在這場開發者沙龍上， B站還透露了哪些細節？
Bilibili遊戲向來以高門檻著稱， 比如在2017年他們評測的943款產品中， 僅通過並上線了55款， 這也是B站為了保證使用者口碑和產品調性， 在過去幾年一直保持的准入制原則導致的。
而就在前幾天， 他們取消了這一制度。
在1月16號舉行的Bilibili遊戲開發者沙龍上， Bilibili遊戲公佈了2018年的全新遊戲合作政策， 以往的聯運業務將升級為遊戲中心業務， 並且取消准入制， 將遊戲中心開放給所有開發者。 借此， 開發者可以在認證後上傳自己的產品， 並借助B站自由的內容體系， 來對遊戲產品進行預熱、推廣、用戶運營等一系列的運作。
同時會上公佈了2017年Bilibili遊戲的大資料， 涉及Bilibili遊戲在過去一年內聯運產品的整體成績、使用者畫像、以及市場分析。 以此為基礎， 在新的合作模式下， Bilibili遊戲也總結了一系列內容運作的方式， 包括B站資源的活用方法、預熱方案和自媒體運營經驗， 結合已有的優秀案例做出了說明。
會後， Bilibili副總裁張峰接受了媒體採訪， 並對這次策略轉變做出了進一步的分析和說明。 在他看來， 這個策略是用戶多元化需求導致的， 也是B站遊戲業務向多元化、大眾化擴展的一個趨勢轉變。 遊戲中心業務將與代理業務、自研業務一起， 成為Bilibili遊戲在未來的主要業務板塊。
促成Bilibili遊戲制定這個戰略的原因有三個方面：多元化、年輕化、遊戲需求大增。
從Bilibili自身內容變化來看， 它已經由最初的只有兩三百萬用戶的小眾平臺， 轉化為擁有更廣泛受眾的多元化平臺， 目前Bilibili主站當中， 遊戲和生活類流量的占比已經越來越大。
從使用者屬性來看， Bilibili已經成為年輕使用者覆蓋率最高的內容平臺。 根據協力廠商統計， Bilibili中25歲以下的用戶達0.9億， 占全國10~25歲總人口的35%。 Bilibili對城市年輕線民的覆蓋率也超過50%， 對一線城市中學生、大學生等核心年輕群體的覆蓋率也超過80%。 同時， 2017年Bilibili新註冊用戶占比最高的是三線城市， 說明其對一線城市的用戶覆蓋已經幾乎完畢， 用戶覆蓋面已經開始下沉。
再從玩家對內容的需求來看， 2017年遊戲區UP主數量已發展到39萬， 投稿數量高達263萬。 事實上， 不管是傳統向產品、二次元向產品、細分如軍武類產品， 在Bilibili都有自己特定的用戶群， 這也導致Bilibili遊戲過去的准入制評測方法無法完全滿足用戶需求。
事實上， Bilibili目前擁有91款正在運營的遊戲， 有過聯運合作經歷的開發商共計66個。 2017年Bilibili遊戲全年總計評測聯運遊戲943款， 接入並上線遊戲55款， 通過上線率為6%， 其中商業化網路遊戲有30餘款。 隨著近年來市場變化， 理解二次元用戶需求的開發者也越來越多。
此外， 隨著遊戲類型多樣化越來越明顯， 傳統類型的產品越來越難吸引使用者， 相反細分品類更能找准用戶需求。 比如Bilibili遊戲在2017年內的聯運專案中， 不少產品都取得了好成績， 其中《魔法禁書目錄》實現了首日新增17萬的資料， 在所有聯運產品中排第一；《永遠的7日之都》則拿下單月流水第一的資料；《戀與製作人》的七日留存高達54.11%，在所有聯運產品中位元列第一。
基於這些變化，Bilibili遊戲認為使用者能夠自己選擇產品，分享自己喜歡的產品，通過自己的圈子和Bilibili的大資料推薦，來獲取他們喜歡的產品，於是推出了開放平臺的策略，讓開發者能夠更直接地接觸到Bilibili的用戶。
這項策略有兩項準則：
第一，2018年Bilibili遊戲中心的產品接入規則將由“准入制“變成”開放制“，只要是合法合規且不嚴重背離Bilibili使用者調性的遊戲產品，無論是網路手機遊戲，還是獨立手機遊戲、付費手機遊戲，都可接入Bilibili遊戲中心；
第二，聯運遊戲的分成比例，提高至五五分成（付費下載類手遊三七分成，開發者收七成）。
此後，Bilibili遊戲中心還會跟主站流量全面打通，形成以用戶評分、評論、攻略分享等交互功能等，內容為主、分發為輔的遊戲開放平臺。
如何在Bilibili做遊戲內容推廣？在Bilibili遊戲看來，政策的變化帶來的還有廠商對產品運作的思路變化，事實上除了獲得官方的推薦，掌握內容運作的方式更為重要。據介紹，即便兩款遊戲在公測時拿到同樣的推薦資源，但首日新增、首周新增的差距會高達2~3倍，就是因為其中一款產品在Bilibili上投放了大量的內容，並在上線前做了大量的內容預熱。
在廣告素材製作方面，由於Bilibili用戶對遊戲的感官認知要求非常高，所以在製作時要注重人設、畫風、聲音、故事劇情這些感官刺激，以及玩法本身。製作要點有幾個方面
1.Bilibili用戶是一個“看臉”的群體。
人設好看的素材能大大增加點擊率。Bilibili遊戲曾做過測試，同一個廣告，所有東西都不變，用同一個畫風的素材，在沒有IP、使用者都不瞭解的情況下，僅替換人物以後點擊率差距可能高達3~4倍。與此同時，要結合尺寸來思考廣告裡放多少人，用戶看不清臉，轉化就會很低。
2.本身就是知名IP改編或自己的產品與知名IP作品聯動時，如果能在廣告素材中充分的展示IP中高人氣的角色，點擊率往往會很高。比如《永遠的7日之都》和《初音未來》的聯動素材，用初音的形象做廣告的主視覺角色，點擊率就很高。
3.投放視頻時，好的視頻封面也是決定播放量的重要指標。跟圖片廣告的思路一樣，在不引戰不拉仇恨的前提下，儘量能體現知名的人物或者IP角色，或者能適度的玩梗搞趣，都能獲得很好的點播效果。
但Bilibili遊戲強調，光靠一兩個廣告素材的點擊率高，是沒有辦法撬動大量用戶的。Bilibili用戶對商業化天生具備謹慎感，他們會在看了廣告，看了視頻並且喜歡上遊戲，經過綜合考慮後，才會去下載遊戲。
所以投放豐富多樣的內容型推廣素材，會幫助用戶更全面的瞭解遊戲的亮點，增加對遊戲的好感。Bilibili在實際運營中能明顯觀測到，在遊戲官方的視頻發佈、直播內容發佈的時候，就會帶來預約人數、新增人數的向上波動。
比如，《崩壞3》《戀與製作人》《料理次元》在做專題活動的時候，收到了很好的效果，每個視頻徵集活動都到達了100以上的作品徵集量。其中《崩壞3》和Bilibili合作了多次視頻徵集專題，把遊戲角色的建模公佈出來，讓用戶進行二次創作，每次活動效果都非常好，此前在夏季活動期間總共徵集了500部以上MMD視頻。
與此類似，通過視頻內容合作、UP主合作、直播合作、品牌合作，或是組織專題活動進行互動，能更好地刺激玩家的增長。而製作出來的內容，在長線上也會對用戶產生吸引力，積累到一定程度後，甚至能成為更高的品牌壁壘。
而要達到這種效果，開發者需要掌握如何在Bilibili的平臺上，通過官方自媒體運營的方式，來和使用者維持良好的互動效果。目前，通過自媒體帳號，遊戲開發者可以發佈視頻、更新動態、發佈文字專欄、組織直播等。
其中比較優秀的案例如《崩壞3》官方推出的視頻獲得高達284萬的播放量，官方定期組織的直播活動中，公司的高管參與其中並與玩家直接溝通互動，直播一小時平均線上觀看人氣值超過150萬。
此外，《碧藍航線》在推出主題曲視頻、PV之後，僅一天的時間，碧藍航線認證號的粉絲就獲得了18000的新增關注量。可見發佈使用者喜歡的內容，是運作的關鍵。
最後值得一提的是，遊戲上線的節奏也需要進行適當的調整。特別是要重視預約期，並且在整個預熱、上線階段，都配合足夠的內容，不斷來營造氛圍，這樣才能把預約的用戶數積累起來，並在上線時爆發出來。
比如《魔法禁書目錄》之所以拿下了首日最高新增，是因為項目專門為Bilibili平臺定制了行銷方案，在預熱的一年間，包括後來的上線期，通過不斷釋放的內容，並在內容上不斷的進行創新，除了推出了大量的視頻素材外，直播、活動也都持續在做，吸引了大量的玩家。
有了這個漫長的過程，玩家才會決定到底玩不玩一款遊戲。
優質產品或能升級為Bilibili獨代專案在發佈會後，Bilibili副總裁張峰接受了媒體採訪，談及這次策略轉變背後的細節思考。據他透露，開放平臺一方面會將流量開放給開發者，另一方面，他們也會配合大中小型開發者，來進行他們適合的運作方式，並給與一定程度的幫助。而對於一些優質的產品，Bilibili遊戲還會嘗試進行更深入的合作。以下為採訪內容整理：
葡萄君：聯運業務的升級，在業務結構上有什麼變化？
張峰：我們的組織結構會調整，會將整體遊戲業務分為三個獨立模組：發行業務、聯運業務（遊戲中心）、自研業務，Bilibili會身兼研發、發行、管道多個角色。
葡萄君：你認為這次策略轉變會讓Bilibili遊戲走向大眾化嗎？
張峰：Bilibili的內容本身是在走多元化的，這也意味著多元化的需求才是我們長期發展上的需求。用戶對它有需求，所以如果我們在Bilibili裡，能全面地解決這些需求，對用戶就是更好的。
葡萄君：剛才會上提到一個點，你們會把主站流量全面供應到遊戲中心。
張峰：在未來，我們會把遊戲相關的內容進行聚合，比如說你在遊戲中心《FGO》的詳情頁面，可以同時看到FGO的視頻、FGO圖文的攻略、玩家點評，我們會做內容上的橫向打通，而不是說下載只能去遊戲中心，觀看只能去主站。儘量能讓玩家可以在同一個頁面就可以對目標遊戲進行最全方位的瞭解。
葡萄君：內容運作對於開發者來說門檻並不低，B站如何幫他們度過適應期？
張峰：首先，我們準備了足夠多的FAQ。其次，我們遊戲中心有專門的內容運營團隊，這個團隊對遊戲的判斷就完全基於內容。
如果開發者認真地把Bilibili當做一個媒體平臺，很用心地運營自己的帳號，定會有所收穫。相信基於Bilibili的特殊性、基於Bilibili遊戲中心的高內容密度、大使用者量級，開發者也會對這個平臺有足夠高的重視。當然，選擇權完全在開發者手裡，
我們也會充分在知識、策略、推薦資源層面上給予配合與支持。比如在預約階段或小規模測試階段有不錯的資料積累，有很好的使用者表現資料，比如上線之前就能積累足夠的粉絲，那麼Bilibili也願意拿出更多的資源來支持，這是一個加成的行為。
更多在於開發者的自我驅動，而傳統商業遊戲思維（只要量），很可能就行不通了。
葡萄君：對於小團隊來說，他們沒有大廠的運作實力，那麼在Bilibili的平臺上應該採用什麼運作方式？
張峰：實際上任何一個產品不論在哪裡運作，都要發自己的PV、Demo和做小規模測試，如果在Bilibili上能獲得不錯的用戶迴響，那開發者就能獲得很好的流量。
舉個簡單的例子，對於2、3人的團隊，他們第一款產品可能只是小的下載付費單機遊戲，將來可能才會把它手遊化、網遊化，當然也可以繼續做單機，這些都是開發者可以選擇走的方向。對小團隊而言，即便是做一個AVG的單機遊戲，仍然可以在Bilibili獲取到自己的種子用戶。
不久前我看到一個團隊，他們之前只發Steam單機小遊戲，每款產品都能賣幾萬、十萬的銷量。發了很多款的過程中，產品本身就IP化了，當這個產品做出手遊或者主機版本時，就會先天引來很多用戶，這就可以做大。
葡萄君：實際上這些還是要看開發團隊自己。
張峰：是的。我們也和一些開發團隊進行了溝通，他們特別喜歡與用戶交流， Bilibili的優勢在於，與用戶的交互要更加活躍和純粹，這是使用者屬性決定的。
在Bilibili發佈立繪、PV這些內容，對中小團隊獲取種子用戶是非常有幫助的。哪怕種子用戶只有一兩千人，但他們是後續運作中最核心的部分，很多產品的失敗，就是因為沒有找到種子用戶。你會發現像《戀與製作人》《FGO》《陰陽師》，它們都是從種子用戶爆發的，很多時候都是被動行銷，用戶在自嗨。所以對於中小團隊來說，這幾千人是完全忠誠於你的，對你的三觀高度認同，你未來無論在做小規模測試，還是在做IP化時，都可以依託於他們做到事半功倍。
葡萄君：會不會在開放平臺裡單獨找出效果不錯的產品進行獨代？
張峰：會，但這一定是個雙向選擇。對很多中小團隊來說，他們有自己的邏輯和追求，比如有的團隊就是希望能夠成為下一個米哈遊，所以不管輸贏他們都要自己發，希望可以親自與用戶進行交流。
當然，我們也不會因為開發者不選擇代理而設門檻。
相較發行業務，開放平臺並不過多考慮對於收入的依賴，我們把它當做像主站一樣輸出內容的平臺，是一個“生態重於收入”的業務模組。對開放平臺業務部的KPI要求是DAU，而不是收入。
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在所有聯運產品中排第一；《永遠的7日之都》則拿下單月流水第一的資料；《戀與製作人》的七日留存高達54.11%，在所有聯運產品中位元列第一。基於這些變化，Bilibili遊戲認為使用者能夠自己選擇產品，分享自己喜歡的產品，通過自己的圈子和Bilibili的大資料推薦，來獲取他們喜歡的產品，於是推出了開放平臺的策略，讓開發者能夠更直接地接觸到Bilibili的用戶。
這項策略有兩項準則：
第一，2018年Bilibili遊戲中心的產品接入規則將由“准入制“變成”開放制“，只要是合法合規且不嚴重背離Bilibili使用者調性的遊戲產品，無論是網路手機遊戲，還是獨立手機遊戲、付費手機遊戲，都可接入Bilibili遊戲中心；
第二，聯運遊戲的分成比例，提高至五五分成（付費下載類手遊三七分成，開發者收七成）。
此後，Bilibili遊戲中心還會跟主站流量全面打通，形成以用戶評分、評論、攻略分享等交互功能等，內容為主、分發為輔的遊戲開放平臺。
如何在Bilibili做遊戲內容推廣？在Bilibili遊戲看來，政策的變化帶來的還有廠商對產品運作的思路變化，事實上除了獲得官方的推薦，掌握內容運作的方式更為重要。據介紹，即便兩款遊戲在公測時拿到同樣的推薦資源，但首日新增、首周新增的差距會高達2~3倍，就是因為其中一款產品在Bilibili上投放了大量的內容，並在上線前做了大量的內容預熱。
在廣告素材製作方面，由於Bilibili用戶對遊戲的感官認知要求非常高，所以在製作時要注重人設、畫風、聲音、故事劇情這些感官刺激，以及玩法本身。製作要點有幾個方面
1.Bilibili用戶是一個“看臉”的群體。
人設好看的素材能大大增加點擊率。Bilibili遊戲曾做過測試，同一個廣告，所有東西都不變，用同一個畫風的素材，在沒有IP、使用者都不瞭解的情況下，僅替換人物以後點擊率差距可能高達3~4倍。與此同時，要結合尺寸來思考廣告裡放多少人，用戶看不清臉，轉化就會很低。
2.本身就是知名IP改編或自己的產品與知名IP作品聯動時，如果能在廣告素材中充分的展示IP中高人氣的角色，點擊率往往會很高。比如《永遠的7日之都》和《初音未來》的聯動素材，用初音的形象做廣告的主視覺角色，點擊率就很高。
3.投放視頻時，好的視頻封面也是決定播放量的重要指標。跟圖片廣告的思路一樣，在不引戰不拉仇恨的前提下，儘量能體現知名的人物或者IP角色，或者能適度的玩梗搞趣，都能獲得很好的點播效果。
但Bilibili遊戲強調，光靠一兩個廣告素材的點擊率高，是沒有辦法撬動大量用戶的。Bilibili用戶對商業化天生具備謹慎感，他們會在看了廣告，看了視頻並且喜歡上遊戲，經過綜合考慮後，才會去下載遊戲。
所以投放豐富多樣的內容型推廣素材，會幫助用戶更全面的瞭解遊戲的亮點，增加對遊戲的好感。Bilibili在實際運營中能明顯觀測到，在遊戲官方的視頻發佈、直播內容發佈的時候，就會帶來預約人數、新增人數的向上波動。
比如，《崩壞3》《戀與製作人》《料理次元》在做專題活動的時候，收到了很好的效果，每個視頻徵集活動都到達了100以上的作品徵集量。其中《崩壞3》和Bilibili合作了多次視頻徵集專題，把遊戲角色的建模公佈出來，讓用戶進行二次創作，每次活動效果都非常好，此前在夏季活動期間總共徵集了500部以上MMD視頻。
與此類似，通過視頻內容合作、UP主合作、直播合作、品牌合作，或是組織專題活動進行互動，能更好地刺激玩家的增長。而製作出來的內容，在長線上也會對用戶產生吸引力，積累到一定程度後，甚至能成為更高的品牌壁壘。
而要達到這種效果，開發者需要掌握如何在Bilibili的平臺上，通過官方自媒體運營的方式，來和使用者維持良好的互動效果。目前，通過自媒體帳號，遊戲開發者可以發佈視頻、更新動態、發佈文字專欄、組織直播等。
其中比較優秀的案例如《崩壞3》官方推出的視頻獲得高達284萬的播放量，官方定期組織的直播活動中，公司的高管參與其中並與玩家直接溝通互動，直播一小時平均線上觀看人氣值超過150萬。
此外，《碧藍航線》在推出主題曲視頻、PV之後，僅一天的時間，碧藍航線認證號的粉絲就獲得了18000的新增關注量。可見發佈使用者喜歡的內容，是運作的關鍵。
最後值得一提的是，遊戲上線的節奏也需要進行適當的調整。特別是要重視預約期，並且在整個預熱、上線階段，都配合足夠的內容，不斷來營造氛圍，這樣才能把預約的用戶數積累起來，並在上線時爆發出來。
比如《魔法禁書目錄》之所以拿下了首日最高新增，是因為項目專門為Bilibili平臺定制了行銷方案，在預熱的一年間，包括後來的上線期，通過不斷釋放的內容，並在內容上不斷的進行創新，除了推出了大量的視頻素材外，直播、活動也都持續在做，吸引了大量的玩家。
有了這個漫長的過程，玩家才會決定到底玩不玩一款遊戲。
優質產品或能升級為Bilibili獨代專案在發佈會後，Bilibili副總裁張峰接受了媒體採訪，談及這次策略轉變背後的細節思考。據他透露，開放平臺一方面會將流量開放給開發者，另一方面，他們也會配合大中小型開發者，來進行他們適合的運作方式，並給與一定程度的幫助。而對於一些優質的產品，Bilibili遊戲還會嘗試進行更深入的合作。以下為採訪內容整理：
葡萄君：聯運業務的升級，在業務結構上有什麼變化？
張峰：我們的組織結構會調整，會將整體遊戲業務分為三個獨立模組：發行業務、聯運業務（遊戲中心）、自研業務，Bilibili會身兼研發、發行、管道多個角色。
葡萄君：你認為這次策略轉變會讓Bilibili遊戲走向大眾化嗎？
張峰：Bilibili的內容本身是在走多元化的，這也意味著多元化的需求才是我們長期發展上的需求。用戶對它有需求，所以如果我們在Bilibili裡，能全面地解決這些需求，對用戶就是更好的。
葡萄君：剛才會上提到一個點，你們會把主站流量全面供應到遊戲中心。
張峰：在未來，我們會把遊戲相關的內容進行聚合，比如說你在遊戲中心《FGO》的詳情頁面，可以同時看到FGO的視頻、FGO圖文的攻略、玩家點評，我們會做內容上的橫向打通，而不是說下載只能去遊戲中心，觀看只能去主站。儘量能讓玩家可以在同一個頁面就可以對目標遊戲進行最全方位的瞭解。
葡萄君：內容運作對於開發者來說門檻並不低，B站如何幫他們度過適應期？
張峰：首先，我們準備了足夠多的FAQ。其次，我們遊戲中心有專門的內容運營團隊，這個團隊對遊戲的判斷就完全基於內容。
如果開發者認真地把Bilibili當做一個媒體平臺，很用心地運營自己的帳號，定會有所收穫。相信基於Bilibili的特殊性、基於Bilibili遊戲中心的高內容密度、大使用者量級，開發者也會對這個平臺有足夠高的重視。當然，選擇權完全在開發者手裡，
我們也會充分在知識、策略、推薦資源層面上給予配合與支持。比如在預約階段或小規模測試階段有不錯的資料積累，有很好的使用者表現資料，比如上線之前就能積累足夠的粉絲，那麼Bilibili也願意拿出更多的資源來支持，這是一個加成的行為。
更多在於開發者的自我驅動，而傳統商業遊戲思維（只要量），很可能就行不通了。
葡萄君：對於小團隊來說，他們沒有大廠的運作實力，那麼在Bilibili的平臺上應該採用什麼運作方式？
張峰：實際上任何一個產品不論在哪裡運作，都要發自己的PV、Demo和做小規模測試，如果在Bilibili上能獲得不錯的用戶迴響，那開發者就能獲得很好的流量。
舉個簡單的例子，對於2、3人的團隊，他們第一款產品可能只是小的下載付費單機遊戲，將來可能才會把它手遊化、網遊化，當然也可以繼續做單機，這些都是開發者可以選擇走的方向。對小團隊而言，即便是做一個AVG的單機遊戲，仍然可以在Bilibili獲取到自己的種子用戶。
不久前我看到一個團隊，他們之前只發Steam單機小遊戲，每款產品都能賣幾萬、十萬的銷量。發了很多款的過程中，產品本身就IP化了，當這個產品做出手遊或者主機版本時，就會先天引來很多用戶，這就可以做大。
葡萄君：實際上這些還是要看開發團隊自己。
張峰：是的。我們也和一些開發團隊進行了溝通，他們特別喜歡與用戶交流， Bilibili的優勢在於，與用戶的交互要更加活躍和純粹，這是使用者屬性決定的。
在Bilibili發佈立繪、PV這些內容，對中小團隊獲取種子用戶是非常有幫助的。哪怕種子用戶只有一兩千人，但他們是後續運作中最核心的部分，很多產品的失敗，就是因為沒有找到種子用戶。你會發現像《戀與製作人》《FGO》《陰陽師》，它們都是從種子用戶爆發的，很多時候都是被動行銷，用戶在自嗨。所以對於中小團隊來說，這幾千人是完全忠誠於你的，對你的三觀高度認同，你未來無論在做小規模測試，還是在做IP化時，都可以依託於他們做到事半功倍。
葡萄君：會不會在開放平臺裡單獨找出效果不錯的產品進行獨代？
張峰：會，但這一定是個雙向選擇。對很多中小團隊來說，他們有自己的邏輯和追求，比如有的團隊就是希望能夠成為下一個米哈遊，所以不管輸贏他們都要自己發，希望可以親自與用戶進行交流。
當然，我們也不會因為開發者不選擇代理而設門檻。
相較發行業務，開放平臺並不過多考慮對於收入的依賴，我們把它當做像主站一樣輸出內容的平臺，是一個“生態重於收入”的業務模組。對開放平臺業務部的KPI要求是DAU，而不是收入。
關注微信公眾號“遊戲葡萄”，每天獲取最前瞻的遊戲資訊