡繼平一樣，懂得種植管理，能夠紮根一線的技術人員。
最近一兩年，很多技術人才開始撤離北上廣，回到重慶。聚土網花了很大力氣去吸引這部分人才加入。不久前，田靖隆從深圳挖了一位元訂單農業的專案經理，去北京面試了一位風控總監。「談一個人，真的要花時間。拼湊型的團隊，我不看好。」他說。
不過，農業領域的創業才剛剛開始，不管是衛星大資料、無人機植保的技術服務，還是農業金融服務，最後都會回到種植管理。這也意味著，未來在種植管理，創業公司將會迎來激烈競爭。
「我們現在還是在流通中提供價值，做資訊不對稱的事情。真正要實現質的變化，就是種植管理。」田靖隆說，「你跟著我玩，我保證你能種得好，這是核心。聚土網的定位是農村土地管理平臺，而不是一個土地流轉的交易平臺，我們想做種植版的溫氏。」
截至2018年1月5日9時21分，溫氏股份市值1285.25億元。
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