文｜朱曉培
不論是租車還是神州專車， 都不是入場最早的那家企業， 但業務都進展的不錯， 慢慢做到了各個領域的頭部玩家。
“該出手時才出手。 ”陸正耀在朋友圈裡寫道。 這也是他的行事準則。
運營出身的陸正耀， 做事“講效率”， 要“算得過帳來”。 得到App總編李翔曾形容他“一隻眼睛精確地估算著成本和收益、另一隻眼睛密切地注意著政府之手”。
把“算盤”打了一遍又一遍後， 1月18日， 神州租車董事局主席陸正耀召集了一批媒體記者舉行了一個簡單的媒體溝通會， 宣佈神州租車正式進軍汽車分時租賃行業，
根據介紹， 分時租賃將是神州租車構建新一代汽車共用平臺的重要產品， 它對應的是租車時間段不到一天的、單程的、更加碎片化的用車場景。 換而言之， 它與市場上已有的選手， 比如途歌、嗨車、滴滴分分租等， 無論在產品還是目標使用者上都別無二致。
那麼， 入場沒有別人早的神州租車如何取勝呢？
陸正耀的回答是， 低價。 “我相信我的產品應該比別人好， 不管從車型、價格、網路， 還是最終綜合體驗， 我相信客戶的選擇， 客戶的眼睛是雪亮的， 因為每個人都會進行非常理性的選擇”。
他覺得， 神州今天做分時租賃也不晚。 “現在很難界定(分時租賃的)發展是早期還是晚期， 不過既然我們進來了就不再算早期，
此前， 險峰的一篇報告稱，
智研諮詢的一份報告顯示， 目前中國千人汽車保有量140台， 而在人均GDP到1萬美元時， 日本、韓國的千人汽車保有量約200輛。 而各地的控制汽車牌照的政策， 則限制了汽車數量的增長。 雖然， 網約車解決了部分人的小客車出行需求， 但出行距離一般都在0-10公里， 而10-100公里是出行服務真空市場。 分時租車恰好能在價格和便利性上最完美的匹配10公里以上的出行需求。
這個市場也已經吸引到了一批選手入場， 包括老玩家TOGO途歌、嗨車、首汽Gofun出行、Ponycar， 新玩家美團、滴滴、摩拜等。 這其中， 既有完成億元融資的創業公司， 也有手握鉅資的O2O的巨頭。
“我們的風格，
陸正耀喜歡跑步， 到處參加馬拉松。 他覺得創業、管理跟跑步非常像， 得按照自己的節奏去跑， 而且這是長跑， 起大早的未必能趕早集。
2017年12月12號， 神州宣佈了未來十年戰略——打造新一代汽車生活平臺。 其中， 針對有本無車的“本本族”,提出要把神州租車進行升級， 建成中國最大的新一代汽車共用平臺。 在陸正耀的定義中， 共用包括各種各樣的模式， 租車是一種共用， 專車也是共用， 分時租賃也是一種共用模式。
實際上， 兩年前神州就在看什麼時間點推分時租賃。
還是那句話， 神州佈局一直不是很著急， 不是別人出來馬上就跟別人走。 “我經常講， 我們是最懂這個行業的人， 不要外面聲音大就怎麼樣。 可以借鑒， 但要不要做、什麼時間點做， 要有我們自己的想法。 ”
真假需求“分時租賃並不是什麼新的、多大不了的東西。 它只不過是我在租車裡， 多了一種在幾個小時之內的使用產品。 ”陸正耀說， 分時租賃與傳統的日租相比， 無非是有不同的定價方式， “所以， 這個東西單獨想成為一個商業模式沒戲。 ”
對陸正耀而言， 分時租賃也不是一件新鮮事兒。 2008年，他就開始注意美國汽車分時租賃巨頭Zipcar的運營模式。2011年4月,Zipcar在納斯達克上市,市值最高時超過12億美元,但之後股價一路下跌,最終以4.9億被出售給了租車公司巨頭Avis Budget(安飛士集團)。
看過Zipcar興衰的陸正耀覺得，美國分時租賃場景比中國更多，因為美國一趟距離一般很遠，計程車又少又貴，但Zipcar成本結構和客戶收入方面很難均衡，主要是效率上不來，解決不了成本高的問題。所以,從做生意角度來說,目前所謂的共用汽車商業模式是不成立的。
“我們一直覺得, 不看好獨立的分時租賃商業模式，或者根本不存在，因為賬都可以算得過來。”陸正耀說。但他們也知道，客戶在使用的時候除了日租之外，也有半天的需求。
從用戶端來講，現有分時租賃產品，客戶支付的費用跟計程車價格差不多。比如兩個小時的用車，從中關村到國貿，先得找車開車，到地方還得找地停車，價格還和計程車差不多。陸正耀相信每個人選擇都是理性的，這樣的情況下，不靠補貼很難吸引到客戶。“這樣的所謂出行場景是假的，不是客戶真正的真實需求的產品。”
“但是，如果我的價格降到計程車價格的一半，這就有可能。”善於用資料、收益表看問題的陸正耀認為，差50%的價格情況下很多需求導向會發生變化。”
陸正耀認為，現有很多共用模式，用戶端體驗不行，成本端也不行，因為共用汽車需求是不均衡的，又不能隨處停放。共用單車，還有運維人員會用平板三輪把車挪走，但汽車不會有運維人員特地開回去。而且自行車停車是不收費的，汽車的停車費卻很高。
前段時間，有一些做分時租賃的公司希望神州租車投資，陸正耀也見了他們。但聽他們一說資料，覺得不可行。一輛車每天做三單，每單50元三單150元，收的錢和神州的每日租金差太多而。他跟對方講，同樣50塊錢，從這兒到國貿打車是50塊錢，租車也是50塊錢，哪個客戶會選擇你？這樣的需求不真實。而且，只考慮三單150塊錢，一天24小時除掉3小時，還有21個小時，這個成本怎麼覆蓋，所以陸正耀覺得，這些分時租賃的賬算不過來。
“我們的分時租賃產品價格比計程車有明顯價格優勢，我覺得在產品方面對客戶來講是為客戶省錢了，那麼他就會選擇使用。”神州租車給分時租賃的價格要遠低於市場的普遍價格。在陸正耀現場分享的PPT裡清楚的列出了市場主要選手的價格對比，以汽油車為例：
途歌起步價15元，1小時20公里內需要61元，3小時40公里內需要132元。
嗨車起步價15元，1小時20公里內需要57元，3小時40公里內需要117元。
滴滴分分租起步價0元，1小時20公里內需要38元，3小時40公里內需要105元。
而神州租車起步價0元，1小時20公里內需要31元，3小時40公里內需要74元。
在陸正耀看來，市場現有的分時租賃的車輛體驗，不論是新能源車還是傳統燃油車，車型都不是特別好。而神州租車有更好的車的體驗，會開放全部的車型做分時租賃，這樣客戶選擇不僅有朗逸、科魯茲這些車，還有寶馬、陸虎、富豪，而且價格統一。一個小時20公里花30塊錢開寶馬，路虎，這對於客戶來說，即便沒有車也能享受美好的汽車生活。
“最終一個產品能不能拿到市場上來，還是要看消費者願不願意買單，還是最終看客戶體驗。”陸正耀說。為了進行前期的推廣，不論寶馬奧迪，神州還選擇統一價格。
算得過帳來陸正耀說，要定下行業的基準價格。
然而，定價比市場現有價格低了一大截時，人們難免會懷有疑問：是不是在燒錢？能不能可持續？
“告訴大家，即便在這樣價格基礎上，我們還有非常清晰的盈利模式，還是會賺錢的。”陸正耀說，這主要得益于神州租車的兩個優勢。
第一是規模優勢。以神州租車現在的採購規模，有很大的成本優勢和人員優勢。第二是閒散資源的再利用。日租車輛本來就存在著大量的碎片化的時間，目前神州租車的出租率是60%到70%，為了保證客戶體驗也不可能做到100%，總是會有閒散的資源，而分時租賃則可以充分利用這些閒散資源。
“規模優勢加上閒散資源利用，讓我們可以給客戶提供超低定價的基礎上還有自己很清晰的盈利模式。”陸正耀又當場展示了神州分時租賃業務的單均模型表，在考慮了車輛成本、停車費用、運維人員、維保+保險以及燃油費這幾個維度下，低定價策略仍舊能產生30%的單均利潤率。
“燒錢賺吆喝，從來不是神州的做事風格。”陸正耀說，分時租賃是神州租車車輛資產帶來的邊際收益。目前，神州租車自有車輛已經達到10萬輛，能夠形成規模效應。而且已經配備了停車場、運維人員，不需要專門組建一個專門用於分時租賃的車隊。
陸正耀舉著自己的手機給大家看神州租車APP，“附近”顯示使用者身邊現有的門店，未來他要做到客戶在三五百米就能找到車輛。目前，神州租車直營門店已經覆蓋全國100多個城市，加上加盟商超過300個，經營網點數量超過1100個。2018年上半年會在中國最主要的55個城市開通分時租賃業務。根據現有的規劃，3月28號北京、上海、廣州、深圳開始開通，之前會有客戶體驗活動。4月16號再開通11個城市，5月7號開通其他城市。
實際上，神州租車的短租一直在增長，2017年增長了60%。這兩個東西並不是左手打右手的問題，是非常好的相互補充的問題。“我覺得客戶有真實的需求，但別人做不了，別人做個事情就得做另外一個神州租車，這個可能性很低了。”陸正耀說。
兩年前P2P租車模式出來的時候，號稱半年之內超過神州，很多人說你得投一個，占個坑，占個賽道，陸正耀說不用，他這個商業模式不成立做它幹嗎。有時候，外行看著很熱鬧，內行其實沒什麼，因為賬容易算。“所以，不是什麼東西我都要做，一旦要做這個，產品是對客戶在市場上真正有用，真正有盈利模式在裡面。”
2008年，他就開始注意美國汽車分時租賃巨頭Zipcar的運營模式。2011年4月,Zipcar在納斯達克上市,市值最高時超過12億美元,但之後股價一路下跌,最終以4.9億被出售給了租車公司巨頭Avis Budget(安飛士集團)。看過Zipcar興衰的陸正耀覺得，美國分時租賃場景比中國更多，因為美國一趟距離一般很遠，計程車又少又貴，但Zipcar成本結構和客戶收入方面很難均衡，主要是效率上不來，解決不了成本高的問題。所以,從做生意角度來說,目前所謂的共用汽車商業模式是不成立的。
“我們一直覺得, 不看好獨立的分時租賃商業模式，或者根本不存在，因為賬都可以算得過來。”陸正耀說。但他們也知道，客戶在使用的時候除了日租之外，也有半天的需求。
從用戶端來講，現有分時租賃產品，客戶支付的費用跟計程車價格差不多。比如兩個小時的用車，從中關村到國貿，先得找車開車，到地方還得找地停車，價格還和計程車差不多。陸正耀相信每個人選擇都是理性的，這樣的情況下，不靠補貼很難吸引到客戶。“這樣的所謂出行場景是假的，不是客戶真正的真實需求的產品。”
“但是，如果我的價格降到計程車價格的一半，這就有可能。”善於用資料、收益表看問題的陸正耀認為，差50%的價格情況下很多需求導向會發生變化。”
陸正耀認為，現有很多共用模式，用戶端體驗不行，成本端也不行，因為共用汽車需求是不均衡的，又不能隨處停放。共用單車，還有運維人員會用平板三輪把車挪走，但汽車不會有運維人員特地開回去。而且自行車停車是不收費的，汽車的停車費卻很高。
前段時間，有一些做分時租賃的公司希望神州租車投資，陸正耀也見了他們。但聽他們一說資料，覺得不可行。一輛車每天做三單，每單50元三單150元，收的錢和神州的每日租金差太多而。他跟對方講，同樣50塊錢，從這兒到國貿打車是50塊錢，租車也是50塊錢，哪個客戶會選擇你？這樣的需求不真實。而且，只考慮三單150塊錢，一天24小時除掉3小時，還有21個小時，這個成本怎麼覆蓋，所以陸正耀覺得，這些分時租賃的賬算不過來。
“我們的分時租賃產品價格比計程車有明顯價格優勢，我覺得在產品方面對客戶來講是為客戶省錢了，那麼他就會選擇使用。”神州租車給分時租賃的價格要遠低於市場的普遍價格。在陸正耀現場分享的PPT裡清楚的列出了市場主要選手的價格對比，以汽油車為例：
途歌起步價15元，1小時20公里內需要61元，3小時40公里內需要132元。
嗨車起步價15元，1小時20公里內需要57元，3小時40公里內需要117元。
滴滴分分租起步價0元，1小時20公里內需要38元，3小時40公里內需要105元。
而神州租車起步價0元，1小時20公里內需要31元，3小時40公里內需要74元。
在陸正耀看來，市場現有的分時租賃的車輛體驗，不論是新能源車還是傳統燃油車，車型都不是特別好。而神州租車有更好的車的體驗，會開放全部的車型做分時租賃，這樣客戶選擇不僅有朗逸、科魯茲這些車，還有寶馬、陸虎、富豪，而且價格統一。一個小時20公里花30塊錢開寶馬，路虎，這對於客戶來說，即便沒有車也能享受美好的汽車生活。
“最終一個產品能不能拿到市場上來，還是要看消費者願不願意買單，還是最終看客戶體驗。”陸正耀說。為了進行前期的推廣，不論寶馬奧迪，神州還選擇統一價格。
算得過帳來陸正耀說，要定下行業的基準價格。
然而，定價比市場現有價格低了一大截時，人們難免會懷有疑問：是不是在燒錢？能不能可持續？
“告訴大家，即便在這樣價格基礎上，我們還有非常清晰的盈利模式，還是會賺錢的。”陸正耀說，這主要得益于神州租車的兩個優勢。
第一是規模優勢。以神州租車現在的採購規模，有很大的成本優勢和人員優勢。第二是閒散資源的再利用。日租車輛本來就存在著大量的碎片化的時間，目前神州租車的出租率是60%到70%，為了保證客戶體驗也不可能做到100%，總是會有閒散的資源，而分時租賃則可以充分利用這些閒散資源。
“規模優勢加上閒散資源利用，讓我們可以給客戶提供超低定價的基礎上還有自己很清晰的盈利模式。”陸正耀又當場展示了神州分時租賃業務的單均模型表，在考慮了車輛成本、停車費用、運維人員、維保+保險以及燃油費這幾個維度下，低定價策略仍舊能產生30%的單均利潤率。
“燒錢賺吆喝，從來不是神州的做事風格。”陸正耀說，分時租賃是神州租車車輛資產帶來的邊際收益。目前，神州租車自有車輛已經達到10萬輛，能夠形成規模效應。而且已經配備了停車場、運維人員，不需要專門組建一個專門用於分時租賃的車隊。
陸正耀舉著自己的手機給大家看神州租車APP，“附近”顯示使用者身邊現有的門店，未來他要做到客戶在三五百米就能找到車輛。目前，神州租車直營門店已經覆蓋全國100多個城市，加上加盟商超過300個，經營網點數量超過1100個。2018年上半年會在中國最主要的55個城市開通分時租賃業務。根據現有的規劃，3月28號北京、上海、廣州、深圳開始開通，之前會有客戶體驗活動。4月16號再開通11個城市，5月7號開通其他城市。
實際上，神州租車的短租一直在增長，2017年增長了60%。這兩個東西並不是左手打右手的問題，是非常好的相互補充的問題。“我覺得客戶有真實的需求，但別人做不了，別人做個事情就得做另外一個神州租車，這個可能性很低了。”陸正耀說。
兩年前P2P租車模式出來的時候，號稱半年之內超過神州，很多人說你得投一個，占個坑，占個賽道，陸正耀說不用，他這個商業模式不成立做它幹嗎。有時候，外行看著很熱鬧，內行其實沒什麼，因為賬容易算。“所以，不是什麼東西我都要做，一旦要做這個，產品是對客戶在市場上真正有用，真正有盈利模式在裡面。”