導讀
一流品牌賣文化， 並引領消費潮流， 二流企業才做產品的奴隸。 雖然對正處於野蠻生長期的中國化妝品界， 說這句話看似殘忍， 但我們驚喜地看到， 已有品牌循著進口品的風潮， 借風蓄力， 走出同質化泥潭。
CBO 記者 張慧媛 上海報導
2018年1月17日上午10時， Calibio嘉莉比奧下午的年會後， 這些代理商將隨“小蜂鳥”一起， 展望2018年。
Calibio嘉莉比奧（中國）執行總裁李亮
李亮看著門外， 語態欣慰：“從2014年第一次年會的40多個人， 到今天的100多人， 嘉莉比奧成長巨大”。
那麼， 嘉莉比奧是如何在販賣調性的同時， 又接地氣的？
不強求“所有人都喜愛嘉莉比奧”， 小眾的調性終將引領大眾市場
在多個場合， 嘉莉比奧中國總代理、上海伊黎洛國際貿易有限公司總經理吳桂輝都表達過這樣的思路：“中國的CS管道， 是一個比較特殊的管道。 嘉莉比奧既要做出國外品牌的調性， 市場運作又要’接地氣’。
上海伊黎洛國際貿易有限公司總經理吳桂輝
進口品的火熱， 帶來嚴重同質化。 根據前瞻產業研究院《2017-2022年中國化妝品行業市場需求預測與投資戰略規劃分析報告》， 2016年， 美容化妝品及護膚品進口金額為399507.3萬美元， 同比增長30.3%；與化妝品零售總額對比， 2016年進口化妝品占整個化妝品零售總額的11.94%。
調性是什麼？李亮這樣解釋：調性是指品牌個性突出， 能夠對消費者輸出文化甚至價值觀。 品牌應該關注消費者對小眾領域的追求， 讓小眾市場引領大眾市場。
李亮用這樣一個故事， 解釋了嘉莉比奧對“腔調”的堅持。
2012年， 李亮曾和 LG 生活健康旗下頂級品牌 Whoo 後的負責人有所接觸， 該品牌領導人直言， 當年Whoo後進駐中國時， 同期的國內護膚品還想著怎麼擠破頭做管道、搶市場， Whoo後立下獨特準則：“不服務100人， 而只為100個人中的5個服務”。 堅持品牌調性， 不迎合所有人的Whoo後， 成績有目共睹。 2017年， Whoo後銷售突破1萬4200億韓元， 坐穩韓妝第一寶座。 而某江蘇代理商則表示， 由於 Whoo 後的品質和調性， 它成為中韓關係波及最小的韓妝品牌之一。
同樣， 李亮認為， 嘉莉比奧不可能滿足所有人的護膚需求， 但他也不想被市場和消費者所牽制， “嘉莉比奧不會給消費者太多選擇， 我們只推出自己覺得ok的產品。 ”
當“清新”品牌遇上“瘋魔”團隊， 牛油果+進口元素受管道熱捧
關於嘉莉比奧品牌的淵源和歷史， 只要對進口品領域稍有關注的人都不會陌生。
1966年， 嘉莉比奧誕生於美國加州。 進入中國來， 它始終保持“堅持產品原裝進口、堅持天然優質、堅持國際品質”三個堅持不動搖。 其設在加州蒙特利灣的工廠， 已有35年歷史， 曾為雅詩蘭黛、悅木之源等國際知名品牌提供ODM服務。
如果說， 進口品牌的背景給嘉莉比奧的團隊注入了活潑的基因， 那麼對國內市場打法的瞭解，
在別開生面的草坪紅毯party上， 香檳、氣球、甜品和鮮花， 凸顯嘉莉比奧純粹、天然的品牌元素。品牌的銷售、客服等團隊紛紛“不顧形象”變裝表演，不管是李亮、吳桂輝等領導，還是基層員工，都收放自如，和參會嘉賓打成一片。
年會現場，還頒發了“2017年度飛躍進步代理商獎”和“2017年度最佳代理商獎”，分別花落南昌聚仁美業貿易有限公司和成都妍卓悅化妝品有限公司。
同時，記者也瞭解到，本次年會到場代理商新舊比例在3：4左右，不乏資生堂、伽藍集團和上美集團的資深代理商到場。一位元不願具名的代理商透露，去年，他一直在尋找進口品新契機，其重點客戶強烈要求他考慮嘉莉比奧品牌。在年會中，他感受到嘉莉比奧發展潛力巨大、牛油果概念獨特等優勢，也被團隊的氣勢感染，他表示“會在2018年先接下區域代理試一試”。
而來自西藏蘇潤商貿的倉卓瑪措也對嘉莉比奧讚不絕口，該公司於2016年下半年接下西藏地區嘉莉比奧代理權，兩年來一直合作穩定，2017年回款100多萬元。西藏地區氣候乾燥陰冷，消費者對於保濕、滋潤的產品需求量大，嘉莉比奧的高品質收到客戶歡迎。
管道、動銷雙引擎驅動，劍指1億欲拓展3000網點
2018年，嘉莉比奧為自己立下了1億元的“小目標”，同時，網點要突破3000家。
雖然現有管道仍以 CS 為主， 但在未來，嘉莉比奧將 shopping mall 單品牌店和 CS 管道雙軌運行。同時，品牌櫃檯和產品線也將全新升級。
據悉，在2018年，嘉莉比奧將推出280ml的加州牛油果保濕嫩膚水和200ml的加州牛油果保濕滋潤乳液，大容量更滿足市場需求。此外，卸妝、眼霜、身體乳等系列會逐步開發。李亮還透露，2018年，不排除會引進一款來自美國的輕彩妝，同樣和嘉莉比奧一樣，注重調性傳達。
在動銷中，嘉莉比奧會延續沙龍、培訓和促銷三大塊。紅酒、水果、集市型產品展示、體驗Home Spa所組成的沙龍體驗，具有極強的聚客效果。合肥卓逸貿易有限公司總經理黃建生之前就稱讚說，在一場加州式沙龍體驗後，他當場就簽下了15個客戶。
據介紹，促銷活動分為大中型的打板活動及四季常規的促銷。在代理商會議上，嘉莉比奧放言，在2018年會至少舉行10場百萬大促，品牌將從政策和物料上進行全力支援。
在培訓板塊，嘉莉比奧會根據不同參訓物件做不同專業培訓。比如，針對品牌經理和促銷主管的培訓，對代理商隊伍的培訓，對終端營業員集中式的培訓和對大客戶店員集中式的培訓等。
具體落地到2018年的細緻規劃，嘉莉比奧將未來一年的規劃分為四個階段：
第一個階段是2月到5月，為網點開發階段，重點放在如何“吸睛”；
第二階段為4月到10月，是週期最長的爆品引流階段，中心圍繞兩個字“賣貨”；
第三個階段則是促銷拉動階段，時間節點在11月到12月，抓住雙節，收尾業績；
最後則是來年的大事件打造，嘉莉比奧會充分利用互聯網新潮流，與小紅書、網紅KOL 合作，增加品牌曝光率。
用一個詞總結“小蜂鳥”的2017年，李亮選了“重新出發”。他認為，從默默無聞到被業內熟知，嘉莉比奧每年都會推倒去年的東西，重新來過，這是品牌生命力的體現。
2018年則是要“大跨步”的時候，“小蜂鳥要飛了”，李亮說。
凸顯嘉莉比奧純粹、天然的品牌元素。品牌的銷售、客服等團隊紛紛“不顧形象”變裝表演，不管是李亮、吳桂輝等領導，還是基層員工，都收放自如，和參會嘉賓打成一片。年會現場，還頒發了“2017年度飛躍進步代理商獎”和“2017年度最佳代理商獎”，分別花落南昌聚仁美業貿易有限公司和成都妍卓悅化妝品有限公司。
同時，記者也瞭解到，本次年會到場代理商新舊比例在3：4左右，不乏資生堂、伽藍集團和上美集團的資深代理商到場。一位元不願具名的代理商透露，去年，他一直在尋找進口品新契機，其重點客戶強烈要求他考慮嘉莉比奧品牌。在年會中，他感受到嘉莉比奧發展潛力巨大、牛油果概念獨特等優勢，也被團隊的氣勢感染，他表示“會在2018年先接下區域代理試一試”。
而來自西藏蘇潤商貿的倉卓瑪措也對嘉莉比奧讚不絕口，該公司於2016年下半年接下西藏地區嘉莉比奧代理權，兩年來一直合作穩定，2017年回款100多萬元。西藏地區氣候乾燥陰冷，消費者對於保濕、滋潤的產品需求量大，嘉莉比奧的高品質收到客戶歡迎。
管道、動銷雙引擎驅動，劍指1億欲拓展3000網點
2018年，嘉莉比奧為自己立下了1億元的“小目標”，同時，網點要突破3000家。
雖然現有管道仍以 CS 為主， 但在未來，嘉莉比奧將 shopping mall 單品牌店和 CS 管道雙軌運行。同時，品牌櫃檯和產品線也將全新升級。
據悉，在2018年，嘉莉比奧將推出280ml的加州牛油果保濕嫩膚水和200ml的加州牛油果保濕滋潤乳液，大容量更滿足市場需求。此外，卸妝、眼霜、身體乳等系列會逐步開發。李亮還透露，2018年，不排除會引進一款來自美國的輕彩妝，同樣和嘉莉比奧一樣，注重調性傳達。
在動銷中，嘉莉比奧會延續沙龍、培訓和促銷三大塊。紅酒、水果、集市型產品展示、體驗Home Spa所組成的沙龍體驗，具有極強的聚客效果。合肥卓逸貿易有限公司總經理黃建生之前就稱讚說，在一場加州式沙龍體驗後，他當場就簽下了15個客戶。
據介紹，促銷活動分為大中型的打板活動及四季常規的促銷。在代理商會議上，嘉莉比奧放言，在2018年會至少舉行10場百萬大促，品牌將從政策和物料上進行全力支援。
在培訓板塊，嘉莉比奧會根據不同參訓物件做不同專業培訓。比如，針對品牌經理和促銷主管的培訓，對代理商隊伍的培訓，對終端營業員集中式的培訓和對大客戶店員集中式的培訓等。
具體落地到2018年的細緻規劃，嘉莉比奧將未來一年的規劃分為四個階段：
第一個階段是2月到5月，為網點開發階段，重點放在如何“吸睛”；
第二階段為4月到10月，是週期最長的爆品引流階段，中心圍繞兩個字“賣貨”；
第三個階段則是促銷拉動階段，時間節點在11月到12月，抓住雙節，收尾業績；
最後則是來年的大事件打造，嘉莉比奧會充分利用互聯網新潮流，與小紅書、網紅KOL 合作，增加品牌曝光率。
用一個詞總結“小蜂鳥”的2017年，李亮選了“重新出發”。他認為，從默默無聞到被業內熟知，嘉莉比奧每年都會推倒去年的東西，重新來過，這是品牌生命力的體現。
2018年則是要“大跨步”的時候，“小蜂鳥要飛了”，李亮說。