2018-1-10 晴
從我寫日記開始， 就陸續有人跟著我學習， 如今三年多過去了， 他們一直踐行《實幹日記》寫的心法和技法， 取得了不同程度的進步。
他跟了我一年多時間， 在認識我之前， 他做了10個月的項目銷售， 一單都沒開， 認識我之後， 他每週持續沐浴在YY分享中。
當時他做專案銷售遇到很多問題， 經過我的點撥， 加上他身上有立即行動的才幹， 他從剛開始的0業績， 如今做到1000萬。
下面他過往經歷的複盤， 你用心看一定可以找到為你所用的規律， 這將是你過往經歷複盤的很好參照。
1、複盤我當建築工經歷。
我是90後， 來自江西， 家鄉是個四線城市， 目前在廈門工作， 做電力成套設備項目銷售。
2012年， 我大學畢業， 終於不用起早貪黑讀書了， 我帶著一腔熱情會家鄉找工作， 前後找了七八份工作， 不是別人不要我， 就是我根本看不上， 我也從一開始興致高漲到萎靡不振……
當時我就想， 也許是剛畢業找工作困難， 不如年後再找工作吧， 於是我開始了半年的頹廢之旅。
當時父母也不說我， 我就在家安心吃喝玩樂3個月， 3個月時間讓我胖了一圈,突然有一天， 我對玩遊戲失去了興趣， 我開始坐裡房間發呆， 沉靜時我會問自己：難道我要一直這樣下去嗎？
看到發胖的身體， 還有無所事事的自己， 我越想越不甘心。 於是， 我決定走出家鄉這個四線城市， 到大城市去闖蕩一番。
理想和現實總是不一樣， 計畫趕不上變化， 在老家還能找到工作， 在成都投過簡歷的公司居然沒一家願意聘用我， 當時我的心情已經不能用糟糕形容了， 出門帶的2000元全花光了， 還找同學借了500元。
我這個人身上有股倔強勁， 我默默告訴自己， 不找到工作誓不甘休， 於是， 就在錢快花光的時候， 我順利的找到了工作。
當時我屬於“饑不擇食”， 根本不在乎工作好壞貴賤， 也不管累不累， 先幹了再說， 於是， 就這樣我成為了一名工地上的施工員， 與其說是施工員， 不如說是一個徹頭徹尾的建築工。
由於公司的工人比較少， 幾乎每件事都要自己完成， 只是做了短短的5天， 我都覺得骨頭都要散架了， 我選擇了辭職。
2、複盤我當實習生經歷。
貌似天無絕人之路， 在我辭掉工作的第二天， 一個遠房親戚打電話告訴我， 他在廈門已經為我找好了一份工作，
本以為輝煌生活就此開啟， 沒想到一段苦逼的日子正在等著我。
飛機落地後， 我吃完飯飽睡了覺， 養足了精神， 第二天早上去新公司報導， 我抱著滿心歡喜入職。
第一天無所事事， 也不知道該幹什麼， 第二天還是無所事事， 做一些簡單的表格處理以及圖紙優化， 第三天依然無所事事， 這樣過了1個月， 每月領著1000元的實習工資， 做著莫名其妙的雜事。
本以為實習生都是這樣， 於是， 熬了6個月， 依然沒有改變， 甚至連當初說好的技能培訓都沒有。
每天上班幾乎是固定的流程， 開電腦， 發呆， 打雜， 關電腦， 下班， 這樣持續了整整一年， 實習了一年， 我除了會做點表格， 其他啥也沒學會。
就在我準備辭職走人的時候，總經理提出讓我儘快入職，當時我心情很激動，終於熬出頭了。
3、複盤我轉正經歷。
第二天我就成了公司正式員工，歸招標部，專門幫各大公司，集團，政府機關做招標代理事宜，本以為1000元的實習工資可以漲到3000元，結果沒想到居然只有1500元，雖然有些失落，但我並沒放棄，想著可以多學點東西，就忍著繼續幹。
當了招標員後，再也沒有實習時候輕鬆了，每天都是整理招標檔、送資料、蓋章，一些流程上的瑣事，公司領導全都交給了我，關鍵是交通費還不給報銷，所有的一切都要我自己承擔。
最坑的是，核心技術——《製作招標檔全過程》我一概不知，我每只是在埋頭苦幹，由於是新人，我顯得有些膽怯，不敢向領導請教問題，不敢和同事討論，只能自己默默學習，還經常把檔弄錯，為此被領導罵過好幾次……
這份工作做了足足一年半，每天我都在思考人生：我該怎麼辦？難道我要這樣一直做下去？
每天連吃飯都要再三考慮，稍微貴點的都不敢點，那段時間，我時刻都在考慮：我要不要離職？離職的下一站在哪裡？
不離職，看到眼前境況，我很是不甘心，在難以抉擇的時候，出現了個契機，另外一個親友所在公司需要招聘人員，在瞭解我的情況後，他把我介紹到了我現在的公司，崗位變成投標專員，由於之前做過招標，所以我很快就入職了。
由於前一份工作的經驗，這份工作工資直接開到了3000元，當時我心裡還是有點小興奮。
做了3個月之後發現，這和我想像中的工作並不一樣，工作內容很多，經常熬夜加班，有時甚至通宵加班。
由於公司地處偏遠，一旦加班必須自費叫車，一個月3000元的工資，大半都花在了加班的交通費上，做了4個月之後發現，此類工作也不能改變自己現有的這種狀態，起早貪黑，還賺不到錢。
當時我又開始糾結，要不要更換崗位或跳槽的時候，又一個契機出現了，由於銷售部嚴重缺少人手，公司領導有意讓我去銷售部做一名銷售員。
當時我並沒想太多，覺得目前的工作看不到前途和光明，於是，毅然決然走入銷售部，當了一名銷售員，從此開啟了我的銷售之路。
4、複盤我苦逼的銷售經歷。
這是一份專案銷售工作，對還是銷售小白的我來說，是非常“不友好”的，項目銷售工期長，回款難，客戶少，練手的客戶更少，但當時我並不知道以上這些，憑著腦子一熱，就踏入了“電力設備專案銷售”這個領域。
這份工作對我來說，剛開始的幾個月，我基本上是在煎熬和痛苦中走過來的，比第一份工作還要煎熬，還要痛苦。因為第一份工作沒有業績壓力，沒有領導催促，只有自己的胡亂臆想。
銷售則不同，每月都有例會，每個月都有業績壓力，當周邊同事業績都是上百萬的時候，我的業績卻一直是零，這種情況持續了10個月，抗壓能力弱點的，都選擇了辭職走人，和我一同進公司的10個銷售，1年之後就剩我一個人了。
在這10個月，我也沒閑著，找了各種方法測試，比如找業主陌生拜訪，找工地陌生拜訪，網路市調打電話，結果統統沒用，前前後後忙活了6個月，就簽了個2萬元的小單，這和沒簽單其實沒什麼區別。
5、改變來自與實幹結緣。
經過10個月的努力後，我依然沒取得任何收穫，這時無意間讀到了《實幹日記》，裡面很多內容都寫到了我的心坎裡，很多內容甚至感覺就是我正在經歷的，於是我非常想和作者本人交流一下，希望他能解決我在銷售過程中遇到的各種困惑。
當時我把困惑羅列了一大堆，比如如何成交？如何尋找客戶？和客戶沒得聊了很尷尬怎麼辦？如何向客戶提要求？……
當時我有太多疑問需要解答，於是我每都去轉載《實幹日記》，聽說實幹有個《內部訓練營》。（就是《幸福實相體驗之旅》的前身）
當時得到這個消息後，我並沒有太多思考，我做事的準則就是“立即行動”，只要是我認可的絕不遲疑。
當時加入後，我就獲得了和實幹交流的機會，當時把我所有遇到的困惑一股腦全都說了出來。
當我問完後，我本以為他會和其他老師一樣，立馬給我一堆答案，讓我好立即去行動，結果他卻給我提了幾個問題。
①我的客戶是誰？
②他們在哪？
③我們怎麼和他們建立連接？
④如何滿足他們的需求？
……
他問完我突然懵了，這些看似簡單的問題，但卻道出我困惑的本質，以前是在他文章中體會他獨到的觀點，這次讓我親身體會到，他看問題的一針見血，還有他回答問題從不囉嗦，都是直指核心。
當時我反省了一下自己，我剛進公司不到半年，又從來沒做過項目銷售，我並不知道我的客戶是誰，連客戶是誰都不知道，自然也就不知道他們在哪裡，至於和客戶連接就更加無從談起了。
以上四個問題，我都不知道怎麼解決，接下來實幹的一句話，讓我茅塞頓開，你不知道怎麼解決，那麼你們公司有沒有這麼一個人他知道怎麼解決？
於是我瞬間頓悟，過去我做了10個月，原來都是自己單打獨鬥，過去我從來沒做過項目銷售，無論多努力都要走很多彎路才能成長，並且還不一定能成長的起來，唯一的捷徑就是拜個有結果的師傅，與他一起共事，從他的一言一行當中學習。
明白這一點之後，我立即去尋找公司的這個人，他就是我們公司的銷冠，本以為找到了一條捷徑，後來發現人家根本不鳥我，甚至還有點防備我。
眾所周知，同行是競爭對手，項目銷售的同事就更別提了，防備最深的就是同事，於是出現了一個問題：如何能讓師傅心甘情願帶我做業務？
這個問題我百思不得其解，參加實幹《內部訓練營》後，我會每週參加一次YY互動答疑，當時我把這個困惑告訴了實幹，他進一步點撥我，過去拜師是磕頭，這是禮俗，並不是拜師的核心，要想讓師傅心甘情願教你，就得懂師傅的心理。
如果真想師傅幫你，哪需要磕什麼頭？封個紅包給師傅，告訴師傅，這是做徒弟的一點心意，如果您肯教我，以後每開一單都不會忘記師傅的教誨。
以前我以為請師傅吃頓飯，師傅就把看家本領和盤托出，當時實幹就告訴我，你以為師傅是SB啊？如果真有這樣的師傅，你也不用拜。
都以為給師傅買瓶水、買包煙、請吃頓飯，師傅就會傾囊相授，那樣師傅的本事多廉價呀？他用幾十年的心血和汗水總結出來的智慧，就這點好處和價值能換來嗎？
師傅一句點撥很輕鬆，資源介紹也不難，但這都是師傅多年汗水、心血、智慧的結晶，學會為價值買單是人走向成熟的標誌，這是新手快速起步的秘訣。
實幹怕我不能領會，繼續深入給我剖析，當你把錢留給自己，你就要為別人服務，當你把錢奉送給別人，他就要會為你服務，錢具有驅動他人行動，讓他人為你服務的功能，如果沒有啟動錢的這個功能，代表你根本不會用錢，還是金錢的奴隸。
當你把錢看得比一切重要的時候，你就等於讓自己在不斷貶值，如果師傅不是一個貪得無厭的人，你就盡一切可能把錢多給師傅，畢竟機會比金錢重要，本事也比金錢重要，資源更是獲得金錢的源頭。
記住：把金錢留給師傅，把本事留給自己。
獲得“術”不用拜師都行，獲得“道”一定要拜師，有些東西，尤其是核心和本質的東西，那些絕招一般是不外傳的，就算傳了沒人點撥，也不一定能感悟的到，在前進過程中，有老師在關鍵節點給予指點，避免走彎路，浪費時間、精力和資源。
想月薪1萬，就找到月薪2萬的，立即拜他為師，不是用嘴，而是用行動，直接跟師傅說，我想跟你學習，你教徒弟很辛苦，我不能讓你白白付出，你只要把我教出來了，我把20%的利潤分享給你，你覺得對方會拒絕嗎？
大部分師傅都會拒絕，你承諾的是未來，凡是看不見的好處，都是忽悠騙人的，只能哄小孩子，一個有水準的老師，是絕對不會聽這種鬼話的。
你願意投資自己，你比錢值錢，你不願投資自己，錢比你值錢，這麼多年我是這句話的踐行者，用真金換取真經，如果你不願意，說明你沒把自己當回事，把自己看得太輕賤了，身上所有一切都值錢，就是自己不值錢，人生還有比這更可悲的事了嗎？
實幹好像會神機妙算，他說的都一一應驗，剛開始我拜師之前，請公司銷冠吃飯，還承諾做出成績必然少不了他的好處……
師傅久曆江湖，那是何等精明？拜師絕對不能只站在自己的角度，如果想讓師傅心甘情願帶你做業務，那麼就要清楚，不是你想給什麼，而是對方想要什麼？
經過實幹的點撥，我就不再心存僥倖，再也不出去跑業務了，專心搞定師傅，當時我底薪只有3000，我師傅喜歡抽中華，於是我就忍痛買了一條軟中華，當時買的時候還真有些心痛。
從那以後，我每天帶2包放在身上，同時備好打火機，只要師傅煙抽完了，或打火機忘帶了，我第一時間送上一包中華香煙加一個打火機。
如果是流程上的小事，我第一時間沖上去接手，讓師傅感覺到，有我在做啥事都順手，師傅所有意見我都表示贊同，並且會立馬著手去做。
這樣幹了兩個月，我依然是啥也沒得到，“中華”卻已經被幹掉了3條，當時我有些著急，把情況告訴了實幹，實幹讓我靜等花開。
其中有一次，師娘得了重病需要手術，由於公司流程繁瑣，很多事都需要師傅親力親為，我乾脆請假一周，到病房照顧做了手術的師娘。
當時我早上7點到醫院，晚上7點回家，一天12小時待在醫院隨叫隨到，那一周每天都是三點一線，家裡到醫院再到家裡，七天時間所有水果和飯錢都是我出的，當時我跟實幹說這些，他說時間是最好的試金石。
6、我終於迎來了轉機。
終於轉機來了，有個中等專案，對我來說卻是個大項目，師傅當時有好幾個單子沒做完，看我這麼懂事，就有意向把這個項目介紹給我，在我得知這個情況之後，二話沒說直接準備了500元的紅包，借著幫師傅做報表和報告的機會去到了他家裡。
當時我很虔誠地遞給師傅並說到：“師傅，你現在已經簽訂合同的專案有兩三個，而且是剛剛簽訂，從簽合同到發貨再到回款，這其中雜事很多，但又都是不得不做，現在您還有三個正在談判的大項目，比較敏感的東西我現在不太能幫得上忙，正好現在這個比較小的項目可以交給我。
跟了你這麼久，基本的方法和流程我都已經知道了，剩下的就是自己親自去做了，我相信這個項目對我來說問題不大，等項目拿下來之後，業績你來分配，等我逐漸熟練以後，我負責小項目運作，你就抽出時間專攻大型項目，在未來的日子裡，我們可以互相配合，爭取更大的市場份額。”
接下來，我順理成章接到了人生中第一個大單，接到專案資訊之後，我立馬確認圖紙裡面的元器件品牌範圍以及報價，目的就是為了分辨出元器件是否有被人圈定範圍，從而對產品價格進行控制。
一天之後，各個供應商都已經報出了自己的價格，結果顯示本專案元器件已經被人圈定了範圍無法更改，如果我們硬著頭皮前去投標，也只是為他人做嫁衣，陪個標而已，不僅浪費時間，而且還會浪費公司的人力物力。
領導肯定不願意做這種事情，再加上我已經一年沒開單了，就憑我自己是不可能說服領導去參與這個項目投標的。
我雖然很著急，但我並不慌，經過一年的觀察，加上實幹的點撥，我知道了該怎麼去說服領導參與投標。
後來參加實幹線下《影響實相體驗之旅》課程之後才知道，這是銷售“探問聽說”當中最重要“探”的部分。
當時實幹經常強調：人對了，事必成；事成了，錢必來。
當時我我明白，只要找對了人，這件事就能成，在我們這個行業，想要做成項目有三個關鍵點：1、從頭開始跟進項目，把控元器件品牌和價格，也就是我們說的運作項目；2、和別人合作圍標，讓別人中標，自己陪標拿陪標費；3、用自己的專案換別人已經運作好的專案。
這是一些行業基本運作手法，我也是後來慢慢才領悟到的，對於我來說，第一點直接PASS，時間已過，並且我能力不夠，不可能完成。
第二點，領導更想要的是業績，顯然看不上這個專案的陪標費，領導已經明確表示不想陪標，要麼拿下來，要麼直接放棄。
那麼就只剩下第三點了，用自己運作的專案，去換別人已經運作好的專案，那麼問題來了，我1年來都沒跑過項目，我哪裡來的專案去交換？
我自己沒有，但我師傅有啊，只要師傅同意用他項目來換這個項目，成功率將會大大提高。
要想讓領導同意，首先要讓師傅同意幫我，我把專案情況給師傅彙報了一遍，然後說出我自己的想法，沒想到師傅想都沒想就直接同意了，看來過去這幾個月，我在師傅身上的努力並沒白費。（這或許就是實幹說的靜等花開吧）
用真心換真心，真心為師傅，真能幫師傅。後來在師傅的帶領下，與運作這個項目的銷售員見了面，並且談判成功，用專案換專案。由此我們從陪標的角色轉化成了中標的角色。
和師傅談妥之後，剩下的事情師傅就放手讓我獨自完成，中間由於不熟練，雖然出了一些小差錯，但都無關痛癢，人生第一單即這麼順利的拿下了。
從項目立項，到報價，再到談判，從頭到尾都是在師傅指導下完成的，人生的第一個大單前後用了1個月的時間就完成了。
方向不對努力白費，有師傅花一個月就見效，沒師傅指導花10個月都無效，現在回想，如果當時沒參加實幹的體驗課程，如果沒參加每週線上互動答疑，無論如何我也不可能知道，原來事情還能這麼做？
接下來，公司給我們提供了，更好的合作契機，那就是分組分團，我順理成章的和師傅分到了一組，負責本地區乃至全國的交通行業的機電項目。
7、我開單經歷複盤。
用師傅教我的經驗和方法，加上實幹的點撥，我逐漸從第一年0業績，做到第二年500萬業績，到第三年1000萬業績，從剛進入公司的一個項目銷售小白，一躍成為公司銷售業績第二名。
經過兩三年歷練，讓我更能領悟到實幹說的，你想要獲得什麼，就要先付出什麼，落地就是，用真金換取真經，再用真經換取真金，如今我就是這兩句話的踐行者，並且結果一年比一年好。
但我所處的這個行業，10年前屬於熱門行業，賺錢相對容易，由於產品同質化嚴重，各項管理規定日趨嚴格，現在專案難度與日俱增。
經過跟師傅一年多的歷練，我發現跟師傅學的是經驗，其實說白了就是江湖套路，一些土方法而已。
這個時候我開始尋求突破，過去跟客戶交往，往往喜歡說一大堆，容易強勢推銷，這時客戶體驗感是非常不好的。
這時恰逢實幹舉辦線下《影響實相體驗之旅》，於是我又決定參加實幹組織的線下體驗之旅。
參加《影響實相體驗之旅》之後，我明白了客戶不喜歡被成交，也不喜歡被壓迫，只喜歡被影響，你成就客戶，客戶就成就你，所以作為一個銷售員，我們更多的應該用問的方式來引導客戶。
人與人之間交往更是如此，要通過問的形式確定他人的需求，並且用行動表示，銷售的“探問聽說”，不僅適用於銷售，也適用於人與人之間的交往，當你讓別人感覺到舒服，感覺到有存在感的時候，成交只是順帶的事。
同時更讓我明白，是如何按程式去做事，如何生成自己做事的程式，只有這樣才能獨立完成整個項目乃至規劃好整個人生。
經過實幹的點撥，還讓我看清楚了師傅所用的技法是什麼，技法很重要，但心法更重要，實幹每週的分享，就像充電一樣給我灌入能量，讓我有足夠的自信，能全力以赴的去做任何事。
同時也讓周圍的人能相信我，讓合作夥伴願意和我一起合作，讓師傅願意幫助我，讓公司願意交給我更多的任務。
從過去一年業績為0，到如今一年業績1000萬，我的結果都離不開實幹的指導，未來還要跟著實幹導師繼續體驗，爭取獲得更大的突破。
剛畢業走向社會的新手，從稚嫩到走向成熟的過程，必定要經歷一段辛苦和沉默的日子，這個時間可能是一兩年，也有可能是3-5年，甚至更長時間，決定時間長短不僅取決於自身努力，更要看你跟誰在一起。
還是實幹導師的那句話：你跟誰在一起，你就成為誰；誰跟你在一起，代表你是誰；今天你連接上誰，決定明天你是誰。
——轉載分享就是傳播愛和希望——
微信公眾號：sgnote
其他啥也沒學會。就在我準備辭職走人的時候，總經理提出讓我儘快入職，當時我心情很激動，終於熬出頭了。
3、複盤我轉正經歷。
第二天我就成了公司正式員工，歸招標部，專門幫各大公司，集團，政府機關做招標代理事宜，本以為1000元的實習工資可以漲到3000元，結果沒想到居然只有1500元，雖然有些失落，但我並沒放棄，想著可以多學點東西，就忍著繼續幹。
當了招標員後，再也沒有實習時候輕鬆了，每天都是整理招標檔、送資料、蓋章，一些流程上的瑣事，公司領導全都交給了我，關鍵是交通費還不給報銷，所有的一切都要我自己承擔。
最坑的是，核心技術——《製作招標檔全過程》我一概不知，我每只是在埋頭苦幹，由於是新人，我顯得有些膽怯，不敢向領導請教問題，不敢和同事討論，只能自己默默學習，還經常把檔弄錯，為此被領導罵過好幾次……
這份工作做了足足一年半，每天我都在思考人生：我該怎麼辦？難道我要這樣一直做下去？
每天連吃飯都要再三考慮，稍微貴點的都不敢點，那段時間，我時刻都在考慮：我要不要離職？離職的下一站在哪裡？
不離職，看到眼前境況，我很是不甘心，在難以抉擇的時候，出現了個契機，另外一個親友所在公司需要招聘人員，在瞭解我的情況後，他把我介紹到了我現在的公司，崗位變成投標專員，由於之前做過招標，所以我很快就入職了。
由於前一份工作的經驗，這份工作工資直接開到了3000元，當時我心裡還是有點小興奮。
做了3個月之後發現，這和我想像中的工作並不一樣，工作內容很多，經常熬夜加班，有時甚至通宵加班。
由於公司地處偏遠，一旦加班必須自費叫車，一個月3000元的工資，大半都花在了加班的交通費上，做了4個月之後發現，此類工作也不能改變自己現有的這種狀態，起早貪黑，還賺不到錢。
當時我又開始糾結，要不要更換崗位或跳槽的時候，又一個契機出現了，由於銷售部嚴重缺少人手，公司領導有意讓我去銷售部做一名銷售員。
當時我並沒想太多，覺得目前的工作看不到前途和光明，於是，毅然決然走入銷售部，當了一名銷售員，從此開啟了我的銷售之路。
4、複盤我苦逼的銷售經歷。
這是一份專案銷售工作，對還是銷售小白的我來說，是非常“不友好”的，項目銷售工期長，回款難，客戶少，練手的客戶更少，但當時我並不知道以上這些，憑著腦子一熱，就踏入了“電力設備專案銷售”這個領域。
這份工作對我來說，剛開始的幾個月，我基本上是在煎熬和痛苦中走過來的，比第一份工作還要煎熬，還要痛苦。因為第一份工作沒有業績壓力，沒有領導催促，只有自己的胡亂臆想。
銷售則不同，每月都有例會，每個月都有業績壓力，當周邊同事業績都是上百萬的時候，我的業績卻一直是零，這種情況持續了10個月，抗壓能力弱點的，都選擇了辭職走人，和我一同進公司的10個銷售，1年之後就剩我一個人了。
在這10個月，我也沒閑著，找了各種方法測試，比如找業主陌生拜訪，找工地陌生拜訪，網路市調打電話，結果統統沒用，前前後後忙活了6個月，就簽了個2萬元的小單，這和沒簽單其實沒什麼區別。
5、改變來自與實幹結緣。
經過10個月的努力後，我依然沒取得任何收穫，這時無意間讀到了《實幹日記》，裡面很多內容都寫到了我的心坎裡，很多內容甚至感覺就是我正在經歷的，於是我非常想和作者本人交流一下，希望他能解決我在銷售過程中遇到的各種困惑。
當時我把困惑羅列了一大堆，比如如何成交？如何尋找客戶？和客戶沒得聊了很尷尬怎麼辦？如何向客戶提要求？……
當時我有太多疑問需要解答，於是我每都去轉載《實幹日記》，聽說實幹有個《內部訓練營》。（就是《幸福實相體驗之旅》的前身）
當時得到這個消息後，我並沒有太多思考，我做事的準則就是“立即行動”，只要是我認可的絕不遲疑。
當時加入後，我就獲得了和實幹交流的機會，當時把我所有遇到的困惑一股腦全都說了出來。
當我問完後，我本以為他會和其他老師一樣，立馬給我一堆答案，讓我好立即去行動，結果他卻給我提了幾個問題。
①我的客戶是誰？
②他們在哪？
③我們怎麼和他們建立連接？
④如何滿足他們的需求？
……
他問完我突然懵了，這些看似簡單的問題，但卻道出我困惑的本質，以前是在他文章中體會他獨到的觀點，這次讓我親身體會到，他看問題的一針見血，還有他回答問題從不囉嗦，都是直指核心。
當時我反省了一下自己，我剛進公司不到半年，又從來沒做過項目銷售，我並不知道我的客戶是誰，連客戶是誰都不知道，自然也就不知道他們在哪裡，至於和客戶連接就更加無從談起了。
以上四個問題，我都不知道怎麼解決，接下來實幹的一句話，讓我茅塞頓開，你不知道怎麼解決，那麼你們公司有沒有這麼一個人他知道怎麼解決？
於是我瞬間頓悟，過去我做了10個月，原來都是自己單打獨鬥，過去我從來沒做過項目銷售，無論多努力都要走很多彎路才能成長，並且還不一定能成長的起來，唯一的捷徑就是拜個有結果的師傅，與他一起共事，從他的一言一行當中學習。
明白這一點之後，我立即去尋找公司的這個人，他就是我們公司的銷冠，本以為找到了一條捷徑，後來發現人家根本不鳥我，甚至還有點防備我。
眾所周知，同行是競爭對手，項目銷售的同事就更別提了，防備最深的就是同事，於是出現了一個問題：如何能讓師傅心甘情願帶我做業務？
這個問題我百思不得其解，參加實幹《內部訓練營》後，我會每週參加一次YY互動答疑，當時我把這個困惑告訴了實幹，他進一步點撥我，過去拜師是磕頭，這是禮俗，並不是拜師的核心，要想讓師傅心甘情願教你，就得懂師傅的心理。
如果真想師傅幫你，哪需要磕什麼頭？封個紅包給師傅，告訴師傅，這是做徒弟的一點心意，如果您肯教我，以後每開一單都不會忘記師傅的教誨。
以前我以為請師傅吃頓飯，師傅就把看家本領和盤托出，當時實幹就告訴我，你以為師傅是SB啊？如果真有這樣的師傅，你也不用拜。
都以為給師傅買瓶水、買包煙、請吃頓飯，師傅就會傾囊相授，那樣師傅的本事多廉價呀？他用幾十年的心血和汗水總結出來的智慧，就這點好處和價值能換來嗎？
師傅一句點撥很輕鬆，資源介紹也不難，但這都是師傅多年汗水、心血、智慧的結晶，學會為價值買單是人走向成熟的標誌，這是新手快速起步的秘訣。
實幹怕我不能領會，繼續深入給我剖析，當你把錢留給自己，你就要為別人服務，當你把錢奉送給別人，他就要會為你服務，錢具有驅動他人行動，讓他人為你服務的功能，如果沒有啟動錢的這個功能，代表你根本不會用錢，還是金錢的奴隸。
當你把錢看得比一切重要的時候，你就等於讓自己在不斷貶值，如果師傅不是一個貪得無厭的人，你就盡一切可能把錢多給師傅，畢竟機會比金錢重要，本事也比金錢重要，資源更是獲得金錢的源頭。
記住：把金錢留給師傅，把本事留給自己。
獲得“術”不用拜師都行，獲得“道”一定要拜師，有些東西，尤其是核心和本質的東西，那些絕招一般是不外傳的，就算傳了沒人點撥，也不一定能感悟的到，在前進過程中，有老師在關鍵節點給予指點，避免走彎路，浪費時間、精力和資源。
想月薪1萬，就找到月薪2萬的，立即拜他為師，不是用嘴，而是用行動，直接跟師傅說，我想跟你學習，你教徒弟很辛苦，我不能讓你白白付出，你只要把我教出來了，我把20%的利潤分享給你，你覺得對方會拒絕嗎？
大部分師傅都會拒絕，你承諾的是未來，凡是看不見的好處，都是忽悠騙人的，只能哄小孩子，一個有水準的老師，是絕對不會聽這種鬼話的。
你願意投資自己，你比錢值錢，你不願投資自己，錢比你值錢，這麼多年我是這句話的踐行者，用真金換取真經，如果你不願意，說明你沒把自己當回事，把自己看得太輕賤了，身上所有一切都值錢，就是自己不值錢，人生還有比這更可悲的事了嗎？
實幹好像會神機妙算，他說的都一一應驗，剛開始我拜師之前，請公司銷冠吃飯，還承諾做出成績必然少不了他的好處……
師傅久曆江湖，那是何等精明？拜師絕對不能只站在自己的角度，如果想讓師傅心甘情願帶你做業務，那麼就要清楚，不是你想給什麼，而是對方想要什麼？
經過實幹的點撥，我就不再心存僥倖，再也不出去跑業務了，專心搞定師傅，當時我底薪只有3000，我師傅喜歡抽中華，於是我就忍痛買了一條軟中華，當時買的時候還真有些心痛。
從那以後，我每天帶2包放在身上，同時備好打火機，只要師傅煙抽完了，或打火機忘帶了，我第一時間送上一包中華香煙加一個打火機。
如果是流程上的小事，我第一時間沖上去接手，讓師傅感覺到，有我在做啥事都順手，師傅所有意見我都表示贊同，並且會立馬著手去做。
這樣幹了兩個月，我依然是啥也沒得到，“中華”卻已經被幹掉了3條，當時我有些著急，把情況告訴了實幹，實幹讓我靜等花開。
其中有一次，師娘得了重病需要手術，由於公司流程繁瑣，很多事都需要師傅親力親為，我乾脆請假一周，到病房照顧做了手術的師娘。
當時我早上7點到醫院，晚上7點回家，一天12小時待在醫院隨叫隨到，那一周每天都是三點一線，家裡到醫院再到家裡，七天時間所有水果和飯錢都是我出的，當時我跟實幹說這些，他說時間是最好的試金石。
6、我終於迎來了轉機。
終於轉機來了，有個中等專案，對我來說卻是個大項目，師傅當時有好幾個單子沒做完，看我這麼懂事，就有意向把這個項目介紹給我，在我得知這個情況之後，二話沒說直接準備了500元的紅包，借著幫師傅做報表和報告的機會去到了他家裡。
當時我很虔誠地遞給師傅並說到：“師傅，你現在已經簽訂合同的專案有兩三個，而且是剛剛簽訂，從簽合同到發貨再到回款，這其中雜事很多，但又都是不得不做，現在您還有三個正在談判的大項目，比較敏感的東西我現在不太能幫得上忙，正好現在這個比較小的項目可以交給我。
跟了你這麼久，基本的方法和流程我都已經知道了，剩下的就是自己親自去做了，我相信這個項目對我來說問題不大，等項目拿下來之後，業績你來分配，等我逐漸熟練以後，我負責小項目運作，你就抽出時間專攻大型項目，在未來的日子裡，我們可以互相配合，爭取更大的市場份額。”
接下來，我順理成章接到了人生中第一個大單，接到專案資訊之後，我立馬確認圖紙裡面的元器件品牌範圍以及報價，目的就是為了分辨出元器件是否有被人圈定範圍，從而對產品價格進行控制。
一天之後，各個供應商都已經報出了自己的價格，結果顯示本專案元器件已經被人圈定了範圍無法更改，如果我們硬著頭皮前去投標，也只是為他人做嫁衣，陪個標而已，不僅浪費時間，而且還會浪費公司的人力物力。
領導肯定不願意做這種事情，再加上我已經一年沒開單了，就憑我自己是不可能說服領導去參與這個項目投標的。
我雖然很著急，但我並不慌，經過一年的觀察，加上實幹的點撥，我知道了該怎麼去說服領導參與投標。
後來參加實幹線下《影響實相體驗之旅》課程之後才知道，這是銷售“探問聽說”當中最重要“探”的部分。
當時實幹經常強調：人對了，事必成；事成了，錢必來。
當時我我明白，只要找對了人，這件事就能成，在我們這個行業，想要做成項目有三個關鍵點：1、從頭開始跟進項目，把控元器件品牌和價格，也就是我們說的運作項目；2、和別人合作圍標，讓別人中標，自己陪標拿陪標費；3、用自己的專案換別人已經運作好的專案。
這是一些行業基本運作手法，我也是後來慢慢才領悟到的，對於我來說，第一點直接PASS，時間已過，並且我能力不夠，不可能完成。
第二點，領導更想要的是業績，顯然看不上這個專案的陪標費，領導已經明確表示不想陪標，要麼拿下來，要麼直接放棄。
那麼就只剩下第三點了，用自己運作的專案，去換別人已經運作好的專案，那麼問題來了，我1年來都沒跑過項目，我哪裡來的專案去交換？
我自己沒有，但我師傅有啊，只要師傅同意用他項目來換這個項目，成功率將會大大提高。
要想讓領導同意，首先要讓師傅同意幫我，我把專案情況給師傅彙報了一遍，然後說出我自己的想法，沒想到師傅想都沒想就直接同意了，看來過去這幾個月，我在師傅身上的努力並沒白費。（這或許就是實幹說的靜等花開吧）
用真心換真心，真心為師傅，真能幫師傅。後來在師傅的帶領下，與運作這個項目的銷售員見了面，並且談判成功，用專案換專案。由此我們從陪標的角色轉化成了中標的角色。
和師傅談妥之後，剩下的事情師傅就放手讓我獨自完成，中間由於不熟練，雖然出了一些小差錯，但都無關痛癢，人生第一單即這麼順利的拿下了。
從項目立項，到報價，再到談判，從頭到尾都是在師傅指導下完成的，人生的第一個大單前後用了1個月的時間就完成了。
方向不對努力白費，有師傅花一個月就見效，沒師傅指導花10個月都無效，現在回想，如果當時沒參加實幹的體驗課程，如果沒參加每週線上互動答疑，無論如何我也不可能知道，原來事情還能這麼做？
接下來，公司給我們提供了，更好的合作契機，那就是分組分團，我順理成章的和師傅分到了一組，負責本地區乃至全國的交通行業的機電項目。
7、我開單經歷複盤。
用師傅教我的經驗和方法，加上實幹的點撥，我逐漸從第一年0業績，做到第二年500萬業績，到第三年1000萬業績，從剛進入公司的一個項目銷售小白，一躍成為公司銷售業績第二名。
經過兩三年歷練，讓我更能領悟到實幹說的，你想要獲得什麼，就要先付出什麼，落地就是，用真金換取真經，再用真經換取真金，如今我就是這兩句話的踐行者，並且結果一年比一年好。
但我所處的這個行業，10年前屬於熱門行業，賺錢相對容易，由於產品同質化嚴重，各項管理規定日趨嚴格，現在專案難度與日俱增。
經過跟師傅一年多的歷練，我發現跟師傅學的是經驗，其實說白了就是江湖套路，一些土方法而已。
這個時候我開始尋求突破，過去跟客戶交往，往往喜歡說一大堆，容易強勢推銷，這時客戶體驗感是非常不好的。
這時恰逢實幹舉辦線下《影響實相體驗之旅》，於是我又決定參加實幹組織的線下體驗之旅。
參加《影響實相體驗之旅》之後，我明白了客戶不喜歡被成交，也不喜歡被壓迫，只喜歡被影響，你成就客戶，客戶就成就你，所以作為一個銷售員，我們更多的應該用問的方式來引導客戶。
人與人之間交往更是如此，要通過問的形式確定他人的需求，並且用行動表示，銷售的“探問聽說”，不僅適用於銷售，也適用於人與人之間的交往，當你讓別人感覺到舒服，感覺到有存在感的時候，成交只是順帶的事。
同時更讓我明白，是如何按程式去做事，如何生成自己做事的程式，只有這樣才能獨立完成整個項目乃至規劃好整個人生。
經過實幹的點撥，還讓我看清楚了師傅所用的技法是什麼，技法很重要，但心法更重要，實幹每週的分享，就像充電一樣給我灌入能量，讓我有足夠的自信，能全力以赴的去做任何事。
同時也讓周圍的人能相信我，讓合作夥伴願意和我一起合作，讓師傅願意幫助我，讓公司願意交給我更多的任務。
從過去一年業績為0，到如今一年業績1000萬，我的結果都離不開實幹的指導，未來還要跟著實幹導師繼續體驗，爭取獲得更大的突破。
剛畢業走向社會的新手，從稚嫩到走向成熟的過程，必定要經歷一段辛苦和沉默的日子，這個時間可能是一兩年，也有可能是3-5年，甚至更長時間，決定時間長短不僅取決於自身努力，更要看你跟誰在一起。
還是實幹導師的那句話：你跟誰在一起，你就成為誰；誰跟你在一起，代表你是誰；今天你連接上誰，決定明天你是誰。
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