有一段時間， 我在深圳某家小公司做專案經理， 老闆是我朋友， 一方面是幫忙讓公司業務快點上正軌， 一方面想看看後期能不能入個股之類。 當時其公司主營電子產品， 不成品出貨， 售賣產品方案。
賣方案， 典型的專案銷售， 今天， 本文不聊行銷中的4P、STP之類的理論， 聊點我自己是如何做項目銷售的幾點經驗， 希望對大家一點啟發。
1、專案銷售找客戶（基於我們自己的產品）
我常用的三個方法：
A：我會看看我們競爭對手的客戶（阿裡巴巴等平臺輸產品、品牌， 有誰在賣， 做資料統計， 分析， 對方是代理商或者是工廠（自研產品方案、還是買的方案）， 他能買別家的， 也有機會買我們的， 然後通過資料分析、基本判斷， 再去建立聯繫。
B：看公司已成交的合同。 這些客戶分佈的情況， 然後將要開發的客戶集中在1-2個行業， 再按地區去找。
C: 加入行業圈子， 讓有經驗的人帶。 我肯定會加入行業的圈子，
篩選精准客戶我常用的一個公式：
滿足客戶主要需求=品牌+品質+未來預期（客戶利益）+價格+付款方式+售後服務+供貨週期+貨源穩定+其它因素。
2、要想辦法埋線人
為什麼要有內線？因為通過內線你可以容易地瞭解以下情況：客戶採購的進度安排、預算、組織結構、角色、關鍵人、競爭對手……這些情況你可能要用幾個月才能摸清， 但找到了內線， 你在幾分鐘內就全清楚了。
至於誰是能與你發展良好關係的內線， 就要靠你眼觀六路去觀察了， 誰對你態度比較和藹;誰與你一見如故談得來;誰主動為你端個水遞個茶；或者是半個老鄉等都是發展內線的好人選。
在初次見面後， 你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內線， 此人必備的兩個條件是：
A: 基本掌握專案的情況，
B: 和你具備良好的關係
你不要覺得難， 只要我們自己的工作到位， 一切皆有可能。
3、做人還是要大氣
上面聊到， 你要搞定線人， 你就要去做客情關係， 怎麼做呢？我用我經歷過的例子來說明：
A經理是做技術的， 每天非常忙， 是老闆跟前的紅人， 也是本項目的半個負責人， 老婆在老家帶孩子， 一個人在深圳， 他們辦公室是開放的， 他坐在辦公室的最裡端。
有些時候去， 我會隨身帶瓶益達， 然後當著他的面打開， 自己先吃一粒， 接著就把瓶子放在他的桌上了， 很隨意的那種。 待談完事情後， 我就直接走了， 下次再去看到他辦公桌的益達瓶子沒有了， 我又拿出一瓶新的， 也是一樣的做法。
做技術的很忙， 很容易餓， 深圳離香港很近， 於是週末我會跑去那邊帶些堅果之類的東西， 有事沒事的， 給送過去， 很隨意的那種， 也是當著面打開， 自己先吃上一些,再放到其桌子上。 （開放式的辦公室， 人人都盯著的， 越隨意越好...)
...
花這些都是小錢，後面，他能給你提供的資訊，那是彌足珍貴啊！
由於篇幅有限，下面3點，我就不展開來聊了，有興趣的朋友，我們可以一起再交流交流。
4、多次拜訪很重要
5、帶個工程師談業務
6、熟悉客戶行業太重要
提醒：銷售在於靈活運用，不可生搬硬套！
好，我是銀蘭，深圳工作的銷售人，往期部分文章展示如下，與銀蘭交流，點按瞭解更多：
專案銷售執行力很差，怎麼改？
性格內向，如何做項目銷售？
項目銷售：客戶已有固定供應商，怎麼辦？
項目銷售：跟客戶關係差？看高手如何改善！
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由於篇幅有限，下面3點，我就不展開來聊了，有興趣的朋友，我們可以一起再交流交流。
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