深度專訪丨生鮮電商下半場，“宋小菜”聚焦B端精細化運營彎道超車

日前， 生鮮農產品B2B平臺“宋小菜”宣佈獲得2.3億人民幣B1輪融資， 普洛斯投資領投， IDG資本、經緯中國、普華資本、指數資本等跟投， 指數資本是本輪融資唯一的投資顧問。

不同于傳統的生鮮電商， “宋小菜”通過以銷定采的B2B反向供應鏈模式， 連接上游蔬菜生產方和下游農貿市場商販、社區零售企業等次終端分銷商， 深入運營少量常用交易蔬菜從而加強供應鏈話語權。

聚焦B端精細化運營， 正是這種特殊的模式給“宋小菜”贏得了彎道超車的機遇。 在生鮮電商市場進入洗牌期， 大量中小型生鮮電商倒閉或被並購的2017年， “宋小菜”年度整體交易噸位對比2016年增長了7-8倍， 再次獲得資本青睞。

成立於2014年12月的宋小菜， 從初期的批發市場採購到第二年逐步實現基地直連， 目前每天80%-90%的貨物都直接來自於生產基地， 從集單到集采，

自從2016年6月獲得A+輪的融資之後， 宋小菜沉默了近乎一年半的時間。 創始人余玲兵曾就職于阿裡， 其他主創團隊也是具有扎實的互聯網基因、平臺和資料基因的資深玩家， 宋小菜沒有讓投資人失望， 一年半的時間完成了運營模式的再次升級。

①核心品類年交易額過萬噸

宋小菜提供的資料顯示：2017年， 宋小菜已覆蓋華北、華中、華東一線到四線45個城市。 年交易噸位達20萬， 核心品類年交易均過萬噸。

據餘玲兵介紹， 宋小菜核心品類滲透率以上海市場為例， 土豆占了總量的10-20%、洋蔥占了20%、蒜薹蒜頭占30-40%。 其中， 宋小菜土豆供應峰值450噸， 相當於上海市民一天吃的土豆都來自宋小菜；浙江蒜類消耗量占浙江的50%， 相當於全浙江人民每吃兩顆大蒜其中有一顆就來自宋小菜。

②以銷定產， 基地直采

對於ToB的企業來說， 只有環節越短和流通越快， 才意味著成本大幅降低和品質的提高， 特別是生鮮更加強調周轉效率。

2017年宋小菜將重心放到上游， 實現了從下游的集單到上游的集采。 目前， 宋小菜每天80-90%的交易可以對接到上游基地， 並從基地通過骨幹車輛直接發到客戶手中。 余玲兵強調， 區別於其他只偏重下游的行業選手， 宋小菜不僅有管道訂單， 更注重佈局上游， 這也意味著其離供應鏈最近。 2017年， 宋小菜還啟動了生產合夥人計畫， 通過訂單、集單指導和推動上游， 以銷促產， 讓上游賣得更多、更快、更好、更省。

③平臺化運作， “人”、“貨”、“車”資料集成

要支撐起萬噸的年交易額，

余玲兵告訴億歐， 宋小菜三年獨立開發了三款滿足不同用戶場景需求的APP， 分別為買家版（人）、供應商版（貨）和司機版（車）。 將人、貨、車三個核心資料留存在一個同平臺上， 使得場景越來越聚焦， 運營也越來越資料化和精細化。

目前， 宋小菜已經沉澱了100多個品類、2700多個SPU（品類單位）， 而且基於鏈路各環節資料， 各類新零售銷售模式和各角色都可以接入中國生鮮骨幹分銷網路， 實現各自優勢資源的相互匹配， 宋小菜發揮正在發揮出自身供應鏈和骨幹分銷優勢。

2017年實現了集單到集采的宋小菜， 可以直接從蔬菜種植戶或基地採購後， 運送至社區農貿市場等分銷商處， 真正實現了基地直采， 其供應鏈能力讓人側目。

宋小菜的本輪投資領投方普洛斯， 擁有全球領先、亞洲最大的現代物流設施資源。 在中國38個主要市場擁有並管理257個綜合性物流園區及工業基礎設施， 總建築面積達2960萬平方米。

在供應鏈金融方面，普洛斯也擁有融資租賃、商業保理、互聯網小貸、供應鏈管理等執業資質，以金融及物流服務為中小企業賦能，是國內領先的物流和供應鏈金融綜合服務提供者、金融資產管理運營商。

談到跟普洛斯的合作，余玲兵向億歐回憶道，雙方從晚上10點聊到淩晨2-3點，對食品供應鏈和整個產業的觀察和判斷高度契合。余玲兵認為訂單+金融+物流x資料整合出的公共服務能力是生鮮行業所稀缺的，宋小菜希望可以把這種多元的服務整合起來，變成支撐生產和服務的公共服務平臺。

普洛斯的運力、金融及資料，再加上本身的訂單和資料，下一步宋小菜將要構建生鮮骨幹分銷網路。餘玲兵認為，在生鮮領域，市場空間很大，但模式重，環節多，亟需互聯網和資料化的改造，而骨幹分銷能力其實就是完成改造的最核心能力。宋小菜希望上游要做“骨幹供應鏈”，下游致力於場景的擴散，分銷網路所代表的資料化和平臺化的能力也是宋小菜一直在發力的部分。

對於“中國生鮮骨幹分銷網路”這個提法，餘玲兵進一步解釋到，不同於其他工業品或其他標品，生鮮具有非標特性。工業品有著豐富的傳統供應鏈資源，而生鮮供應鏈稀缺，需要標準化、商品化、做整合和集單。宋小菜的中國生鮮骨幹分銷網路，就可以從蔬菜拓展到全生鮮，具備複製性。

有了普洛斯的助力後，宋小菜將進一步擴大品類、產區和服務。2018年宋小菜目標總體噸位100萬噸。除了複製核心品類成功模式，提高產業滲透率之外，宋小菜將菜的服務物件延伸至產業鏈上的加工方、配送方、冷庫等環節，在供應鏈金融、物流配送等增值服務上進行業務探索。宋小菜將協同如冷庫方、加工商、骨幹物流、基礎配套這些不同領域一起提供更多專業支援和服務等多方，打造生態友好型平臺。

此外，據普洛斯基金合夥人東方浩透露，普洛斯正在構建包括現代物流運力集成體系、現代食品供應鏈體系在內的現代物流生態圈產業佈局。這也與宋小菜的經營模式升級和生產合夥人計畫計畫不謀而合。

之所以重兵布守食品供應鏈體系，東方浩解釋道“除了在消費升級大潮下，食品需求端在倒逼供應鏈革新外；農產品和物流的相關度最高，可以說物流運輸30%都與吃有關。因此，普洛斯也一直在尋找合適的農產品、食品、供應鏈運作平臺作為投資標的。”

而普洛斯最終選擇和宋小菜合作則有兩個方面的原因，一方面是看好生鮮賽道和宋小菜以銷定產、反向供應鏈的模式；另一方面東方浩也盛讚了宋小菜運營和團隊能力。他認為，宋小菜團隊對B2B本質及對上游核心供應鏈的運作能力都很突出，而且以資料、技術驅動的互聯網團隊基因也將宋小菜與其他生鮮B2B平臺鮮明的區分開來。此外，東方浩還表示除了宋小菜，普洛斯也會尋找市場上其他專業的供應鏈公司作為投資標的。

交易規模近1400億元的生鮮領域，其實是冰火兩重天。日前，艾瑞諮詢發佈《2018年中國生鮮電商行業消費洞察報告》報告顯示，中國生鮮電商市場發展迅速，平均每年保持50%以上的增長率，但2016-2017年市場迎來洗牌期，大量中小型生鮮電商或倒或被並購，市場遇冷；有資料顯示，2015年成立的生鮮企業有260餘家，2017年成立的生鮮行業為9家。

但與此同時，阿裡京東等電商巨頭入局，不斷加碼供應鏈及物流等基礎建設投資，並帶來了一系列創新模式，使得生鮮電商市場重振活力。2017年中國生鮮電商市場交易規模約為1391.3億元，同比增長59.7%。而據傳在1月份，生鮮B2B玩家美菜也完成了數億美元的E輪融資。

連續追投宋小菜的IDG副總裁張海濤向億歐表示，前兩年有很多的創業公司進入生鮮領域，如今很多公司銷聲匿跡，可以說，目前生鮮行業集中度很高，要想在這個領活下來，精細化的運營很關鍵。而一直伴隨著宋小菜成長的他，也注意到如今的宋小菜，已經通過運營和技術創新等各種手段，把自己各項成本費用率都降了下來。

東方浩則表示，與其他國家相比，中國目前的零售業發展，呈現出了碎片化，組織化程度不高等特點，單品品類和分佈區域都比較分散，因此也湧現出了從各個品類切入的創業平臺，早期的B2C平臺以流量取勝，如今的B2B平臺競爭的關鍵則是供應鏈的能力。

而在被問到，2017年大熱的新零售和供應鏈的關係時，餘玲兵這樣比喻道：兩者是分銷方式和供應鏈的關係，是最後一公里和供應鏈的關係，是形式和本質的關係。新零售背後繞不開的核心本質還是供應鏈，供應鏈就像大樹，新零售就是枝葉，在供應鏈的基礎上接入各種新零售形式。

餘玲兵預測，餐飲食材服務公司美菜、蜀海供應鏈、盒馬鮮生、無人貨架果小美等超級物種，都需要基於生鮮供應鏈實現優化體驗和運營。而宋小菜打造的中國生鮮骨幹分銷網路和新零售消費形式的關係就是上述關係的體現，余玲兵向億歐透露，這些新零售玩家都向宋小菜提出過供貨需求。

尾聲

餘玲兵很健談且樂觀。他說創業既要有路徑也要有心態。他曾經以“以銷促產、先重後輕、菜比肉貴、人比菜貴”這4個短語，概述了自己對於生鮮B2B行業的看法，這其中既包含他對於行業的理解，也包含著其人生態度。“我以前說過不相信快牛和黑馬，只相信慢牛的深耕細作，如今依然如此。“相信對於腳踏實地的宋小菜團隊來說，就像2.3億元也只是B輪融資的開始一樣，未來不遠，未來已來。

在供應鏈金融方面，普洛斯也擁有融資租賃、商業保理、互聯網小貸、供應鏈管理等執業資質，以金融及物流服務為中小企業賦能，是國內領先的物流和供應鏈金融綜合服務提供者、金融資產管理運營商。

談到跟普洛斯的合作，余玲兵向億歐回憶道，雙方從晚上10點聊到淩晨2-3點，對食品供應鏈和整個產業的觀察和判斷高度契合。余玲兵認為訂單+金融+物流x資料整合出的公共服務能力是生鮮行業所稀缺的，宋小菜希望可以把這種多元的服務整合起來，變成支撐生產和服務的公共服務平臺。

普洛斯的運力、金融及資料，再加上本身的訂單和資料，下一步宋小菜將要構建生鮮骨幹分銷網路。餘玲兵認為，在生鮮領域，市場空間很大，但模式重，環節多，亟需互聯網和資料化的改造，而骨幹分銷能力其實就是完成改造的最核心能力。宋小菜希望上游要做“骨幹供應鏈”，下游致力於場景的擴散，分銷網路所代表的資料化和平臺化的能力也是宋小菜一直在發力的部分。

對於“中國生鮮骨幹分銷網路”這個提法，餘玲兵進一步解釋到，不同於其他工業品或其他標品，生鮮具有非標特性。工業品有著豐富的傳統供應鏈資源，而生鮮供應鏈稀缺，需要標準化、商品化、做整合和集單。宋小菜的中國生鮮骨幹分銷網路，就可以從蔬菜拓展到全生鮮，具備複製性。

有了普洛斯的助力後，宋小菜將進一步擴大品類、產區和服務。2018年宋小菜目標總體噸位100萬噸。除了複製核心品類成功模式，提高產業滲透率之外，宋小菜將菜的服務物件延伸至產業鏈上的加工方、配送方、冷庫等環節，在供應鏈金融、物流配送等增值服務上進行業務探索。宋小菜將協同如冷庫方、加工商、骨幹物流、基礎配套這些不同領域一起提供更多專業支援和服務等多方，打造生態友好型平臺。

此外，據普洛斯基金合夥人東方浩透露，普洛斯正在構建包括現代物流運力集成體系、現代食品供應鏈體系在內的現代物流生態圈產業佈局。這也與宋小菜的經營模式升級和生產合夥人計畫計畫不謀而合。

之所以重兵布守食品供應鏈體系，東方浩解釋道“除了在消費升級大潮下，食品需求端在倒逼供應鏈革新外；農產品和物流的相關度最高，可以說物流運輸30%都與吃有關。因此，普洛斯也一直在尋找合適的農產品、食品、供應鏈運作平臺作為投資標的。”

而普洛斯最終選擇和宋小菜合作則有兩個方面的原因，一方面是看好生鮮賽道和宋小菜以銷定產、反向供應鏈的模式；另一方面東方浩也盛讚了宋小菜運營和團隊能力。他認為，宋小菜團隊對B2B本質及對上游核心供應鏈的運作能力都很突出，而且以資料、技術驅動的互聯網團隊基因也將宋小菜與其他生鮮B2B平臺鮮明的區分開來。此外，東方浩還表示除了宋小菜，普洛斯也會尋找市場上其他專業的供應鏈公司作為投資標的。

交易規模近1400億元的生鮮領域，其實是冰火兩重天。日前，艾瑞諮詢發佈《2018年中國生鮮電商行業消費洞察報告》報告顯示，中國生鮮電商市場發展迅速，平均每年保持50%以上的增長率，但2016-2017年市場迎來洗牌期，大量中小型生鮮電商或倒或被並購，市場遇冷；有資料顯示，2015年成立的生鮮企業有260餘家，2017年成立的生鮮行業為9家。

但與此同時，阿裡京東等電商巨頭入局，不斷加碼供應鏈及物流等基礎建設投資，並帶來了一系列創新模式，使得生鮮電商市場重振活力。2017年中國生鮮電商市場交易規模約為1391.3億元，同比增長59.7%。而據傳在1月份，生鮮B2B玩家美菜也完成了數億美元的E輪融資。

連續追投宋小菜的IDG副總裁張海濤向億歐表示，前兩年有很多的創業公司進入生鮮領域，如今很多公司銷聲匿跡，可以說，目前生鮮行業集中度很高，要想在這個領活下來，精細化的運營很關鍵。而一直伴隨著宋小菜成長的他，也注意到如今的宋小菜，已經通過運營和技術創新等各種手段，把自己各項成本費用率都降了下來。

東方浩則表示，與其他國家相比，中國目前的零售業發展，呈現出了碎片化，組織化程度不高等特點，單品品類和分佈區域都比較分散，因此也湧現出了從各個品類切入的創業平臺，早期的B2C平臺以流量取勝，如今的B2B平臺競爭的關鍵則是供應鏈的能力。

而在被問到，2017年大熱的新零售和供應鏈的關係時，餘玲兵這樣比喻道：兩者是分銷方式和供應鏈的關係，是最後一公里和供應鏈的關係，是形式和本質的關係。新零售背後繞不開的核心本質還是供應鏈，供應鏈就像大樹，新零售就是枝葉，在供應鏈的基礎上接入各種新零售形式。

餘玲兵預測，餐飲食材服務公司美菜、蜀海供應鏈、盒馬鮮生、無人貨架果小美等超級物種，都需要基於生鮮供應鏈實現優化體驗和運營。而宋小菜打造的中國生鮮骨幹分銷網路和新零售消費形式的關係就是上述關係的體現，余玲兵向億歐透露，這些新零售玩家都向宋小菜提出過供貨需求。

尾聲

餘玲兵很健談且樂觀。他說創業既要有路徑也要有心態。他曾經以“以銷促產、先重後輕、菜比肉貴、人比菜貴”這4個短語，概述了自己對於生鮮B2B行業的看法，這其中既包含他對於行業的理解，也包含著其人生態度。“我以前說過不相信快牛和黑馬，只相信慢牛的深耕細作，如今依然如此。“相信對於腳踏實地的宋小菜團隊來說，就像2.3億元也只是B輪融資的開始一樣，未來不遠，未來已來。