「經典故事」這樣賺錢

洪良是大學MBA教授， 曾在大型企業當過總經理， 他的優勢就是比企業家更懂管理學， 比管理學家更懂企業。 最近剛接到杭州一個行業協會的邀請給企業高管做“銷售創新帶來超額利潤”講座， 今天準備從天津直飛杭州。

早上起床後他簡單地活動了一下身體就開始洗漱， 旋開新買牙膏的帽蓋， 只輕輕一擠， 不小心擠出一大截牙膏， 牙刷上根本用不完， 有點浪費。 看著設計得大大的牙膏開口， 想起管理學經典改善案例：某牙膏企業徵集改善創意， 一名員工因提出把牙膏口面積增大50%來提高公司銷量，

從而獲得重獎， 洪良禁不住苦笑起來。 在家匆匆吃完早餐後， 他帶著行李準備直接上機場， 突然想起他作為講師必備的潤喉糖用完了， 於是來到社區旁的超市順便買一盒。 進入超市， 他熟練地找到了自己常買的潤喉糖， 準備結帳時， 才發現偌大的超市只有兩條收銀通道， 顧客焦躁地排著兩條長長的隊在緩慢蠕動。 原來超市上午顧客較少， 超市為降低成本只安排了兩名收銀員， 洪良為買一盒潤喉糖浪費了二十多分鐘， 不免煩躁起來， 感覺超市的便利性因為過於降成本而相比便利店正逐漸喪失其優勢。 好在超市門口的出租司機的“精准服務”讓他瞬間忘卻了煩躁。 當他看到超市外面已有兩批人在等計程車， 正猶豫是否換個地方打的時， 一輛計程車繞開前面兩批等待出租的乘客， 非常專業地、徑直開到他面前， 他喜出望外， 上了的士。 洪良疑惑地問：“你為何繞開前面兩撥人直接載我？”司機得意地說：“你沒看前面兩撥人都拎著購物袋， 肯定就住在附近。 而你帶著行李箱， 且穿戴整齊， 八成是去機場， 所以拉你應該更合算。 ”洪良吃了一驚， 還真讓司機說准了， 可司機如此精于算計豈不是讓等車的乘客利益受損， 難道這就是傳說中的的士司機用MBA管理知識為自己賺取額外利潤， 他有點困惑。

煩躁剛消除， 困惑又來了， 困惑還沒找到答案， 機場很快就到了。 洪良順利地辦好天津到杭州的登機牌， 時間也所剩無幾。 在即將登機時， 機場廣播裡傳來“抱歉的通知”，

他心裡一緊， 這是多年來他在機場最討厭聽到的一句話。 慶倖， 飛機僅延誤一小時， 他懸著的心總算放了下來。 他心平氣和地休息了半小時， 忽然登機口工作人員通知， 可以憑登機牌領取餐食和飲料。 洪良覺得納悶， 這家航空公司怎麼延誤一小時也提供餐食， 太超值服務了吧？他隱隱覺得飛機可能要繼續延誤， 前幾天他也是坐這家公司的航班延誤了兩小時， 當然回報就是贏得在機場用餐的機會。 想到這家公司“體貼”地讓乘客每次都把飛機上擁擠的吃飯搬到機場寬鬆地用餐， 倒也有點無意插柳之效果， 他感覺有點滑稽。 剛扔掉餐盒， 廣播裡傳來他所乘航班繼續延誤， 起飛時間待定。 原來， 這架飛機要從廈門經停杭州才能飛到天津， 任何一個環節出了問題都會延誤， 這也難怪這個航班延誤是常態， 當然乘客焦急的等待也就變成常態。 他試著推測：或許“人等機”比“機等人”更符合經濟性原理， 航空公司把飛機當成中巴車兜客肯定也會只賺不賠， 但願航空公司經營者不要忽視乘客感受， 更不要為如此高超的管理運籌而暗自得意， 否則， 得不償失。

雖然延誤了五個多小時， 空姐也熟練地拋出了幾聲道歉， 洪良總算到達杭州。 通過這一陣折騰， 他感覺咽喉有點痛， 自己好像有感冒的徵兆。 於是， 他讓接機師傅順道去藥店買點感冒藥。 一進藥店， 他發現藥店雖僅有三名銷售員， 而在藥店正中央， 卻有一位醫師模樣的男子正襟危坐。

銷售員熱情地問：“您好！買點什麼藥？”洪良急切地說：“我可能有點感冒， 想買點感冒藥。 ”這時， 銷售小姐似乎遇到了什麼疑難雜症， 求救似的問端坐的男子：“沈醫生， 這位顧客感冒了， 您看配什麼藥？”沈醫生望聞問切了一番， 自信地說道：“先拿一盒治感冒的藥， 兩盒消炎藥， 兩瓶口服藥劑。 ”洪良連忙解釋說：“我是剛感冒， 只要一盒治感冒的藥就可以了。 ”銷售小姐關切地說：“那您這樣可就好得慢。 ”洪良疑惑地問：“既然配消炎藥、口服藥劑好得快， 那為什麼還要各買兩盒？”從藥店出來， 洪良開始思考：現代管理中銷售方通過增加超值服務來從消費者身上獲取更大利潤， 好像是個好的盈利模式， 符合投入小產出大的經濟原理， 但讓消費者買去多餘的產品， 經營者也需多投入相應資源，其實對整個社會資源來說是一種浪費。

經過一天的勞頓，加上又有點感冒，洪良教授謝絕了邀請方招待晚宴，獨自在酒店附近的速食店簡單吃個晚餐。點餐時，他愉快地對服務員說：“來一個香辣漢堡。”服務員問：“你要不要點一個A套餐？”他輕鬆地回道：“不用套餐，我單點。再來兩塊原味雞。”服務員建議：“那你不如點一個C套餐。”他有點不耐煩：“不用，再來一杯可樂。”服務員老道地問：“大杯還是中杯？”他沒好氣地說：“小杯。”服務員又推薦道：“你要不要試一下我們新推出的果汁？”他無奈道：“不要。”服務員又追問：“在這吃還是打包？”洪教授有點不悅：“哎！你看不出來嗎？”這一跨國公司的經典銷售流程，洪教授以前也常作為成功案例給學生津津樂道，今天自己怎麼感覺有點抵觸？洪教授陷入了沉思：銷售模式的創新到底要給消費者帶來什麼？與宏觀競爭環境的“市場失靈”相比，微觀企業運作改善是否也同樣存在“管理失靈”現象，使企業的經濟人功能被極大化，從而抑制了它的社會人屬性？如果真有這種現象，那解決“管理失靈”的方法除了法律規範外，管理的道德規範應更為重要，它是一條不可逾越的底線，否則，人們往往會傾向於認為不佔便宜就是吃虧，不賺取超額利潤就是虧本。洪教授臨時決定明天的講座應側重闡述企業管理的道與術的關係，以道統術，以術得道，企業應把管理創新建立在道德的規範之上，違背人的需求本性的惟利是圖有可能使企業銷售模式創新劍走偏鋒、走火入魔。

通過一晚的思路梳理，第二天早上起床，洪教授又覺得神清氣爽。按以往的職業習慣，他提前半小時到達演講大廳做準備。當他打開電腦時，感覺今天電腦開機很慢，後電腦自動彈出對話方塊：“開機時間2分30秒，打敗了2%的電腦。”接著又提醒電腦有8個安全性漏洞，因為要儘快為講座做準備，他沒加理會。也許電腦是剛上班，非常活躍，又自動彈出廣告，當他關閉廣告時，電腦又跳出新廣告。一番忙亂後，才得以消停。當他打開講義文檔時，電腦又提醒感染病毒，需要殺毒，實在無奈，只得按電腦指引殺毒，總算恢復了正常。突然電腦又跳出建議希望將殺毒網站設為主頁，他氣憤地選擇不同意，這時，電腦又提醒他，網站和殺毒軟體程式是綁定的，不設為主頁就要卸載程式。這時，參加講座的企業高管早已到齊，為了不耽誤時間，他只得向殺毒軟體程式認輸，按電腦提示儘快結束博弈。

雖然電腦病毒導致講座開始時間有點延遲，但看到演講大廳坐滿了求知若渴的企業高管，洪教授又充滿了熱情和自信：“各位企業家，原計劃我今天講座的題目是‘銷售創新帶來超額利潤’，但通過這兩天的切身感受、思考和感悟，我臨時改變主意，決定今天重點講授‘管理的道與術’，以使企業家們在提升企業贏利能力的時候，先要思考企業的社會責任，先要瞭解消費者的感受。我演講的內容分為以下幾個部分，一是道可道，非常道；二是義和利的關係，君子愛財，取之有道；三是道與術的關係，道為術之靈，術為道之體，明道優術……”

三個小時的講座很快就結束了，企業家們也報以雷鳴般的掌聲，洪教授感受到一種前所未有的成就感，這是他跟企業家講課互動得最順暢的一次，有一氣呵成之感。離杭返津時，主辦方給他支付講師費：“您這次課講授的內容雖然很精彩，但和當時合同約定的‘銷售創新帶來超額利潤’有點改變，而且也未事先征得我們同意，有些企業家覺得有點偏題，實用性不強，要求退款，看來這次我們主辦方要虧本了。雖然您違約在先，考慮到您是知名專家，又是我們大老遠請來的，我們認為還是要支付您報酬，但要按約定的講師費打個八折。”

經營者也需多投入相應資源，其實對整個社會資源來說是一種浪費。

經過一天的勞頓，加上又有點感冒，洪良教授謝絕了邀請方招待晚宴，獨自在酒店附近的速食店簡單吃個晚餐。點餐時，他愉快地對服務員說：“來一個香辣漢堡。”服務員問：“你要不要點一個A套餐？”他輕鬆地回道：“不用套餐，我單點。再來兩塊原味雞。”服務員建議：“那你不如點一個C套餐。”他有點不耐煩：“不用，再來一杯可樂。”服務員老道地問：“大杯還是中杯？”他沒好氣地說：“小杯。”服務員又推薦道：“你要不要試一下我們新推出的果汁？”他無奈道：“不要。”服務員又追問：“在這吃還是打包？”洪教授有點不悅：“哎！你看不出來嗎？”這一跨國公司的經典銷售流程，洪教授以前也常作為成功案例給學生津津樂道，今天自己怎麼感覺有點抵觸？洪教授陷入了沉思：銷售模式的創新到底要給消費者帶來什麼？與宏觀競爭環境的“市場失靈”相比，微觀企業運作改善是否也同樣存在“管理失靈”現象，使企業的經濟人功能被極大化，從而抑制了它的社會人屬性？如果真有這種現象，那解決“管理失靈”的方法除了法律規範外，管理的道德規範應更為重要，它是一條不可逾越的底線，否則，人們往往會傾向於認為不佔便宜就是吃虧，不賺取超額利潤就是虧本。洪教授臨時決定明天的講座應側重闡述企業管理的道與術的關係，以道統術，以術得道，企業應把管理創新建立在道德的規範之上，違背人的需求本性的惟利是圖有可能使企業銷售模式創新劍走偏鋒、走火入魔。

通過一晚的思路梳理，第二天早上起床，洪教授又覺得神清氣爽。按以往的職業習慣，他提前半小時到達演講大廳做準備。當他打開電腦時，感覺今天電腦開機很慢，後電腦自動彈出對話方塊：“開機時間2分30秒，打敗了2%的電腦。”接著又提醒電腦有8個安全性漏洞，因為要儘快為講座做準備，他沒加理會。也許電腦是剛上班，非常活躍，又自動彈出廣告，當他關閉廣告時，電腦又跳出新廣告。一番忙亂後，才得以消停。當他打開講義文檔時，電腦又提醒感染病毒，需要殺毒，實在無奈，只得按電腦指引殺毒，總算恢復了正常。突然電腦又跳出建議希望將殺毒網站設為主頁，他氣憤地選擇不同意，這時，電腦又提醒他，網站和殺毒軟體程式是綁定的，不設為主頁就要卸載程式。這時，參加講座的企業高管早已到齊，為了不耽誤時間，他只得向殺毒軟體程式認輸，按電腦提示儘快結束博弈。

雖然電腦病毒導致講座開始時間有點延遲，但看到演講大廳坐滿了求知若渴的企業高管，洪教授又充滿了熱情和自信：“各位企業家，原計劃我今天講座的題目是‘銷售創新帶來超額利潤’，但通過這兩天的切身感受、思考和感悟，我臨時改變主意，決定今天重點講授‘管理的道與術’，以使企業家們在提升企業贏利能力的時候，先要思考企業的社會責任，先要瞭解消費者的感受。我演講的內容分為以下幾個部分，一是道可道，非常道；二是義和利的關係，君子愛財，取之有道；三是道與術的關係，道為術之靈，術為道之體，明道優術……”

三個小時的講座很快就結束了，企業家們也報以雷鳴般的掌聲，洪教授感受到一種前所未有的成就感，這是他跟企業家講課互動得最順暢的一次，有一氣呵成之感。離杭返津時，主辦方給他支付講師費：“您這次課講授的內容雖然很精彩，但和當時合同約定的‘銷售創新帶來超額利潤’有點改變，而且也未事先征得我們同意，有些企業家覺得有點偏題，實用性不強，要求退款，看來這次我們主辦方要虧本了。雖然您違約在先，考慮到您是知名專家，又是我們大老遠請來的，我們認為還是要支付您報酬，但要按約定的講師費打個八折。”