在記者採訪齊煥波的2個小時裡， 前後進入辦公室與他洽談合作的代理商就有６位元。 業務如此繁忙的原因在於， 他創立的華臣美妝近年來步入了發展快車道。
2006年至2014年， 齊煥波在石家莊贊皇縣轄區開出5家鄉鎮店。 2015年12月起， 他一年內又在縣城連開3家店。 歷經耕耘， 如今系統年銷售總額是3年前的近4倍。 華臣美妝也成為當地頗有名氣的店鋪。
在人口不足5萬的貧困縣贊皇縣城， 華臣美妝160㎡的店鋪日均客流可達200人， 成交轉化率在70%以上， 開店一年自然銷售額近250萬元。 因地制宜的貨品配置和精心設置的陳列是背後的主要增長引擎。
“我的第一訴求是吸引更多顧客進店”
贊皇縣人口少、年齡分散， 且消費能力偏低。 一家嬌蘭佳人和若干家本地中小店鋪都集中在唯一的商業街上， 各個店鋪的客流都很單薄， 不足以支撐大型店面。 店鋪能否瓜分到更多的客流， 是制勝的關鍵。
“開店沒有固定的套路， 要因地制宜， 先用多樣的貨品吸引更多顧客。 ”齊煥波說。
齊煥波
華臣美妝太行西路店內陳列了近5000個SKU， 貨品種類別樣豐富。 在常規的護膚、彩妝、面膜、日化用品等核心品類之外， 該店還引進了毛巾、水杯、應季棉手套、圍巾、帽子， 頭飾、牙籤、碗碟、晾衣鉤、車用損耗品玻璃水等邊緣產品。 另外， 為有效增強連帶， 店內還銷售糖果、玩具、毛絨玩偶等兒童用品。
以上家居生活用品以近8%的陳列占比拉動了20%的進店客流。 據瞭解， 這類商品的均價在10元以下， 最多不超過25元。
齊煥波對這些商品的精挑細選是引流能力突出的保障。 此前， 他實地探訪記錄了當地10餘家小賣鋪和超市的同類貨品， 之後專程前往石家莊、北京等地， 引進一些同等價位品質更有保障、包裝更精美的產品。 比如擺放在收銀台的2元竹制牙籤和3元手工皂， 進店顧客基本是人手必買一件。
同樣是10元以下，棉簽、唇膏、護手霜、洗衣液等日用品組成又一道引流矩陣，品類多達32種。齊煥波每週都會挑選出9.9元兩件的特價單品，擺放在入門區域，讓顧客都有理由進店，讓進店顧客都有得買。
考慮到當地商超的經營弱勢，齊煥波在店內隔出30㎡的洗護專區，以數10個集中的品牌和品類打造出縣裡首個日化洗護“超市”，該區域可貢獻35%的店鋪業績。
給貨品定“角色”，賣高毛利產品有陳列妙招
有保障的客流是店鋪進一步篩選優質顧客的基礎，齊煥波也在其中尋找銷售高附加值產品的機會。他通過給貨品定“角色”，無形提升了高毛利品的銷售比重。
“店內貨品明確三種‘角色’——引流品、陪襯品、高毛利品。”在齊煥波看來，家居類用品是絕對引流品。而有了家居品作利潤補充，店內的護膚廣告品就能做到售價始終比周邊店鋪低出約5%。
比如珀萊雅、歐詩漫等廣告名品，因為具備知名度，齊煥波刻意將它們跟高毛利產品陳列在一起。他認為，在強勁的引流能力之上，廣告名品可作為“陪襯”，為同類高毛利品帶去展示和成交的機會。
通過小黑裙的同類引流，將有身體乳使用需求的顧客篩選鎖定，之後再以高毛利產品獨有的試用裝切入體驗，伴隨BA的講解教育形成成交機會，以此帶來2.5倍的毛利率。
同樣的“小算盤”還體現在牙刷的陳列。齊煥波將零售價6元、毛利率50%的單支牙刷與售價10元、毛利率60%的雙支包裝牙刷陳列在一起，呈現給消費者雙支性價比更高的直觀感受。因此在自然銷售中，雙支牙刷的銷量超過單支的5倍。
以此類推，在實際經營中不斷總結銷售技巧，優化產品結構，使得華臣美妝逐漸步入可持續發展的常態。
王斌賀小東陳麗娥周學慶張玉虎楊曉峰余有元張文慧陳強趙一諾... 等243人看過此文章
同樣是10元以下，棉簽、唇膏、護手霜、洗衣液等日用品組成又一道引流矩陣，品類多達32種。齊煥波每週都會挑選出9.9元兩件的特價單品，擺放在入門區域，讓顧客都有理由進店，讓進店顧客都有得買。
考慮到當地商超的經營弱勢，齊煥波在店內隔出30㎡的洗護專區，以數10個集中的品牌和品類打造出縣裡首個日化洗護“超市”，該區域可貢獻35%的店鋪業績。
給貨品定“角色”，賣高毛利產品有陳列妙招
有保障的客流是店鋪進一步篩選優質顧客的基礎，齊煥波也在其中尋找銷售高附加值產品的機會。他通過給貨品定“角色”，無形提升了高毛利品的銷售比重。
“店內貨品明確三種‘角色’——引流品、陪襯品、高毛利品。”在齊煥波看來，家居類用品是絕對引流品。而有了家居品作利潤補充，店內的護膚廣告品就能做到售價始終比周邊店鋪低出約5%。
比如珀萊雅、歐詩漫等廣告名品，因為具備知名度，齊煥波刻意將它們跟高毛利產品陳列在一起。他認為，在強勁的引流能力之上，廣告名品可作為“陪襯”，為同類高毛利品帶去展示和成交的機會。
通過小黑裙的同類引流，將有身體乳使用需求的顧客篩選鎖定，之後再以高毛利產品獨有的試用裝切入體驗，伴隨BA的講解教育形成成交機會，以此帶來2.5倍的毛利率。
同樣的“小算盤”還體現在牙刷的陳列。齊煥波將零售價6元、毛利率50%的單支牙刷與售價10元、毛利率60%的雙支包裝牙刷陳列在一起，呈現給消費者雙支性價比更高的直觀感受。因此在自然銷售中，雙支牙刷的銷量超過單支的5倍。
以此類推，在實際經營中不斷總結銷售技巧，優化產品結構，使得華臣美妝逐漸步入可持續發展的常態。
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