隨著平臺三進二的格局變動， 不少商戶們對未來憂心忡忡， 補貼更小了， 要求更嚴了， 單量要跌了。
餐飲外賣行業逐漸從“燒錢補貼”的1.0時代， 邁向提高服務品質、提升使用者體驗的2.0時代， 這意味著我們的戰術也要隨之演進。
合適的定價策略， 不是一味降價比價格， 它能避免陷入割肉的泥潭， 能讓用戶發自內心地認為店鋪菜品性價比高， 甚至物超所值。
定價成功， 則各種促銷武藝隨便耍；定價失敗， 則束手束腳寸步難行， 不是始終沒有銷量， 就是有了點銷量卻賣一份賠一份。
商業案例中最經典的定價策略裡，
“最小單位定價法”， 利用人們傾向於降低決策風險的本能， 將一個相對價格較高的產品拆分為最小（一人食）的單位， 相應調低價格。 不僅能降低用戶決策風險， 加大用戶決策概率， 還能提升銷售轉化率。 如果產品本身足夠過硬， 還能夠起到很好的拉動複購的作用。
案例：
去年洪七公外賣課堂， 在成都開課期間， 和學員一起點外賣發現， 某家外賣的紅糖糍粑好便宜啊， 才要6塊錢！因為紅糖糍粑的市場價一般在15-25元區間， 這麼便宜？
收到外賣， 打開一看就明白了：1份僅有2塊紅糖糍粑。 份量小， 可是味道著實不錯， 於是專門點了幾個大份， 送給其他學員品嘗， 大家都覺得好吃。
再細看其銷量， 美團外賣店鋪頁面上的單品銷量， 1600多份！
這是一個典型的“最小單位定價法”拉動下單和複購的案例。
心理學研究指出， 所有人都厭惡風險， 風險容易產生損失， 帶來不愉快的體驗和回憶。
因此， 人們在面對任何決策時， 都會本能地去評估與之對應的決策風險， 風險越大， 決策難度越大， 決策時間越長、成功率越低。
二、價值導向定價法經濟學上一直有一個爭論不休的懸案：價格究竟由成本決定， 還是需求決定？
馬克思主義認為是成本，
洪七公認為， 外賣領域是一個充分競爭的自由市場， 還是要遵循需求， 也就是價值導向定價的原則。
簡言之， 你的原材料成本是多少錢並不是最重要的， 最重要的是用戶認為你值多少錢。
做蓋澆飯的商家， 平均毛利率低於50%；而做輕食沙拉和榴槤披薩的商家， 卻能做到75%以上的毛利率、25%的淨利率， 這就是使用者價值導向定價的利潤呈現。
在外賣業務上， 用戶的價值分2種：
1. 基礎使用價值。 吃飽的前提下， 做到好吃， 簡言之， 解決吃飽等問題。
2. 自我定位價值。 匹配用戶尋找自我定位和標籤的過程。
每個人心中對自己都有一些標籤， 與別人區分開來， 又與社會融合在一起， 所以每當他看到外部事物的時候，
如：高端白領， 再吃盒飯， 不符合自身調性， 低端屌絲， 不太能長期消費高端的品質外賣等。
之前， 大家對一份盒飯的期待值從來不高， 可能只有20-30分的心理預期， 通過互聯網的資訊屬性和高效率， 外賣考到及格線以上並不難。 畢竟， 兩三年前的我們， 還只能點泡沫盒裝著的蓋澆飯和炒粉， 好一點的會有個塑膠盒。
現在， 小龍蝦、小火鍋、沙拉、蛋糕、骨頭飯、煲仔飯等等， 豐富到不行， 逼格也越來越有調性。
隨著大資料的支撐、系統的分析和演算法的精進，互聯網市場的高效、便捷，導致外賣比堂食的反覆運算率更高，幾乎就在引領餐飲消費升級的道路了。
所以，價值導向定價法，尤其適用于一些比較創新的品類和產品，因為競對少、參照少，大可以需求作為定價基準。
三、成交價錨定法前2個方法皆屬於技巧範疇，而成交價錨定法屬於原則性方法。
99%的商家都是按照平臺結算實際到手的錢，分析一波後來當銷售價的，問題就出到這裡了。
因為外賣平臺的扣點，相當於線下店的房租成本，所以，必須要按用戶實際結算的價格（不包括扣點等固定支出等費用），而不是平臺給你的實際收入來定價。
那麼問題來了，平常以外賣平臺結算價來計算利潤的商家，要怎麼重新定義利潤呢？
成交錨定法，以用戶實際付款價作為整個定價的基準，去計算毛利潤率和淨利潤率。毛利潤率用來指導競爭定價，淨利潤率用來把控成本。
把商圈主要優秀商家的平均實際付款價格加權平均之後，把你的實際付款價定在這個平均價上浮10%~20%的水準即可。
舉例來說：優秀商家的平均實際支付價格：20元，那麼你家的實際付款價格上浮10%-20%，就是22-24元。
衡量標準：最健康的毛利潤率應該控制在60%~65%之間
當我們把實際付款價確定好後，按照60%~65%的毛利率去設計產品。
第一：向下嚴守成本線。通過計算用戶實際支付價格和淨利率，把控成本線，不能賠錢。
比如，設置菜品淨利潤20%，那首先保證售價絕對讓淨利潤率低於20%。
第二：向上根據競對情況，可以高於競對10~20%優惠力度的促銷活動。
比如競爭對手滿20減10，相當於全場5折搞促銷，你家的活動可以設置成20減12，以此類推。
第三：根據促銷比例反推出你在外賣平臺的定價。
比如你做的店鋪滿20減12元，大約相當於全場打4折的活動（特價活動同理），計算出商圈內的同品類或近似品類商家的用戶實付價格（原價+餐盒費-活動金額）後，用戶實付款項/0.4=菜品的售價（包含餐盒費）
（備註：此菜品可能是一份套餐比如“**套餐”，也可能是單品+湊單產品比如雞排+飲料，根據顧客的點餐習慣和店鋪菜品設置有關）
其實，用戶最在意的是最後付款頁面的成交價，而不是標價。如果貴了不划算，就秒退。
成交價如果在合理範圍，即使略微高10%，為了不想再做一遍選擇和點菜的動作，也就直接下單了。
做外賣，最重要的是站在用戶角度去思考問題，而不是站在商家角度去想用戶。
總而言之，定價是所有外賣經營活動的基礎，猶如定海神針，一竿子插下去，其他都得圍著它轉。
不管是後期的促銷，還是店鋪的滿減打折贈券，無一不受到定價的影響。
恰當的定價策略，會讓用戶產生“買得越多越划算”的消費心理，主動增加消費，從而提升店鋪的客單收入。
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所以，價值導向定價法，尤其適用于一些比較創新的品類和產品，因為競對少、參照少，大可以需求作為定價基準。
三、成交價錨定法前2個方法皆屬於技巧範疇，而成交價錨定法屬於原則性方法。
99%的商家都是按照平臺結算實際到手的錢，分析一波後來當銷售價的，問題就出到這裡了。
因為外賣平臺的扣點，相當於線下店的房租成本，所以，必須要按用戶實際結算的價格（不包括扣點等固定支出等費用），而不是平臺給你的實際收入來定價。
那麼問題來了，平常以外賣平臺結算價來計算利潤的商家，要怎麼重新定義利潤呢？
成交錨定法，以用戶實際付款價作為整個定價的基準，去計算毛利潤率和淨利潤率。毛利潤率用來指導競爭定價，淨利潤率用來把控成本。
把商圈主要優秀商家的平均實際付款價格加權平均之後，把你的實際付款價定在這個平均價上浮10%~20%的水準即可。
舉例來說：優秀商家的平均實際支付價格：20元，那麼你家的實際付款價格上浮10%-20%，就是22-24元。
衡量標準：最健康的毛利潤率應該控制在60%~65%之間
當我們把實際付款價確定好後，按照60%~65%的毛利率去設計產品。
第一：向下嚴守成本線。通過計算用戶實際支付價格和淨利率，把控成本線，不能賠錢。
比如，設置菜品淨利潤20%，那首先保證售價絕對讓淨利潤率低於20%。
第二：向上根據競對情況，可以高於競對10~20%優惠力度的促銷活動。
比如競爭對手滿20減10，相當於全場5折搞促銷，你家的活動可以設置成20減12，以此類推。
第三：根據促銷比例反推出你在外賣平臺的定價。
比如你做的店鋪滿20減12元，大約相當於全場打4折的活動（特價活動同理），計算出商圈內的同品類或近似品類商家的用戶實付價格（原價+餐盒費-活動金額）後，用戶實付款項/0.4=菜品的售價（包含餐盒費）
（備註：此菜品可能是一份套餐比如“**套餐”，也可能是單品+湊單產品比如雞排+飲料，根據顧客的點餐習慣和店鋪菜品設置有關）
其實，用戶最在意的是最後付款頁面的成交價，而不是標價。如果貴了不划算，就秒退。
成交價如果在合理範圍，即使略微高10%，為了不想再做一遍選擇和點菜的動作，也就直接下單了。
做外賣，最重要的是站在用戶角度去思考問題，而不是站在商家角度去想用戶。
總而言之，定價是所有外賣經營活動的基礎，猶如定海神針，一竿子插下去，其他都得圍著它轉。
不管是後期的促銷，還是店鋪的滿減打折贈券，無一不受到定價的影響。
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