【酒店高參】上周我們分享了祖長生老師關於《如何避開酒店收益管理的那些“坑”？》的文章， 獲得酒店業內一致好評， 今天再接再厲的為各位分享祖老師關於收益管理的更多小知識。
祖長生
酒店高參專欄作家
北京都季酒店管理公司總經理
飯店收益管理資深專家
自從2012年底八項規定出臺以來， 我國多數以接待政商消費為主的飯店開始由半封閉市場走向開放的大眾市場， 客源主體由政商消費逐漸轉變為大眾消費， 飯店市場也逐步趨向常態化， 飯店間的競爭也必然顯得更加激烈。 是完全依賴飯店外部市場需求的增長來靠天吃飯， 還是以降低產品品質為代價來減少運營成本， 成為飯店管理者近年來所面臨的新課題。
如何打破傳統的經營模式， 選擇先進和有效的管理方法來提高企業利潤， 找到一條提升管理水準和開創盈利模式新格局的路子，
然而， 在我國飯店業應用收益管理方法的近20年來， 儘管其在幫助一些飯店提高收益方面起到了重要的作用， 但效果並不令人十分滿意。 一是收益管理應用的普及率還不夠高， 運用的可持續性不夠強；二是收益管理方法中所蘊藏的功力還沒有被有效地激發出來， 落地的效果有待於改善。
美國飯店行業統計資料顯示， 在外部市場需求環境和飯店成本費用等不變的情況下，
收益管理在飯店業應用的機遇
儘管如此， 目前， 收益管理方法在我國飯店業的應用依然存在著良好的機遇。
1、2012年底八項規定出臺以後， 多數飯店的市場運行步入了常態化， 由原來的政府或行業的供給變為自己要向市場找客源， 飯店間的競爭格局也發生了一系列的變化， 在顯得更為激烈的同時， 也需要先進的管理方法來幫助飯店提高競爭力；
2、公寓、民宿等多住宿業態的出現， 飯店業獨享多年的乳酪終於被他人動了， 市場受到了前所未有的衝擊， 在開發市場潛力的同時， 鞏固和穩定自己的客源市場， 成為飯店要生存下來首先必須解決的問題；
3、移動互聯網的迅速發展， 大資料思維的形成， 為飯店更多地瞭解顧客消費行為， 從中挖掘收益開闢了途徑， 為收益管理方法的實施提供著更多的資料支援和技術保障；
4、不少電腦軟體發展企業和製造商看到了在收益管理方法運用方面所蘊藏的價值， 開發了多種類型的電腦收益管理系統（Revenue Management System， 簡稱：RMS）， 擬在為收益管理方法的高效應用助一臂之力。 加上飯店連鎖集團發展輕資產戰略構想中， 需要現代管理手段作為產品價值鏈的支撐等等；
5、人工智慧（AI）的開發與發展。 目前， 國際上對人工智慧研究的突破速度已經達到了非常快的程度， 有專家認為， 人工智慧在學習能力和自然語言能力上的改善會導致它們在今後幾年裡擁有跟人類一樣的思維。 未來， 收益管理方法在預測、控制和優化等功能上與AI領域的結合也是必然發展趨勢， 這都將大大推進模型演算法的進步， 提高計算的精准度和速度， 從而很大程度上來提高工作效率等。
可以說，以上這些都為收益管理方法的播種和繁殖提供了可生存的土壤，再加上部分飯店管理者的高度認同，收益管理在我國飯店業的應用與發展不僅是恰逢其時，而且是天時、地利、人和。
收益管理在應用中面臨的挑戰
機遇與挑戰的並存，也是收益管理在我國飯店業應用中所面臨的一個現實問題。這些挑戰的出現，主要體現在以下幾個方面：
1、受到飯店制度和組織環境的制約，造成收益管理的應用被拒之門外，更多的體現在飯店因所處行業內部接待任務的限制而產生的壁壘，不能投入全市場化運行。此外，還存在一些投資商或高層管理人員對收益管理的不瞭解，飯店高層管理團隊不願承擔經營風險，避免鞭打快牛的現象發生等；
2、收益管理認識的誤區。收益管理作為一種管理方法，要衡量其效果，需要一定的執行時間來作積累，並用多維度指標來系統性地進行衡量。正像衡量一輛汽車的好壞一樣，需要用綜合性能指標來評估，不能只是簡單地看誰跑得快，誰就是好車。還需要從安全度、舒適度和駕駛感受等方面來全方位的綜合評價。
而對這些指標的正確評價，都需要人們駕駛一定的時間後才能看出效果。正是一些飯店管理者在應用收益管理時所表現出的急於求成和立竿見影的心態，導致了可持續性的缺失。運行一段時間後，看不到效果，乾脆一放了之，不僅導致了一些認識方面的誤區，而且還阻礙了收益管理的發展；
3、收益管理人才的缺乏，主要體現在畢業於大專院校的相關專業人才存在不足，從而造成收益管理專業人才的短缺。國內有多所大專院校都開設有旅遊與飯店管理專業，但在這些院校中，開設收益管理課程的卻為數不多，設置收益管理專業的更是鳳毛麟角。
北京翊爵收益管理服務機構曾對國內開設有旅遊與飯店管理專業的20餘所高校做過調查，結果資料顯示，僅有37%的院校開設了收益管理課程，而有79%的被調查學生認為有必要開設收益管理課程。儘管這一資料不能全面反映收益管理在我國相關大專院校的總體教育狀況，但至少可以說明這一教育資源存在的不足，正是導致行業收益管理專業人才缺乏的主要原因。
目前，本土品牌飯店中的收益管理從業人員主要來自兩個管道。一個管道是來自國際品牌飯店或集團，一些收益管理從業者從國際品牌飯店離職後加入到本土品牌飯店，成為集團收益總監或區域收益經理。他們曾受到過國際品牌飯店良好的收益管理專業化培訓，也積累有一定的實戰經驗，但人數較少，無法滿足本土品牌飯店對此類人才的需要。他們中多數要求薪資待遇較高，一些本土飯店從人力成本的角度考慮顯得有些力不從心，只好放棄。
另一個管道是飯店自行選拔和培養，培養的方式主要依賴於國內培訓機構的培訓教育，他們原來多是在飯店從事產品預訂、前臺接待或產品銷售工作的人員，有一定的工作實踐經驗，但是，多數情況下無法得到系統的培養和一定學時的實戰訓練，缺少收益管理專業人才長期的和系統化的教育培訓，從而無法滿足實際工作的需要。
4、收益管理方法落地困難的問題。調查資料顯示，一些飯店具備了實施收益管理的基本條件，但依然會面臨著落地困難的問題。一個主要的原因就是沒有建立保障收益管理運行的體系，其中包括文化體系、組織體系、制度體系和流程體系等。即使飯店設立了收益管理崗位或收益經理，應用了電腦收益管理系統，如果沒有這些體系作保障，收益管理方法的落地依然會存在著困難。
總之，我國飯店業當前所處的既是一個演變的時代，又是一個競爭與資源整合的時代。飯店的生存也更加遵循叢林法則，體現著無情的優勝劣汰。實踐證明，飯店在日常運行與管理中，收益管理可謂是幫助飯店強身健體的一劑良方，無論它的應用是面對著機遇，還是挑戰，都可謂是正當時，是一個機不可失的時代。
同時，“中國飯店收益管理服務聯盟”的成立，也將為加快收益管理在我國飯店業落地和發展的步伐注入了新的催化劑。我們相信，只要飯店管理者能夠正確認識收益管理，長期持久地把收益管理方法推行下去，那麼，最大限度地激發出收益管理方法中所蘊藏的功力的日子將會指日可待。
從而很大程度上來提高工作效率等。可以說，以上這些都為收益管理方法的播種和繁殖提供了可生存的土壤，再加上部分飯店管理者的高度認同，收益管理在我國飯店業的應用與發展不僅是恰逢其時，而且是天時、地利、人和。
收益管理在應用中面臨的挑戰
機遇與挑戰的並存，也是收益管理在我國飯店業應用中所面臨的一個現實問題。這些挑戰的出現，主要體現在以下幾個方面：
1、受到飯店制度和組織環境的制約，造成收益管理的應用被拒之門外，更多的體現在飯店因所處行業內部接待任務的限制而產生的壁壘，不能投入全市場化運行。此外，還存在一些投資商或高層管理人員對收益管理的不瞭解，飯店高層管理團隊不願承擔經營風險，避免鞭打快牛的現象發生等；
2、收益管理認識的誤區。收益管理作為一種管理方法，要衡量其效果，需要一定的執行時間來作積累，並用多維度指標來系統性地進行衡量。正像衡量一輛汽車的好壞一樣，需要用綜合性能指標來評估，不能只是簡單地看誰跑得快，誰就是好車。還需要從安全度、舒適度和駕駛感受等方面來全方位的綜合評價。
而對這些指標的正確評價，都需要人們駕駛一定的時間後才能看出效果。正是一些飯店管理者在應用收益管理時所表現出的急於求成和立竿見影的心態，導致了可持續性的缺失。運行一段時間後，看不到效果，乾脆一放了之，不僅導致了一些認識方面的誤區，而且還阻礙了收益管理的發展；
3、收益管理人才的缺乏，主要體現在畢業於大專院校的相關專業人才存在不足，從而造成收益管理專業人才的短缺。國內有多所大專院校都開設有旅遊與飯店管理專業，但在這些院校中，開設收益管理課程的卻為數不多，設置收益管理專業的更是鳳毛麟角。
北京翊爵收益管理服務機構曾對國內開設有旅遊與飯店管理專業的20餘所高校做過調查，結果資料顯示，僅有37%的院校開設了收益管理課程，而有79%的被調查學生認為有必要開設收益管理課程。儘管這一資料不能全面反映收益管理在我國相關大專院校的總體教育狀況，但至少可以說明這一教育資源存在的不足，正是導致行業收益管理專業人才缺乏的主要原因。
目前，本土品牌飯店中的收益管理從業人員主要來自兩個管道。一個管道是來自國際品牌飯店或集團，一些收益管理從業者從國際品牌飯店離職後加入到本土品牌飯店，成為集團收益總監或區域收益經理。他們曾受到過國際品牌飯店良好的收益管理專業化培訓，也積累有一定的實戰經驗，但人數較少，無法滿足本土品牌飯店對此類人才的需要。他們中多數要求薪資待遇較高，一些本土飯店從人力成本的角度考慮顯得有些力不從心，只好放棄。
另一個管道是飯店自行選拔和培養，培養的方式主要依賴於國內培訓機構的培訓教育，他們原來多是在飯店從事產品預訂、前臺接待或產品銷售工作的人員，有一定的工作實踐經驗，但是，多數情況下無法得到系統的培養和一定學時的實戰訓練，缺少收益管理專業人才長期的和系統化的教育培訓，從而無法滿足實際工作的需要。
4、收益管理方法落地困難的問題。調查資料顯示，一些飯店具備了實施收益管理的基本條件，但依然會面臨著落地困難的問題。一個主要的原因就是沒有建立保障收益管理運行的體系，其中包括文化體系、組織體系、制度體系和流程體系等。即使飯店設立了收益管理崗位或收益經理，應用了電腦收益管理系統，如果沒有這些體系作保障，收益管理方法的落地依然會存在著困難。
總之，我國飯店業當前所處的既是一個演變的時代，又是一個競爭與資源整合的時代。飯店的生存也更加遵循叢林法則，體現著無情的優勝劣汰。實踐證明，飯店在日常運行與管理中，收益管理可謂是幫助飯店強身健體的一劑良方，無論它的應用是面對著機遇，還是挑戰，都可謂是正當時，是一個機不可失的時代。
同時，“中國飯店收益管理服務聯盟”的成立，也將為加快收益管理在我國飯店業落地和發展的步伐注入了新的催化劑。我們相信，只要飯店管理者能夠正確認識收益管理，長期持久地把收益管理方法推行下去，那麼，最大限度地激發出收益管理方法中所蘊藏的功力的日子將會指日可待。