編者注：“芥末堆｜教育智囊團”社群邀請了教育行業專家、學者、創始人、老師等人， 不定期對當下的熱點話題、細分領域、教育現象進行探討和分享。
本期分享嘉賓：Wade 前作業盒子教研負責人， 現好未來新專案學科負責人。
在【智囊分享 第8期】上半部分中， Wade通過分析一起作業、作業盒子、盒子魚等To B類公司案例， 介紹了進公立校的優劣勢及打法。 他認為， To B類公司雖然進入公立校， 擁有大量用戶， 可以推出類似會員制、成語接龍、分級閱讀、直播課等一系列通過流量池轉化的付費產品。 但實際的轉化效果非常差， 用戶的持續付費意願也不是很強。 一起作業和作業盒子也始終沒有找到一條持續變現的商業模式。 此外， 他還分享了一些沒有資源進公立校的打法。
以下是分享實錄， 經豆妹編輯整理， 供大家參閱
咱們今天分享的主題是關於To B類公司的打法簡析。 目前整個行業存在兩家獨角獸，
為什麼選擇去進公立校？進公立校優劣勢分別是什麼？
優勢1：獲取新用戶
To B通過老師給學生佈置作業這個點來去獲取新用戶。 比如猿輔導、學科網、梯子網都是通過題庫切入學校的。 這裡和大家分享一下作業盒子的案例。
案例分析：一起作業先佔據了小學賽道， 作業盒子再進入就已經沒有優勢了， 所以當時作業盒子選擇中學賽道。 作業盒子摸索了半年後決定做一款差異化的小學產品， 也就是後來獲得成功的速算盒子。
總結成功的原因有兩點， 剛需性和為用戶減負。
第一， 剛需性。 因為小學口算占比相對較大， 尤其是在二三年級的時候， 口算可能占一半的分數比例。 一般來講， 老師留作業都會佈置口算題。 第二， 為老師減負。 其實老師在批改口算作業時非常頭疼。 因為佈置一次數學作業最少也得20道算數題， 而老師一般會帶1-2個班， 假設一個班有20-30人， 批改作業時他就得判幾百甚至上千題， 所以老師的判作業成本非常高。 有了這個產品無形之中能夠幫老師減輕負擔，
優勢2：沉澱內容
當老師們利用這個題庫給學生佈置作業時， 你會發現， 初期更多地是堆積大量學科資訊等知識內容， 以此滿足老師的需求。 當然了， 沉澱內容的同時也有許多問題需要注意。 全國各地的考試要求、教學大綱不一樣， 對學生的作業需求也不一樣。 所以要想同時滿足全國絕大多數地區老師佈置作業的需求， 也是一個非常困難的事。
有些題庫公司一上來就希望先發制人， 想以量取勝， 但是這樣保證不了品質， 原因有兩點。
第一點， 初創公司的內容編輯團隊很難完成如此“繁重”的工作， 他們可能需要找外包團隊、傳統教育機構等外部力量協助，
第二點， 沒有真正解決老師的需求。 題庫的量級越大， 涉及學科越多， 導致功能設計越繁瑣， 老師體驗度就越差。 舉個例子， 老師以前佈置作業可能只要10-15分鐘， 有了這麼多題庫之後， 他要挨個從裡面找， 推薦的又不放心使用， 或者有些題根本找不到， 導致現在佈置作業竟然要花費20-30分鐘， 這無形當中並沒有給老師減壓反而加負。 所以你跟我說題量， 對我而言意義並不大。 以上兩點問題感興趣的同行朋友可以記一下， 避免踩坑。
劣勢1： 投入時間成本高
題庫的1.0版本是先堆起一個量， 但僅僅量大對學校和老師來講起不到任何幫助。 到了2.0階段， 用進公立校這種打法的線上教育公司就開始專心做精題。 通過打標籤把題組成專題類題包。比如說英語學科，針對於不同的教材版本，打包成一個同步的題包。這樣老師在佈置作業時就很方便。但想做到特別細也需要耗費大量時間。有很多家公司會通過機器去識別，而機器識別本身存在一定的風險性，因為現在的自然語言識別技術還沒有那麼出神入化。就拿單詞來說，隨便一個詞，即使你把他的各種形式全都考慮進去，包括大小寫，標點符號等，當你再去人工進行自然語言篩查時，會發現結果差距很大。所以機器只能做先期，到了後期還是需要人工審查和編輯。 知道這點還不行，還需要定期進行維護和更新。所以很多公司到了2.0階段就放棄了題庫這個打法。
劣勢2：變現模式模糊
雖然進入公立校後，公司擁有大量用戶，可以推出類似會員制、成語接龍、分級閱讀、直播課等一系列通過流量池轉化的付費產品。但實際的轉化效果非常差，用戶的持續付費意願也不是很強。比如我推一個成語包，一個包裡面有10-20個成語，10-20元/個。用戶買第一次可能是出於好奇心，但體驗過後發現和老師講的千篇一律，所以就不會再去買了。
現在一起作業和作業盒子始終沒有找到一條持續變現的商業模式。在轉直播的過程中也要選擇是否all-in。也就是說，繞了一個大圈兒，費盡周折去滿足學校和老師們的需求，最後發現目的只是為了能夠獲取使用者，至於怎麼去賺To B的錢大家還在想。如果在To B類打法裡沒有找到能夠持續變現的商業模式，可能會越走越難，甚至得依靠風投基金來續命。這恐怕也是很多公司未選擇進公立校的主要原因之一。
To B類公司進公立校打法
如果有資源就比較省事兒，可以約飯局、談合作……具體的一些活動環節我就不再做概述了。如果沒有資源，以下兩個方法可以給大家參考。
1.舉辦活動
我們可以借鑒速算盒子一開始的打法。進學校搞口算比賽，看學生們誰的口算速度最快，就給他們頒發一二三等獎。然後去跟教育局談，談的過程中強調通過比賽能給學生帶來什麼幫助，提升什麼能力。同時，提升了學生這些能力能夠帶來怎樣的影響等等。談完之後相當於拿到了當地教育管理部門的背書。通過這種偏行政的手段，讓學校意識到這個比賽是綁定學校榮譽的，鼓勵大家都去參加。要參加比賽就不得不下載app。不過活動拉新的問題是，使用者的目的可能就是為了奪取名次、拿獎品，一旦用完之後，用戶流失的比例也非常大。所以大家可以通過一些運營手段來盡可能減少流失。
2.評測
評測就是檢驗當地的水準。在平衡的過程當中相當於診斷，診斷的結果無非就是有病沒病。大多數情況下是有病的，因為沒有一個學校能做到成績非常好。
我們都說了打中等校和比較差的學校，因為好學校占比較少，所以找到一批好學校，拿到他們的成績去談其他學校也是一種進校打法。但初期去打好學校花費的功夫要多一些。而評測的問題是，不僅需要對成績有把控，還要具備公正性，要看是否是符合當地教學體系，因此評測對教研的要求非常深。
最後要強調一點，並不是所有To B都適合打進好學校，比如盒子魚。我們都知道盒子魚的內容做得特別精，有flash、音訊等。只要學生們把盒子魚app打開，老師基本上就不用做什麼。那我們可以設身處地的想，如果你是一個老師，你希望學生使用這個產品嗎？也就是說，這個產品會讓老師的位置變得尷尬。我們之前也採訪過一些學生，他們的回饋是，老師基本不推薦使用，用的話自己在家看一看。所以我覺得任何一家想進公立校的公司，如果夠做到to老師：省心＆to學生：提分，相對而言會更容易一些。
下麵是問答環節：
Q:“to B的公司，儘量不要去碰頭部學校”是根據實際業務不同對待嗎？
A:其實沒有任何一種打法是絕對的。或者說，由於各家公司業務水準存在差異性，所以不要去碰好學校。換句話說，可能之前沒有人做好，但不代表未來沒有。 當然，根據實際業務不同，不同對待肯定是對的，打中等校或者差校的難度明顯要比打好學校的難度要低。同時還要根據產品使用物件有關，比如產品的使用物件是學霸，那你肯定要通過好學校來進行宣傳。
Q:各地方學校需求有一定差異，如何做到一定程度的標準化？
A: 如何平衡差異化確實是個大問題。很多公司因為這塊做得不太好，去做推廣時也受區域限制。另外，針對不同的學校要進駐不同的BD。BD在負責的過程當和運營對接，運營將這些需求給到題庫和教研，讓教研們組一套題包來和學校對應。當然，不可能做到100%，只能說盡可能地去貼近。
想要參與分享、參與討論、入群的堆友別忘了申請加入哦！
通過打標籤把題組成專題類題包。比如說英語學科，針對於不同的教材版本，打包成一個同步的題包。這樣老師在佈置作業時就很方便。但想做到特別細也需要耗費大量時間。有很多家公司會通過機器去識別，而機器識別本身存在一定的風險性，因為現在的自然語言識別技術還沒有那麼出神入化。就拿單詞來說，隨便一個詞，即使你把他的各種形式全都考慮進去，包括大小寫，標點符號等，當你再去人工進行自然語言篩查時，會發現結果差距很大。所以機器只能做先期，到了後期還是需要人工審查和編輯。 知道這點還不行，還需要定期進行維護和更新。所以很多公司到了2.0階段就放棄了題庫這個打法。劣勢2：變現模式模糊
雖然進入公立校後，公司擁有大量用戶，可以推出類似會員制、成語接龍、分級閱讀、直播課等一系列通過流量池轉化的付費產品。但實際的轉化效果非常差，用戶的持續付費意願也不是很強。比如我推一個成語包，一個包裡面有10-20個成語，10-20元/個。用戶買第一次可能是出於好奇心，但體驗過後發現和老師講的千篇一律，所以就不會再去買了。
現在一起作業和作業盒子始終沒有找到一條持續變現的商業模式。在轉直播的過程中也要選擇是否all-in。也就是說，繞了一個大圈兒，費盡周折去滿足學校和老師們的需求，最後發現目的只是為了能夠獲取使用者，至於怎麼去賺To B的錢大家還在想。如果在To B類打法裡沒有找到能夠持續變現的商業模式，可能會越走越難，甚至得依靠風投基金來續命。這恐怕也是很多公司未選擇進公立校的主要原因之一。
To B類公司進公立校打法
如果有資源就比較省事兒，可以約飯局、談合作……具體的一些活動環節我就不再做概述了。如果沒有資源，以下兩個方法可以給大家參考。
1.舉辦活動
我們可以借鑒速算盒子一開始的打法。進學校搞口算比賽，看學生們誰的口算速度最快，就給他們頒發一二三等獎。然後去跟教育局談，談的過程中強調通過比賽能給學生帶來什麼幫助，提升什麼能力。同時，提升了學生這些能力能夠帶來怎樣的影響等等。談完之後相當於拿到了當地教育管理部門的背書。通過這種偏行政的手段，讓學校意識到這個比賽是綁定學校榮譽的，鼓勵大家都去參加。要參加比賽就不得不下載app。不過活動拉新的問題是，使用者的目的可能就是為了奪取名次、拿獎品，一旦用完之後，用戶流失的比例也非常大。所以大家可以通過一些運營手段來盡可能減少流失。
2.評測
評測就是檢驗當地的水準。在平衡的過程當中相當於診斷，診斷的結果無非就是有病沒病。大多數情況下是有病的，因為沒有一個學校能做到成績非常好。
我們都說了打中等校和比較差的學校，因為好學校占比較少，所以找到一批好學校，拿到他們的成績去談其他學校也是一種進校打法。但初期去打好學校花費的功夫要多一些。而評測的問題是，不僅需要對成績有把控，還要具備公正性，要看是否是符合當地教學體系，因此評測對教研的要求非常深。
最後要強調一點，並不是所有To B都適合打進好學校，比如盒子魚。我們都知道盒子魚的內容做得特別精，有flash、音訊等。只要學生們把盒子魚app打開，老師基本上就不用做什麼。那我們可以設身處地的想，如果你是一個老師，你希望學生使用這個產品嗎？也就是說，這個產品會讓老師的位置變得尷尬。我們之前也採訪過一些學生，他們的回饋是，老師基本不推薦使用，用的話自己在家看一看。所以我覺得任何一家想進公立校的公司，如果夠做到to老師：省心＆to學生：提分，相對而言會更容易一些。
下麵是問答環節：
Q:“to B的公司，儘量不要去碰頭部學校”是根據實際業務不同對待嗎？
A:其實沒有任何一種打法是絕對的。或者說，由於各家公司業務水準存在差異性，所以不要去碰好學校。換句話說，可能之前沒有人做好，但不代表未來沒有。 當然，根據實際業務不同，不同對待肯定是對的，打中等校或者差校的難度明顯要比打好學校的難度要低。同時還要根據產品使用物件有關，比如產品的使用物件是學霸，那你肯定要通過好學校來進行宣傳。
Q:各地方學校需求有一定差異，如何做到一定程度的標準化？
A: 如何平衡差異化確實是個大問題。很多公司因為這塊做得不太好，去做推廣時也受區域限制。另外，針對不同的學校要進駐不同的BD。BD在負責的過程當和運營對接，運營將這些需求給到題庫和教研，讓教研們組一套題包來和學校對應。當然，不可能做到100%，只能說盡可能地去貼近。
想要參與分享、參與討論、入群的堆友別忘了申請加入哦！