在2018年乃至未來很長一段時間內， 小區域酒企所面臨的困局仍將來自於大環境下經濟下行後一線酒企與區域強勢酒企的雙重擠壓，
一則真實的小故事：
筆者最近在進行市場走訪和調研的過程中， 每當問起“小區域酒企有哪些特點”時， 無不例外地出現了一個奇怪的現象。 你明明問的是小區域酒企有什麼優勢、優點、長處？但是， 大家說著說著就談到了短板、弊病、缺點以及面臨的各種困難上了， 無論是基礎業務人員、管道商或小企業主等都是這樣。 讓人不禁產生了疑惑， 難道小區域酒企就沒有長處？難道小區域酒企就一點特點都沒有？
小區域酒企固然有諸多困難之處， 但其同樣有不少自身之優勢、優點。 我們常說小區域酒企人員少、包袱輕、很機動、很靈活， 說其地頭蛇、酒老大、本土王， 說其規模小、選擇多、要求少但是船小好調頭、發展阻力小、相對易破局， 說其傳承久遠、本地特色或者當地特產云云， 今天讓我們用協力廠商的眼光去羅列一下獨屬於小區域酒企的優勢， 並解析自身的修復之法。
讓我們從幾個維度來解析屬於小區域酒企的內在特點、外在特徵、本質特色。 在外有強敵、內有隱患的情況下， 如何進行自身優勢挖掘和自我傷勢修改就顯得格外重要了。
提升產品品質是酒企生存之本
無論行業被陰雲籠罩時， 還是經濟低迷時， 絕大多數小區域酒企都表現出了頑強的生命力，
此力或為“老闆”個人的“江湖能力或魅力”（這也是很多老闆擅長之處）， 或為區域內政策傾斜（例如山東區域的地方支援、瀘州的小巨人計畫扶持、河南的振興豫酒計畫等）， 或為某個歷史性的產品福佑使得企業美譽極佳（例如小角樓有一個叫金鑫的土陶裝產品， 連續暢銷21年， 累計銷量過10億瓶， 此品雖“土”， 但著實為好幾代人記憶中的味道）， 或為核心的經銷商人脈及人員隊伍等等。
修復之道：可以用點狀的資源、精力將其提煉後放大， 並用力所能及的成本為未來投資、佈局，
運營與管理簡單化是生存之道
每天埋頭苦幹的企業主們是可愛的， 簡單的算帳方式、單一增長邏輯、飽滿的信心以及快速的執行力是企業運營的主要表現。
包乾式的業務模式也叫算帳式運營， 在行業都在講模式、行銷都在趕時髦的今天， 仍然有很多小微企業採取這樣的業務模式。 例如福建南平某酒企， 業務員是廠家人員也是經銷商， 更是某區域的承包者， 彼此間拉多少貨出去向酒廠交多少錢即可， 簡單直白。 在山東夏津某酒企， 至今還保留著業務員零底薪、自帶車輛、自掏郵費跑市場和運貨的情況。
拍腦袋式的增長邏輯。 有時候沒有目標就是最好的目標， 很多小區域酒企企業主不關注銷售或市場發展， 無需戰略、規劃和佈局等。 他們只關注今年賺了多少錢， 明年再想賺多少錢， 如果遇到阻力隨時隨地進行修改和調整。 這一點充分反應了經濟社會的本質， 很多時候“專業人士”非常鄙視這種做法， 很多行銷高手也是極力反對， 感覺這樣太不專業了， 那是因為你不是老闆。
多少小區域酒企是家族式企業， 是傳承了老一輩創業者的樸實精神， 其保持了較為簡單的意識， 支撐他們如此的是工作就是生活、生活就是工作， 很多將賣酒當作了人生的組成部分，這樣一來事情可緩、可慢、可圓、可方、可長、可短，進退間看待事物的角度將有所不同。
說了就馬上行動，在沒有紙制的方案、沒有計劃和流程的前提下，就把事情幹完了。這樣簡單的手段何嘗不是管理的精髓，為什麼要把簡單的事情複雜化？以上這些，同樣是小區域酒企的特徵表現。
修復之道：當然，單純這個度需要在管理者的掌控範圍之內即可，將可以固定的標準和制度儘量固定，將彈性的部分進一步提純便於管理層掌控，並適當進行授權，加強核心管理團隊建設，儘早總結出一條具有自身特徵的小區域酒企經營（哲學）法則。
短視距與高頻次夯實發展之基
行銷視距就好像是黑暗森林中的一個手電筒一樣，所及有限之距離，所見有限之視野，所顧有效之範圍。同時，覆蓋的距離越短，其覆蓋區域的頻次就越高。
擅長視距範圍內活動。小區域酒企都有自己的一畝三分地，多年來也一直活在這一畝三分地之上。對（市場和環境）其熟悉得像熟悉自己一樣，哪裡痛、哪裡癢一清二楚。小區域酒企一般都是著力於區域內較好的管道或者市場，並採取高效力的覆蓋和管理，在點狀上強化產出。未來，建議眾多的小區域酒企在有效的市場視距內活動。
敵不動我不動，敵一動我亂是小區域酒企常用的制敵之招。從行銷的角度看是徹頭徹尾的跟隨策略，十分不可取。但是從兵法的角度上來說這叫以靜制動，進行厚積薄發集中突破之策。本質上說小區域酒企缺失市場定價權、市場引導的能力，生存是第一位的。同時，縮短市場視距除了提高外，更可集中力量辦大事，猶如田忌賽馬，這個短視距和高頻次就是生存之道。
修復之道：短期內收縮戰線，在有效的視距內活動。進行樣板工程的打造，塑造榜樣的力量進行模式複製，快速走出一條具有自身特色的小區域酒企市場行銷法則。
“小而美”是企業發展之根
小區域酒企表現出來的特殊性還有很多，比如其各項成本低。如果說小米是“百貨公司界的價格屠夫”的話，那麼小區域酒企在成本上就是“酒水界的價格屠夫”，其一次次地擊穿價格底線，其產品物美廉價、批次小、調整快、內部流程高效直接、各項應對機動靈活、應變迅速。那麼，為何小區域酒企現狀堪憂、發展停滯、生存艱難呢？或者，如何利用好小區域酒企這個“小基礎”將小做出特點、特色、特別呢？
筆者認為因為其“小”，可做文章的極多。
因為其小可向小而優，超值服務、性價比高、更加符合時代的物美價廉提供者的方面發展；因為其小可向小而特，獨特小性格、小差異化、小新穎的產品或服務者的方向拓展；因為其小可向小而美，形態美、體驗美、情懷美的模式路徑創造者方向進軍；因為其小可向小而強，極致的管理理念輸出、或者品牌運行、或戰略構建者的層面去探索。
行業內有很多因為盲目想做大而做死的企業，但是很少有做小而消失的企業。做一個小而有特殊性的區域酒企，找到安身立命的根據地市場，是其無與倫比的捷徑。
修復之道：做小做精做極做致，快速走出一條具有自身特色的小區域酒企發展捷徑法則。
快速釋放自身文化品牌底蘊
小區域酒企傳承數千年中國酒文化，有著與酒同源的強大社會背景、文化背景和時代背景。在中國無酒不成席，與酒有關的傳說與佳話隨處可尋。作為小區域酒企，請不要自卑，每一個品牌都有自身的底蘊，都有發展機會，在絕對的狀態下與錢多錢少無關、與強弱無關、與能力無關。
其道理很簡單，歷史、文化、背景、理念均可以成為企業發展的底蘊或文化。其決心大於方法，特色、特產、歷史傳承是堅持的成果。其瓶頸很明顯，如同寶劍的雙刃有利有弊是決策的選擇。其成長空間無限，因為其如白紙有萬般的可塑性，找到屬於自身的特點方為上策。
修復之道：擁有健康樂觀、積極向上動力的正能量者易破局，可快速建立一條具有自身特色的小區域酒企文化構建法則。
文 | 華夏酒報特約撰稿人 楊軍
- THE END -
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修復之道：當然，單純這個度需要在管理者的掌控範圍之內即可，將可以固定的標準和制度儘量固定，將彈性的部分進一步提純便於管理層掌控，並適當進行授權，加強核心管理團隊建設，儘早總結出一條具有自身特徵的小區域酒企經營（哲學）法則。
短視距與高頻次夯實發展之基
行銷視距就好像是黑暗森林中的一個手電筒一樣，所及有限之距離，所見有限之視野，所顧有效之範圍。同時，覆蓋的距離越短，其覆蓋區域的頻次就越高。
擅長視距範圍內活動。小區域酒企都有自己的一畝三分地，多年來也一直活在這一畝三分地之上。對（市場和環境）其熟悉得像熟悉自己一樣，哪裡痛、哪裡癢一清二楚。小區域酒企一般都是著力於區域內較好的管道或者市場，並採取高效力的覆蓋和管理，在點狀上強化產出。未來，建議眾多的小區域酒企在有效的市場視距內活動。
敵不動我不動，敵一動我亂是小區域酒企常用的制敵之招。從行銷的角度看是徹頭徹尾的跟隨策略，十分不可取。但是從兵法的角度上來說這叫以靜制動，進行厚積薄發集中突破之策。本質上說小區域酒企缺失市場定價權、市場引導的能力，生存是第一位的。同時，縮短市場視距除了提高外，更可集中力量辦大事，猶如田忌賽馬，這個短視距和高頻次就是生存之道。
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筆者認為因為其“小”，可做文章的極多。
因為其小可向小而優，超值服務、性價比高、更加符合時代的物美價廉提供者的方面發展；因為其小可向小而特，獨特小性格、小差異化、小新穎的產品或服務者的方向拓展；因為其小可向小而美，形態美、體驗美、情懷美的模式路徑創造者方向進軍；因為其小可向小而強，極致的管理理念輸出、或者品牌運行、或戰略構建者的層面去探索。
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修復之道：做小做精做極做致，快速走出一條具有自身特色的小區域酒企發展捷徑法則。
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小區域酒企傳承數千年中國酒文化，有著與酒同源的強大社會背景、文化背景和時代背景。在中國無酒不成席，與酒有關的傳說與佳話隨處可尋。作為小區域酒企，請不要自卑，每一個品牌都有自身的底蘊，都有發展機會，在絕對的狀態下與錢多錢少無關、與強弱無關、與能力無關。
其道理很簡單，歷史、文化、背景、理念均可以成為企業發展的底蘊或文化。其決心大於方法，特色、特產、歷史傳承是堅持的成果。其瓶頸很明顯，如同寶劍的雙刃有利有弊是決策的選擇。其成長空間無限，因為其如白紙有萬般的可塑性，找到屬於自身的特點方為上策。
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文 | 華夏酒報特約撰稿人 楊軍
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