高級行銷調研主管大衛·邁耶和人力資源諮詢公司CEO赫伯特·格林於2007年5月在《哈佛商業評論》上發表了一篇名為《是什麼造就了優秀銷售員》的文章。
你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求， 並有針對性地調整溝通的策略。
比如有些客戶馬上就要去幼稚園接女兒放學， 而你卻還在不厭其煩地介紹產品特性；有些客戶根本不在乎錢， 更看重產品的品質， 而你卻說這款產品如何如何便宜。 這樣做的最終結果， 只會導致客戶離你而去。
我一天會接到好幾個推銷電話， 賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議行銷的……
我曾經有意觀察過他們的銷售方式， 無一例外， 都是機械式的：他們在事前接受了嚴格的銷售培訓， 對客戶的所有反應做了預估， 在銷售的過程中， 一旦遇到客戶提出某類問題， 他們便會機械式地拋出既定的答案來應對， 並沒有洞察和理解客戶的真正需求， 並做出有針對性的反應。
關於這一點， 《是什麼造就了優秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準目標，
相反， 同理心強的銷售員會“覺察到客戶的反應， 並能根據這些反應做出調整。 他不會受預定的銷售路線束縛，
體會到了客戶的感受之後， 他就能夠改變銷售節奏， 做到進退自如， 並且做出具有創造性的調整， 從而鎖定目標並完成銷售。 ”
再說自我驅動力。銷售的性質決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作， 失敗的次數要遠遠大於成功的次數。 自動驅動力弱的人， 會在不斷的失敗和打擊之後徹底喪失再繼續幹下去的勇氣和決心。
相反， 自我驅動力強的人則會愈挫愈勇， 將失敗視為一種激勵因素， 加倍努力地去開發客戶。 同時， 自我驅動力強的人則將成交視為自己的價值使命， 他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感， 並通過成交來證明自己的價值。
對於優秀的銷售人員來說， 同理心和自我驅動力應該在一定程度上達到某種平衡。 同理心太強， 自我驅動力太弱， 則會使銷售人員的同情心氾濫成災， 並降低成交率。
我們上個月遇到一個客戶， 她是一個極富同理心的人， 在從事保險銷售的工作。 在職業規劃諮詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會儘量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。
在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。
還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。
通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。
當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。
你一定會通過知識獲得財富！
在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。
還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業做銷售，在同事之中的業績一直排在前3名。但最近結婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心裡產生了較大的倦怠感，並最終下定決心轉行。
通過測評和訪談，我們發現，雖然她的同理心很強，但自我驅動力太弱，雖然業績不菲，但並不適合在銷售這個崗位上長期發展。相反，同理心太弱，而自我驅動力太強，則會使銷售過程變得富有強制性，從而失去很多潛在客戶。
當然，同理心和自我驅動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了（事實上，絕大多數銷售人員都是這種類型的人）。
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