之前講的使用者新增、使用者活躍資料相當於基礎設施， 有了這些基礎設施後， 才可以開門營業， 賺取利潤， 而利潤就是本章要說的主題：用戶付費。
本篇我將從以下四個方面， 來講解下用戶付費方面的知識。
一、使用者付費的資料指標
二、影響用戶付費的因素
三、提升用戶付費的方法
四、用戶付費的價值
一、使用者付費的資料指標
付費率：付費用戶占活躍用戶的比例。 一般說的是日付費率， 計算方式是當日充值人數除以當日活躍人數， 比如當日充值人數是20人， 當日活躍用戶是500人， 付費率是20÷500×100%=4%， 即當日付費率為4%。
ARPPU值：付費用戶的平均付費值。 一般說的是日ARPPU值， 計算方式是當日充值總金額除以當日總充值人數， 比如當日充值金額是2000元， 充值人數是10人， ARPPU值是2000÷10=200元， 即ARPPU值是200元， 平均一個付費用戶付費200元。
ARPU值：活躍用戶的平均付費。 一般說的是日ARPU值， 計算方式是當日總充值金額除以當日總活躍人數， 比如當日總充值金額是2000元， 總活躍人數是1000人， ARPU值是2000÷1000=2元， 即ARPU值是2元， 一個活躍用戶可以貢獻2元收益。
LTV：用戶生命週期價值， 一般指的是3日、5日、7日、14日、30日、60日、90日LTV， 即用戶首次登錄到以上日期所帶來的價值。 以7日LTV為例， 比如新增用戶1000人， 7日內總付費是9000元， 7日LTV=9000÷1000=9元， 即單個用戶7天帶來的價值是7元， 若獲客成本低於7元， 就是賺了， 若超過7元， 就是虧了。
二、影響使用者付費的因素
產品品質
產品品質是決定使用者是否付費的第一要素。 不論是APP還是傳統行業， 都是這個道理。 以遊戲為例， 高品質對遊戲來講已經是標配了， UI、系統、玩法稍微體驗不好， 用戶就會流失掉， 用戶留不下來， 談何付費呢？遊戲品質過關後， 通過遊戲內活動等方式， 來刺激使用者付費， 就是水到渠成的事情了。
對於應用來講， 產品品質更偏向於內容， 比如有付費行為的線上教育軟體， 使用者在教育平臺付費， 看重的是平臺提供的課程是否能滿足需求， 產品品質要求平臺有足夠多的內容， 同時使用者在使用時， 能夠流暢的收聽， 沒有卡頓、載入失敗等問題， 基礎功能加內容決定了應用的品質。
自然週期
節假日和週末是用戶付費的高峰期。
根據這個特點， 運營要抓住週末和節假日來策劃活動， 大節日每年只有兩三個， 錯過了就不再有， 而週末一個月也只有四次， 能否抓住自然週期用戶的付費， 直接決定著我們年終獎的多寡。
有無激勵
用戶是愛佔便宜的， 當用戶介入付費與不付費之間時， 稍微的激勵下， 可以將不付費用戶轉化為付費用戶， 將小額付費用戶轉化為大額付費用戶。
三、提升用戶付費的方法
活動
活動是提升用戶付費最為有效的手段。 一些公司甚至會有專門的活動運營， 策劃活動來提升產品的付費。 下面給大家介紹幾個活動案例。
提升付費率的活動：王者榮耀的充值6元送趙雲活動。 趙雲的獲取途徑只有一種方式， 即充值6元以上， 用戶為了得到趙雲， 必須進行小額充值， 其實作為開發者， 提升付費率並不一定會帶來收益的提升， 目的是為了培養使用者的付費習慣， 用戶一旦有過充值行為， 知曉的充值流程， 後面再做其他拉充值活動，
提升付費率的本質是將高價值道具以極低的價格售賣， 試想下， 平時幾百塊錢的道具， 現在幾塊錢就可以拿到， 多數用戶是沒有免疫力的， 比如月卡， 也是這個原理。
提升ARPPU的活動：充值返利。 不論遊戲還是應用， 充值返利是拉升ARPPU的最好方式，也是變相打折的一種形式。比如日常充值1000元換成1000點券，活動期間充值1000元換成1500點券，對付費用戶來講，相較平時，會充值更多的錢進去。缺點是透支使用者消費，後續幾天的充值下滑很多。
充值排行送稀有道具。此活動一出，必定在大R間掀起一番腥風血雨。曾經我們遊戲內做過一次充值排行第一送極品道具的活動，第一第二兩人打的不可開交，你沖一萬，我就沖一萬五，來來回回，那個伺服器收益幾乎都是這2個大R貢獻的。
推薦獎勵
推薦獎勵是提升用戶付費的一種非常規方式。產品運營到後期，會開發這種功能。推薦獎勵指的是老用戶拉新用戶進來，被拉進來的新用戶有充值行為後，老用戶會獲得獎勵。獎勵的內容根據產品的性質來定，比如遊戲，返的是遊戲幣，課程可以返現金。
客服系統
客服是維護大R不流失和繼續充值的保障，客服系統和GS可以放到一起來講。繼續以遊戲來舉例，遊戲將充值的用戶分為小R、中R和大R，不同級別的用戶，客服會有不同的對待，俗稱VIP式服務，對於大R，不僅僅會提前告知遊戲內的活動，還會有些額外的福利贈送，比如逢年過節時，郵寄些小禮品，邀請來公司參觀等等。
目的是除了給與他們遊戲內的體驗外，還要現實中告訴他們，你是我們的VIP，我們有專人為你服務，你的任何回饋都優先於其他用戶。有了這些尊貴感，付費用戶就不容易流失，畢竟遊戲內只要花錢都可以沖到第一，獲得傲視群服的感覺，但是現實中尊貴的體驗，還是需要一個優秀的客服團隊來搞定的。
GS不會拿到檯面上來講，在遊戲內，與之比拼時若被發現是個托，對真正花了真金白銀的用戶來講，分分鐘換平臺去玩了，GS運作的好的對收益的拉升會相當明顯，怎麼拿捏，就看GS的運營水準了。
暗黑手段
講充值離不開單機遊戲，說起單機遊戲，不得不提一些暗黑的手段了。除了開心消消樂外，真正能讓用戶主動充值的單機遊戲幾乎沒有，那麼為什麼單機遊戲的充值還那麼高呢？這裡抛磚引玉簡單講幾點：1、消費提示不明顯，用戶不知道道具是收費的，點擊後扣費。2、誤點擊直接扣費。使用者打開遊戲後，會有幾個按鈕點擊下一步，計費的按鈕混入其中，使用者不小心點中，進而扣費。還有更加暗黑的手段，這裡不便講，總之比你想像的還暗黑。
提升用戶付費的手段也分為正向和非正向，選擇哪種方式，取決於領導的價值觀，能站著把錢掙了，就不要選擇猥瑣的方式。
四、用戶付費的價值
使用者付費是對產品的認可。一個產品做出來，投放到市場後，拉使用者進來很容易，產品功能使用正常，留存也不會差太多。真正能看出來使用者對產品是不是認可，是通過付費資料來看的。使用者使用我們的產品，也許是沒有第二個選擇，也許是朋友推薦，懶得刪除，湊活使用，對產品可有可無的一種態度。這種態度的用戶是不會有付費行為的，只有對產品十分的認可，比如遊戲內充值的用戶，大部分是想玩的更久，才會有充值行為的。能長期玩下去的使用者，必然是對產品極為認可的。
用戶付費是公司運營下去的前提。這裡指的是類似遊戲這樣的，以用戶充值為主要收益的公司，像工具類依靠廣告變現的公司不屬於這個範疇。比如遊戲公司投入一年時間，人力、物力滿打滿算幾百萬起步，產品上線後，若收益良好，公司有了繼續運營下去的經濟基礎，然後開發第二個遊戲，若收益超過預期，開發多款遊戲，更有甚者，涉足影視、周邊等，若沒有了用戶付費，後面的業務都無從談起。即便是騰訊，收益的來源依然是遊戲占大頭。
用戶付費是運營人員價值的體現。作為運營，如何提升用戶的付費金額，是每天要面對的一個問題，好的運營，通過運營手段，刺激用戶付費，收益節節攀升。差的運營，每天看著後臺幾十、幾百的充值金額乾著急。能否讓用戶心甘情願的付費，付更多的費用，取決於運營的水準，你屬於哪種運營呢？
以上簡單講解了用戶付費方面的一些知識，和錢掛鉤的事情會比較複雜，畢竟大多數用戶還是十分精明的。正所謂，與用戶鬥，其樂無窮，提升用戶付費的過程，也是運營水準提升的過程。希望大家能想到更好的運營手段，讓用戶在享受的過程中，乖乖的掏腰包。
充值返利是拉升ARPPU的最好方式，也是變相打折的一種形式。比如日常充值1000元換成1000點券，活動期間充值1000元換成1500點券，對付費用戶來講，相較平時，會充值更多的錢進去。缺點是透支使用者消費，後續幾天的充值下滑很多。充值排行送稀有道具。此活動一出，必定在大R間掀起一番腥風血雨。曾經我們遊戲內做過一次充值排行第一送極品道具的活動，第一第二兩人打的不可開交，你沖一萬，我就沖一萬五，來來回回，那個伺服器收益幾乎都是這2個大R貢獻的。
推薦獎勵
推薦獎勵是提升用戶付費的一種非常規方式。產品運營到後期，會開發這種功能。推薦獎勵指的是老用戶拉新用戶進來，被拉進來的新用戶有充值行為後，老用戶會獲得獎勵。獎勵的內容根據產品的性質來定，比如遊戲，返的是遊戲幣，課程可以返現金。
客服系統
客服是維護大R不流失和繼續充值的保障，客服系統和GS可以放到一起來講。繼續以遊戲來舉例，遊戲將充值的用戶分為小R、中R和大R，不同級別的用戶，客服會有不同的對待，俗稱VIP式服務，對於大R，不僅僅會提前告知遊戲內的活動，還會有些額外的福利贈送，比如逢年過節時，郵寄些小禮品，邀請來公司參觀等等。
目的是除了給與他們遊戲內的體驗外，還要現實中告訴他們，你是我們的VIP，我們有專人為你服務，你的任何回饋都優先於其他用戶。有了這些尊貴感，付費用戶就不容易流失，畢竟遊戲內只要花錢都可以沖到第一，獲得傲視群服的感覺，但是現實中尊貴的體驗，還是需要一個優秀的客服團隊來搞定的。
GS不會拿到檯面上來講，在遊戲內，與之比拼時若被發現是個托，對真正花了真金白銀的用戶來講，分分鐘換平臺去玩了，GS運作的好的對收益的拉升會相當明顯，怎麼拿捏，就看GS的運營水準了。
暗黑手段
講充值離不開單機遊戲，說起單機遊戲，不得不提一些暗黑的手段了。除了開心消消樂外，真正能讓用戶主動充值的單機遊戲幾乎沒有，那麼為什麼單機遊戲的充值還那麼高呢？這裡抛磚引玉簡單講幾點：1、消費提示不明顯，用戶不知道道具是收費的，點擊後扣費。2、誤點擊直接扣費。使用者打開遊戲後，會有幾個按鈕點擊下一步，計費的按鈕混入其中，使用者不小心點中，進而扣費。還有更加暗黑的手段，這裡不便講，總之比你想像的還暗黑。
提升用戶付費的手段也分為正向和非正向，選擇哪種方式，取決於領導的價值觀，能站著把錢掙了，就不要選擇猥瑣的方式。
四、用戶付費的價值
使用者付費是對產品的認可。一個產品做出來，投放到市場後，拉使用者進來很容易，產品功能使用正常，留存也不會差太多。真正能看出來使用者對產品是不是認可，是通過付費資料來看的。使用者使用我們的產品，也許是沒有第二個選擇，也許是朋友推薦，懶得刪除，湊活使用，對產品可有可無的一種態度。這種態度的用戶是不會有付費行為的，只有對產品十分的認可，比如遊戲內充值的用戶，大部分是想玩的更久，才會有充值行為的。能長期玩下去的使用者，必然是對產品極為認可的。
用戶付費是公司運營下去的前提。這裡指的是類似遊戲這樣的，以用戶充值為主要收益的公司，像工具類依靠廣告變現的公司不屬於這個範疇。比如遊戲公司投入一年時間，人力、物力滿打滿算幾百萬起步，產品上線後，若收益良好，公司有了繼續運營下去的經濟基礎，然後開發第二個遊戲，若收益超過預期，開發多款遊戲，更有甚者，涉足影視、周邊等，若沒有了用戶付費，後面的業務都無從談起。即便是騰訊，收益的來源依然是遊戲占大頭。
用戶付費是運營人員價值的體現。作為運營，如何提升用戶的付費金額，是每天要面對的一個問題，好的運營，通過運營手段，刺激用戶付費，收益節節攀升。差的運營，每天看著後臺幾十、幾百的充值金額乾著急。能否讓用戶心甘情願的付費，付更多的費用，取決於運營的水準，你屬於哪種運營呢？
以上簡單講解了用戶付費方面的一些知識，和錢掛鉤的事情會比較複雜，畢竟大多數用戶還是十分精明的。正所謂，與用戶鬥，其樂無窮，提升用戶付費的過程，也是運營水準提升的過程。希望大家能想到更好的運營手段，讓用戶在享受的過程中，乖乖的掏腰包。